Четыре россиянина, прошедших 500 Startups, о своём опыте

Мы попросили четырёх россиян, выпускников одного из самых знаменитых акселераторов в мире 500 Startups, рассказать, чему они научились в акселераторе, сколько денег потратили на жизнь в США, каких инвесторов смогли найти и как изменились их компании после интенсивной работы с менторами.

В этом году 500 Startups вместе со Сбербанком запускает совместный акселератор для российских команд. Молодые компании смогут пройти ускоренное обучение у титанов IT-рынка из России и США, за несколько недель увеличить свою оценку в два-три раза и поехать на акселерацию в Кремниевую долину. Подать заявку может любой стартап из России, у которого есть рабочий прототип продукта и первые клиенты.

Акселератор — это обучение на стероидах. Наш головной офис сейчас находится в Маунтин-Вью, самом сердце Кремниевой долины, и то, как начиналась наша жизнь в Америке, — заслуга 500 Startups. Когда мы приехали в Долину, не знали вообще никого. А 500 Startups знают все, его резидентов считают проверенными, «своими», с ними проще идут на контакт. Через акселератор мы зарегистрировали компанию, там нас познакомили с банком, помогли найти миграционного юриста. Такова культура Долины: все готовы друг другу помочь, немыслимо, чтобы кто-то брал за консалтинг деньги. Местные считают, что у людей, которые приехали в Долину, по определению есть потенциал, им просто нужно помочь выстрелить. 500 Startups — бренд, поэтому пресса и пиар тоже появились у нас именно благодаря акселератору.

Нам в России кажется, что люди вроде Марка Цукерберга — существа с другой планеты, поэтому я была поражена, когда после лекции кофаундер LinkedIn просто подошёл ко мне и моей команде и предложил нам попить вместе кофе. Ещё очень запомнилась встреча с Джимом Шейнменом, фаундером Bebo (сегодня он руководит фондом Maven Ventures). Bebo — первая соцсеть, в которой я зарегистрировалась много лет назад. Шейнмен рассказал, как однажды весь Bebo просто лёг — серверы были неисправны, и они с большим трудом нашли ночью разработчика, который смог всё починить.

Нашим ментором была Пурнима Виджаяшанкер, основательница Femgineer, — она отслеживала наши результаты, давала советы. Вторым ментором был Марвин Ляо, партнёр 500 Startups. Важно понимать: ни один ментор не даёт руководства, как преуспеть. В акселераторе учат искать все возможные варианты для развития и продвижения, задача фаундера — выбрать правильный путь для своей компании. Но основным прикладным вещам: Google AdWords или настройке максимально виральной рекламы в Facebook — разумеется, тоже учат.

Наш день в акселераторе начинался в 9 утра. Каждый понедельник у нас была встреча курса, где перед директорами акселератора мы рассказывали либо о своём главном успехе за неделю, либо о главном провале. Потом обычно были менторские сессии: какой-нибудь известный предприниматель выступал с часовой лекцией, а затем у каждой команды был 20-минутный слот, во время которого с гостем можно было пообщаться. После ланча мы работали над своими проектами, а ближе к вечеру приезжали выпускники акселератора и мы устраивали fireside сhat, то есть «беседы у камина». Целый час мы задавали им вопросы, всё заканчивалось пиццей, домой расходились часов в 9 вечера.

В США, особенно в Долине, всё очень дорого. Акселератор оплачивает учёбу, а живёшь ты на деньги фонда 500 Startups: за долю 5% в компании мы получили $100 000, часть потратили на жизнь в США, но в основном реинвестировали их в развитие. На троих мы тратили примерно $5000–6000 в месяц: половину — на аренду квартиры, остальное — на закупки в Walmart и на рынках.

Фактически всё обучение в акселераторе заточено на то, чтобы успешно пройти демо-день. Он проходит так: в Музее компьютерной истории собираются 700 человек из самых топовых фондов Долины. У вас есть 4 минуты, чтобы их заинтересовать. Любыми путями нужно выделиться среди 30 других презентаций, самый простой способ — шутить. От нашего стартапа выступала я: сначала репетировала раз в неделю, а ближе к демо-дню — каждый день, в общей сложности — месяц. Нам было чем похвастаться перед аудиторией: например, за время акселерации наша выручка выросла в четыре раза.

