Бизнесмены поневоле. Истории россиян, запустивших своё дело ради детей с непростой судьбой

«Секрет фирмы» поговорил с тремя такими родителями, чтобы узнать, какие сложности им приходится преодолевать и рассчитывают ли они на поддержку государства.

«Конкурировать в Европе можно и качеством, и ценой»

У нас в семье двое сыновей с аутизмом. По сути, история бизнеса началась в 2016 году с диагноза старшего сына Максима. Ну а после того, как у младшего Ярослава подтвердился тот же диагноз, вариантов, чем заниматься дальше, у меня не осталось.

До этого я долгое время работал в МИДе, помогал российским гражданам по консульской линии, несколько лет был дипломатом в консульском отделе посольства РФ в Швейцарии. Но уволился с работы, чтобы посвятить себя новому делу полностью.

С самого начала мы всё время искали информацию об аутизме, пытались обеспечить парней необходимыми пособиями и средствами помощи. И с удивлением обнаружили, что на тот момент практически никто в России не занимался проблемами таких детей. Так, родители зачастую делали сами пособия из подручных материалов. А стоимость средств сенсорной интеграции, производимых за рубежом или редкими предпринимателями в России, была достаточно высокой.

Тогда мы и решили создать проект для людей с аутизмом «Не Как Все» (ne-kak-vse.ru). Изначально это был маленький интернет-магазин. Мы попытались объединить ассортимент товаров, которые, на наш взгляд «опытных» родителей детей с аутизмом, могли бы обеспечить занятия, досуг и бытовые потребности детей с особенностями развития. Это был первый в России магазин, ориентированный на проблемы людей с аутизмом.

Опыта в бизнесе не было никакого, но было желание создать что-то необычное и полезное. На запуск проекта практически ничего не потребовалось: сайт сделали сами (у меня были некоторые навыки программирования), договориться с производителями оборудования было относительно несложно, на закупку товаров ушло около 50 000 рублей из семейного бюджета.

Сейчас мы, помимо этого, сами разрабатываем и производим такие вещи. Это даёт нам возможность гибко реагировать на требования рынка, экспериментировать с материалами и технологиями и существенно удешевить себестоимость товаров.

Например, мы изготавливаем утяжелённые одеяла (весом до 17 кг благодаря начинке из полипропиленовых гранул) (они помогают ребёнку успокоиться. — Прим. «Секрета»). Их мы начали производить в первую очередь, поскольку сами в таком нуждались. Самым редким товаром из нашего ассортимента я бы назвал сенсорный тоннель (тренажёр для абилитации, выглядит как уютный кокон. — Прим. «Секрета»). Кажется, что никто, кроме нас, такое в России не производит.

Оборудование было у наших партнёров, которые взяли на себя и производственный процесс. Поначалу мы работали практически по индивидуальным заказам, но в последние несколько лет можем позволить себе серийное производство. За счёт того, что ниша на тот момент была относительно свободна, а мы активно присутствовали на всех профильных форумах и в группах соцсетей, то и наладить первые продажи оказалось несложно.

В начале 2021 года мы открыли уже полностью собственный цех, он уже вышел на номинальную мощность. В запуск вложили около 500 000 рублей. Скоро будем открывать второй.

Планируем продвигать свою продукцию на европейские рынки. Качество наших пособий намного выше, чем тех, что присутствуют там сейчас. Плюс мы внедрили новую технологию изготовления пособий, у нас они из пластика, а не бумаги. Конкурировать можно и качеством, и ценой. Мы уже отправляли товары в страны Западной Европы, в Канаду и даже Новую Зеландию.

Параллельно с производством товаров для людей с ментальными нарушениями на наших мощностях мы начали производить товары для здорового сна Obyatia. Например, одеяла с распределённым утяжелением и эффектами ароматерапии для тех, кто испытывает проблемы со сном. Такого, кроме нас, никто не делает. Также создаём для этих одеял специальное постельное бельё.

Очень большой потенциал я вижу в развитии информационных технологий в сфере помощи людям с аутизмом. Например, мы создали мобильное приложение HelpRadar со списком объектов инфраструктуры для людей с ОВЗ.

Ежемесячный оборот проекта «Не Как Все» сейчас составляет порядка 1 млн рублей. Похожие показатели у проекта Obyatia.ru. Проект HelpRadar имеет социальную направленность и пока не приносит ничего.

Если до настоящего момента мы справлялись с развитием наших проектов своими силами, то сейчас для достижения реального эффекта потребуются инвестиции. Над условиями и объёмом мы сейчас размышляем. Мы стараемся привлекать к работе с нашим проектом тех, кто знает, что такое аутизм. Большинство наших партнёров — родители детей с расстройствами аутистического спектра.

Сейчас это направление неплохо развивается. Появляются новые мастерские и небольшие производства. У меня много знакомых, открывших свой бизнес, связанный с помощью людям с ограниченными возможностями здоровья. Как правило, это неслучайные люди. Они приходят в эту сферу для того, чтобы помочь своим детям или попавшим в аналогичную ситуацию взрослым.

Что касается помощи от государства: налоговые послабления, информационная поддержка, доступные кредиты — вот, пожалуй, всё, что требуется от него. Пока этого нет, к сожалению.

«Мы просто знаем боль рынка»

Я мама ребёнка с ДЦП. У него слюнотечение, которое, возможно, будет пожизненно. Такое случается также, например, у взрослых людей после инсульта. Но слюнявчики продаются только для малышей. Понятия «взрослый слюнявчик» не существует.

Ещё одна проблема: когда ребёнок — колясочник, его постоянно приходится носить на руках, пересаживать, поднимать — и у него вся одежда задирается. То есть нужны боди больших размеров. К тому же мой сын очень худенький — в 12 лет весит 12 кг. Многие дети с ДЦП худые, и гостовская (стандартная. — Прим. «Секрета») одежда им в принципе не подходит.

Я посмотрела: никто производством такой одежды не занимается. Как я поняла, бизнесу это неинтересно, потому что «особенная» одежда не включена в индивидуальную программу реабилитации инвалидов и родители не смогут компенсировать себе стоимость покупки. А государство такую одежду не закупает.

Поняв это, в 2015 году я продала за 80 000 рублей коляску сына, чтобы купить ткань и заказать в ателье первую партию боди и слюнявчиков, которые принципиально отличаются от детских — больше по размеру, трёхслойные, с мембраной внутри, которую можно стирать. Они и выглядят не как слюнявчик, а как аксессуар: в виде банданы или шарфа. Раздала их своим знакомым, им очень понравилось.

На этом мы не остановились, стали шить и другие вещи. Например, если у ребёнка психические отклонения, но физически он здоров, он ходит в памперсе. И может вытряхнуть содержимое памперса, раздеться при людях. Поэтому нужны комбинезоны с застёжками сзади, чтобы он не смог расстегнуть и снять одежду. Или вот послеоперационные дети, которые полтора месяца лежат на распорках с деревяшкой между ног — им нужна полностью разборная одежда. Такое мы тоже шьём.

В этой сфере нет специалистов. Нет понятия даже, что особенная одежда нужна: даже если будет вся доступная среда, чтобы ей воспользоваться, ребёнка надо сначала одеть. А, например, дети с ДЦП очень спастичные (с повышенным тонусом мышц и сопротивлением пассивным движениям. — Прим. «Секрета»), и с мамы сойдёт семь потов, пока она такого ребёнка оденет. Соответственно, она чаще остаётся дома, и социализироваться ей очень тяжело.

Это не только российская проблема. Знакомая семья жила в США полгода, и подходящих вещей для детей с ОВЗ они там не нашли. Недавно к нам обратились с предложением о сотрудничестве из Варшавы — видимо, там тоже нет такой одежды.

При этом у нас всё довольно примитивное: у наших конструкторов нет опыта, и мы каждый раз вместе с ними садимся и пытаемся придумать, где расширить проймы, куда вставить дополнительные замочки и т. д.

С фурнитурой тяжело: она должна быть качественная, надёжная. Например, замки на магнитах — как правило, они есть в Европе, а у нас нет, а пересылка очень дорогая. Из-за этого всего идёт удорожание одежды. А семьи, которые воспитывают детей с ОВЗ, часто ограничены в финансах, потому что они сидят на пенсии, привязаны к дому, иногда им вообще не до одежды, потому что они всё тратят на реабилитацию.

Сейчас наша основная цель — облегчить жизнь таким семьям. Зарабатывать получается, но очень мало. Например, зимний слюнявчик в виде шарфа стоит 500 рублей, домашние слюнявчики — 200–280 рублей, боди — от 500 до 850. Это как в обычных магазинах, даже ниже. Но и то нам часто говорят: «У вас цены не для инвалидов...» Но если мы шьём на ребёнка с ОВЗ, это не значит, что нам ткани будут продавать дешевле или швеи будут согласны зарабатывать меньше.

Но всё-таки частично у нас благотворительный проект, потому что мы пытаемся хотя бы татарстанских детей одеть бесплатно и привлекаем спонсоров: закупаем совместно с ними ткани, иногда делаем одежду с логотипом организации, проводим благотворительные обеды и т. д.

У нас пока мало управленческого навыка, мы просто знаем боль рынка и её закрываем. Мы обращались за поддержкой к мэру Казани, и в 2019 году нам дали в безвозмездную аренду помещение площадью 87 кв. м для швейной мастерской. Через Фонд предпринимательства мы получили кредит под 5% на закупку машинок.

Мы начинали с одной швеи, а сейчас у нас три постоянных и одна приходящая швея. В месяц они отшивают около 1000 позиций.

Оборот растёт, сейчас продаём продукции на 350 000 рублей в месяц.

Почти всё, что зарабатываем, постоянно вкладываем в развитие. Чтобы зарабатывать больше, нужно масштабировать производство. Нужны новые крутые модели. Хочется знаете как? Разложил одежду, положил ребёнка, нажал на кнопку — одежда собралась. Я понимаю, что такого нет. Но я всё равно думаю, что надо делать продукт более крутым, и он шагнёт в массы намного быстрее.

