Съешь меня полностью. Как стартап не даёт пропасть «лишней» еде

Как это работает

Eatme работает по модели маркетплейса: мы предлагаем ресторанам подключиться к онлайн-платформе и разместить здесь информацию о своих акциях. Если какое-то блюдо нужно спасти, то ресторан указывает размер скидки, а также время, в течение которого клиент может забрать заказ. Скидка может быть от 15% до 80%. Её размер зависит от того, насколько срочно ресторану нужно продать блюдо.

• Пользователь находит ближайшую к нему акцию, делает заказ, оплачивает его онлайн и забирает еду в ресторане или кафе. Брать навынос необязательно, можно поесть в заведении — такую опцию мы тоже предусмотрели.

Ещё важно отметить, что мы помогаем ресторанам не только спасать еду, но и привлекать новых клиентов. С точки зрения психологии попробовать что-то новое с большой скидкой гораздо проще, чем за полную стоимость. И мы видим, что клиенты возвращаются в те заведения, о которых они узнали через наш сервис.

С чего всё началось

Большую часть жизни я прожил за границей. Учился в Германии, Австрии, Швейцарии, Великобритании и Японии. В этих странах люди очень ответственно относятся к окружающей среде: не покупают лишнего, сортируют мусор, сдают вещи на переработку.

То же самое касается и бережного отношения к еде. Идея минимизировать отходы в сфере общепита впервые появилась в странах Северной Европы. В России аналогичных экопроектов не было.

• По нашим подсчётам, в России заведения выбрасывают 15–20% еды, пригодной к употреблению. Со сроком годности у таких блюд всё в полном порядке. Однако они оказываются на помойке, потому что рестораны не смогут реализовать эти позиции на следующий день.

Еatme мы запустили в мае 2019 года. Он стал первым сервисом по спасению еды из ресторанов и кафе. Я готовил запуск более восьми месяцев: проводил опросы среди знакомых и в соцсетях, собирал информацию у ресторанов. Нужно было понять, есть ли у людей потребность в таком продукте. Оказалось, что есть. Тогда начал разработку сайта и мобильного приложения.

Сначала я всё делал сам. Отбирал потенциальных партнёров, сам им звонил и договаривался о сотрудничестве. Изначально рассчитывал, что сервис будет интересен пекарням, кофейням, ресторанам со шведским столом — в этих заведениях еду готовят с запасом, у них гарантированно есть остатки.

К августу 2019 года с Eatme в Петербурге работали уже около 60 ресторанов, кафе, пекарен и даже отелей. В октябре 2019-го сервис запустился в Москве.

• К этому моменту в Петербурге у нас было 100 партнёров, в столице — десять. Когда новость об этом появилась в СМИ, к нам посыпались входящие заявки. В целом договариваться со столичными ресторанами проще, им не нужно объяснять важность проблемы food waste.

С какими сложностями столкнулись и как их преодолели

Основной сложностью на самом старте стало подключение ресторанов. Во-первых, не все сразу понимали нашу идею. Во-вторых, есть рестораторы, которых совсем не интересует экология. Не все готовы делать скидки на даже на те блюда, которые не получилось продать в течение дня. Мы получали такие ответы, как «я лучше выкину, чем дам вам заработать», «не хочу заморачиваться», «я лучше сам съем».

Мы разработали свою методику отработки возражений. Объясняем партнёрам, почему борьба с пищевыми отходами — это важно и какие преимущества они получают от сотрудничества с нами.

• Среди пользователей спрос возник сразу, но, чтобы предложить удобный сервис, нужно было предоставить большой выбор заведений и локаций.

Сейчас видим, как быстро растёт тренд на безотходность, о проблеме пишут даже федеральные СМИ. Ресторанный сегмент тоже пошёл за этой модой. Теперь многие партнёры пишут нам первыми с предложением о сотрудничестве.

Вторая глобальная проблема — разработка. Так как я предприниматель и опыта в разработке у меня нет, на старте проекта действовал практически вслепую. Сначала нанял разработчиков на аутсорсе, которые должны были за пару месяцев написать два отдельных приложения для iOS и Android. И прогадал. С приложением для iOS они справились быстро, а задачу по Android передали субподрядчику. История растянулась на многие месяцы, приложение от них так и не получили. Эту ситуацию мы до сих пор не уладили, находимся в процессе переговоров. В январе этого года уже со штатными разработчиками мы наконец-то запустили приложение для Android.

Как обстоят дела с проектом сейчас

• С мая 2019 года только в Петербурге мы спасли более 2 тонн еды. У нас 7000 активных пользователей и более 35000 скачиваний в App Store и Google Play.

Сейчас мы активно осваиваем регионы. Уже запустились в Казани, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Сочи. Следующим пунктом станет Ульяновск, который вообще-то в наши планы не входил. Решили запустить сервис и в этом городе, потому что нам поступила входящая заявка от местного ресторана.

Мне кажется, это миф, что идея осознанного потребления популярна только в Москве и Петербурге, а регионам экотема не особо интересна. Нам постоянно пишут люди из маленьких российских городов, интересуются проектом, спрашивают, как они могут привлечь местные рестораны и кафе к участию в спасении еды.

Мы, конечно, хотим быть везде и всегда объясняем людям, что запуск сервиса в небольшом городе будет зависеть от наличия партнёров. Чем меньше город, тем сложнее нам будет там найти партнёров самостоятельно. Поэтому мы рады любой информационной поддержке. Лучшее, что можно сделать, — рассказать местным рестораторам о нас. Чтобы подключиться к сервису, ресторану нужно просто прислать заявку.

Уже появились конкуренты, которые скопировали наш сервис. Из офлайн-сервисов есть только фудшеринговые проекты, но с ними мы не конкурируем. Во-первых, с точки зрения закона они находятся в серой зоне, во-вторых, рестораторам такие проекты не интересны. К самому факту конкуренции мы относимся положительно — это помогает нам развиваться, работать больше, быть уникальными и придумывать что-то новое. Мы только рады, если этот сегмент российского рынка будет расти и всем вместе удастся решить проблему «лишней» еды в общепите.

Если говорить о негативном аспекте, то я замечаю, что многие аналогичные проекты просто хотят заработать на экотренде, который сейчас так популярен, а в реальности не особо интересуются проблемой food waste. Получается, что они копируют идею, а сама суть экобизнеса отходит на второй план.

Про влияние коронавируса

Из-за информационной шумихи вокруг коронавируса у ресторанов и кафе, безусловно, остаётся больше еды. Ресторанам сложно планировать клиентские потоки и, соответственно, корректировать закупки продуктов. В приложении много заведений азиатской кухни, мы видим, что по ним паника ударила сильнее всего. Поэтому предложений у нас стало больше, партнёрам всё чаще нужно спасать не готовые блюда, а заготовки, которые остаются в больших количествах.

Со стороны клиента спрос на наш продукт на этой неделе вырос. Мы настоятельно рекомендуем нашим пользователям ограничиться покупкой еды навынос. С точки зрения безопасности это ничем не отличается от обычного похода в продуктовый, зато таким образом можно поддержать любимый ресторан.

• Ещё временно отменили возможность покупки в свою тару, рестораны в целях безопасности используют только одноразовую упаковку. Для экологии не очень хорошо, но это вынужденная санитарная мера.

Про деньги

На проект мы потратили 15 млн рублей. Всё делали на свои — эту сумму я вытащил из других своих бизнесов. Сейчас есть несколько заинтересованных в проекте инвесторов, в том числе зарубежных, но я с этим пока не спешу. Обычно, если приходит крупный инвестор, он адаптирует проект под своё видение и хочет как можно быстрее отбить вложения. Это правильно и логично, но я не хочу, чтобы идея спасения еды ушла из проекта и он стал исключительно коммерческим. Для меня важна именно экологическая составляющая, поэтому, пока есть возможность, всё буду делать за свой счёт.

• Мы зарабатываем на комиссии, которая составляет 25% с продаж. В неё включены все расходы: эквайринг, банковский перевод, разработка, реклама, сотрудники, аренда, прибыль.

Всё заработанное вкладываю в развитие сервиса. Пока мы не вышли в ноль, но планируем к концу 2020 года. Видим хорошую динамику: так, средний чек с января удалось увеличить с 240 до 360 рублей. Активно растёт число новых партнёров. К сервису подключились уже более 350 партнёров (две трети этого числа приходится на Петербург).

• Новые инвестиции требуются, так как мы хотим максимально расширить географию сервиса. На продвижение в регионах заложено порядка 5 млн рублей.

Кроме того, планируем больше тратить на рекламу и разработку. До января мы фактически не вкладывались в платное продвижение, весь бюджет уходил на развитие самого продукта. Почти не использовали таргетинг, привлекали подписчиков в социальных сетях за счёт хорошего качественного контента. На платное продвижение хотим потратить около 1 млн рублей.

Что касается разработки, есть несколько инновационных фишек, которые хотим внедрить для ускорения выкупаемости у партнёров. Но для этого нужно нанять крутых разработчиков.

О планах

Расширяем географию и за пределами России. Планируем начать с ближнего зарубежья — Казахстана, Узбекистана, Украины. Мы получаем из этих стран много предложений по сотрудничеству. Есть запрос из стран Прибалтики, потому что для европейских сервисов-аналогов этот рынок абсолютно неинтересен.

Мы также планируем начать сотрудничать с ретейлом. Проблема food waste их тоже касается, если мы говорим о магазинах с кулинарным отделом.

Инсайты, советы, предостережения

• Если стартапу нужно мобильное приложение, наш опыт показал, что лучшее решение — потратиться и нанять своих разработчиков. Не факт, что сторонние компании обойдутся вам дешевле и сделают свою работу хорошо.

• Ещё один очень важный момент — после запуска приложение нужно постоянно дорабатывать и поддерживать. Для этого тоже нужны свои разработчики, сторонние берут за это большие деньги. В России очень сложно найти разработчиков в стартап. Это либо очень дорого, либо они не хотят работать именно на стартап, либо уже уехали за границу.

• При выходе на рынок с совершенно новым продуктом или услугой, когда партнёры или клиенты не понимают ценности предложения, нужно найти правильный подход и суметь с помощью грамотно выстроенной коммуникации донести до аудитории ценность идеи. Это особенно актуально для экостартаперов, которые часто горят своим продуктом, но не всегда понимают, как устроен сам процесс его дистрибуции.

• Мы не можем просто наговорить партнёру красивых слов об экологии. Необходимо расположить его к проблеме и своей компании. Поэтому для нас любая внешняя коммуникация — это важная бизнес-задача.

• Экопроектам нужно в каком-то смысле создавать своего клиента, подготавливать аудиторию, потому что не всем так очевидна экологическая проблема, которую вы хотите решить. Под эту задачу заточены, к примеру, наши соцсети, где мы не просто анонсируем скидки и акции, а много рассказываем про проблему food waste, осознанное потребление и экологичный стиль жизни в целом.

Фото: СС0