«Деньги-то у вас есть вообще?»: Стартаперы о знакомстве с первым инвестором

Мы с Никитой Павловым и Никитой Репешко запускали Qlean на свои деньги, продолжая одновременно с этим работать по найму. У нас было около 1 млн рублей, и за несколько месяцев эти деньги стремительно закончились. Ровно в этот момент — мы даже толком не успели осознать, что нам пора искать инвесторов, — кому-то из нас в Facebook написали ребята из AddVenture: «Парни, а вам инвестиции не нужны?»

Мы встретились в какой-то из «Кофеманий», рассказали друг другу о себе. Оказалось, что на нас обратили внимание благодаря публикациям в СМИ. Только после этой встречи мы сочинили внятный бизнес-план, с которым живём и сейчас, уволились с работ и стали настоящими стартаперами.

Привлечение инвестиций — это, по сути, full-time job. Так как я много времени уделяю нашим продуктам и команде, активно фандрайзингом не занимаюсь. Но если у венчурных фондов есть интерес, я с ними, конечно, встречаюсь. Так получилось с нашими первыми инвесторами — они сами вышли на меня. Смотрели стартапы в области и довольно рано поняли, что индустрия грузоперевозок готова к инновациям. Забавно, что Джо Чен, наш инвестор и СЕО RenRen, сам в юности водил грузовик в США, работая в семейной компании. Благодаря этому Джо отлично понимал индустрию и легко разобрался в нашем продукте и бизнес-модели.

Нам написал представитель RenRen в США Мэтт Мёрфи, я с ним созвонился, и уже через две недели мы встретились с двумя главными людьми — СЕО и СОО RenRen. В отличие от многих инвесторов, они мне задавали очень много личных вопросов, чтобы понять мой характер — на ранней стадии личность основателя и его потенциал важнее всего остального.

Мне предложили сразу два варианта, и я выбрал тот, где была меньшая сумма. Во-первых, с прогрессом можно поднять больше денег, отдавая меньшие доли в компании. Во-вторых, если сразу отдать большую долю, в следующих раундах будет сложнее найти хорошее предложение.

От инвесторов мы ожидали, конечно же, капитала и активного участия в строительстве бизнеса. Благодаря участию RenRen второй раунд (Series A) инвестиций удалось поднять всего через восемь месяцев. Обычно в раунде А компании поднимают $2–6 млн, а мы смогли поднять $20 млн. Всё произошло так стремительно и денег было так много, что меня даже пригласили выступить в Стэнфорде и ещё на ряде мероприятий в Кремниевой долине.

Мы запустили LinguaLeo на свои деньги в 2010 году. Ожидали, что сразу заработаем около $10 000, но получилось всего $500 и мы решили на какое-то время продукт заморозить.

Вскоре меня пригласили выступить на одном форуме в Перми. Организаторы хотели, чтобы я рассказал историю успеха своего предыдущего проекта — «Клуба носителей языка», но вместо этого я поделился историей неудачного запуска Lingualeo. После выступления я познакомился с основателем конкурса стартапов «Начинай» Олегом Манчулянцевым, и он предложил мне в нём поучаствовать: занимаешь первое место — получаешь грант правительства Москвы.

Мы подготовились к конкурсу за три дня, выступили и победили. А во время кофе-брейка я познакомился с Егором Руди из Profi.ru и его бизнес-партнёром Сергеем Кузнецовым. Они заинтересовались проектом и начали задавать вопросы. О сделке с ними мы договорились вечером того же дня: инвесторы вложили 6 млн рублей и получили 20% акций.

До встречи с Руди и Кузнецовым у меня было немного предвзятое отношение к инвесторам, потому что уже был неудачный опыт общения с крупной лингвистической компанией из России. Она была готова вложиться только в случае успешного запуска. Мы запустили проект, а потом оказалось, что у этой компании нет денег. Разговаривая с Руди и его партнёром, я в какой-то момент спросил: «А у вас деньги-то есть вообще?» Они очень удивились.

Эти 6 млн рублей помогли нам усилить команду. Всего через полгода мы начали зарабатывать 600 000 — 700 000 рублей и вышли в прибыль.

Мы начали работать над Travelata в мае 2011 года. Деньги тогда не искали, потому что хотели сначала проверить проект на жизнеспособность. Развивались на сбережения, сделанные за время работы в McKinsey.

Поскольку у нас не было опыта в сфере онлайн-маркетинга, мы решили найти эдвайзера. За рекомендациями обратились к бывшим коллегам. Один из них, Алексей Гавриш, в тот момент работал в компании Lamoda. Он предложил обратиться к Бастиану Годске, который какое-то время консультировал их команду.

