Антон Коновалов («Везёт всем»): «Мы убираем беспорядок на рынке»

Раз в две недели интернет-предприниматели и руководители интернет-компаний заходят в гости на часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп». Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует самые интересные выдержки из этих интервью.

33-летний Антон Коновалов окончил Ростовский государственный экономический университет по специальности «антикризисное управление». Долгое время проработал в металлосервисной компании «Инпром», где прошёл путь от менеджера в отделе аналитических исследований до директора ростовского филиала. Владеет компанией «Инпром» его брат Игорь. В 2008 году Коновалов создал транспортную компанию с собственным автопарком в 25 большегрузных автомобилей. С 2011 года — сооснователь и генеральный директор сервиса грузоперевозок «Везёт всем».

Запись интервью с Антоном Коноваловым и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— Расскажи вкратце об истории сервиса с главными вехами — от момента основания до сегодняшнего дня.

— Запустились мы летом 2011 года в тестовом режиме. Работать начали в Ростове. Первое время делали всё вручную — мои коллеги ездили искали водителей, сами собирали первичный фидбэк. Дальше продумывали, как проверять перевозчиков. Мы прекрасно понимали, что будет масса спорных моментов. И коль скоро мы являемся маркетплейсом, должны нести ответственность. Изначально мы набрали сотню перевозчиков. В первый месяц через сервис было заключено несколько сделок — без комиссии с нашей стороны.

— Ты вошёл в бизнес не сразу? Сервис создали твои кофаундеры?

— Мы начали всё это делать практически одновременно. У них был прототип, задумка. Мы познакомились, и так получилось, что мысли у нас совпали. И начали делать проект совместно.

— Сколько вас было?

— Изначально четверо. Сейчас кофаундеров трое, они входят в команду. Один в какой-то момент ушёл, поняв, что интернет ему не интересен.

— «Уберизация» дотягивается до разных уголков жизни: такси, доставки еды, уборки квартир, найма репетитора, подбора тренера. Тренд глобальный, он вошёл и в грузоперевозки, о которых мы сегодня поговорим. Вы скорее Uber или eBay для грузоперевозок?

— Пока скорее eBay. Но в ближайшее время начнём тестировать мгновенный заказ автомобиля, что уже ближе к модели Uber.

— С фиксированными тарифами?

— Да.

— У вас же действует аукцион? Есть платформа, куда может прийти заказчик, там аккумулировано некоторое количество потенциальных исполнителей. Он выставляет заказ, те за него борются по аукционной модели, и предложивший лучшую цену получает заказ.

— Именно так. В нашей базе уже более 150 000 перевозчиков — как частных, так и транспортных компаний. Они выставляют цены, разница в которых доходит до 70%.

— На «уберизацию» многие смотрят со скепсисом. В частности, некоторые таксисты заявляют, что у них резко упали доходы, что фактически их выталкивают с работы. Как протекает «уберизация» у вас? Имеет ли процесс, кроме позитивных, негативные стороны?

— Проблема не в «уберизации» или каких-то внешних факторах. Кто хочет и умеет зарабатывать, тот будет это делать. Любой агрегатор по сути — лишь инструмент, который создан для помощи. В нашем случае — помощи водителям и перевозчикам. Каждый должен выполнять свою работу: перевозчик — качественно оказывать свою услугу, агрегатор — давать ему заказы и оптимизировать работу. Тебе не нужно создавать сайт, рекламировать услугу, бороться в поисковой выдаче с конкурентами или развешивать листовки на столбах. Получай заказы и работай — всё просто.

На рынке грузоперевозок абсолютный беспорядок. Мы пытаемся это исправить. Рынок переполнен ненужными посредниками, он непонятен обычным пользователям. Мы стараемся его почистить, обелить и сделать более прозрачным.

— Недавно мы брали интервью у вашего «близкого родственника», основателя работающего в США проекта TruckerPath Ивана Цыбаева. Это тоже грузоперевозки. Они, существуя уже несколько лет, не спешат включать монетизацию и активно наращивают пользовательскую базу. Как было у вас?

— Мы какое-то время держали сервис бесплатным. Полноценно работать начали в 2011 году, а монетизировать проект — в 2013-м.

— Два года работали без прибыли?

— Да. Ведь мы пришли на рынок, где никто подобным не занимался. Были американские, европейские аналоги, мы смотрели на них. Но нельзя не учитывать разницу в менталитете. Мы понимали, что нам так или иначе придётся адаптировать эту модель. И мы адаптировали, проверяя гипотезы. А когда поняли, что аукционный принцип действует, база растёт и заказчикам всё нравится, начали думать о том, как зарабатывать.

