Уберизируй это: Почему ABBYY сделала технологию переводов бесплатной

Технологические компании продолжают искать новые способы привлечь аудиторию и монетизировать свои сервисы, и всё чаще для этого им приходится делать бесплатными большую часть своих услуг и менять традиционную модель. На этой неделе платную подписку отменил WhatsApp, а компания ABBYY LS (разработчик технологических решений в области лингвистики и языковых переводов, входит в группу компаний ABBYY) сообщила «Секрету», что с 2016 года отказывается от продажи своих технологий и переходит на новую бизнес-модель. Функционал программного продукта SmartCAT (облачное решение для автоматизации переводов) становится бесплатным. О том, как зарабатывать на таком продукте и почему надо переходить на новые бизнес-модели, «Секрету» рассказал гендиректор ABBYY LS Иван Смольников.

Лет пять-шесть назад у нас возникла мысль о том, что технологии на рынке неправильные. Программные продукты для переводов появились в начале 90-х годов, и по сей день они примерно такие же, какие были. Это тяжёлые десктопные приложения, их установка и обучение людей занимает время, они стоят дорого. Мы поняли, что нужно делать облачный продукт, лёгкий и не требующий обучения: заходишь на страницу, нажимаешь одну кнопку, начинаешь пользоваться. Тогда мы не думали о моделях монетизации, к которым мы сегодня пришли. Идея сделать клёвый продукт и так была достаточно революционной. Мы занялись этой задачей, и в результате в конце 2014 года на рынке появился SmartCAT — решение, которое связывает компании с переводчиками-фрилансерами и агентствами переводов, а также даёт инструменты (технологии ABYYY LS) для профессионального перевода.

SmartCAT может трансформировать рынок переводов. На многих других рынках мы видим, что новые бизнес-модели и форматы могут быть успешными — Uber и Airbnb показали, что можно работать по-другому.

К тому времени, как мы вышли на рынок, у нас уже появились достойные конкуренты — другие облачные продукты: Memsource (Чехия), MemoQ (Венгрия), Matecat (Италия). При этом ключевой игрок рынка, британская компания SDL с продуктом Trados, у которой порядка 80% рынка, так и не сделала пока облачное решение.

Система монетизации до 2015 года была достаточно простой. Есть лицензионные платежи за пользователя (либо переводчика, либо менеджера проекта со стороны компании). В зависимости от количества купленных лицензий стоимость одного пользователя снижается. Средняя стоимость одного пользователя была около 1990 рублей. Переводчикам платят переводческие компании и конечные клиенты в обход сервиса.

Мы сразу сделали достаточно революционный шаг: отменили платежи для переводчиков-фрилансеров. Весь функционал для них с самого начала был бесплатен. Поэтому за полгода у нас появилось 50 000 зарегистрированных переводчиков из 100 стран мира. Для переводчиков–фрилансеров лицензия Trados стоит $600. Это десктопный продукт, а не облако, но у них раз в два-три года выходит обновление, за которое снова нужно платить.

Спустя год мы поняли, что нужно не продавать лицензии, а давать возможность клиентам строить на нашей платформе эффективный производственный процесс и с нашей помощью платить переводчикам за их услуги. Для этого надо сделать весь функционал бесплатным. Например, ты — клиент. Не имеет значения, платишь ты нам деньги или нет. У тебя не будет никаких ограничений на количество лицензий, то есть на количество переводчиков, которых ты можешь подключить к платформе. Хочешь 10, хочешь 100, хочешь 1000, постоянно и без ограничений. Мы будем зарабатывать на дополнительных сервисах и проценте от сделки, заключённой между клиентом и переводчиком. Этот показатель будет составлять максимум — 10%, минимум — 5–6% (будет варьироваться в зависимости от издержек на перевод денег в каждой стране). Со временем, может, придём к плоской ставке. Наши активные пользователи в сумме переводят в день более 1 млн слов. Мы рассчитываем, что примерно через год сможем получать выручку от сбора комиссии в размере около $1 млн в месяц.

