Стёртые в кровь руки. Почему кондитерский бизнес в провинции — не сахар

Мой проект «Плитка» — это шоколад ручной работы без сахара. Я запустила его в мае 2020 года, и сейчас мы представлены по всей России, у нас есть свой интернет-магазин, и ещё мы продаёмся на Ozon.

С чего всё начиналось

Я никогда не была сладкоежкой и не тряслась при виде шоколада. У меня нет родственников-шоколатье в пятом поколении, и я не делала шоколад годами.

Идея открыть своё дело пришла во время карантина. Мне всегда хотелось воплотить в чём-то часть себя. Когда я работала в журналистике, то этим были тексты. Со временем захотелось более материального продукта. Того, к чему могут прикоснуться, понюхать, попробовать.

Производство шоколада на стадии запуска не требует особых вложений. Не нужно покупать кучу оборудования и открывать свой завод. Достаточно взять кастрюлю, тарелку, лопатку, тёртое какао, какао-масло и приготовить шоколадку на плите у себя на кухне. В интернете есть сотни рецептов.

Минимальные вложения и лёгкость входа меня подкупили. К тому же шоколад — это не тортики, которые стали уже обычным делом. Шоколатье — это редкая и необычная профессия. Многие удивляются, когда узнают, чем я занимаюсь.

Это расходы на сырьё, упаковку, покупку темперирующей машины, инкубатора для какао-масла, холодильника, минимального набора мебели в цех и рекламу. Упаковку я создавала сама, сама снимала контент для инстаграма, сертифицировала продукт, регистрировала ИП, вышла со своим предложением в кофейни и цветочные магазины, искала производственное помещение и обучала кондитеров.

Я начинала у себя дома, в маленькой саратовской однушке. В одной зоне у меня хранились упаковки, в другой — заказы, которые нужно отдать, в третьей — ингредиенты для шоколада, в четвёртой стояли осветители, потому что для работы с шоколадом нужен яркий свет (чтобы предотвратить попадание ворсинок с салфеток) , в пятой — формы. Я ходила в ближайшую типографию распечатывать упаковки, сама вырезала их ножницами и складывала на диване.

Интернет-магазин появился не сразу, сначала мне просто прилетали заказы через инстаграм, и я тут же шла готовить. Для работы с шоколадом в помещении должна быть температура 18 градусов. Я включала кондиционер на полную, стояла под ним и постоянно мешала шоколад. Из-за этого мои руки были стёрты до крови — специальной машины для размешивания у меня не было, потому что она стоила 100 000 рублей. И я стояла, мешала и мёрзла, мёрзла и мешала.

Но проект изначально был задуман как нечто большее. Я не хотела готовить десертики дома и продавать их через инстаграм. Я была нацелена на создание большого продукта, который будет представлен, например, в магазине у дома, в соседней кофейне и на том же Ozon. Это намного интереснее. Но тут мы плавно переходим к проблемам этого бизнеса, потому что шоколадная культура у нас в стране не развита вообще.

Про сложности: как я искала шоколатье в Саратове, dark kitchen и с нуля разрабатывала упаковки для шоколада

На разработку упаковки у меня ушло около месяца. Как обычно делают домашние кондитеры? Они заказывают упаковку в Китае, клеят на неё свою наклейку, если такая есть, и продают шоколад. Я не хотела идти таким путём и сразу решила разрабатывать свою упаковку.

Начала искать чертежи пищевой упаковки и поняла, насколько этот рынок неразвит. Развёртку для батончика — ок, для семечек — круто, для пельменей — да, можем, зубная паста — куча примеров. А для шоколада вообще нет.

Тяжело было найти в Саратове и шоколатье — кондитеров, которые работают именно с шоколадом. Представьте, моя вакансия: «шоколатье в Саратове, Ленинский район». Это очень смешно, как, например, ресторан в отдалённом районе Саратова называется «Жизнь в Провансе».

