Первое правило рынка: регистрируй торговый знак. История стартапа, который вовремя это не сделал

Всем привет! Меня зовут Игорь Яворский, мне 23 года, я соучредитель Vdovichev, теперь Mr. Puzz, отвечаю в целом за продукт и его маркетинг.

Делать новый продукт я начал вместе с друзьями, с которыми мы раньше работали вместе. Проект с пазлами запустили 1 мая 2019 года.

Работа шла путём проб и ошибок. Мы решили идти минимальными рисками, чтобы продукт подходил и детям, и взрослым.

Сегментировали детскую аудиторию по количеству деталей и сложности пазла. Также мы старались заложить больше ценности в продукт. Ведь идея совсем не нова: деревянные пазлы появились в XVIII веке, а массовое производство из картона — 100 лет назад. Рынок, в общем-то, не менялся. Но никто прежде не подходил и не подходит к этому так, как мы: делаем необычные пазлы в виде фигурок, добавляем AR-технологии, загадки, ребусы за бюджетную стоимость.

С какими сложностями столкнулись и как их преодолели

Столкнулись с необходимостью закупать большие объёмы упаковок и производимых пазлов, что стартапу крайне трудно.

Мы так сильно хотели расти и выпускать новые продукты, выходить на новые рынки, что забыли позаботиться об одном из главных — регистрации товарного знака.

Ну как забыли — мы даже подумать не могли, что спустя полтора месяца создания пилота мы можем с этим столкнуться. Напомню, что 1 мая мы запустили пилот и встали с ним на ярмарку, чтобы получить обратную связь (Там, кстати, сделали 20 000 рублей выручки. Вложили в проект на тот момент в районе 100 000 рублей).

В середине июня мы подали заявку на поиск схожих названий Vdovichev и были очень удивлены, когда увидели, что заявку на наш товарный знак подало другое юрлицо. Мы поняли, что в России остались ещё люди, которые могут конкурировать только таким путём, и решили, пока ещё не поздно, срочно делать ребрендинг. Сообщили мы о нём недавно у себя на странице в Instagram и получили большую поддержку и оправдания от конкурентов.

Столкнулись и с кассовым разрывом летом, работая с большими сетями («Хэмлис», «Леонардо», «Мосигра» и т. д.), что сказалось на выпуске новой продукции. Но в конце лета пошли возвраты денежных средств, и мы продолжили рост.

Мы теперь создаём коллекции только по предварительным исследованиям. Прежде чем начать коллекцию, мы определяем, для кого она, например какой возраст ребёнка. Далее смотрим на задачи: это должна быть узкая коллекция (например, интересы ребёнка) или максимально широкая (подходит почти всем детям).

Стараемся учитывать то, что пазлы выбирают родители. И также это касается различных «допов» продукции. Мы выбрали стратегию балансирования: чтобы нравилось и детям, и родителям.

Если у нас отдадут предпочтение «Фиксикам», то в США, возможно, выберут «Рик и Морти», так как они популярны. В соответствии с аудиторией рисуем макет деталей (качественные и количественные характеристики) и упаковку набора.

Как обстоят дела с проектом сейчас

Сейчас ассортимент состоит из 20 пазлов и выходит ещё новая коллекция из 10 пазлов.

На данный момент мы продаёмся более чем в 300 розничных магазинах (федеральные сети) + e-commerсe в четырёх странах.

Немало приносят нам оптовики, совместные закупки и корпоративные подарки. Точное количество магазинов сосчитать трудно, но к новому году эта цифра будет около 600 (можно взять только один факт, что нас ожидает «Эксмо» с мощностями в 500 магазинов).

Мы не брали стратегию дистрибьюторских компаний и решили делать главный упор на бренд. Поэтому мы не сидим на исходящих звонках, а концентрируемся на продукте.

Тебя не знают, тебя не хотят, тебе не верят — тебе не платят. Это три основных направления, из которых складывается бренд. Мы проработали каждый: знаем, кто наша ЦА, её сегментацию, что они хотят видеть по продукту и какой контент нам нужно делать.

Про деньги

Мы вложили в старт около 1 млн рублей, также был кредит около 1,5 млн рублей.

Монетизируемся через сети, e-commerce и, конечно же, Instagram. Инвестиции сейчас не требуются, но можем рассмотреть предложения.

Сейчас мы находимся в прибыли и реинвестируем дальше в продукт. На счёт того, сколько заработали, я не люблю распространяться, но могу сказать, что мы получаем зарплату ниже среднерыночной обычного менеджера в Москве.

Какие планы на будущее

С нового года у нас выходит новая коллекция пазлов с поправленным позиционированием.

С зимы 2019 года мы выводим наш бренд в Европу и США, так как там находится основной рынок и наш бренд позволяет продавать продукт дороже местных производителей. В планах показать всем, что в России много предпринимателей, которые могут делать мировые бренды.

P. S.

Стройте за брендом сторителлинг (короткие или длинные истории), показывайте, кто за ним стоит, делайте продукт безопасным с рациональными и эмоциональными ценностями.