Сперва мы ввели абонентскую плату для перевозчиков, однако быстро от неё отказались. Во-первых, модель немасштабируема. Во-вторых, было бы неверно брать одни и те же деньги с перевозчика, который выполнил через нас один заказ за месяц, и с того, кто ежедневно получает их десятками. Мы провели опрос среди активных исполнителей и узнали, что те готовы платить за каждый отдельный заказ. Через два месяца мы ввели систему монетизации, при которой брали процент со сделки.

Мы видели, как работают иностранные аналоги: за отложенную услугу клиент вносит аванс, который и является комиссией сервиса, а дальнейшие взаиморасчёты ведут между собой напрямую водитель и заказчик. У нас же возникло опасение, что люди с российской ментальностью побоятся платить вперёд неизвестному сервису. Поэтому мы решили взимать оплату с перевозчиков постфактум.

Но возникла другая большая проблема: мы видели «виртуальные деньги», а по факту до нас доходило гораздо меньше — процентов 50 от предполагаемой суммы. Дело в том, что, когда заказчик выбирает перевозчика, он не несёт никакой ответственности. Многие выбирали сразу нескольких перевозчиков, клиент и водитель могли договориться между собой «за спиной» у сервиса. Вдобавок перевозчики начали возмущаться: им поступали бессмысленные звонки от тех, кто ещё не был готов к перевозке. Мы работали по такой модели год, после чего перешли на авансовую систему, чтобы сделать полноценный сервис для всех сторон, включая перевозчиков.

— Насколько вы на текущий момент заметны на рынке грузоперевозок? Какой его процент занимаете?

— Его объём колеблется на уровне $1 млрд в год, если оценивать рынок грузоперевозок, включая комиссионные логистов, тот сегмент, который мы прежде всего смещаем. Сейчас мы занимаем мизерную его часть, возможно до 5%, но существенно наращиваем своё присутствие на рынке.

— $1 млрд — это, грубо говоря, 65 млрд рублей, то есть у вас около 3 млрд рублей?

— Прошлый год мы закончили с оборотом, в нашем случае GMV или booking value, на уровне 500–600 млн рублей. Это объём работы, которую мы дали нашим перевозчикам. Миллиарды ещё впереди, но не за горами.

— А как и когда вы получили инвестиции?

— В 2013 году мы приняли нашу теперешнюю бизнес-модель с уже отработанной системой монетизации и перешли к активной стадии роста, к масштабированию. В 2015 году нашли партнёра — Russia Partners, крупнейший венчурный фонд с американскими корнями, который поверил в проект.

— Также у вас есть опыт M&A — слияния с сервисом-конкурентом?

— Да, мы приобрели «Перевези.рф». Договорились где-то в августе 2015 года, закрыли сделку в начале нынешнего.

— Конкурента, поговаривают, вы купили за $1 млн?

— Цифру мы не разглашали.

— Инвестиции брали именно под M&A?

— Нет, мы брали деньги на масштабирование, на развитие проекта. А покупка конкурента — это логичный шаг в процессе развития.

— Вы объединили базы или это по-прежнему два разных проекта?

— На сегодняшний день два разных проекта. Объединение — непростая задача. Хоть мы и работали на одном рынке, использовали одну модель, но отличались друг от друга по принципам монетизации и проверки перевозчиков. Чтобы всё это объединить, нам надо как минимум создать единые условия для всех.

— Каковы дальнейшие планы по интеграции сервиса? Или он так и останется отдельно стоящим?

— Он точно не отдельно стоящий и успел стать нашей важной частью. Хоть это и «приёмный ребёнок», но не менее любимый. И думаю, до конца года мы примем решение об объединении проектов.

— Основатели «Перевези.рф» остались в команде?

— Нет, они сейчас выступают в качестве консультантов.

— А как вы поступили с командой? При слиянии часто возникают дубль-позиции, да и культуры нередко оказываются разными. Как коллективы стыкуются между собой?

— Абсолютно нормально. Офис и команда «Везёт всем» находятся в Ростове, а команда «Перевези.рф» — частью в Москве, частью в Сарове. В объединённой компании сейчас около 50 человек. Мы нашли общий язык. Для взаимодействия активно пользуемся Skype. Вошли в целом в структуру департаментов по каждому направлению и отлично работаем совместно.

— Как вы привлекаете клиентов?

