Сбывают по-чёрному. Как россиян водят за нос во время распродаж

11 ноября в России стартовала масштабная распродажа, которую часто путают с «чёрной пятницей».

Пришло это веяние из Китая. Изначально в этот день в Поднебесной праздновали День холостяка — дата с четырьмя единицами символизировала одиночество.

Красивая дата пришлась по душе маркетологам онлайн-площадки Alibaba Group. В 2009 году они запустила в этот день акцию «Всемирный день шопинга», которая произвела фурор. Спустя три года распродажа получила международную огласку — и стала второй по значимости после «чёрной пятницы».

Откуда пошла «чёрная пятница»? Рассказывает руководитель российского подразделения партнёрской сети Admitad Affiliate Екатерина Бибик

У термина «чёрная пятница» много версий появления. Одна из них связана с Днём благодарения в США, который празднуется в последний четверг ноября. «Чёрная пятница» — последняя пятница ноября, сразу после Дня благодарения, и тот день, с которого традиционно стартуют рождественские распродажи. Сегодня это день, когда представители розничной торговли дарят большие скидки покупателям. И если раньше «чёрная пятница» проходила одним днём, то теперь в несколько (в России в этом году продлится четыре дня, с 25 по 28 ноября включительно), а некоторые магазины предлагают скидки даже в течение нескольких недель.

Скидки действительно продлили на несколько дней. Но тенденция такова, что маркетплейсы устраивают распродажи даже не неделю, а целый месяц. Так, Wildberries стартовали с «грандиозными скидками» не 11 ноября, а 28 октября — в день введения локдауна в крупных городах России. «Яндекс Маркет» и вовсе заявил, что «чёрная пятница» на маркетплейсе продлится весь ноябрь.

«Прогревы» аудитории тоже стали куда более эффектными. В 2021 году скидочная истерия начала нарастать уже с конца октября. Именно тогда интернет заполонили видео, как в людных местах россияне кричат в телефон. Не громко разговаривают, а именно орут: «А-а-а-а».

Пользователи Сети долго пытались разобраться, в чём дело. А разгадка оказалась простой: АliExpress в преддверии распродажи 11 ноября выпустил игру, где за крики дают виртуальные коробки с призами. Так что к самому старту распродаж многие подошли с изрядно прогретыми (и с расшатанными нервами).

Стоит ли игра свеч?

Пандемия подстегнула интерес россиян к низким ценам, акциям и скидкам. Так, прошедшая в 2020 году «чёрная пятница» стала самой успешной для российских онлайн-магазинов за четыре года, рассказали «Секрету фирмы» аналитики сервиса «ЮKassa». Средний чек достиг 4963 рублей, прибавив 12% по сравнению с «чёрной пятницей» 2019 года. Чаще всего россияне покупали на распродаже электронику, одежду и обувь, бытовую технику и товары для дома.

Интерес к глобальным распродажам не ослабел к 2021 году. «"Чёрная пятница" и не менее крупная распродажа "11.11" в этом году очень популярны — маркетологи постарались. На главных страницах интернет-магазинов ведётся обратный отсчёт до больших скидок. Раньше такой огласки у этих акций не было — все знали об их существовании, но относились спокойнее», — сказал «Секрету» Антон Ларин, СЕО сервиса продажи товаров на маркетплейсах XWAY.

За первые 10 дней ноября россияне искали информацию о распродаже более 710 000 раз, следует из данных сервиса «Яндекс подбор слов».

«Рост популярности виден по данным поиска "Яндекса". Обычно люди начинают интересоваться "чёрной пятницей" с сентября, а пик запросов приходится на начало распродаж. В ноябре 2020 года пользователи "Яндекса" спрашивали про "чёрную пятницу" 2,7 млн раз», — говорится в исследовании «Яндекса».

В 2021 году россияне планируют потратить в "чёрную пятницу» на треть больше, чем в прошлом году, говорится в исследовании портала SuperJob. Участники акции намерены потратить в среднем 18 500 рублей (на треть больше средней суммы 2020 года). Среди самых популярных товаров — одежда (26%), электроника и бытовая техника (21%).

Но может ли российский бизнес, который серьёзно пострадал от пандемийных ограничений, предложить потребителям «грандиозные скидки»?

Опрошенные «Секретом» эксперты говорят о том, что размер реальной скидки может составлять от 5% до 15%, а всё, что выше, — уловки маркетологов.

«Основная цель — заманить покупателя в магазин. И лучшее средство — нарисовать скидку от 30% и выше — а дальше заполучить клиента. При этом до и после "чёрной пятницы" тот же товар может стоить дешевле», — пояснил председатель правления международной конфедерации обществ потребителей (КонфОП) Дмитрий Янин.

