Слёзы, неудачные госконтракты и потеря 90% выручки. Правдивая история российского праздничного агентства

С чего всё началось. Или как мы уехали в «Этномир» крутить сладкую вату и надувать воздушные шары

С партнёром по бизнесу — Александрой — я познакомился в 2011 году на сайте знакомств («Тиндера» тогда ещё не было). Она была художником-аквагримером. Я тогда заканчивал учебу в вузе. Мы решили работать вместе.

Идея работы по найму в офисе меня к тому времени уже не привлекала, свой бизнес казался воодушевляющим. Сделал ей сайт с урлом alexgrim. А компанию назвали путем добавления слова Studio — для солидности...

Сразу после окончания вуза я вместе с Александрой уехал в Калужскую область, в парк «Этномир», — крутить сладкую вату и жарить попкорн, надувать воздушные шары и прыгать на батуте. Почему именно туда? Саша в дни, когда я защищал диплом, ездила в этот парк и поражалась этим атмосферным местом. Саша договорилась с директором, что мы поставим там точку сладкой ваты, попкорна, гелиевых шариков и батут.

Оборудование обошлось в 60 000 рублей, расходники — ещё в 20 000.

Распаковали аппарат попкорна и сладкой ваты, научились за ними работать, собрали батут — и начали работать. Сами принимали оплату, вели учёт в тетрадке, загорали на солнышке два месяца и каждый день по вечерам допиливали и расширяли сайт.

Мы добавляли туда по две-три странички в день, всё подряд — и услуги аниматоров, клоунов, и аквагрим, и шоу мыльных пузырей, научное химическое шоу и многое другое. Дошла очередь и до мастер-классов.

Помню, как добавили на сайт (не зная, что нужно добавлять на самом деле) страничку, которая называлась «Ведущие мастер-классов». А через неделю звонок: нужно три мастер-класса на выставку (а мы даже не знаем, как их делать), заказ — на 40 000 рублей. Это огромный чек для 2012–2013 года: больше $1300! Мы столько зарабатывали за месяц на попкорне и сладкой вате, когда работали в парке.

Но мы согласились, всё быстро изучили, отрепетировали за день. Провела мастер-классы Александра, а я закупил материалы и привёз их на площадку. Тогда мы учили сажать комнатные растения, рисовать картины цветным песком и делать что-то вроде гелевых свечей. Удивительно, но заказчики остались довольны.

Материалы стоили порядка 18 000 рублей, 2 400 рублей ушло на налоги. Соответственно, заработали около 20 000.

Клиент достался нам бесплатно — пришёл на сайт из поисковых систем. В целом, как мы поняли потом, это был максимально типичный заказ, без каких-либо заморочек. Но тогда он был для нас глотком воздуха — мы поняли, что можем зарабатывать.

С тех пор мы и проводим мастер-классы и поняли, что важно добавлять большое количество страниц для оптимизации сайта.

Мастер-класс по рисованию нефтью и другие необычные заказы

Иногда к нам обращаются даже по тому, чего у нас вообще нет на сайте и мы этим раньше не занимались. Спрашивают: «Сможете?» Отвечаем: «Конечно!» Так в нашей компании появились авторские тимбилдинги, выездной барбершоп и «картонные праздники». Например, мы сделали самый крупный город с улицами из картона: «Дримлэнд» в ТЦ «Метрополис» в 2019 году.

Мы проводили мастер-класс и для двоих детей Глюкозы, и для 6 000 участников на фестивале фейерверков в Братеевском парке в 2016 году.

К нам обращались для проведения мастер-класса по рисованию нефтью. Mы нашли, где купить пять литров нефти, хотя это очень сложно, можете сами попробовать. Баррель нефти или больше — пожалуйста, только что вы с ней будете делать потом? Утилизировать ее самостоятельно невозможно. Мы планировали отдать её в автосервис как слив «отработки» — когда масло меняют в двигателях, автосервисы обязаны собирать такие отходы и сдавать на утилизацию. Но заказ не подтвердился.

Потом нас просили привезти живого дрессированного медведя на самолете в Новосибирск, провести на девичнике мастер-класс по созданию леденцов в виде пениса и мастер-класс по горловому минету. Но все эти заказы в итоге тоже не подтвердились. Про минет — мы отказались, конечно. Не имею предрассудков, просто это как раз тот 0,01% смежных услуг, от которых любой бизнес точно должен отказываться. От чего, если не от этого, отказываться?

Про самый сложный проект и как я заплакал на мероприятии

Самым сложным был проект на Международном фестивале фейерверков в Братеевском парке в Москве — 6 000 участников в 13 мастер-классах.

Сроки поджимали. Мы подготовились всего лишь за неделю. Для такого количества участников понадобилось две «газели» материалов, которые мы привезли в парк.

Здесь нас очень подвело агентство — организатор мероприятия, — не предоставив обещанных грузчиков. Так что эти две машины пришлось разгружать мне и 12 девушкам. Можно ли было нанять грузчиков самостоятельно, без агентства? Конечно, мы так постоянно и делаем. Только на этом мероприятии наши списки заранее согласовывали МВД и ФСБ, у каждого были именные пропуски с фотографией и уровнем доступа.