Мы встретились в Басом в ресторане на «Павелецкой» — неподалёку от офиса Lamoda и дома, где он тогда жил. Сели на залитой солнцем веранде, и я начал показывать красивую презентацию. Помимо слайдов у нас тогда было только название. Оно так понравилось Басу, что он тут же начал с ним играться: «Травелата, Травелаточка...» По его мнению, в этом слове есть что-то итальянское. «Наверняка это будет крутой бизнес, и все захотят покупать у вас», — сказал Бас, даже не дослушав презентацию. Такая у него натура.

О деньгах в тот день мы не говорили. Бас согласился стать нашим эдвайзером и за это получил долю в компании. Он помог нам составить маркетинговую стратегию и стал ходить с нами на встречи с потенциальными инвесторами. В какой-то момент он вдруг сказал: «Ребята, может, я сам вложу в вас немного денег?» Мы договорились, что продадим ему 10% за $20 000.

Бас — очень занятой человек, поэтому мы довольно долго не могли уладить все формальности и закрыть сделку. Наконец мы договорились о решающей встрече в переговорке компании KupiVIP, которую он тогда консультировал. На следующий день мне нужно было лететь в Нью-Йорк на собственную свадьбу, поэтому я сказал Басу, что дальше тянуть нельзя.

Бас задал последние вопросы, и мы подписали бумаги. Вместо ответа на вопрос о том, когда мы получим деньги, инвестор достал из рюкзака наличные. После мы с сооснователем поехали к нему домой пить шампанское, а оттуда, уже утром, я отправился в аэропорт — в Нью-Йорке меня ждала невеста.

Для запуска MoneyMan мы с Борисом Батиным использовали собственные накопления. Инвестиции понадобились, чтобы начать международную экспансию.

За несколько месяцев мы провели, наверно, около 100 встреч и сделали несколько сотен звонков. Но в итоге сработали не они, а наши связи в инвестиционном банкинге. Мой бывший коллега по Deutsche Bank рассказал о нас Вадиму Дымову, владельцу компаний «Дымов» и «Республика». Он заинтересовался и пригласил нас на встречу. Мы тогда уже вели переговоры с одним венчурным фондом, но условия, которые он предлагал, нам не особенно нравились.

Помню, как мы с Борисом удивились, когда Вадим назначил встречу в первом же телефонном разговоре. Практически все, с кем нам приходилось говорить об инвестициях до этого, сначала просили прислать документы, презентации, массу другой информации и только после этого предлагали встретиться.

Знакомство с Дымовым произошло на его заводе в Крылатском. Формат общения отличался от встреч как с венчурными фондами, так и с другими частными инвесторами. Дымова интересовала наша команда, а фонды концентрировались на KPI, сразу же ставили неприемлемые для нас условия и старались войти в бизнес на минимальной оценке.

То, что мы договоримся с Дымовым, стало очевидно на первой же встрече. После разговора о нас Вадим рассказал подробно про свой бизнес и даже провёл небольшую экскурсию. Мы ушли от него не с пустыми руками, а с колбасой, сосисками и другими деликатесами.

Term sheet был подписан уже на второй встрече с Дымовым — в кафе «Республика». Забавно, что буквально на следующий день в офис MoneyMan пришёл управляющий партнёр того самого фонда, с которым мы договаривались до встречи с Вадимом. В суматохе мы совсем забыли, что он должен был прийти. Пришлось спуститься на первый этаж бизнес-центра, чтобы извиниться и сообщить, что мы уже нашли деньги. Вечером фонд прислал нам новое и очень выгодное предложение, но мы решили довести до конца сделку с Дымовым.

Летом 2013 года, в рамках инвестиционного раунда А, Дымов вложил в MoneyMan $3 млн, в мае 2015-го, в рамках инвестиционного раунда B, он и компания Emery Capital инвестировали ещё $6 млн.

С первым инвестором, фондом InVenture Partners, нас познакомил юрист, эксперт по венчурным сделкам Лео Баталов из компании DLA Piper. Он участвовал в их проектах и знал требования, которые они предъявляют стартапам. На первой встрече Лео не присутствовал, он подключился позже, когда пришло время подписывать term sheet. Мы благодарны Лео за то, что он нас познакомил, но после этого всё зависело только от нас. Перед первой встречей мы изучили всю доступную информацию о фонде и продумали возможные сценарии переговоров.

Встреча проходила в офисе фонда, который тогда располагался в бизнес-центре на Садовом кольце. Разговор с фондом строился просто: сначала Сергей Азатян и Антон Иншутин кратко представили себя, свои проекты и стратегию, затем пришла наша очередь рассказать о себе, представить компанию и ответить на вопросы. Азатян и Иншутин спрашивали про рынок, технологию, текущие результаты, конкуренцию, возможности для масштабирования, наши планы и стратегию. Мы сразу нашли общий язык, потому что InVenture Partners уже сталкивался с автобусным рынком и даже успел подробно пообщаться с рядом компаний.