Такая тенденция характерна не только для России. Так, исследователи из Великобритании обнаружили, что 85% товаров, участвующих в «чёрной пятнице» в 2019-м, в течение года продавались по той же и даже более низкой цене. Соответственно, в этих случаях выгоду получил уж точно не покупатель.

Впрочем «ловкостью рук» славятся не только продавцы, но и маркетплейсы. Так, пользователи Сети уже начали жаловаться на технические ошибки в сервисах, из-за которых нельзя купить приглянувшийся товар по указанной цене.

«Заметил в акции на "11.11" ноутбук за 11 990 рублей. При этом пользователи с премиальной подпиской могут купить его ещё за день до того, как это смогут сделать все остальные. Хорошо, покупаем подписку. В ночь акции открываем сайт, сразу же кидаем ноутбук в корзину, пробуем оформить заказ. И? Правильно — ошибка. Пишем в техподдержку. В ответ — отписка. Через 45 минут все акционные ноутбуки были раскуплены. За это время я, наверное, раз 30 в разное время пробовал оформить корзину, но это так и не получилось. После того как ноутбуки закончились, я попробовал оформить заказ без ноутбука и с другими товарами, и — о чудо! — всё получилось. Совпадение? Не думаю», — жалуется пользователь.

Другой иронизирует над стоимостью PlayStation 3, которая со скидкой продаётся в одном из магазинов на зарубежном маркетплейсе за 24 000 рублей, в то время как ещё в июле её можно было купить за 19 000 рублей.

Впрочем, часть опрошенных «Секретом» экспертов утверждает, что ценообразование перед крупными распродажами строго контролируют: хитростей стало меньше — сейчас многие беспокоятся о своём имидже.

«Если речь идёт о небольших брендах, например Instagram-бутиках, имеет смысл заблаговременно начать следить за стоимостью желаемой вещи, чтобы убедиться в реальности скидки. На маркетплейсах интерес покупателя всегда на первом месте: сами площадки не дают продавцам искусственно увеличивать цены перед акциями», — сказал Антон Ларин.

Часть игроков рынка утверждают, что вовсе не используют уловки, чтобы сохранить лояльность покупателей. «Во-первых, сейчас "интернет помнит всё", во-вторых, покупатель, найдя обман, больше не вернётся к вам, и, в-третьих, площадки-агрегаторы осуществляют проверку перед размещением магазинов на своих площадках. Если агрегатор нашёл несоответствие цен, то участника дисквалифицируют», — говорит Алексей Грибовский, генеральный менеджер федеральной сети магазинов электроники «Позитроника».

Как понять, что скидка — фейк?

Чаще всего крупные компании вносят акции в маркетинговый план и согласовывают их как минимум за квартал, объясняет маркетолог, CEO коммуникационного агентства Konnov Media Андрей Коннов. То есть если такой игрок объявляет, что участвует в «чёрной пятнице» и даёт возможность купить товары со скидкой, то, скорее всего, это действительно так.

Если же это небольшая компания, то нужно быть осторожнее и всегда сравнивать цены у конкурентов, советует Коннов. «Не стоит зацикливаться на самой низкой цене, потому что за ней может прятаться мошенник, который ничего не собирается продавать или отправит похожий товар сомнительного качества. Цена должна соответствовать среднерыночной. То же касается онлайн-курсов и тренингов, так как концентрация мошенников и обмана здесь огромная», — говорит он.

На какие уловки идут продавцы. Список от Андрея Коннова:

• Искусственный дефицит.

«Только один день, только три часа, только в пятницу, только 100 экземпляров, которые мы продадим только в "чёрную пятницу"», — это всё пишут для того, чтобы покупатель почувствовал, что предложение ограничено и нужно покупать именно сейчас.

• Скидки на раннее бронирование.

«Так, ребята, только сегодня, в "чёрную пятницу", открываем раннее бронирование, только сегодня вы можете купить наш товар с максимальной выгодой», — но никто не предупредит, что чаще всего ранее бронирование не поможет сэкономить, а порой даже окажется, что заплатить пришлось больше.

• Манипуляция страхом.

Маркетологи знают, что люди боятся одиночества, непонимания и финансовых проблем. Особенно часто этот приём используют продавцы инфопродуктов. Они говорят: с начала года в России разорилось столько-то компаний, и никто не знает, что будет завтра. Но только сегодня мы готовы протянуть вам руку помощи, показать, как выжить в это непростое время, пройдите мой курс выживания героев в российском бизнесе. Только в эту пятницу он доступен с такой-то скидкой.

