Долги и неизвестность. Как российские предприниматели выживали в 2021 году

«Секрет» поговорил c российскими бизнесменами из разных сфер и узнал, как они пережили 2021 год, на что сейчас уходят все деньги, удалось ли им сохранить команду и к чему они готовятся в будущем.

Николай Истомин

• Бизнес: платформа для онлайн-торговли uniSiter, сооснователь
• Город: Томск

Сезонные убытки и проблемы с кадрами

У нас контрцикличный бизнес. Когда бизнесу плохо, он сокращает расходы, оптимизирует и автоматизирует — то есть идёт к нам. Поэтому с каждой волной коронавирусной инфекции у нас увеличивается поток входящих клиентов. Основные из них — это малый бизнес. И они очень зависят от покупательной способности населения. Это сильно сказалось на нас летом этого года, усилился отток клиентов.

Плюс традиционно летом упал спрос, начались проблемы с кадрами в отделе продаж, а люди приспособились к пандемии и начали ездить в путешествия.

Сейчас, в конце 2021 года, темпы ежемесячного прироста клиентов уже кажутся низкими по сравнению с прошлым годом. Но удаётся держаться, так как мы зарабатываем на подписке, стоимость которой не менялась. В трудные периоды нас выручают ежемесячные платежи от старых клиентов.

Выручка в апреле 2020 составила 1,8 млн рублей, сейчас среднемесячная выручка — 2,3 млн рублей в месяц.

Расходы, новая рекламная стратегия и государственная поддержка

Если бы у нас не получилось, мы бы переориентировались на что-то ещё. Выручка сократилась в два раза, а расходы — лишь на 10%. 80% расходов у нас приходится на ФОТ (Фонд оплаты труда. — прим. «Секрета»). И, чтобы поправить выручку, мы стали налаживать продажи.

Реклама продукта была неэффективной, поэтому летом мы расстались с руководителем отдела продаж и начали отстраивать продажи заново сами, впервые разделили сотрудников отдела на пресейл-менеджеров и экспертов (ими стали старые сотрудники, хорошо знакомые с продуктами). Первые результаты мы почувствовали в августе, а с сентября начали зарабатывать больше средней выручки от новых клиентов.

В этом году мы планируем вырасти на 70%. И несмотря на упадок, денег хватает и на основную деятельность, и на запуск спин-офф проектов. Сейчас планируем поучаствовать в программе Минцифры, по которой компании и предприниматели смогут приобретать наш продукт (российское программное обеспечение) за 50% его стоимости.

Новые клиенты, учёба и правильные бизнес-решения

Мы правильно сделали, что выбрали подписку своим основным продуктом. Именно постоянные небольшие платежи помогли пройти сложный период с провальными продажами.

И всё же в 2021 году удалось даже пройти программу международного IT-акселератора «Сбер-500». Хоть и не вышли в финал, но нам так понравилось учиться, что мы пошли в ещё один акселератор — FoodTechRussia. В нём мы дошли до финала и открыли новый сегмент целевой аудитории. С ней мы будем работать весь следующий год и планируем расти быстрее.

Алевтина Попова

• Бизнес: английская школа ФАН и детский сад «ФАНтик», руководитель
• Город: Смоленск

Проблемы с арендой и невозможность уйти в онлайн

Английская школа существует уже 20 лет, но в прошлом году мы почувствовали сильный провал. С каждым карантином доходы падали на 30‒40%. Ученики не хотели учиться онлайн, и родители были против. И до сих пор цифры падают на 30‒50%.

У нас пять помещений для трёх школ и трёх садиков. Арендодатели бывают разные, но на уступки идут неохотно. Один офис не уменьшил аренду ни на копейку и поставил условие: нет денег — выезжайте, сдам «Красному и белому». Два помещения у нас в собственности, поэтому в 2021 году платили ипотеку как физлица, без поблажек.

В онлайн с детским садом уйти не получится даже в случае полной цифровизации, так что здесь продолжаем работать без изменений. Школа работает в основном очно, онлайн-курсы всё-таки для взрослых и сознательных людей, а не для детей, не умеющих долго и сосредоточенно сидеть за компьютером. Во время локдаунов можем перейти на несколько занятий в онлайн. Но родители, которым и так приходится контролировать уроки в обычной школе, не хотят ещё и это направление курировать.

Затраты на рекламу, скидки и шантаж

Реклама в интернете сейчас требует больших расходов, чем раньше: всё больше площадок требуют присутствия. Сейчас основные соцсети для нас — это Instagram, Facebook, «ВКонтакте», а также размещаемся на картах «Яндекса» и 2GIS. Ещё по городу развешано несколько билбордов.

