Собери себя сам. Как два друга придумали и запустили стартап с бесконечными фотоконструкторами

О проекте

Mozabrick — фотоконструктор в стиле чёрно-белого пиксель-арта. Благодаря специальному софту человек, который купил конструктор, может загрузить любое изображение на сайт и посмотреть, как оно будет выглядеть в виде конструктора. Программа делает несколько макетов на выбор. Конструктор можно назвать бесконечным — его можно разобрать, и собрать новую картину. Также несколько конструкторов можно соединить между собой и получить изображение большего размера.

Мы смело заявляем, что у нас нет прямых конкурентов, потому что в нашем случае человек покупает инструмент, с помощью которого можно собрать любое изображение, а не готовый набор с какой-то определённой картинкой.

Как всё начиналось

До Mozabrick я работал в дистрибуции товаров для детей, самокатов и конструкторов. Артур запустил собственную сеть вендинговых автоматов Instamat.

В начале февраля 2020 года мы заметили, что на рынке фотоконструкторов у всех компаний есть одна большая проблема: очень сложный и долгий путь клиента от момента заказа до получения заветной коробки.

Для получения картины нужно было:

• связаться с продавцом;
• выслать ему фотографию;
• внести предоплату;
• прождать сутки и получить несколько набросков;
• выбрать один из них и ждать, очень долго ждать — только спустя несколько дней (в лучшем случае) покупатель получал посылку с набором.

Мы сразу поняли, что такая бизнес-модель нежизнеспособна. Она слишком «долгая» и закрыта для дистрибуции и офлайн-продаж. О сезонном спросе можно вообще забыть: сотни клиентов, которые любят покупать подарки за день до праздника, не могут приобрести эту услугу. Мы начали думать, как закрыть эту проблему, и пришли к двум решениям:

• Создание софта, который будет быстро и самостоятельно собирать макеты и инструкции для сборки.
• Подсчёт универсального количества числа кубиков в коробке, которое позволит собрать любую картинку.

В тестовый период программа подгружала из интернета тысячи картинок и генерировала для них «раскладку» на кубики. Так мы выяснили, что на картине 51х51 см помещается 4 096 кубиков. Но в итоге мы сделали набор из 5 800 штук. Столько деталей нужно, чтобы можно было собирать из конструктора что угодно. Также мы добавили запасные кубики на случай потери или брака в комплекте.

На этапе запуска большую часть задач мы передали на аутсорс: наш опыт в бизнесе говорил о том, что доверять какие-то процессы командам профессионалов — это удачное решение. Всего работали четыре команды: одна отвечала за лого и фирменный стиль, вторая делала интернет-магазин, третья занималась коробками, мануалами, проектированием подставок и креплений, четвёртая улучшала и дорабатывала софт.

Инвестиции и выручка

• На старте мы с Артуром вложили в общей сложности 10 млн рублей в равных долях.
• Около 2–3 млн ушло на разработку бренда, сайта, рекламы, дизайн и т.д.
• Ещё 7–8 млн –– на производство первой партии товара (2 000 наборов) и частичную предоплату за вторую партию.

Проект не нуждается во внешних инвестициях. Ежемесячная выручка сегодня составляет более 10 млн рублей в месяц с продаж в России и $100 000 с экспорта в другие страны.

За год существования проекта мы вернули вложенную сумму и заработали еще 30 млн сверху. Выручка растёт каждый месяц, к проекту присоединяются дистрибьюторы из новых стран.

Работа с зарубежными и российскими дистрибьюторами

Благодаря своей прошлой работе я хорошо понимал, как выстроить сотрудничество с дистрибьюторами. Главный принцип — дать возможность дистрибьютору заработать. Для этого мы предоставляем им практически четырёхкратную наценку.

На этапе запуска у нас уже были проверенные знакомые дистрибьюторы, которые и стали первыми нашими партнёрами в США, Эстонии и на Украине. Ребята из США даже помогали с переводом и юридическими тонкостями. Потом подключились ребята из других стран: Германии, Нидерландов, Финляндии, Италии, Грузии, Казахстана, Белоруссии, Израиля и других (всего 22 страны).

Мы ориентируемся на зарубежные рынки и не фокусируемся на России, так как видим больший потенциал за рубежом. Поэтому в нашей стране мы работаем с ограниченным количеством клиентов, хотя нам приходит много российских дистрибьюторов — 80% от всех заявок на работу. Но мы выбираем партнёров очень избирательно, чтобы не потерять контроль над ценами. Основные продажи делает наш сайт, ещё наборы продают Ozon, Wildberries и магазины «Леонардо» и «Азбука вкуса».

Сложности

Несмотря на то что на запуске проекта мы старались продумать всё или почти всё, за год мы, конечно же, столкнулись с несколькими сложностями. Многие из них стали абсолютной неожиданностью.

Например, нашу технологию на первых порах было не так просто объяснить покупателям. Поэтому у нас плохо работала реклама в формате сторис: просто не хватало времени, чтобы объяснить фишку продукта. В качестве решения мы выбрали видео на YouTube, где есть возможность уделить процессу больше времени. Кстати, первый наш ролик вышел у блогера Wylsacom и принёс нам 270 продаж.

Кроме того, были ситуации, когда у нас просто заканчивался товар, а спрос только рос. Надо понимать, что мы задали высокую планку: 5 800 деталей для одного набора — это очень много. Когда у тебя 1 000 наборов — это почти 6 млн кубиков, когда 10 000 наборов — 60 млн. Даже Lego не производили маленькие кубики в таком количестве: не требовалось столько деталей такого формата.

Потребовалось развивать производство, чтобы успевать покрывать спрос. Так, на первом производстве в Китае, с которым мы стали работать, была одна пресс-форма. А сейчас их там уже десять.

Ещё из скорее забавных трудностей: иногда нам приходится ночами собирать конструкторы. Всё потому, что частенько дистрибьюторам и офлайн-магазинам нужны витринные образцы, которые будут показывать покупателям конечный результат. Мы, конечно, любим свой продукт, но иногда задумываемся, что было бы неплохо создать робота-сборщика.

Планы

1. Запуск производства в России. Это позволит экспериментировать с новыми наборами, экономить на логистике из Китая и выпускать ещё больше наборов, так как они становятся ещё более крутыми и востребованными.

2. Продолжать развивать дистрибуцию. Для этого мы постоянно расширяем команду, так как работа с посредниками — ещё одно очень серьёзное направление, которое требует включенности и постоянного контакта с дистрибьюторами. За таким сотрудничеством мы видим будущее и знаем, что оно поможет привести Mozabrick к миллиардной выручке.