— Используем классический интернет-маркетинг. Также пробуем офлайн-каналы. Сейчас мы активно развиваем бренд, брендируем автомобили наших перевозчиков. Был опыт и с ТВ-продвижением. Не полномасштабный: тестировали, отслеживали результаты. Но всё же самыми эффективными с точки зрения экономики остаются контекст и SEO.

— Контекст для вас доступен? Часто сейчас на контекстную рекламу жалуются как на очень дорогую.

— Зависит от региона и сегмента. У нас огромное семантическое ядро. Так что мы тщательно ведём подсчёты по каждому слову, по каждому региону, по каждой категории. Например, в Москве в категориях, в которых у нас низкий чек, мы сосредоточиваемся на органическом поисковом продвижении позиций.

— Насколько высок удельный вес мобайла в вашем интернет-маркетинге?

— Суммарно у нас 30–40% приходится на мобильный трафик, считая мобильный сайт. Мы делаем ставку на мобайл, так как понимаем, что рынок потихоньку переходит туда. Ещё на раннем этапе разработки мы делали адаптивный дизайн на всех страницах сайта, чтобы с ним было удобно работать на мобильных устройствах, в том числе на планшетах. Кроме того, у нас есть альфа-версии мобильных приложений для заказчиков и для перевозчиков на iOS и Android. Сейчас активно занимаемся их доработкой и продвижением.

— Какие регионы доминируют? Есть ли любопытные перекосы? По-видимому, большая часть — за Москвой?

— Москва — вообще как отдельное государство. Здесь работать очень привлекательно, но тяжело. Население более мобильное, конкуренция между перевозчиками высокая, что делает нашу бизнес-модель очень актуальной. Но стоимость привлечения заказа выше, чем в регионах. Приходится искать другие каналы. Сейчас мы делаем упор на Москву, но не забываем про регионы. У нас 80% перевозок — междугородние.

— Какого типа перевозки лидируют? Вы предлагаете, например, перевозку животных, автомобилей, много других типов.

— Перевозка автомобилей у нас занимает около 30% в денежном выражении и в количестве заявок. За ней следует категория «Переезды» — перевозка мебели и бытовых вещей. Сейчас активизировался сегмент b2b (коммерческие грузы). Оставшаяся часть делится между всеми прочими видами перевозок: пассажирскими, перевозкой животных и так далее.

— А вы зарабатываете? Операционно вы в плюсе?

— Конечно.

— В современном бизнесе в Рунете такой ответ не всегда сам собой разумеющийся.

— У нас услуга, к которой прибегают не на регулярной основе. Сегодня ты переезжаешь с квартиры на квартиру, потом сталкиваешься с перевозкой через год, через два или вообще не сталкиваешься. Поэтому для нас очень важно было при развитии понять, как научиться зарабатывать с первой сделки. У нас получилось.

— Недавно мы говорили с Сергеем Котыревым, основателем UMI.ru. Он считает, что заработок превыше всего и бизнес должен стремиться к получению операционной прибыли как можно скорее. Как мы знаем, есть иная модель: ваши коллеги из TruckerPath, получив $20 млн инвестиций, пока их проедают, чтобы набрать максимально большую пользовательскую базу. Для тебя прибыль — важнейшая цель?

— Надо в начале пути задать себе вопрос, чего ты хочешь от бизнеса. Если ты ставишь перед собой цель надуть пузырь и потом продать его стратегу — это один путь. Но если ты считаешь свой проект бизнесом, ты должен уметь зарабатывать. Можно наращивать аудиторию от раунда к раунду. Но в конечном итоге оставшиеся на плаву компании приходили к тому, что эта аудитория начинала приносить им деньги. Я не видел в России таких успешных проектов, как Instagram, которые благополучно жили бы много лет и до сих пор не заработали ни копейки.

— Один из символов новой экономики Uber всё ещё убыточен.

— У меня другая информация. Я видел цифры Uber. Да, есть города, где они абсолютно убыточны. Но есть порядка 20% городов, где они прибыльны.

— Вернёмся к «Везёт всем». То, что вы по-прежнему дислоцируетесь в Ростове, не мешает развитию бизнеса, налаживанию деловых контактов?

— Нисколько. В мире информационных технологий это точно не преграда. Я комфортно общаюсь онлайн. На сайте указана моя личная электронная почта, люди находят меня в соцсетях. Есть насущная необходимость? Полтора часа — и я в Москве. Бывает, летаю один раз в месяц, а бывает, два раза в неделю. Стараюсь оптимизировать своё время таким образом, чтобы за одну поездку решить максимум вопросов.