После выступления стартаперы располагаются в большом зале, у каждого проекта своя стойка, к ним подходят инвесторы, задают фаундерам вопросы. Мы привлекли несколько раундов инвестиций от бизнес-ангелов и от одного фонда, сумма небольшая — до $1 млн. Сейчас у нас 60 человек, которые работают из Лос-Анджелеса, Бостона, Сингапура, с Украины, из Белоруссии. Я и кофаундеры работаем из головного офиса в Сан-Франциско, офис в Питере занимается продажами и работой с клиентами.

В 500 Startups мы подавались четыре раза, попали лишь на пятый. Дело в том, что перед последней подачей мы изменили концепцию бизнеса. Раньше Improvado был AdTech-проектом, а в Долине эту область считают токсичной: на рынке есть два монополиста — Facebook и Google. Плюс ко всему пять лет назад в этот сегмент много инвестировали, но стартапы один за другим прогорали. Неудивительно, что 500 Startups не очень хотел в нас инвестировать. Когда мы сменили стратегию и сфокусировались на работе с данными, нам удалось сильно нарастить выручку, и это привлекло акселератор.

Improvado — пятая моя компания, для 500 Startups я не совсем типовой случай. Например, наиболее продуктивной за всё время акселерации считается первая неделя — Marketing Hell Week. Это жёсткий интенсив, каждый день куча лекций, в основном о рекламе, маркетинге (в том числе партизанском), даже об оптимизации лендинговых страниц. Но, так как я работаю в маркетинговой индустрии, многое, о чём говорили на Marketing Hell Week, было мне знакомо. Поэтому самым полезным в акселераторе для меня стало другое — возможность регулярно встречаться с другими предпринимателями, однокурсниками и менторами. По пятницам мы всегда собирались с другими резидентами, чтобы за выпивкой помочь друг другу проработать сложные места в работе, получить совет. Очень скоро многие из них стали моими друзьями. Спустя год мы продолжаем встречаться, в плане новых связей это очень полезно.

Но если говорить про учёбу, то 500 Startups дал нашему проекту два незаменимых инсайта. Во-первых, партнёр 500 Startups Марвин Ляо изменил мой подход к инвестициям. До этого я считал, что инвестиции — это хорошо, но продукт — самое главное, поэтому финансирование искал в свободное от работы над продуктом время. В таком режиме это всегда затягивалось на полгода-год. В 500 Startups меня убедили, что искать финансирование нужно в режиме фултайм. Это значит, что на несколько месяцев фаундер должен отойти от управления компанией и посвятить всё своё время подготовке и встречам.

После окончания 500 Startups я так и сделал. Договорился с кофаундерами, чтобы они вели стартап без меня, полтора месяца собирал информацию и готовил презентацию об Improvado. А потом ещё два месяца каждый день встречался с инвесторами: всего получилось 200 встреч, по пять-семь в день. Плюс такого интенсива в том, что весть о тебе быстро распространяется по всей Долине — ажиотаж создаётся сам собой. Результат: за два месяца я закрыл раунд, который при частичной занятости тянулся бы года полтора.

Второй инсайт — занятия по enterprise sales. Там учат продавать продукт корпорациям, заключать крупные сделки. Например, нас учили не бояться задавать вопросы во время сделки и стремиться к тому, чтобы 80% времени говорил клиент, а не ты. Нужно очень точно и с первого раза определить, в чём состоит «боль» компании и за сколько клиент готов дать тебе её «вылечить». Я не связываю напрямую одно с другим, но так вышло, что ещё до демо-дня в Improvado вложилась крупная компания, которая до этого была нашим клиентом. Сумма сделки составила $3 млн.

Самый главный инсайт — не нужно пытаться угодить инвестору. Угождать надо клиенту. Если клиент будет счастлив, то и инвесторы найдутся. Этим мы и занимаемся последние несколько лет — ищем кратно более эффективные способы угодить изучающим иностранные языки.