Фестиваль фейерверков — это очень серьёзное мероприятие. Уверен, что большинство гостей не представляет, какое огромное количество работы всех служб, в том числе силовых, стоит за ним.

Так вот, мы бы позвали своих грузчиков — заранее. А в день мероприятия это уже нельзя было сделать. В итоге четыре часа мы разносили материалы для мастер-классов по всему парку длиной 2,5 км. Мы едва всё успели к началу, хотя 80% остальных локаций ещё не были готовы, и организаторы были просто в ярости.

Затем весь день на жаре координировали всю площадку (рации не работали из-за «глушилок», телефоны — из-за одновременного нахождения в парке 220 000 человек), из-за чего прошли по 35 000 — 40 000 шагов, ступни превратились в сплошные мозоли.

В тот день я заплакал на мероприятии при одном из членов нашей команды. Первый раз. Просто сдали нервы.

А потом был ещё второй день, для которого мы срочно искали новых работников, потому что наши были совершенно без сил и всю ночь закупали материалы взамен перерасходованных в первый день.

Это был такой опыт, после которого ни одно из мероприятий, которые мы делали, уже таких эмоций и сложностей не вызывало. Две «газельки» с материалами на 700 000 рублей я запомнил на всю жизнь.

С какими ещё сложностями столкнулись и как их преодолели

Мы разместили в разделе с аниматорами две фотографии аниматора и торта с изображением мультипликационного героя Лунтика. Торт мы так и не продали, а за неправомерное использование авторских прав «попали» на 20 000 рублей. Никогда не нарушайте авторские и исключительные права. Жалко не 20 000, а нервы от претензии на 240 000 рублей и полгода хождения по судам.

Однажды мы выиграли тендер на проведение посвящения в студенты для одного известного вуза. Один из студентов, выступающих на сцене, в конце выступления в порыве угара прыгал как рок-звезда на специальном барабане (бочке) и сломал его.

Пришёл представитель площадки и сказал, что у нас два варианта: парня забирают в полицию и составляют протокол или он выплачивает полную компенсацию. Денег у студента из то ли неполной, то ли неблагополучной семьи не было, и директор по воспитательной работе и досугу этого вуза — наш заказчик — попросил нас решить эту ситуацию без полиции. Я достал из кармана деньги и расплатился. Сумма была приличная — порядка 10 000 или 15 000 рублей. Конечно, никто нам потом эти деньги отдавать и не обещал. И не собирался. Просто так бывает, сорри. Как это учесть в тендере? Вы скажите: ну и не платили бы, а парня принудили бы к исправительным работам для компенсации. Но нас попросил наш заказчик, а им потом подписывать закрывающие документы. Разве можно расстраивать заказчика? Мы не хотели бы пройти процедуру жалоб в ФАС в случае, если бы у нас возникли сложности с «закрывашками».

В одном из гостендеров, которые мы делали, в какой-то момент на наше возражение об отсутствии бюджета на всё новые и новые хотелки заказчика и нашу просьбу не забывать, что нам из общей сметы необходимо ещё и налоги заплатить (порядка 500 000 рублей), заказчик сообщил нам, что «налоги — это ваши проблемы».

Мы выпали в осадок и закрыли проект на 7 млн с маржинальностью в 2%. С тех пор мы в гостендерах не участвуем.

Вообще, на гостендерах при отсутствии коррупционной составляющей заработать невозможно ничего, кроме геморроя. Поверьте нашему опыту — почти на 15 млн честно выигранных тендеров. Мне никогда в здравом уме не придет в голову повторить этот опыт. Коммерческие тендеры не сильно далеко ушли от государственных. Просто бумажной и юридической волокиты меньше.

За 8,5 года я спустил на рекламу различных, оказавшихся неработоспособными, гипотез порядка 450 000 рублей. Это безвозвратные потери, называется «купил опыт».

Сначала мы запустили сайт по флористике и декору из живых цветов. Он канул в лету — поняли, что это довольно бесперспективно как бизнес, сложно выходить на новый рынок, не имея уникальности, налаженной системы продаж, не демпингуя и т. п.

Затем мы запустили свадебное направление, и получилось то же самое. Почти все невесты не понимают, за что платить организатору свадьбы 70 000 — 100 000 рублей сверху к стоимости подрядчиков. Ещё запускали направление по заказу артистов и звёзд на мероприятия, корпоративы, юбилеи, свадьбы. Сайт пока что работает, но денег в проект пока больше не вкладываем.

Про деньги

Мой партнёр Александра через шесть лет «выгорела», ей перестало быть интересно наше дело. Она стала индивидуальным художником, а я выкупил её долю. В 2018 году мы оценили 50% процентов компании в 2,7 млн рублей. И, думаю, оба остались в выигрыше. Сейчас у нас прекрасные отношения, при необходимости помогаем друг другу.