Сначала я искала работников на «Авито». Я заплатила 60 рублей за доступ к резюме и написала одной бабушке. Я хотела, чтобы у меня работала именно бабушка, мне казалось, что это надёжнее, когда рядом будет взрослый человек, а не студент. И я написала ей условия работы, а она прочитала моё сообщение и даже ничего не ответила. Я решила: да щас, буду я платить по 60 рублей за каждое такое сообщение. И выложила сториз о вакансии в инстаграм.

За ночь мой директ буквально взорвали: пришло 25 сообщений. Писали даже мужчины, которые хотели заняться шоколадом... Ну или чем-то другим, потому что, когда я сказала, что вакансия уже занята, они спросили про моих подруг.

Я не нашла никого, кто умел бы работать с шоколадом. В итоге обучала каждого кондитера самостоятельно. Их прошло через мои руки около десятка: парни-студенты, взрослые женщины, бабушки, мамы в декрете. Обучение длилось около двух недель: нужно было научить соблюдать температуры, граммовки, работать очень быстро и трепетно, шоколад очень прихотлив.

Это сложно. В итоге будущие сотрудники брали аванс и на следующий день больше не выходили. Сейчас у меня на производстве два кондитера — раньше они работали в кондитерской сфере, но с шоколадом не сталкивались. Я их всему обучила, и сейчас они делают всё отлично.

Арендовать помещение для производства изначально тоже было очень тяжело. Мест для аренды в Саратове мало. По факту можно снять только помещения под кафе или столовую с посадочными местами. А мне нужна была кухня на аутсорсе, dark kitchen, которую в Москве можно снять повсеместно.

Я подумала, что могла бы снять часть кухни у кафе. Потому что большое производство я сейчас не потяну, оно просто будет простаивать. А если арендовать кусочек в уже рабочей кухне в ресторане, например 10–15 кв. м, то и места хватит, и расходы небольшие. Но все на меня смотрели как на сумасшедшую: «Что? Вы хотите снять у нас кусок кухни? Нет, мы свою кухню никому не сдаём».

Тогда я поняла, что другого пути, кроме как открывать собственное производство, нет.

Профессиональное оборудование для производства шоколада на самом деле очень дорогое. Да, дома можно обойтись миской и микроволновкой, но если ты выходишь на производство тысячи плиток в месяц, то нужно покупать оборудование.

**Ничего хитрого в оборудовании для изготовления шоколада нет.**Например, машина для темперирования стоит 150 000–200 000 рублей. А по сути, это всего лишь ванна из нержавейки размером 40 см на 20 см с нагревательными элементами по бокам и снизу. В неё ты загружаешь свой шоколад, он постепенно, равномерно нагревается до 45 градусов. Потом понижаешь температуру до 27 градусов — и с шоколадом можно работать. Я даже хотела сделать такую ванну на заказ у мастера с «Авито».

За инкубатор для какао-масла пришлось выложить около 30 000 рублей. Всё потому, что в России оборудованием занимаются несколько небольших компаний, и производят они его на экспорт — в Европу. И никто не собирается снижать цены, потому Россия не главный их рынок.

Работа команды

Теперь я понимаю, почему на менеджмент и управление персоналом учатся по несколько лет. Это правда тяжело.

Организация работы оказалась для меня самым сложным делом, потому что мне нужно было продумать рабочее пространство так, чтобы у кондитера не было права на ошибку.

Нужно исключить именно саму возможность ошибиться. Например, в одну шоколадку нужно добавлять 10 граммов клубники, а в другую — 20. Это нужно писать жирными буквами на листке, а листок нужно клеить на самое видное место. Не надо рассчитывать, что люди запомнят эти нюансы. Люди идут по пути наименьшего сопротивления и не хотят думать в два раза больше. Нужно просто делать эту работу механической и поэтапной, чтобы работники циклично выполняли каждый шаг по определённым правилам. Они, кстати, обязательны.

Вторая вещь — нужно слушать сотрудника. Если он говорит, что нужно передвинуть стол от стены, а лампу установить напротив, то нужно просто сделать это. Рабочая зона — это его пространство, и нужно его делать комфортным для сотрудника.