«На меня смотрели, мягко говоря, с недоумением»

Будучи беременной, я наблюдала за одной детской футбольной командой. Она была как семейный клуб: тренеры, дети и родители вместе летом выезжали на море и в Подмосковье на тренировочные кемпы. На них было настолько радостно смотреть, и я мечтала: когда родится сын, то обязательно отдам его в эту секцию.

Но наш Юра родился с синдромом Дауна. Спортивных секций, куда берут детей с такими особенностями, крайне мало. Как правило, либо принимают с неохотой, либо вовсе отказывают. Да и родители нормотипичных (соответствующих среднестатистической норме. — Прим. «Секрета») детей порой смотрят косо, что приводит к дискомфорту. Такова наша реальность.

Мысль о том, что надо открывать секцию для особенных детей, долго меня не покидала. Я консультировалась на эту тему с разными людьми, и на меня смотрели, мягко говоря, с недоумением. Вообще многие считают, что эти дети — «овощи». Как и зачем такой ребёнок будет играть в футбол? Поговорила с мужем, и мы решили открыть свою секцию по пляжному футболу для детей с синдромом Дауна.

На открытие и работу секции понадобилось около 150 000 рублей. Мы нашли спонсоров, которые подарили нам возможность воплотить свою мечту. Спасибо им! Место для занятий выбирали по нескольким показателям: шаговая доступность от метро, наличие парковки, качество песка на корте и удобства в самом пляжном центре. Инвентарь на первое время взяли на прокат, после приобрели свой. Официальное открытие секции было 6 марта 2021 года.

Пляжный футбол — это нагрузка на многие группы мышцы и определённая сенсорика (которую не получить, например, на траве и других покрытиях) и всплеск положительных эмоций. Нейропсихолог в реабилитационном центре, куда ходит наш сын, просто в восторге от этой идеи: «Почему об этом раньше не догадались? Как пришла вам эта идея?»

Сейчас занимается младшая группа — от двух до шести лет. В планах группа для детей с шести до 11 лет, но она пока не набралась. Возможно, время открытия было выбрано не очень верно: конец учебного года, у многих расписание достаточно плотное, и вписать в график нашу секцию достаточно проблематично.

Также мы не учли, что в апреле многие разъезжаются — детям с ОВЗ выделяют бесплатные путёвки на российские курорты. Соответственно, часть наших игроков уехали. Но всё равно многие родители попробовали и поняли, что в следующем учебном году они хотят водить детей именно в нашу секцию.

Реклама в нашем случае не работает. Сарафанное радио и положительные отзывы — это единственный путь к развитию. Каждую неделю приходят новые игроки. Дети и мамы довольны, и это главное.

Стоимость пробного занятия — 600 рублей в час, последующих — 1000 рублей в час. Пока работаем в минус. Выйти на самоокупаемость ожидаем не раньше, чем через год.

Также мы планируем делать выездные спортивные кемпы для семей, в которых растёт ребёнок с синдромом Дауна. Сейчас готовим выезд в Турцию на октябрь, где кроме стандартного отельного отдыха и развлечений будут ежедневные тренировки по пляжному футболу.

Поездка такого плана для многих семей дорогая. Поэтому наш кемп немногим доступен. Сейчас только пять семей согласились поехать, хотя мы планировали 10–15 семей. И мы ищем спонсоров, которые могли бы оплатить путёвку детям, а родители поехали бы с ним за свой счёт.

Эксперт — о специфике социального предпринимательства в России

Российский рынок социального предпринимательства очень молодой — он начал зарождаться во второй половине 2000-х годов. Первыми в эту сферу пришли люди, которые сами столкнулись с проблемой и хотели сделать жизнь своей семьи комфортнее. Родители детей с особенностями развития занимали в числе таких активистов ключевое место.

Такие предприниматели значительно более мотивированы, чем среднестатистический стартапер: им нужно не просто заработать, они решают проблему, которую, кроме них, не смог решить никто другой. Ещё одна особенность социальных предпринимателей — высокая экспертность, они знают всё о проблеме, которую решают, и максимально ориентируются в теме.

Социальные проекты по оказанию помощи детям с особенностями здоровья очень сильно завязаны на государственном финансировании. В разных регионах страны работа государственных органов в данной сфере сильно отличается. Есть очень прогрессивные регионы, например ХМАО Югра, где губернатор Наталья Комарова верит в социальное предпринимательство и способствует его развитию. А в Москве, наоборот, рынок частных социальных услуг менее развит в связи с тем, что эту нишу занимает множество государственных проектов и программ и частному бизнесу сложнее пробиться.

Если отбросить специфику решения социальных проблем, которая лежит в основе этого бизнеса, то подход к развитию своего дела не сильно отличается от подхода стартаперов в Кремниевой долине. На первом этапе изучаешь рынок, проводишь интервью, понимаешь потребности целевой аудитории, делаешь прототип, тестируешь его и отслеживаешь фидбек потребителей, запускаешь в продакшен — и далее по кругу. MVP, юнит-экономика, маркетинг, SMM — всё адаптируется под проекты социальных предпринимателей.