С какими трудностями можно столкнуться, запуская своё производство в России. Опыт предпринимателя

В январе 2018 года мы с женой открыли сеть студий лазерной эпиляции Laser Love» начали продавать франшизы (общее количество студий составило более 300). Следующим проектом стала сеть стритфуда «ЧебурекМи», за которым последовало открытие компании по продаже и дистрибуции оборудования для студий, digital-агентства и сети парикмахерских «Стрижевский».

Мы не новички в бизнесе — опыта и знаний хватает. Однако пандемия перевернула всё с ног на голову. Я понял, что все наши организации могут закрыть, собственные точки перестанут приносить прибыль, оборудование не будет продаваться, да и спрос на франшизу резко упал. Нужно было что-то делать, искать новые пути, варианты.

Провели с сотрудниками «мозговой штурм», и наш маркетолог предложил продвигать бактерицидные рециркуляторы. Если вы не знаете, что это такое, — это нормально, и мы не знали. Поэтому начали изучать вопрос.

Изучение рынка спроса и выбор продукта для производства

Для изучения вопроса мы воспользовались сервисом «Яндекс.Wordstat». Он показывает статистику по конкретному запросу. Так вот запросов «очистителя воздуха» в марте-апреле этого года, а это почти 700 000, было в полтора раза больше, чем за весь прошлый год. Сказать, что потребность в очистителях возросла, — не сказать ничего.

Однако вместо знакомой всем кварцевой лампы, во время работы которой нужно уходить из помещения, более перспективно выглядел усовершенствованный вариант — бактерицидный рециркулятор, во время работы которого можно находиться в комнате.

Проанализировав запросы стало очевидно: спрос на очистители воздуха подскочил, а предложений больше не становилось. Из-за этого на рынке выросла цена: если в в 2019 году рециркулятор можно было купить за 10 000 — 12 000 рублей, то весной их стали продавать за 79 000.

При этом о качестве и внешнем виде продаваемых аппаратов говорить не приходилось — обычные металлические коробки или трубы с лампами внутри. Со своими задачами они справлялись, но выглядели, мягко говоря, непрезентабельно для того, чтобы поставить у себя в офисе или тем более в квартире с дизайнерским ремонтом.

Конечно, мы могли бы производить такие же коробки, которые всё равно пользовались бы спросом. Но мы выбрали другую нишу с более качественным, более стильным товаром.

Разработка своей модели

Начали с того, что скупили все варианты рециркуляторов у конкурентов, чтобы самим разобраться, как это работает. Мало того, что дизайн оставлял желать лучшего, — приборы были сделаны очень плохо и вряд ли проработали бы долго.

Анализ помог нам сделать выводы о том, что должно быть в нашем рециркуляторе. Дизайнеры создали концепт, и мы представили его партнёрам, которые заинтересовались идеей. Начало было положено, но здесь и появились первые трудности.

Возникшие проблемы и решения, к которым мы пришли

• Дизайн и прототип

С поиском дизайнера, который создаст оптимальный концепт, обычно проблемы нет. Она возникает, когда нужен промышленный дизайнер для разработки дизайна внутренних составляющих устройства. И в первую очередь эта проблема связана с суммами и сроками, установленными агентствами.

С чем столкнулись мы: по прайсу агентств, проект рециркулятора стоил 1,5–2 миллиона рублей, а сделать они его предлагали за восемь месяцев. Конечно, это нам не подходило: нам нужно было всё и сразу.

Решили поступить иначе и напрямую обратиться к сотрудникам этих же агентств через биржу фрилансеров. Нам согласились сделать ту же самую работу за 30 000 и всего за один месяц.

• Поиск специалистов

Производство — сложный процесс, который требует необходимое оборудование, специалистов и помещение. Здесь вопрос стоит в выборе между тем, чтобы поручить его заводу, отдать на аутсорс или работать самим.

Как это было у нас: изначально мы собирались задействовать в производстве заводы, которые смогут правильно собрать рециркулятор. Показали свой дизайн, нам пообещали выделить отдельную зону на заводе.

