Только лично, с торгами и без инноваций. Как запускать бизнес в Узбекистане
Рассказываю на личном опытеСтраны СНГ в последние годы становятся всё привлекательнее с экономической точки зрения. В 2020 году они получили $37 млрд инвестиций из России*, часть этих денег ушла Грузии. При этом значительно выросли вложения в Узбекистан, составив почти 25% от всех инвестиций. Российские компании тоже постепенно заходят сюда, масштабируя бизнес или релоцируясь. Рассказываю, как запустить бизнес в Узбекистане, какие особенности рынка нужно учитывать и почему инновации здесь не нужны.
*по оценкам аналитиков Евразийского банка развития
Оценить потенциал рынка и конкретной ниши
С 2016 года Узбекистан создаёт новые возможности для бизнеса, и за пять лет экономика страны выросла на 24%. Вместе с этим увеличился в три раза объём иностранных инвестиций и в 2,2 — уровень средней заработной платы.
Ниша доставки еды и продуктов активно развивается с 2020 года — из-за пандемии почти 90% ресторанов ушли в онлайн. По прогнозам в период с 2022 года по 2026 год рынок доставки из ресторанов будет увеличиваться на 13% ежегодно и дойдёт до $6,07 млн (с почти $3,7 млн).
Поскольку отрасль только развивается, в ней очень слабая конкуренция и много места для новых игроков, что упрощает вход: чтобы получить свою долю аудитории, не нужно изобретать инновации. Сейчас в сегменте доставки Узбекистана работают всего два крупных игрока: Express 24, который получает каждый второй заказ, сделанный через агрегаторы, и Bringo. Международных компаний нет.
Но большая часть доставки происходит напрямую от ресторанов и через службы такси. И это открывает возможности перед новыми агрегаторами. Как и то, что развита услуга в основном в Ташкенте.
Определить проблемы, которые не решают другие игроки или решают плохо
Поскольку рынок стран СНГ во многих направлениях развит пока слабее, чем российский, есть вероятность, что зашедший сюда иностранный бизнес сможет успешно развиваться, не изобретая велосипед. Посмотреть на конкурентов и проанализировать — все ли потребности аудитории они закрывают, все ли боли снимают.
В нише доставки продуктов и еды из ресторанов в Узбекистане, например, предложений достаточно: большинство ресторанов привозят клиенту блюда, есть два крупных агрегатора и несколько мелких. Однако если спрос это предложение покрывает, то потребности и боли решает не до конца. Почти каждый второй ресторан отправляет заказ на такси — курьером становится водитель. Страдают и скорость доставки, и состояние блюда или, например, замороженных продуктов, и сервис в целом.
Это те мелочи, которые можно и нужно решить, и это имеет больше смысла, чем создание кардинально нового продукта. Исправление оставшихся недочётов поможет потребителям больше проникнуться сервисами доставки, получить максимально положительный опыт и сформировать привычку.
Изучить кадровый вопрос
В Узбекистане не хватает квалифицированных кадров практически во всех направлениях не первый год. Специалисты уезжают в поисках лучшей жизни — более высоких доходов, более интересных проектов. Кроме того, сейчас в Узбекистан заходят крупные компании из Южной Кореи и Арабских Эмиратов, которые активно забирают хорошие кадры. Усугубляет проблему на рынке труда, по оценкам местных аналитиков, давняя и устойчивая практика продвижения «своих».
Для заходящего в Узбекистан бизнеса это означает, что вопрос найма нужно решать ещё до открытия компании. Если это возможно, перевозить всех своих сотрудников, без которых не обойтись. Если нет — искать другие пути решения.
Например, для сервиса доставки перевезти курьеров невозможно: их нужно много и это должны быть местные, которых не надо обучать, как добраться, куда, как общаться с клиентом. Несмотря на то, что курьер — это не условный Java-разработчик, он должен иметь определённый набор компетенций и навыков. Поэтому мы при запуске в Ташкенте решил открыть центр подготовки курьеров.
Учитывать особенности потребительского поведения
Отчасти этот момент связан с готовностью рынка, а отчасти — с менталитетом. И он очень важен в разрезе понимания целевой аудитории и того, сколько действительно денег принесёт ваш продукт или услуга, насколько будет востребован, как именно его нужно будет адаптировать под потребителя.
Например, спрос на доставку продуктов в Узбекистане увеличивается, когда на улице слишком холодно или слишком жарко. Если же погода комфортная, люди сами идут до магазина или рынка, и объём заказов существенно проседает.