Взяли кредит на зарплату, но, в отличие от 2020 года, его нужно возвращать. В прошлом году государство списывало долг, если сохранялась занятость не менее 90%. Организациям выдавали сумму в размере МРОТ на количество сотрудников. В этом году пострадавшим отраслям выдают кредиты под 3%, остальные проценты банку платит государство.

Ремонт пришлось отложить, поскольку выросли цены на материалы и услуги. Есть и расходы, на которых экономить не получится: качественные продукты для малышей, зарплата персоналу, коммуналка.

Появляется всё больше желающих получить услугу со скидкой, поэтому часто предлагаем разовые акции для новых клиентов. Иногда доходит до шантажа: если не сделаем скидку, напишут плохой отзыв. Поэтому мы разработали линейку тарифов для разных бюджетов.

2021 год выдался не таким плохим по показателям, хотя в 2019 прибыль была выше на 15‒30%. Структура расходов почти не изменилась. В целом репутация позволила сохранить клиентов, сотрудники в основном прежние, и это облегчает работу.

Оксана Смущенко

• Бизнес: стройкомпания «Гельстер», совладелец и финансовый директор
• Город: Москва

Проблемы с кадрами и вынужденный кредит

2021 год оказался для нашей строительной компании сложнее, чем предыдущий. В 2020 году мы смогли быстро адаптироваться и перейти на удалёнку, но этот формат плохо повлиял на работу команды. Часть специалистов креативного блока из отделов дизайна и веб-разработки оценили свободу и не захотели возвращаться в офис. В итоге они предпочли покинуть компанию.

Эта тенденция коснулась всего рынка. Раньше на поиск сотрудников на эти позиции уходило две недели.

В целом ситуация на рынке труда сейчас сложная. Самое непростое — искать менеджеров по продажам. Чтобы привлечь кандидатов, мы изменили подход к оплате труда и перестроили систему адаптации, сделали ставку на глубокое обучение в первый месяц. Ранее система мотивации строилась таким образом: невысокий оклад — около 20 000 рублей плюс большой процент от собственных продаж менеджера. Сейчас мы в два раза увеличили оклад, но снизили процент от продаж, а также увеличили порог, при котором начисляется процент.

В итоге совокупный доход сотрудников вырос в среднем на 10‒12%. До 2021 года новый сотрудник за три дня поверхностно знакомился с товаром и сразу приступал к работе. Сейчас мы месяц знакомим с товаром и учим основам работы с клиентами. В результате специалисты выходят подготовленными и быстрее показывают результаты.

Онлайн-собеседования, рост цен и проблемы с поставками

Во многом из-за пандемии мы стали проводить собеседования из других городов. Сейчас мы практикуем два формата собеседования — очное или через Zoom по выбору кандидата. Часть встреч с клиентами и обучение от производителей мы тоже перевели на удалённый онлайн-формат.

В 2021 году мы столкнулись с проблемами в поставках напольного покрытия и плинтусов. Мы работаем напрямую с европейскими производителями, а в Европе сейчас дефицит сырья. Из-за этого растут цены, но падают объёмы производства. Поэтому приходится заранее планировать покупки и увеличивать сроки поставки товара клиентам. Эти вопросы мы частично решили, закупив товар на наши склады заранее и по старым ценам.

Наша компания не может получить поддержку от государства, так как не проходит по ОКВЭД, поэтому во второй раз с момента открытия компании мы взяли кредит. Это усилило финансовую нагрузку на бизнес.

Пока мы не подводили итоги за весь год. За первое полугодие наши обороты снизились примерно на 20%, но ситуация неоднородная — по некоторым товарным группам мы наблюдаем снижение продаж, а по другим, наоборот, есть значительный рост. Рост продаж определённых групп товаров связан в том числе с нашим новым подходом к работе внутри компании.

Поставки проходили с перебоями, поэтому мы старались перенаправить заказчиков на другой продукт. Вдобавок мы расширили ассортиментную матрицу, добавив в неё товары-аналоги фабрик-конкурентов.

Владислав Ильин

• Бизнес: компания «Био-Веста», гендиректор
• Город: Новосибирск

Мы производим биологически активные добавки (БАДы) и лечебно-оздоровительные продукты на основе пробиотических микроорганизмов. И уже второй пандемийный год подряд у нас получается нарастить продажи. Этот год прошёл однозначно легче, потому что в прошлом году люди даже не могли ходить в магазины, не работали детские садики, в которые мы поставляли детское питание. В 2021 году мы активно вышли в онлайн-продажи, открыли два интернет-магазина и начали продвигать их. Благодаря развитию цифрового маркетинга в Москве продажи выросли на 222% по сравнению с прошлым годом.