Весь бизнес сейчас имеет средний чек около 40 000 рублей — с учётом проводимых корпоративных мероприятий и тимбилдингов. Средний чек на детских мероприятиях и мастер-классах порядка 14 000 — 15 000 рублей.

В среднем в месяц обращаются порядка 350 потенциальных клиентов, порядка 70 удаётся закрыть на сделку.

Самое прибыльное в нашей сфере — это когда гостей пришло меньше, чем запланировано и вы забираете часть материалов назад. Иначе маржинальность была бы ниже. Но так происходит не всегда — в среднем на 10–12% корпоративных мероприятий. Как правило, вы привозите эти материалы назад на склад, и они ждут подобного заказа в будущем. Мы так собрали на складе материалов на 1,5 млн рублей. И это при том, что ещё как минимум два раза по столько уже использовалось повторно. То есть сэкономили мы порядка 4,5 млн рублей.

Средняя маржинальность таких проектов — около 35%, собственнику достаётся примерно 10–15%. Как видите, золотых гор тут нет, заработать возможно или на объёме, или на отточенной работе всех подразделений, имея полностью прописанные бизнес-процессы. У нас ушло на это первые пять лет работы.

Как повлиял коронакризис

За 2020 год мы получили порядка 12 млн выручки. Число заказов уменьшилось с 800–900 до 200, средний чек упал в полтора-два раза.

В апреле и мае пришлось вложить каждый месяц по 400 000 рублей в содержание офисов и складов, штрафы по аренде из-за съезда с части помещений, зарплату сотрудникам, оставшимся без работы во время локдауна, попытки давать рекламу и т. д.

В компании осталось работать четыре человека вместо 15, как было в лучшие времена. С остальными время от времени сотрудничаем на фрилансе.

Совокупно мы уже потеряли 30 млн выручки, 4 млн прибыли. Потеряем ещё на хвосте последствий больше 30 млн выручки и 3–4 млн прибыли. Никто, кроме нас и туризма, не потерял 80–90% выручки. Все в основном в худшем случае потеряли 30–50%.

Декабрь 2020 года мы завершили на цифре порядка 1,85 млн рублей прибыли. По сравнению с предыдущим декабрём мы потеряли 85%. Это фиаско. Ушли крупные корпоративные заказы, детские ёлки. Работали в онлайне и на маленьких междусобойчиках с соблюдением всех требований по безопасности.

Антикризисный план

Я твёрдо для себя решил, что мы как компания, как бренд, как непрерывно работающий сайт и телефон — будем продолжать жить ещё несколько десятков лет как минимум. Ни о каком закрытии, даже временном, и речи быть не может. Будем пережидать столько, сколько понадобится.

Поделюсь всей информацией, которая была изначально в антикризисном плане, написанном ещё в марте 2020 года:

1. Максимизировать диверсификацию направлений деятельности, заниматься максимально всем, мочь выполнить любой заказ с любыми пожеланиями. Вводить новые направления.
2. Сделать самый лучший клиентский сервис и самые лучшие продажи, самое лучшее отношение к клиенту.
3. Все силы всех сотрудников бросить на развитие компании, на маркетинг и на рекламу. Необходимо максимизировать число методов, направлений и площадок рекламы.
4. Максимально сократить издержки. Это не касается рекламы.
5. Распродать всё, что можно.
6. Максимизировать маржинальность проектов за счёт более качественной работы со сметой, с поставщиками. Сейчас самое время уделить внимание максимизации прибыли внутри проекта. Старайтесь делать всё своими силами и силами ваших сотрудников.
7. Важное и несрочное по матрице Эйзенхауэра. Мы собрали все возможные дела, которые давно не могли сделать и завели общекомандную доску в планировщике задач Тrello.

Советы тем, кто хочет начать своё дело сейчас

• Если не чувствуете в себе большого заряда инициативы, энергии и мотивации — лучше переждать кризис хотя бы до середины 2021 года. Впрочем, эти качества вам всё равно понадобятся для старта хоть сейчас, хоть в середине 2021 года.

Если чувствуете в себе такой заряд, то пожалуйста, не теряйте время. Стартуйте сейчас! Сколько себя в бизнесе помню — у нас никогда не было «хороших времён». Малый бизнес — это про перманентное выживание от кризиса к кризису. Но лично я не представляю, как можно отказаться от бизнеса и уйти в найм. Нет ни единой причины не рискнуть.

• Выберите не жёсткий офлайн. Там пытаются выжить на костях уже умерших конкурентов игроки с базой лояльных клиентов и SEO-продвинутые. У вас же пока нет ничего. Поэтому только онлайн, только «бесконтакт».

• Ищите растущий рынок. Волна вынесет вас наверх. Сам я сделал не так, выбрав, как мне кажется, самую интересную сферу — развлечений и праздников, однако с радостью бы оказался на вашем месте на несущей вас вверх волне роста рынка.

• Экономьте на всем, кроме делегирования. Никаких офисов, никаких печенек и кофемашины в офисе. Только найм людей, время которых стоит дешевле, чем ваше, или компетенция которых критично важна, а вы ей не обладаете.