Для бизнеса это значит, что, во-первых, нужно быть готовым к таким колебаниям. Во-вторых, необходимо скорректировать бизнес-план с учётом такого волнообразного спроса, который, в отличие от сезонного, предсказать нельзя.
Такое незнание привычек потребителей «убило» проект экспресс-доставки продуктов Dookon, который рассчитывал получать 3000 заказов ежедневно, но пиковым значением оказалось 250. Это было не единственным проколом компании, но значимым. Проект в итоге потерпел миллионные убытки и закрылся.
Заходить в партнёрстве с местной компанией
Объёмы иностранных денег в Узбекистане постепенно увеличиваются, в 2021 году они достигли $9 млрд, появляются и развиваются венчурные фонды, которым правительство предлагает льготы. Но пока у иностранных технологических проектов невысокие шансы поднять деньги здесь.
Поэтому есть два варианта развития. Первый — заходить в Узбекистан в партнёрстве с местной компанией. Это повысит шансы на получение инвестиций, потому что к проекту будет больше доверия и внимания.
Второй вариант — иметь достаточно ресурсов, чтобы не просто зарегистрировать бизнес, но и развивать его до получения достаточной прибыли. Мы вложили в запуск проекта в Узбекистане $50 000, а всего инвестировали в бизнес здесь $300 000. Этого должно хватить, если получится выйти на самоокупаемость к концу 2022 года.
Сама регистрация юрлица и оформление всех документов недорогие и простые: госпошлина — около $25, все процедуры проходят в режиме «единого окна» в Центре госуслуг при Минюсте Узбекистана. По желанию всё реально сделать даже онлайн. Это ещё и экономически выгодно: на оплату госуслуг через сайт действует скидка 10%. Для прохождения онлайн-процедуры нужна [ЭЦП] (/enciklopediya/chto-takoe-ecp-obyasnyaem-prostymi-slovami.htm), которую можно получить в налоговой.
Не сбрасывать со счетов менталитет и привычки
Важно проанализировать не только потребительское поведение, но и менталитет, и привычки партнёров, сотрудников, инвесторов, и даже госорганы. Например, не надейтесь получить ответ от узбеков моментально — сначала долгий и обстоятельный разговор и обязательно с личной встречей.
Если какие-то вопросы в Узбекистане и можно решить онлайн, то каналом коммуникации будет не электронная почта, а мессенджеры. В идеале, через Telegram.
Ещё один нюанс — как и многие южане, жители Узбекистана любят торговаться. И делают это не только в магазинах и на рынках, но и в бизнесе. При любой сделке с местными можно и нужно договариваться о цене: всегда есть шансы снизить её более чем в два раза. Причём на первом этапе другая сторона её опустит на условные 10%, на втором — ещё на 20%. И это нормально.
Рекомендации по запуску бизнеса в Узбекистане
Совет 1. Уделите особое внимание коммуникации: популярность и стабильный приток аудитории бизнесу в Узбекистане приносит не столько хороший маркетинг, сколько «сарафанное радио». Поэтому налаживайте контакты с потенциальными партнёрами, инвесторами, сотрудниками.
Совет 2. Уделяйте максимум внимания потребителю и его желаниям. Клиенты приходят чаще по рекомендациям, чем по условным рекламным ссылкам. Поэтому важно, чтобы каждый новый пользователь не просто получил положительный опыт, но и захотел порекомендовать вас родственникам, друзьям и знакомым.
Совет 3. Будьте быстрыми в решении вопросов — это вызывает уважение и доверие к компании, и это главный ключ к построению долгосрочных отношений в Узбекистане.
Совет 4. Забудьте про «российский менеджмент» с глобальными задачами и жёсткими дедлайнами — узбеки лучше воспринимают мягкое общение и возможности роста. Задачи стоит ставить простые и постоянно контролировать выполнение — не только к дедлайну, а во время всего процесса работы.
Узбекистан активно наращивает привлекательность для иностранного бизнеса, в том числе и российского, и готовится соперничать в этом вопросе с Казахстаном. Здесь стремительными темпами развивается экономика, появляются фонды, акселераторы и даже технопарк, при этом во многих нишах невысокая конкуренция и достаточно места для новых игроков. Но важно трезво оценивать востребованность продукта, готовность потребителя к нему и спрос. То, что в России уже становится обыденностью, в Узбекистане ещё пока новинка, к которой нужно аккуратно и постепенно приучать аудиторию.
Фото: unsplash.com/Bobur Mavlonov