У наших дилеров прирост составил всего 4% к прошлому году, в наших собственных розничных точках продажи увеличились заметнее. К примеру, в Новосибирске мы приглашали людей в наш магазин через интернет, и продажи там выросли на 30%. Так же сильно выросли продажи в Москве и в Красноярске. По итогу рост составил 113% за 11 месяцев. Всего в Москве в 2020 году мы продали товара на 8,415 млн рублей, а в 2021-м — на 18,705 млн рублей.

Основные сложности — это разрушение прежних каналов коммуникации, через которые мы раньше также продвигали продукт. Этими каналами были медицинские конференции по педиатрии, гастроэнтерологии, чтение докладов, посещение выставок. Сотрудников не так много, и было страшно отправлять их в командировки. Но появились новые специалисты — диджитал-маркетолог, журналист и таргетолог. Благодаря им мы сделали сайт за несколько недель, и в работу с интернет-продажами быстро включилась вся команда.

Илья Гольдин

• Бизнес: бренд изделий из кожи «Верфь», основатель
• Город: Санкт-Петербург

Рост цен поставок, офлайн-продажи и новые магазины

Бизнес основал муж моей сестры Слава — моряк. «Верфь» начала с производства папок для моряков, в которой хранились бы все документы. Затем аналогичный продукт сделали для семейных документов. Потом мы вместе открыли производство, и ассортимент расширился до сумок, ремней, рюкзаков, кошельков и прочих изделий из кожи.

Основная неопределённость была ещё в марте 2020 года: никто не знал, что такое ковид, новая чума это или нет. В тот момент продажи просели почти в два раза. Сотрудники производства были на самоизоляции, а зарплаты мы выплачивали в полном объёме. Финансово было очень тяжело, но мы быстро восстановились и уже июнь 2020 мы закрыли с ростом продаж на 40% к предыдущему году.

Производство и интернет-продажи продолжали работать. В ноябре этого года в Петербурге и Москве магазины закрылись на неделю и работали как пункты самовывоза. Это сильно ударило по продажам, они упали где-то на 70%. Но мы легко отделались, потому что больше всего продаж проходит онлайн. Правда, рознице всё равно ещё далеко до смерти, людям хочется смотреть на товар, трогать его, поэтому в этом году мы даже открыли магазин в Москве и планируем расширяться.

Затраты на персонал, отсутствие скидок и новые проекты

В ноябре ходили слухи, что карантин могут ввести до конца года. Локдаун на весь декабрь для розницы был бы настоящей катастрофой. Также были сложности с логистикой из Китая из-за проблем с контейнерами и Суэцким каналом, но у нас доля импорта небольшая, и эти трудности выразились в повышении стоимости поставок с $2,8 до $3,8 за кг. При этом сроки выросли с трёх до шести месяцев.

У нас был активный рост, но это, возможно, результат эффекта низкой базы. Мы расширяли все основные затратные статьи. На 50% выросли затраты на персонал, на 30% подросли рекламные бюджеты. Мы попробовали выйти на зарубежный рынок и продавать товар в США через Instagram, но пока там не очень получилось, и мы на время свернули этот проект.

У «Верфи» есть принципиальная позиция: никогда не делать скидок. Поэтому вместо них пришлось расширять линейку продукции, новые изделия всегда дают толчок продажам. Одной из новинок стала коллаборация с Русским музеем. Мы приобрели права на картину Малевича «Супрематизм» 1915 года и сделали коллекцию изделий с принтом этой картины. Линейку стали активно раскупать, и это помогло поддержать продажи летом этого года, когда обычно есть просадка в связи с сезонным падением продаж.

Прибыль растёт, но мы все деньги вкладываем в развитие компании, поэтому есть небольшие проблемы с чистым денежным потоком. Например, в этом году мы переехали в новое здание и перевезли производство. Много средств вложили в покупку нового оборудования, набор и обучение персонала, развитие новых каналов продаж. В 2021 году мы не обращались за государственной поддержкой. Но в 2020 году мы получили 2,5 млн рублей, и они нам очень помогли. Самое главное сейчас — сохранить команду, потому что на рынке мало хороших специалистов и, если мы потеряем своих ребят, не сможем быстро восстановиться.

Ксения Чурсина

• Бизнес: ивент-агентство Studio 2112, основательница
• Город: Москва

В 2015 году мы с мужем открыли агентство по организации мероприятий на рынке B2B в Москве. Наши заказчики — крупные российские и международные корпорации. Влияние пандемии мы почувствовали сразу — в марте 2020 года, когда резко ввели запрет на проведение мероприятий. Тогда мы готовили заказы для крупных клиентов, но мероприятия сорвались. Следующие полгода мы пытались вернуть деньги и возместить расходы. Это были первые незапланированные убытки в самом начале пандемии.

Отмена мероприятий отразилась на нашем доходе колоссально. Относительно 2019 года в 2020-м наши доходы упали более чем на 50%. Второй год не стал проще — мы хотели удержаться на обороте уровня хотя бы 2020 года, что в целом удалось (Ксения отказалась называть конкретные показатели. — Прим. «Секрета»). Но до допандемийных масштабов нам ещё очень далеко. В первые полгода пандемии мы продолжали платить за аренду офиса, но арендодатель делал нам скидку на период первого локдауна. Позже вся команда ушла на удалёнку.

Рынок ивентов начал быстро искать возможность реализации проектов в онлайн, поэтому разные проекты в интернете пользуются большим спросом — от бизнес-конференций до развлекательных квизов в зависимости от задач заказчика. Мы открыли дополнительное направление услуг — кейтеринговое обслуживание мероприятий, это помогло нам пережить самые сложные времена.

Лично мы не получали поддержку от государства ни разу, потому что не прошли по ОКВЭД. Документально наш основной ОКВЭД — «Рекламная деятельность», а «Организация зрелищных мероприятий» — второстепенный. Поэтому выплаты для поддержки сферы обошли нас стороной. Но даже те коллеги, кто смог претендовать на выплаты, получали три выплаты по 12 000 рублей. 36 000 рублей в условиях текущих миллионных убытков просто смешны. Поэтому мы особо не расстроились. Сейчас денег хватает, чтобы поддерживать бизнес, а о заработке мы поговорим в 2022 году.

Аделина Саляхутдинова

• Бизнес: сервис по выгулу животных «Гуляй Виляй», создательница
• Город: Москва / Казань

Рост заказов и работа в ноль

Во время учёбы в университете я работала выгульщицей в известном сервисе, но мне не понравился их подход в отношении с клиентами. Поэтому как только я защитила диплом, открыла «Гуляй Виляй», чтобы сделать всё как нужно.

В конце марта 2020 года, когда объявили локдаун, все почувствовали напряжение. Пандемия на пару неделю полностью остановила нашу работу, но мы быстро сориентировались и первыми среди всех сервисов ввели скидки на выгулы для собак, чьи хозяева на карантине. Пришлось сильно корректировать ожидания по выручке. Несколько месяцев в 2020 году работали в ноль без прибыли или в убыток. При этом во время пиков первой и второй волн пандемии был наш пик по доходам — основную долю заказов составили клиенты, заболевшие ковидом.

Сложнее всего пришлось в феврале 2021 года — заказов стало так много, что мы перестали успевать их обрабатывать. Вместе с активным набором новых исполнителей я решила нанять менеджера, она до сих пор помогает мне. Следующая волна трудностей пришлась на осень — выгульщиков стало больше, у меня появилась ещё одна помощница. В эти периоды пришлось ужиматься в расходах — сокращать затраты на рекламу, перераспределять их на тестирование и стажировки для кандидатов.

Сотрудничество с другим бизнесом, поддержка репутации и сохранение команды

Вообще в 2021 году вкладываюсь в продвижение на минимальном уровне. Вместо массовой рекламы я хочу нанимать больше ответственных и надёжных выгульщиков и догситтеров. Из всех рекламных акций до сих пор действуют только сниженные цены для клиентов с ковидом. Им и так трудно, а кроме моего сервиса мало вариантов, куда можно обратиться за помощью.

В прошлом году выручка составила 2,5 млн рублей, в этом году ожидается 7,4 млн. Главная статья расходов — это выплаты исполнителям за выгулы, передержки и услуги няни. Также деньги трачу на оплату труда помощниц менеджеров, наставников — это те, кто стажирует и тестирует кандидатов, и административную команду. Мне помогают с документами, обслуживанием сайта, бухгалтерией, SMM. Сокращать никого не пришлось.

От государства я помощь не получила ни разу, но государственные порталы «Я дома» в Москве и Yardam в Татарстане включили «Гуляй Виляй» в список партнёров. На этих сайтах госорганы рассказывают людям, что делать, если заболели ковидом: куда обращаться, если нужна помощь с бытовыми услугами. Ещё на помощь приходили классические маркетинговые приёмы — напоминание клиентам о себе, социальные доказательства и отзывы, релевантные услуги. Летом мы делали упор на передержку, в плохую погоду — напоминали о возможности заказать выгул.

Благодаря всему этому «Гуляй Виляй», по моим внутренним ощущениям, попал в топ-3 самых известных сервисов по выгулу в Москве. Мы примерно оцениваем рынок и свою долю в нем, а ещё мы были на третьем месте в середине года по частоте поиска бренда в Яндекс.Wordstat. Моя личная победа — удержать бизнес от провала в самые сложные моменты, остаться в плюсе и собрать вокруг себя мотивированную команду, которая доказала, что может добиться любых высот.

Мария Орлова

• Бизнес: салон для ухода за животными Pet Cut, основательница
• Город: Москва

Потеря клиентов из-за удалёнки и летние просадки в бизнесе

Первый салон открылся на Петровке в августе 2020 года, второй — на «Университете» в апреле 2021. В салонах оказывают полный комплекс по уходу за домашними животными — моют, стригут и так далее. До этого я никогда не занималась бизнесами, связанными с домашними животными. Но сильно вырос спрос, поэтому с точки зрения коммерческого успеха открыть зоосалон было перспективно. Дело в том, что во время весеннего карантина прошлого года очень много людей завели питомцев. Мы открылись за четыре недели и достаточно быстро стали популярными.

В этом году нас немного дестабилизировала удалёнка. Люди стали реже появляться в центре, стали работать удалёно, больше ухаживать за животными самостоятельно. Правда, в выходные по-прежнему очень много посетителей. К тому же видно, как люди стали трепетно относиться к деньгам. Поэтому для себя мы решили не увеличивать цены на услуги и не повышать маржинальность за счёт дополнительных процедур. Рынок стал слишком чувствительным.

Сложным временем стало лето, когда многие разъехались по дачам и родным городам, появились лазейки выезда за границу. Теперь каждые детские каникулы или праздники — это непременные просадки в нашем бизнесе, потому что люди пользуются любой возможностью вырваться на отдых.

Большая конкуренция и дополнительные вложения

Сейчас рынок переполнен, буквально за год в каждом районе города открылось по несколько салонов для животных. И все пользуются рекламой для продвижения. За год наши бюджеты на рекламу выросли в три раза. Год назад мы тратили около 25 000 рублей в месяц, сейчас — 70 000. Это катастрофически влияет на маржинальность бизнеса. Чтобы выиграть в этой креативной конкуренции, мы больше не ставим на соцсети — реклама в них стала дороже и менее эффективной. Сейчас работаем с поисковиками и картами.

Расходы для нас — это постоянная история. На аренду мы тратим 100 000, на закупку косметики — около 30 000. Всё, что можно было оптимизировать, мы сделали прошлой зимой. Например, решили продать озоновую ванну за 90 000 рублей, на которую клиенты не хотели тратиться дополнительно.

А вот доходы по сравнению с прошлым годом упали. Цены на косметику и инструменты из-за изменений курса постоянно меняются в зависимости от страны поставки. К тому же работа с животными — это очень затратно, поэтому после первого года жизни первого салона пришлось делать новый ремонт за 80 000 рублей.

Когда я запускала бизнес, я работала в крупной компании. К моменту открытия второй точки решила уйти с наёмной работы. Думала, что бизнес сможет сам себя окупать и мои финансовые вливания не понадобятся. В июле 2021 года я снова вернулась на работу. Стало понятно, что содержать такую команду в ситуации постоянных внезапных сложностей при низкой маржинальности, она у нас около 10%, почти нереально. Только сторонние доходы сейчас позволяют мне не так сильно переживать за бизнес.

Было бы здорово получить какую-то поддержку от государства, но по закону зоосалоны не входят ни в какую категорию ОКВЭД. Хотя в 2021 году добавился патент на ведение предпринимательской деятельности с категорией «Зоосалон». Благодаря ему произошла небольшая налоговая оптимизация, что нам тоже сильно помогло.

Успехи в этом году тоже были. Я участвовала в разных проектах, про салон писали крупные издания, мы получили премию как лучший зоосалон 2021 года, удалось договориться о системе лояльности со Сбербанком, до сих пор сотрудничаем со всеми блогерами, утроили клиентскую базу и сохранили большую стабильную команду.

Коллаж: «Секрет фирмы», depositphotos.com