Ещё я никогда не штрафовала сотрудников — мне было страшно, неловко. Я не чувствовала себя Дианой Олеговной, к которой обращаются по имени-отчеству. Всегда была с кондитерами на ты, предлагала им чай и печеньки, могла купить еду, воду, спросить, не холодно ли им, не устали ли они. В этом плане всё было суперрасслабленно, но я поняла, что так не должно быть — рано или поздно это повернётся боком. Так и вышло.

Они начинали забывать о какой-либо границе между нами и спокойно сказать: «Чё-то я *** (устал) работать». Не испытывали вину за свои косяки, могли опоздать на несколько часов или вовсе не выйти на работу. Пришлось со всем этим разбираться.

Cбыт

Мне в директ приходило много сообщений от таких же начинающих предпринимателей: «Как выйти в магазины?»

Для меня этот вопрос тоже был очень актуальным, но я решила его быстро. Просто пришла в магазин и рассказала о своём продукте.

Многие боятся этого шага. А для меня, например, было страшно общаться с типографией, заказывать первые свои сто упаковок. Я даже просила мужа: «Пожалуйста, ты можешь позвонить, поговорить?» Я боялась, что я что-нибудь скажу неправильно, не буду знать каких-нибудь терминов, и они подумают, что общаются с какой-нибудь дурочкой.

Ходить по магазинам со своим предложением на самом деле тоже было стремно, но я понимала, что по-другому никак, надо предлагать товар, оставлять его владельцам.

Я приходила в магазин, и если не было того, кто решает, я просто оставляла шоколадку, а в ней была записка с моим номером телефона. И всё. А потом я узнавала, понравилось или нет. Так я получила свои первые две кофейни, два цветочных и два продуктовых магазина в Саратове.

22-летней девочке довольно тяжело разговаривать со взрослыми мужчинами, которые в бизнесе уже давно, — они меня ни во что не ставили. На первых порах я тоже брала с собой мужа, чтобы он помогал вести переговоры.

Например, с одним из клиентов мы договаривались о цене месяц. Он хотел снизить её на 2 рубля, до круглого числа. Сейчас я понимаю, что для него это был скорее принцип. Владелец магазина просто хотел сломать меня. Кстати, в итоге мы не пошли на уступки и начали сотрудничать по нашей цене.

Когда у меня уже появились кондитеры и я перестала сама готовить шоколад целыми днями, то начала сидеть за ноутбуком и «бизнесменить». Я искала новые точки сбыта, сводила дебет с кредитом, считала расходы, обдумывала бизнес-модели.

В один прекрасный момент я обалдела — прошло четыре-пять месяцев, и затраты на «Плитку» достигли полмиллиона. Я поняла, что нужно срочно что-то делать. В тот момент я как раз отправила первую партию товара на Ozon и начала писать и звонить в кафе по всей России. Обзвонила около пяти-семи кофеен, которые делали заказ раз в полтора-два месяца.

Выход на Ozon

Для того чтобы выйти с поставкой на Ozon, я выбрала вариант продажи с их склада — так легче собрать и отправить одну поставку. Но тут возникла проблема. У меня рандомный цвет упаковки шоколадок, а на Ozon с этим строго, каждый цвет должен быть привязан к определённому сочетанию шоколада. Например, молочная плитка с манго и бразильским орехом на фотографии на маркетплейсе упакована в бежевый картон. А я её отправила в фиолетовом, бежевом, синем и голубом — в четырёх цветах. И мне просто вернули половину поставки, причём шоколад пришёл весь побитый, мятый — я не знаю, как с ним обращались. Естественно, за это никто не будет нести ответственность. А у меня возникли достаточно большие убытки. Это тоже была моя ошибка.

После этого я закупила огромную бобину пупырчатой бумаги, и каждую плитку мы стали упаковывать в неё — для сохранности.

