Четыре россиянина, прошедших 500 Startups, о своём опыте

Дорого, сложно, весело
04 октября 2018 в 10:00
Партнёрский материал

Мы попросили четырёх россиян, выпускников одного из самых знаменитых акселераторов в мире 500 Startups, рассказать, чему они научились в акселераторе, сколько денег потратили на жизнь в США, каких инвесторов смогли найти и как изменились их компании после интенсивной работы с менторами.

В этом году 500 Startups вместе со Сбербанком запускает совместный акселератор для российских команд. Молодые компании смогут пройти ускоренное обучение у титанов IT-рынка из России и США, за несколько недель увеличить свою оценку в два-три раза и поехать на акселерацию в Кремниевую долину. Подать заявку может любой стартап из России, у которого есть рабочий прототип продукта и первые клиенты.

Марина Могилко
Соосновательница LinguaTrip Inc., выпускница 13-го набора 500 Startups

Акселератор — это обучение на стероидах. Наш головной офис сейчас находится в Маунтин-Вью, самом сердце Кремниевой долины, и то, как начиналась наша жизнь в Америке, — заслуга 500 Startups. Когда мы приехали в Долину, не знали вообще никого. А 500 Startups знают все, его резидентов считают проверенными, «своими», с ними проще идут на контакт. Через акселератор мы зарегистрировали компанию, там нас познакомили с банком, помогли найти миграционного юриста. Такова культура Долины: все готовы друг другу помочь, немыслимо, чтобы кто-то брал за консалтинг деньги. Местные считают, что у людей, которые приехали в Долину, по определению есть потенциал, им просто нужно помочь выстрелить. 500 Startups — бренд, поэтому пресса и пиар тоже появились у нас именно благодаря акселератору.

Нам в России кажется, что люди вроде Марка Цукерберга — существа с другой планеты, поэтому я была поражена, когда после лекции кофаундер LinkedIn просто подошёл ко мне и моей команде и предложил нам попить вместе кофе. Ещё очень запомнилась встреча с Джимом Шейнменом, фаундером Bebo (сегодня он руководит фондом Maven Ventures). Bebo — первая соцсеть, в которой я зарегистрировалась много лет назад. Шейнмен рассказал, как однажды весь Bebo просто лёг — серверы были неисправны, и они с большим трудом нашли ночью разработчика, который смог всё починить.

Когда слышишь, что на каждую победу у фаундеров Долины было по десять фейлов, понимаешь, что у тебя всё не так плохо

Нашим ментором была Пурнима Виджаяшанкер, основательница Femgineer, — она отслеживала наши результаты, давала советы. Вторым ментором был Марвин Ляо, партнёр 500 Startups. Важно понимать: ни один ментор не даёт руководства, как преуспеть. В акселераторе учат искать все возможные варианты для развития и продвижения, задача фаундера — выбрать правильный путь для своей компании. Но основным прикладным вещам: Google AdWords или настройке максимально виральной рекламы в Facebook — разумеется, тоже учат.

Наш день в акселераторе начинался в 9 утра. Каждый понедельник у нас была встреча курса, где перед директорами акселератора мы рассказывали либо о своём главном успехе за неделю, либо о главном провале. Потом обычно были менторские сессии: какой-нибудь известный предприниматель выступал с часовой лекцией, а затем у каждой команды был 20-минутный слот, во время которого с гостем можно было пообщаться. После ланча мы работали над своими проектами, а ближе к вечеру приезжали выпускники акселератора и мы устраивали fireside сhat, то есть «беседы у камина». Целый час мы задавали им вопросы, всё заканчивалось пиццей, домой расходились часов в 9 вечера.

В США, особенно в Долине, всё очень дорого. Акселератор оплачивает учёбу, а живёшь ты на деньги фонда 500 Startups: за долю 5% в компании мы получили $100 000, часть потратили на жизнь в США, но в основном реинвестировали их в развитие. На троих мы тратили примерно $5000–6000 в месяц: половину — на аренду квартиры, остальное — на закупки в Walmart и на рынках.

Фактически всё обучение в акселераторе заточено на то, чтобы успешно пройти демо-день. Он проходит так: в Музее компьютерной истории собираются 700 человек из самых топовых фондов Долины. У вас есть 4 минуты, чтобы их заинтересовать. Любыми путями нужно выделиться среди 30 других презентаций, самый простой способ — шутить. От нашего стартапа выступала я: сначала репетировала раз в неделю, а ближе к демо-дню — каждый день, в общей сложности — месяц. Нам было чем похвастаться перед аудиторией: например, за время акселерации наша выручка выросла в четыре раза.

После выступления стартаперы располагаются в большом зале, у каждого проекта своя стойка, к ним подходят инвесторы, задают фаундерам вопросы. Мы привлекли несколько раундов инвестиций от бизнес-ангелов и от одного фонда, сумма небольшая — до $1 млн. Сейчас у нас 60 человек, которые работают из Лос-Анджелеса, Бостона, Сингапура, с Украины, из Белоруссии. Я и кофаундеры работаем из головного офиса в Сан-Франциско, офис в Питере занимается продажами и работой с клиентами.

Даниил Кравцов
Сооснователь Improvado, выпускник 21-го набора 500 Startups

В 500 Startups мы подавались четыре раза, попали лишь на пятый. Дело в том, что перед последней подачей мы изменили концепцию бизнеса. Раньше Improvado был AdTech-проектом, а в Долине эту область считают токсичной: на рынке есть два монополиста — Facebook и Google. Плюс ко всему пять лет назад в этот сегмент много инвестировали, но стартапы один за другим прогорали. Неудивительно, что 500 Startups не очень хотел в нас инвестировать. Когда мы сменили стратегию и сфокусировались на работе с данными, нам удалось сильно нарастить выручку, и это привлекло акселератор.

Improvado — пятая моя компания, для 500 Startups я не совсем типовой случай. Например, наиболее продуктивной за всё время акселерации считается первая неделя — Marketing Hell Week. Это жёсткий интенсив, каждый день куча лекций, в основном о рекламе, маркетинге (в том числе партизанском), даже об оптимизации лендинговых страниц. Но, так как я работаю в маркетинговой индустрии, многое, о чём говорили на Marketing Hell Week, было мне знакомо. Поэтому самым полезным в акселераторе для меня стало другое — возможность регулярно встречаться с другими предпринимателями, однокурсниками и менторами. По пятницам мы всегда собирались с другими резидентами, чтобы за выпивкой помочь друг другу проработать сложные места в работе, получить совет. Очень скоро многие из них стали моими друзьями. Спустя год мы продолжаем встречаться, в плане новых связей это очень полезно.

Советы кажутся очень простыми, но, чтобы применить их, нужно знать много нюансов

Но если говорить про учёбу, то 500 Startups дал нашему проекту два незаменимых инсайта. Во-первых, партнёр 500 Startups Марвин Ляо изменил мой подход к инвестициям. До этого я считал, что инвестиции — это хорошо, но продукт — самое главное, поэтому финансирование искал в свободное от работы над продуктом время. В таком режиме это всегда затягивалось на полгода-год. В 500 Startups меня убедили, что искать финансирование нужно в режиме фултайм. Это значит, что на несколько месяцев фаундер должен отойти от управления компанией и посвятить всё своё время подготовке и встречам.

После окончания 500 Startups я так и сделал. Договорился с кофаундерами, чтобы они вели стартап без меня, полтора месяца собирал информацию и готовил презентацию об Improvado. А потом ещё два месяца каждый день встречался с инвесторами: всего получилось 200 встреч, по пять-семь в день. Плюс такого интенсива в том, что весть о тебе быстро распространяется по всей Долине — ажиотаж создаётся сам собой. Результат: за два месяца я закрыл раунд, который при частичной занятости тянулся бы года полтора.

Второй инсайт — занятия по enterprise sales. Там учат продавать продукт корпорациям, заключать крупные сделки. Например, нас учили не бояться задавать вопросы во время сделки и стремиться к тому, чтобы 80% времени говорил клиент, а не ты. Нужно очень точно и с первого раза определить, в чём состоит «боль» компании и за сколько клиент готов дать тебе её «вылечить». Я не связываю напрямую одно с другим, но так вышло, что ещё до демо-дня в Improvado вложилась крупная компания, которая до этого была нашим клиентом. Сумма сделки составила $3 млн.

Дмитрий Зарюта
Сооснователь Easy Ten, выпускник 16-го набора 500 Startups

Самый главный инсайт — не нужно пытаться угодить инвестору. Угождать надо клиенту. Если клиент будет счастлив, то и инвесторы найдутся. Этим мы и занимаемся последние несколько лет — ищем кратно более эффективные способы угодить изучающим иностранные языки.

В 500 Startups у нас был один ментор, удивительно тонко разбиравшийся в консьюмерской психологии. До сих пор помню его фразу: «Don’t say it’s fun, show it». Он имел в виду, что не стоит тратить эпитеты, описывая продукт на лендинге. Вместо этого нужно сделать так, чтобы контент лендинга вызвал у пользователя те эмоции, которые он получит от работы с продуктом (в нашем случае лендинг должен был заставить пользователя улыбнуться).

Тем, кто собирается ехать в 500 Startups за связями и знакомствами, хочу посоветовать не обнадёживаться. Да, акселератор помогает найти инвесторов. Что касается нетворкинга, я считаю, что он сильно переоценён. Во всяком случае нетворкинг «на будущее», когда ты заводишь контакты, рассчитывая, что они тебе когда-нибудь пригодятся. Да, ты знакомишься с большим числом интересных и успешных людей. Буквально через одно рукопожатие можно выйти на Цукерберга, Безоса, Маска. Но все эти связи не имеют ценности, если тебе в момент знакомства нечего предложить, кроме дружбы, на поддержку которой ты ещё и потратишь кучу ресурсов. С другой стороны, действительно имея что-то, что заинтересует вышеупомянутых господ, найти людей, желающих получить +1 себе в карму за полезное интро, — очень простая задача.

И ещё одно предостережение тем, кто будет с головой уходить в обучение в акселераторе. Мне, например, страшновато было бросать компанию на сотрудников — в акселераторе очень интенсивная нагрузка, и, конечно, я не успевал вникать во все операционные процессы и быстро решать проблемы из Долины. Мои опасения оправдались. Признаться честно, операционка у нас на время акселератора просела, что выявило мои слабые стороны как руководителя. Зато проявилась точка роста.

Артём Голдман
Основатель Visabot, выпускник 20-го набора 500 Startups

В 500 Startups я подавал заявку шесть раз с разными проектами. Только на седьмой раз с компанией Visabot нам удалось попасть в акселератор. Это не везение, просто до этого мы были не готовы к работе в 500 Startups — в предыдущих проектах у нас не было трекшена даже в России, тем более в Америке, у нас неправильно был упакован продукт. Visabot в этом смысле был совсем другим примером. Это продукт с понятной идеей, понятно упакованный, с первыми юзерами, который хотела Долина. У нас была уже взлетающая ракета. Это был более адекватный, взрослый проект. В общем, чтобы попасть в 500 Startups, вам не нужны какие-то лайфхаки, инсайты о том, как вести себя на собеседовании и как склеить слайды для презентации. Всё, что вам нужно, — продукт, который позволит однажды заработать $1 млрд или быть оценённым в $1 млрд. Помимо этого желательно, чтобы фаундеры были адекватные, с рекомендациями и релевантным опытом.

К тому времени, как мы прошли отбор в 500 Startups, я уже год жил в Америке. Поэтому какие-то важные знакомства я успел завести до того, как попал на акселерацию. Но участие в программе для нас стало своеобразным бейджиком, знаком того, что мы — хороший стартап. Нам стало проще объяснять партнёрам, адвайзерам, клиентам, почему с нами нужно иметь дело.

Раньше так работал диплом престижного вуза — ты окончил МГУ или МГИМО и получил своеобразный знак качества

Во время акселерации самой сложной задачей для меня была монетизация. У нас были клиенты, которые пользовались продуктом бесплатно, но, как только мы включали монетизацию, количество покупок падало до нуля. Мне помог совет одного из менторов. Очень простой совет: «Fake it till you make it». Вместо того чтобы создавать новый продукт с нуля или разрабатывать новую фичу, не зная, будет ли она пользоваться спросом, можно протестировать гипотезу — поставить цену на новое предложение и собирать заявки и предзаказы. Если их много, написать: ребята, мы сделаем это в течение нескольких недель. Если мало — не делать ничего.

Сделка с 500 Startups выглядит так: за 7% компании команда получает $150 000, из них $35 000 нужно вернуть акселератору, это плата за обучение. Остальные $115 000 идут в компанию. Каждый сам решает, где жить во время акселерации, что есть и как за это платить. Я и так снимал дом в Америке, кто-то из моих однокурсников жил в хостеле, кто-то снимал квартиру на несколько человек. Думаю, минимальная сумма, которую можно потратить в Сан-Франциско на жильё, еду и транспорт, — $5000 на команду из двух человек.

Напоминаем, что заявку в акселератор Сбербанка и 500 Startups можно подать до 14 октября.

Фотография на обложке: 500 Startups / Flickr

Комментарии

Загрузка...