Маркетинг с псевдоскидками неэтичен в любые времена, резюмирует Дмитрий Янин. «Это форма обмана, манипуляции потребителем. В России, в отличие от других стран, нет ресурсов для мониторинга, отслеживания цен (или они совсем не известны), с помощью которых можно отследить стоимость товара и потом с документами в руках доказать, что магазин обманул покупателя», — сказал он.

«Одни люди в пандемию обеднели, другие стали серьёзно богаче. Я бы не стал говорить, что некому вестись на липовые скидки. Люди хотят немного сэкономить, а в итоге получают кота в мешке. Конечно, здесь нужно смотреть, как это коррелирует с законом о рекламе, насколько допустимо вводить покупателей в заблуждение, когда на самом деле скидки никакой нет либо это скидка не только в "чёрную пятницу", как декларировалось в сообщении, а на самом деле она длится ещё неделю-две», — добавляет Коннов.

Можно ли засудить недобросовестного продавца? Три сценария и комментарии юристов

Ситуация 1. Продавец не меняет цену, но продаёт якобы со скидкой

Сценарий 2. Продавец поднимает цену, но продаёт якобы со скидкой

Сценарий 3. Скидку предлагает мошенник

В любой из описанных ситуаций лучше всего сразу же обращаться в РОЦИТ. Это горячая линия Рунета — сервис защиты и информационной поддержки пользователей. Специалисты горячей линии при необходимости подскажут, что делать, и направят вас в необходимые госорганы.

Так как сэкономить и не пожалеть об этом?

Когда хочется купить что-то подешевле и находится сверхвыгодное предложение, главное — быть внимательным, советует Андрей Коннов.

«Смотрим цену на товар, сравниваем с конкурентами и крупными торговыми площадками, потом идём читать отзывы. Если там одни пять звезд и всё написано как под копирку (например, все хвалят доставку, уровень сервиса или какую-то цветовую деталь продукта), то, скорее всего, это накрученные отзывы. Это как раз работа SERM-оптимизации. Если же есть как позитивные, так и негативные отзывы, то, скорее всего, отзывы органические, от реальных людей. Тут выше шанс, что товар действительно стоящий, но у него есть какие-то шероховатости», — пояснил он.

Опасность подстерегает и со стороны мошенников. Один из типичных примеров, это когда мошенники делают сайт один в один как страница известного бренда. Только товары стоят в два-три раза дешевле («Секрет» писал о таких случаях здесь).

«Когда вы заходите на такой сайт, то он может чуть-чуть отличаться где-то по цвету, в названии, например, в доменном имени. Там будет буква другая или лишний символ. Как только вы переводите деньги мошенникам такого сайта, то, конечно, никакого товара вы не получаете», — объясняет Коннов.

Но это скорее правила цифровой гигиены. А что касается правил покупок, тут главный совет — относиться к «чёрной пятнице» спокойно, обращать внимание не на размер скидки, а на финальную стоимость, и отслеживать изменения цены, говорит Дмитрий Янин.

«На Amazon есть цифровые трекеры, которые показывают динамику цены на выбранный товар. Ещё одна рекомендация — лучше не брать неизвестные бренды, даже если они продаются с суперскидкой. Часто ноунейм-товары оказываются сомнительного качества», — рекомендует Янин.

Также эксперты рекомендуют заранее мониторить цены на товары, которые хочется приобрести. «Рекомендуется выбрать товар, заблаговременно проанализировать его стоимость в других магазинах, запомнить ценник и в период распродаж сравнить все предложения. Бывает такое, что цена на «чёрную пятницу» выше, чем в обычный день. Поэтому рекомендуется не поддаваться эмоциям и ажиотажу, а совершать покупки осознанно, независимо от дней акции. Но и конечно же, на подобных распродажах вряд ли будут представлены хиты продаж или лимитированные серии товаров», — отметил Алексей Грибовский.

Дмитрий Янин также рекомендует заранее составить список нужных покупок и по возможности от него не отклоняться. «Если вы решили что-то купить, то надо понимать, что в течение нескольких дней или даже недель вы можете этот товар не увидеть. Любой ажиотажный спрос сразу же вскрывает все косяки в логистике оплаченных товаров. Это если говорить об онлайн», — говорит он.

В период «чёрной пятницы» стоит обращать внимание на коллекции прошлого сезона — можно найти выгодные предложения на лёгкую верхнюю одежду, инвентарь для дачи, школьные принадлежности, резюмирует Антон Ларин. Крупные скидки бывают и на бытовую технику, электронику. Стоит мониторить несколько площадок и интернет-магазинов, чтобы узнать наиболее выгодное предложение.

И главное — старайтесь не совершать импульсивных покупок, тогда распродажа пройдёт с максимальной пользой.

Коллаж: «Секрет Фирмы, depositphotos.com