Но здесь возникло сразу две сложности: поиск сотрудников для расширения и огромный спрос, обрушившийся на предприятие. Поэтому либо нужно было ждать, либо организовать собственное производство. Мы выбрали второй вариант.

Следом решили отдать дело на аутсорс: одна компания изготовляла корпусы, вторая — платы и осуществляла сборку. Однако все этапы нам всё равно приходилось контролировать, поэтому поняли, что удобнее нанять своих сотрудников и взять всё в свои руки.

Найти одного человека, который бы знал всё, — невозможно. Мы набрали около 50 сотрудников, которые имели дело с производством очистителей воздуха. Словно пазл, сложили знания от каждого из них и приступили к работе.

• Составляющие для устройств

Дизайн готов, сотрудники набраны, начинается сложный этап создания прототипа и заказа необходимых деталей для сборки. Здесь проблема может возникнуть уже на этапе поиска поставщиков: в России могут не изготавливать некоторые детали, а производство других будет стоить дорого.

Что было в нашем случае: корпус для рециркулятора собирались делать пластиковым и цельным, но форму для него никто не мог изготовить. Решение пришло неожиданно: парень из одной компании, куда мы отправляли ТЗ, предложил собрать конструкцию по частям — каркас из сэндвич-алюминия, а переднюю и заднюю панели из дерева.

Дисплеев для прибора в стране было в десятки раз меньше, чем нужно, а собрать плату у нас стоит 2000 рублей (в сравнении с китайскими по 100–150 рублей).

В итоге для первых партий пришлось собирать остатки деталей по всей стране. Сейчас решили закупать всё в Китае.

• Себестоимость и отношение к деньгам

Цены за услуги в России часто берут из воздуха и сильно завышают, а реальное обоснование стоимости могут дать единицы.

Как мы действовали: при найме подрядчиков мы изучали вопрос самого производства конкретной детали, разбирались в тонкостях создания продукта, чтобы знать реальную цену услуги. Эти знания дают возможность оспаривать названную стоимость. Так у нас было с резкой фанеры, за которую просили 200 рублей за лист, а позже выяснилось, что себестоимость этого — 30 рублей.

Другая проблема, связанная с деньгами, — недоверие. У нас почти везде такое отношение к клиентам: все думают, что ты больше не придешь, и пытаются заработать на тебе в данный момент, не надеясь на долгосрочные перспективы.

Мы сталкивались с тем, что нас буквально напрямую спрашивали, есть ли у нас деньги, и при этом сами иногда боялись называть суммы, которые хотели получить за работу.

При обсуждении денежных вопросов всегда стоит общаться с руководством напрямую. Рядовые сотрудники при виде сложного проекта с большей вероятностью откажутся от него, потому что просто не захотят этим заниматься. Руководитель же заинтересован в том, чтобы его компания получила деньги за работу.

Один важный момент, который позволил нам запустить производство

Как видите, проблем хватало. Другой на нашем месте мог уже давно махнуть рукой и отказаться от идеи. Да, у нас было желание создать свой достойный продукт и выжить в эпоху кризиса. Но самым показательным стало то, что мы продали идею партнёрам, показав один только дизайн.

Партнёрами были наши франчайзи, которым пришлось остановить работу в карантин, поэтому сейчас для них это была возможность заработать на продаже рециркуляторов, которые находятся на пике спроса.

Советы

Подводя итоги, дам советы для тех, кто задумался о собственном производстве.

1. Проанализируйте рынок. Скупите то, что делают конкуренты и досконально изучите.

2. Найдите несколько хороших поставщиков, чтобы ваше производство не зависело от каких-либо форс-мажорных ситуаций подрядчиков.

3. Всегда общайтесь напрямую с собственниками и руководителями компаний.

4. Начните продавать свой продукт ещё на этапе концепта. Так вы узнаете спрос на товар и застрахуетесь от возможных убытков.

5. Донесите поставщикам, что у вас есть деньги на производство, а ваша бизнес-идея носит долгосрочный характер.

6. Всегда устанавливайте дедлайны. Не установите точный срок выпуска — не сделаете продукт никогда.

Фото: depositphotos.com