— С инвесторами ты встречался в Москве?

— Да. Однако, положа руку на сердце, у нас не было навязчивой идеи найти инвестора. Точнее, это не было нашей основной задачей. Есть масса проектов, создатели которых, ещё не имея отточенной бизнес-модели, начинают бегать по разным форумам, участвовать в интернет-тусовках, выстраивать питчи, проводить презентации — «продавать» свой проект. Это глупо. Занимайся бизнесом, делай свою работу хорошо, развивай свой проект — и партнёры всегда сами тебя найдут: они заинтересованы в этом больше, чем ты.

— Какие плюсы и минусы ведения интернет-бизнеса не из Москвы, а из отдалённого от столицы Ростова ты мог бы выделить?

— Кардинальных минусов я не вижу. Из плюсов: жизнь дешевле, ниже заработная плата. Ожидания у сотрудников меньше, чем Москве. Вообще косты ниже, включая затраты на офис. Я не пытаюсь сэкономить на людях, просто мы отсюда и живём здесь.

— В сравнении с Москвой сколько ты на зарплате экономишь?

— 30% точно. Но есть и сопутствующая трудность: найти специалистов — проблема. Очень многие переезжают в Москву. Нам удалось по крупицам собрать крутую команду. У нас есть определённая база. С мехмата Ростовского государственного университета выходят хорошие специалисты. Из Таганрогского государственного радиотехнического университета тоже.

— Каким ты видишь рынок грузоперевозок в обозримом будущем? Как он будет развиваться?

— Пока рынок абсолютно непрозрачный. На нём чрезвычайно много посторонних людей. Его ёмкость крайне трудно оценить, настолько он чёрный. Значительная часть взаиморасчётов проходит мимо статистики — чёрным налом. Полагаю, государство будет предпринимать какие-то шаги, чтобы помогать в обелении рынка, возможно законодательными методами. Он будет очищаться.

— Получается, вы и вам подобные сейчас играете значительную роль в преобразовании рынка?

— Да. Например, на рынке наряду с перевозчиками и заказчиками есть логистические компании, которые подчас не располагают собственными автомобилями и выступают в качестве офлайновых посредников. Бывает так, что цепочка посредников оказывается достаточно длинной. И до конечного пользователя доходит цена, которая в несколько раз превышает первоначальную, предлагаемую перевозчиком. Мы будем обелять рынок и уже это делаем. Также его будут менять инновационные технологии, тот же интернет вещей.

— Как он на вас повлияет?

— Уже сейчас мы внедряем в работу сервиса наработки последних лет. Мы уже отслеживаем местоположение перевозчиков тремя разными способами. Сейчас готовим рекомендательную систему, которая будет помогать им комплектовать автомобили и оптимизировать работу. Кроме того, планируем ввести на сервисе полный документооборот с использованием ЭЦП. И не только. Если завтра появятся системы, способные помочь нашим пользователям, мы будем всё это внедрять и использовать.

— Очевидно, что в будущем мы будем переходить на беспилотники как в личном транспорте, так и в грузоперевозках. Как вы будете подстраиваться под меняющиеся реалии?

— Я слышал такую гипотезу. В Японии уже проходило тестирование полуавтоматических траков, в которых ведущий грузовик тянул за собой несколько беспилотных автомобилей. Но пока это всё для меня из области фантастики. С новейшими технологиями не будет проблемой создать автомобиль без пилота. Но кто будет заниматься погрузкой-разгрузкой, кто будет гарантировать качество сервиса? Вопросов много. Доставлять письма и мелкие грузы дронами, вероятно, в ближайшие 10–20 лет будет возможно. Но я с трудом представляю себе осуществление переезда на беспилотных автомобилях, тем более по России. В России ещё не везде дороги есть, что уж говорить о беспилотниках. Едва ли это будет при нашей жизни.

— Мне кажется, что через 20–30 лет беспилотники всё-таки будут доминировать.

— Надо создавать соответствующую инфраструктуру, а она стоит колоссальных денег. Я в России провёл 33 года сознательной жизни и не могу сказать, что за это время кардинально изменилась ситуация хотя бы с качеством дорог.

— С учётом дорожной инфраструктуры впору делать беспилотники на базе гусеничных танков.

— Представляю себе гусеничный танк, который перевозит диван или кровать.

Фотография на обложке: Пресс-служба «Везёт всем»