Российский Мойдодыр. Как стартап зарабатывает на умном рукомойнике

Как это работает

Умный рукомойник Direktiva — первый кейс нашего стартапа. Система может распознать сотрудников по лицу, а затем демонстрирует им, как правильно мыть руки, и контролирует качество процедуры. Лишь при соблюдении всех инструкций перед работником откроется турникет на проходной.

Устройство даёт подсказки, которые отображаются на интерактивном экране. Предусмотрено несколько этапов: чтобы перейти на следующий уровень, нужно выполнить все условия предыдущего. Учитывается даже количество пены, необходимое для качественной обработки рук.

Алгоритм создан на основе рекомендаций ВОЗ и согласно европейским требованиям EN-1500. Мытьё рук с мылом уничтожает до 90% микроорганизмов, но только при условии, что процедура правильная. Лишь 5% людей моют руки так, как надо. Поэтому наша задача — «оставить» всех микробов перед проходной предприятия — на первый взгляд может показаться простой, но на деле всё сложнее.

В основе идеи умного рукомойника — не только контроль биобезопасности на пищевом производстве. Это ещё и снижение уровня заболеваемости в компании. Соблюдение личной гигиены на предприятии уменьшает количество больничных более чем на 20%. В частности, регулярное и правильное мытьё рук на 40% cнижает вероятность заражения кишечными инфекциями.

Старт и развитие проекта

На старте над системой работали около 30 человек. Около 2/3 непосредственно занимались разработкой, остальные — поддержкой и административными задачами. Я опирался на свой опыт работы заместителя директора по финансам в Русской молочной компании и «Дамате», где в том числе курировал IT-подразделение. Это позволило связать технические идеи команды разработки с бизнес-процессами на производстве.

Систему впервые внедрили на заводе по переработке мяса в Пензенской области (ГК «Дамате») — организовали 20 точек для контроля гигиены. В дальнейшем по запросу мы установили систему на агро- и пищевых комплексах «Дамате» и на заводе «Мясницкий ряд».

Какие проблемы пришлось решать

Объяснить выгоду остальным потенциальным заказчикам оказалось не так просто. В основном компании считали проблему мытья рук неактуальной. Тогда мы обратились в независимую медицинскую лабораторию и провели эксперимент: брали пробы с немытых рук, затем у того же человека — после мытья согласно подсказкам рукомойника. На пробах, взятых «до», встречались бактерии группы кишечной палочки, золотистый стафилококк и другие вредные микроорганизмы. В пробе «после» количество бактерий минимально. Старались даже обмануть систему (мыли руки без мыла, в перчатках, меняли порядок действий) — устройство не засчитывало эти попытки как правильное мытьё. Так мы показали плюсы нашего решения.

Также систему пришлось дорабатывать. Изначально люди не могли попасть на производство, но не понимали, что именно они делают не так. Тогда мы добавили индикаторы. Они показывают, что сотрудник идентифицирован, и указывают на ошибки. Это улучшило ситуацию, но недостаточно, и в третьей версии мы добавили экран с подсказками.

Ещё одна проблема, с которой мы столкнулись, — восприятие искусственного интеллекта как карательного инструмента. Мы не сразу поняли, что контроль и ответственность пугают людей. Поэтому первым желанием сотрудников предприятий было дискредитировать систему и указать, что они и без неё обойдутся.

Мы изменили позиционирование, и это помогло завоевать лояльность. Акцент сделали на том, что на пищевых производствах, в центрах здравоохранения и лабораториях недопустимо распространение бактерий. Это риск для здоровья конечных потребителей.

Спустя год, после модернизации и смены позиционирования, сотрудники начали «принимать» рукомойник. Удобным устройство оказалось и для административного персонала: вся отчётность собрана в веб-приложении, статистика по каждому работнику сохраняется, каждое событие, регистрируемое системой, записывается в базу данных.

Как обстоят дела с проектом сейчас

Сейчас мы предлагаем продукт прежде всего предприятиям пищевой промышленности, животноводческим комплексам, больницам и лабораториям — тем компаниям, где особенно важна биобезопасность и гигиена сотрудников.

Технология уже применяется на нескольких агро- и пищевых предприятиях.

Разработкой новых решений, созданием и установкой устройства занимается команда из 30 человек. У нас полный цикл разработки, в том числе есть собственная монтажная группа. Установкой системы занимаемся самостоятельно.

О финансировании

Ещё на первом этапе мы ориентировались на то, чтобы выстраивать коммуникации между командой разработчиков и возможными заказчиками, инвесторами. В результате в проект инвестировали частные лица из группы компаний «Дамате». Поскольку главный инвестор — представитель агрохолдинга, при разработке технологии мы учитывали его цели и особенности конкретной сферы.

В 2018 году мы решили запатентовать технологию, и уже через год, в 2019-м, получили статус резидента «Сколкова» — это и поддержка системой грантов, и выход на многие крупные корпорации.

На данный момент наши продажи превысили 20 млн рублей.

Планы

Мы намерены фокусироваться на разработках для сельского хозяйства и пищевой промышленности. Это связано с тем, что основной инвестор стартапа — представитель агрохолдинга. Благодаря главному инвестору у нас есть отраслевая экспертиза и площадка, где можно тестировать новые решения. Это важно при разработке продукта под конкретные задачи индустрии. Взамен инвестор получает возможность первой покупки устройства.

Советы, инсайты, рекомендации начинающим предпринимателям

Важно, чтобы вы сами верили в ценность проекта. Это позволит не забросить стартап, даже если изначально все будут убеждены в его бесполезности. Ваша разработка должна решать конкретные задачи, и это должно быть понятно заказчику.

По опыту бизнеса в выбранной отрасли:

• нужно испытывать продукт, найти лабораторию для исследований — это позволит доказать эффективность;
• необходимо отслеживать, как продукт воспринимают потребители — почти всегда нужны доработки;
• не бойтесь обнаружить ошибки в продукте, они есть почти всегда — нужно уметь их устранять и делать из этого правильные выводы;
• разъяснять пользу продукта нужно не только заказчикам, но и самим пользователям — в покупке и установке должно быть заинтересовано всё предприятие.

Фото: СС0