Как мы ненадолго ушли в b2b, а потом вернулись в b2c

Однажды я познакомилась с Игорем Рыбаковым (предприниматель, совладелец корпорации «Технониколь», участник списка богатейших людей России по версии Forbes. — Прим. «Секрета») — в Саратове живёт его бабушка, он приезжал её навестить и устроил спонтанную встречу для местных бизнесменов. На ней я задала вопрос: как мелкому предпринимателю выжить, выйти в сети, если это нужно, и вообще на чём зарабатывать? Потому что, оставаясь в Саратове и разбрасывая себя по маленьким магазинчикам по всей стране, много не заработаешь, тебе это надоест и ты просто забросишь это дело. Рыбаков сказал, что в сети выходить не надо: «ты им ещё должна останешься». И что стоит продолжать продавать через инстаграм — «сейчас это модно».

Но на той встрече на меня обратили внимание многие владельцы местных бизнесов. И мне написал человек, который владеет текстильной компанией в Саратове. Это большая компания, продукция которой продаётся по всей России. Он сделал корпоративный заказ — 500 плиток для акции, когда каждый покупатель при покупке от 5000 рублей получает в подарок шоколад.

Это было круто, потому что я даже не смотрела в этом направлении. На три-четыре месяца мы переориентировались на корпоративные подарки. Дело было перед Новым годом, и я подумала, что могу делать классный дизайн с логотипом компаний для качественных сувенирных плиток. И даже создать авторскую линейку. Для текстильного дома я разработала серию шоколада с текстилем русского авангарда с рисунками художницы Варвары Степановой 1924 года. У меня сразу был такой подход, что я не просто налеплю их логотип и скажу «забирайте», а проработаю концепцию, создам стиль — я даже обратилась к внуку Варвары Степановой, для того чтобы он разрешил использовать рисунки его бабушки 100-летней давности.

После этого заказа мне посыпались другие — саратовские предприниматели захотели сделать свои авторские линейки. Я поняла, что надо идти в эту сферу.

Но это был ложный путь. Мы с менеджером по продажам обзванивали очень много компаний, делали холодные звонки, отправляли очень много разных КП, но почему-то никому это больше не было интересно. И мы поняли, что нужно идти обратно на маркетплейсы, пробовать выходить в сети, захватить максимально все рынки и посмотреть, где продукт выстрелит, а где нет.

Я не знаю точно, почему тема с корпоративными подарками не сработала. Возможно, у нас не было грамотного коммерческого предложения. Другой вариант — цена слишком высокая. Нельзя исключать и достаточно узкий ассортимент. Мы могли предложить только плитки шоколада.

Как обстоят дела с проектом сейчас

В настоящий момент у нас есть производство, на нём работают два кондитера. Также у нас есть офис, есть менеджеры по продажам, у меня есть своя помощница, эсэмэмщики. В команде семь человек. Плюс я работаю наравне со своими сотрудниками, беру на себя все обязанности: ищу новые точки, общаюсь с клиентами, ищу рынки сбыта, занимаюсь маркетплейсами, смотрю, что у нас на производстве, собираю поставки, работаю с социальными сетями, настраиваю рекламу, занимаюсь бухгалтерией.

Этот потолок оказалось тяжело пробить. На этом уровне мы держимся уже несколько месяцев, и непонятно, что мы делаем неправильно, почему не растём. На таких сроках хороший работающий бизнес должен расти в 2–3 раза ежемесячно, а у нас всё остановилось.

Про планы

В планах выйти в сети и расширить ассортимент. Хочу ввести конфеты, батончики, возможно, ореховую пасту и ещё кое-что интересное — наборы. Сейчас буду тестировать Москву и Санкт-Петербург. Мы уже ведём переговоры с несколькими торговыми сетями и крупной сетью кофеен.

Очень тяжело строить бизнес с друзьями, безумно тяжело строить бизнес с мужем и почти невозможно строить бизнес самой. Я пропадаю на работе целыми днями, начала ходить к психотерапевту — я уже на грани того, чтобы принимать антидепрессанты. С мужем мы разговариваем только о моём бизнесе — это раздражает и его, и меня. У меня в команде несколько друзей, и очень тяжело разделять работу и дружбу. Потому что меня многое не устраивает в разных моментах, я злюсь, говорю, что не так, ругаюсь, и это всё отбрасывает тень на личные отношения.