Вскрываем карты. На что смотрит инвестор при выборе стартапа

07 февраля в 20:11
История пользователя

Не всем IT-стартапам удаётся найти инвесторов. С тех пор как я вышел из проекта FindFace, мне приходится смотреть и оценивать различные проекты. Я собрал собственный чек-лист с критериями, на которые обращаю внимание перед тем, как принять решение об инвестировании.

Команда

Нормальная практика при выборе проекта — познакомиться с командой. Во-первых, я смотрю на количество фаундеров — это точно должен быть не один человек, особенно если речь идёт о стартапах.

Значение имеют не только основатели, но и весь коллектив. Если команда сильная, то даже при неправильном выборе направления развития проекта есть возможность исправить ошибки. Слабая команда просто не справится с негативными сценариями, что приведёт к краху компании.

Чтобы узнать команду, инвестор может попросить провести презентацию проекта вместе с коллективом. Нужно учитывать сплоченность команды, лояльность к проекту, опыт и знания сотрудников — все эти моменты в совокупности.

Продукт/решение

Инвестор должен понимать ценность продукта. Задайте вопрос, какую проблему решает проект. Ответ должен быть понятным, причём понятным не только специалистам, но и конечному потребителю. Всё должно быть максимально просто, буквально в двух-трёх предложениях.

Этот аспект напрямую связан с прогнозированием наличия рынка сбыта, так как спрос на продукт будет зависеть от того, увидят ли потребители его практическую ценность (это справедливо для программного обеспечения, приложений, решений для бизнеса и т.д.).

Так, семейное приложение Junior Balance, где родители могли ставить детям задачи и поощрять за их выполнение, провалилось, так как не нашёлся рынок сбыта — большинство родителей посчитали, что виртуальный советчик им ни к чему.

Фото: СС0

Бизнес-модель

Бизнес-модель — это концептуальная основа компании. Чтобы получить представление о содержании бизнес-модели, надо задать несколько вопросов. Что и как производит компания? Для кого? За что и как будет платить потребитель? При ответе на эти вопросы должно быть хорошо видно, чем проект отличается от конкурентов. Так, успех Netflix был обусловлен как раз правильным выбором бизнес-модели, начинавшейся с «DVD по почте». После этого компания сделала ставку на сервис потокового вещания.

Важный аспект — масштабируемость, то есть способность проекта расти, не меняя бизнес-модели. Этот фактор позволяет заранее оценить перспективы развития.

На практике некоторые проекты испытывают проблемы при поиске путей для роста. Например, с этим столкнулась компания Wheely: нет такого количества потребителей в России премиального такси с водителем, которого было бы достаточно для развития. Проект отличный, а расти некуда, только в другие страны, где всё сложнее. Аналогичные проблемы в России испытывают и медицинские стартапы по вызову врачей на дом. Их услуги слишком дорогие для широкого распространения.

Финансовые показатели

Финансовых показателей, используемых инвесторами для оценки проектов, довольно много. Во-первых, это чистая приведённая стоимость (NPV), которая показывает ожидаемый будущий доход проекта за вычетом его первоначальной стоимости. Рассчитывается NPV как разница между всеми денежными притоками и оттоками, сумма которых приведена к начальному моменту времени (например, дате запуска инвестиционного проекта).

Положительное значение NPV говорит о том, что проект будет приносить прибыль. Внутренняя норма прибыли проекта показывает норму прибыли проекта, когда NPV равна нулю. Смысл этого параметра — определить максимальную ставку за привлекаемые источники финансирования, при которой проект остается безубыточным.

Индекс доходности — другой показатель, который делит текущую стоимость ожидаемого будущего дохода проекта на его первоначальные инвестиции. Хорошим вложением будет проект с числом больше единицы.

Не стоит забывать и о базовом параметре —ликвидности, то есть способности проекта покрыть текущие расходы. Некоторые инвесторы (и я в том числе) учитывают дополнительные факторы. Например, мне важно, чтобы фаундеры использовали в проекте собственные деньги, так как это означает большую ответственность за компанию.