Мы оставим платный план подписки, в котором клиенты будут платить нам фиксированную сумму ежемесячно за расширенную поддержку. Например, мы можем сделать решения для клиента, если он хочет не просто пользоваться вашим продуктом, но и интегрировать его со своей издательской системой. То есть он сможет написать текст, выбрать язык, на который текст нужно перевести, поставить срок «выполнить к утру» и уйти домой. Другой пример: есть веб-сайт уважаемой компании, он поддерживается на пяти разных языках. Они пишут контент на одном из них, и этот контент постоянно меняется. Сегодня вышла новость на русском языке, и компания хочет, чтобы сообщение автоматически запустилось на перевод и завтра утром появилось на других версиях сайта. Эти услуги требуют дополнительных усилий и дальнейшей поддержки таких решений. Переход на новые платные и бесплатные планы уже происходит. Текущая наша минимальная планка — это около $500 в месяц. Дальше — в зависимости от потребностей клиента.

Наша идея похожа на позицию сервиса рассылок MailChimp, который в 2009 году перешёл на модель freemium. Через год их база пользователей увеличилась в пять раз (до 450 000 человек), и основатель компании Бен Честнат объяснил причину успеха: MailChimp был уже не стартапом, а состоявшейся компанией и поэтому мог позволить себе раздавать бесплатно не урезанный, а полный функционал.

По сути, мы делаем то же. Мы даём полнофункциональный продукт, так как считаем, что будущее прежде всего в экосистеме и во взаимоотношениях участников этой экосистемы. Для нас это заказчики услуг перевода и производители услуг перевода. Причём заказчиками может быть не только конечный клиент, но и агентства. Мы предполагаем, что через какое-то время, благодаря открытому API, у нас появятся производители программных коннекторов, настроек и другого. И может быть, в SmartCAT появится возможность купить сторонний модуль, который сделает другая компания. Это то, что делает Apple и Google: на первом месте — платформа и экосистема, а во вторую очередь — дополнительные платные услуги. Ещё нам нравится ассоциация с Uber — она даёт быстрое понимание того, что мы строим, Uber для переводчиков. Но с другой стороны, мы делаем корпоративное решение, а Uber — это всё-таки B2C-история.

Думаю, через какое-то время рынок пойдёт за нами. Конкуренты, которые сегодня имеют основной доход от лицензий, сходу повторить этот путь не смогут, а новые игроки будут играть по новым правилам. Так же и с заказчиками. Крупные заказчики будут продолжать эксплуатировать старую парадигму, а молодые заказчики — нет. Мы видим, что стартапы, которые идут к нам сегодня, чтобы локализовывать свой продукт, более гибкие в восприятии новой модели. Они говорят: «А что, по-другому вообще бывает? Мы так и думали, что Uber есть для переводов, и сразу его искали. Что, он только у вас есть? Клёво». У них уже сформировано ожидание, их не нужно убеждать.

Но мы видим, что агентства переводов в ближайшее время никуда не денутся, и они для нас так же важны, как и конечные клиенты. Мы даём им удобные инструменты и можем сосуществовать, как сейчас есть Uber и таксопарки, Airbnb и отели. Главное, что новая парадигма будет развиваться и мы хотим быть лидерами в ней.

Мы хотим трансформировать рынок и завоевать аудиторию. Если сегодня это 50 000 переводчиков, через несколько лет у нас должно быть 500 000 переводчиков или даже больше 1 млн. Объём мирового рынка переводов — это $30 млрд в год (российский рынок — 1% от мирового, $300 млн. — Прим. «Секрета»). Такие рынки не меняются за один день. Но мы хотим доказать, что и на нём новая модель жизнеспособна. Уже нельзя строить работу так, как делали 10 лет назад: делаешь клёвый продукт и начинаешь его продавать — появляется не менее клёвый продукт, который раздают бесплатно. Парадигма меняется, окружающий мир меняется, и нужно под него подстраиваться.

Фотография на обложке: Михаил Голденков / «Секрет Фирмы»