В 500 Startups у нас был один ментор, удивительно тонко разбиравшийся в консьюмерской психологии. До сих пор помню его фразу: «Don’t say it’s fun, show it». Он имел в виду, что не стоит тратить эпитеты, описывая продукт на лендинге. Вместо этого нужно сделать так, чтобы контент лендинга вызвал у пользователя те эмоции, которые он получит от работы с продуктом (в нашем случае лендинг должен был заставить пользователя улыбнуться).

Тем, кто собирается ехать в 500 Startups за связями и знакомствами, хочу посоветовать не обнадёживаться. Да, акселератор помогает найти инвесторов. Что касается нетворкинга, я считаю, что он сильно переоценён. Во всяком случае нетворкинг «на будущее», когда ты заводишь контакты, рассчитывая, что они тебе когда-нибудь пригодятся. Да, ты знакомишься с большим числом интересных и успешных людей. Буквально через одно рукопожатие можно выйти на Цукерберга, Безоса, Маска. Но все эти связи не имеют ценности, если тебе в момент знакомства нечего предложить, кроме дружбы, на поддержку которой ты ещё и потратишь кучу ресурсов. С другой стороны, действительно имея что-то, что заинтересует вышеупомянутых господ, найти людей, желающих получить +1 себе в карму за полезное интро, — очень простая задача.

И ещё одно предостережение тем, кто будет с головой уходить в обучение в акселераторе. Мне, например, страшновато было бросать компанию на сотрудников — в акселераторе очень интенсивная нагрузка, и, конечно, я не успевал вникать во все операционные процессы и быстро решать проблемы из Долины. Мои опасения оправдались. Признаться честно, операционка у нас на время акселератора просела, что выявило мои слабые стороны как руководителя. Зато проявилась точка роста.

В 500 Startups я подавал заявку шесть раз с разными проектами. Только на седьмой раз с компанией Visabot нам удалось попасть в акселератор. Это не везение, просто до этого мы были не готовы к работе в 500 Startups — в предыдущих проектах у нас не было трекшена даже в России, тем более в Америке, у нас неправильно был упакован продукт. Visabot в этом смысле был совсем другим примером. Это продукт с понятной идеей, понятно упакованный, с первыми юзерами, который хотела Долина. У нас была уже взлетающая ракета. Это был более адекватный, взрослый проект. В общем, чтобы попасть в 500 Startups, вам не нужны какие-то лайфхаки, инсайты о том, как вести себя на собеседовании и как склеить слайды для презентации. Всё, что вам нужно, — продукт, который позволит однажды заработать $1 млрд или быть оценённым в $1 млрд. Помимо этого желательно, чтобы фаундеры были адекватные, с рекомендациями и релевантным опытом.

К тому времени, как мы прошли отбор в 500 Startups, я уже год жил в Америке. Поэтому какие-то важные знакомства я успел завести до того, как попал на акселерацию. Но участие в программе для нас стало своеобразным бейджиком, знаком того, что мы — хороший стартап. Нам стало проще объяснять партнёрам, адвайзерам, клиентам, почему с нами нужно иметь дело.

Во время акселерации самой сложной задачей для меня была монетизация. У нас были клиенты, которые пользовались продуктом бесплатно, но, как только мы включали монетизацию, количество покупок падало до нуля. Мне помог совет одного из менторов. Очень простой совет: «Fake it till you make it». Вместо того чтобы создавать новый продукт с нуля или разрабатывать новую фичу, не зная, будет ли она пользоваться спросом, можно протестировать гипотезу — поставить цену на новое предложение и собирать заявки и предзаказы. Если их много, написать: ребята, мы сделаем это в течение нескольких недель. Если мало — не делать ничего.

Сделка с 500 Startups выглядит так: за 7% компании команда получает $150 000, из них $35 000 нужно вернуть акселератору, это плата за обучение. Остальные $115 000 идут в компанию. Каждый сам решает, где жить во время акселерации, что есть и как за это платить. Я и так снимал дом в Америке, кто-то из моих однокурсников жил в хостеле, кто-то снимал квартиру на несколько человек. Думаю, минимальная сумма, которую можно потратить в Сан-Франциско на жильё, еду и транспорт, — $5000 на команду из двух человек.

Напоминаем, что заявку в акселератор Сбербанка и 500 Startups можно подать до 14 октября.

Фотография на обложке: 500 Startups / Flickr