Оценка рисков

Я рассматриваю как внешние, так и внутренние факторы. К внешним рискам, например, относится резкое изменение рыночной ситуации, внесение поправок в законодательство и т. д. Внутренние риски обычно обусловлены управленческими решениями. Это могут быть ошибки в планировании (неправильный расчёт бюджета, срыв сроков выполнения задач), проблемы с командой (уход специалистов, конфликты) и т. д.

После идентификации рисков проводится их оценка — качественная и количественная. В первом случае определяются риски, условия их возникновения и влияние на успех проекта. При количественной оценке анализируется вероятность возникновения рисков и влияние их последствий на проект.

Оценка рисков особенно важна в России — надо учитывать такие факторы, как санкции, нежелание западных инвесторов вкладываться в российские стартапы, нежелание работать с проектами, где есть российские фаундеры и акционеры. Для российского проекта, ориентированного только на международный рынок, в текущей политической ситуации эти риски могут стать проблемой.

Это общие критерии. IT-проекты имеют свои особенности. Например, даже при наличии всех условий для успеха неправильно оформленный патент может привести к краху проекта и потере денег.

Интеллектуальная собственность

Важный момент, характеризующий проект, — наличие интеллектуальной собственности и зарегистрированных патентов. Для инвестора это гарантия того, что в будущем не возникнет правовых споров и конкурентов с точно такими же продуктами. Плюсом будет наличие режима коммерческой тайны и документов, направленных на обеспечение информационной безопасности.

Это не мелочи, так как правильное юридическое оформление всех рабочих процессов поможет в дальнейшем избежать утечки данных и правопритязаний на продукт со стороны третьих лиц.

Рынок

Для начала я смотрю, есть ли рынок у продукта уже сейчас, если да — анализирую его размер и темпы роста. Неправильная оценка рынка может привести к краху проекта. Так провалился Classto, представлявший собой специальный мессенджер для общения родителей и учителей. Оказалось, что пользователей среди этой категории, которые бы хотели общаться в специальном мессенджере, недостаточно для окупаемости проекта.

Одни из самых быстроразвивающихся сейчас областей — машинное обучение, кибербезопасность, облачные технологии.

Фото: СС0

Инновационность технологии

При анализе рынка инвесторы изучают конкурентов, чтобы понять, чем проект от них отличается. Инновационность технологии играет не последнюю роль при принятии решения об инвестировании. Наличие многих аналогов означает, что продукт не сможет занять нужную для окупаемости долю рынка.

Но при этом стоит учитывать, что революционный подход к решению проблемы может сыграть и против проекта: потребители могут выбрать более традиционные решения. Так, транспорт на двух колесах Segway должен был стать настоящим открытием и заменить традиционные автомобили, но идею не оценили, и сейчас Segway используют только для прогулок.

В идеале инвестор должен найти «золотую середину» — проект, инновационность которого привлечёт, а не отпугнет пользователей. Например, успешным оказался Snapchat, где к классическому обмену сообщениями, фото и видео добавили то, что доступны они только какое-то время.

Рейтинги продукта

Если речь идёт об инвестировании в готовый продукт, то я учитываю оценки со стороны потребителей. Если это приложение, то рейтинги в App Store и Google Play. Отзывы на корпоративное программное обеспечение можно найти на Gartner и Reddit. Высокие рейтинги даже при низкой доле рынка свидетельствуют о возможностях для роста.

Например, снижение стоимости приложения или введение разных типов подписок позволит привлечь больше пользователей. Если же рейтинги низкие, то при появлении аналогичного предложения доля рынка будет еще больше снижаться.

Я не только смотрю рейтинги, но и читаю отзывы, так как пользователи пишут об одних и тех же недостатках и достоинствах продукта. Это позволяет сделать определённые выводы.

Все критерии рассматриваются в совокупности. Наличие нескольких плюсов проекта ещё не гарантирует его успех. Плохая организация работы команды, отсутствие патентов и непонимание собственной бизнес-модели отпугнёт инвесторов даже от интересной и перспективной компании. Чтобы исправить недостатки, стоит посмотреть на проект глазами постороннего человека — те моменты, которые вызывают у вас вопросы, скорее всего, вызовут сомнения и у инвестора.

FindFace — приложение, которое позволяет найти профиль человека во «ВКонтакте» по фотографии.

Фото: СС0

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе