Откровенная история российского стартапа, который привлёк более $1 млн в приложение для детей
Наша компания занимается разработкой мобильного приложения для обучения маленьких детей разговорному английскому. Мы делаем акцент именно на разговорной практике, которой катастрофически не хватает тем, кто начинает изучать иностранный язык. Я понял, что это масштабная проблема, когда моя дочь стала ходить в детский сад в США. Ей было сложно именно начать общаться с другими детьми и воспитателями.
По разным оценкам, порядка 500 млн детей по всему миру учат английский. При этом учить иностранный язык не означает начать говорить на нём. С этим возникают сложности у всех детей без исключения. Главная причина — недостаточное количество часов языковой практики. В среднем, по нашим оценкам, дети занимаются полтора-два часа в неделю с репетитором. Этого времени категорически не хватает для того, чтобы ребёнок заговорил на иностранном языке.
Наш мультипликационный персонаж с искусственным интеллектом Buddy помогает восполнить этот пробел, выступая в роли собеседника и позволяя практиковаться в разговорном английском сколько угодно. Игровые механики делают обучение лёгким и интересным.
MyBuddy.ai сочетает новейшие технологии разговорного искусственного интеллекта, систему адаптивного обучения и игровые методики, благодаря чему автоматизирует 80% рутинной работы репетиторов за 2% стоимости.
Собственно, в отличие от других сервисов по обучению английскому для детей, мы делаем ставку на технологии voice AI, подобные тем, что используются в умных колонках и для виртуальных голосовых ассистентов. Фокусируемся исключительно на детях в качестве пользователей и на разговорной практике английского.
Как всё начиналось
Мы с Димой Плотниковым, моим кофаундером, работали в Cubic Robotics (компания, которая разрабатывала умную колонку). Я помогал выводить компанию на рынок США, был директором по маркетингу. Дима был директором по продукту. Когда компанию продали, мы с ним оба ушли из проекта. Cubic фокусировался на использовании голосового ИИ в умном доме, причём ещё до появления Amazon Echo. Мы верили, что у голосовых технологий также большой потенциал в сфере образования и работе с детьми. У нас с Димой на тот момент были дети, и мы чётко понимали, что хотим двигаться в этом направлении.
Мы с семьёй много путешествуем, часто я дочери даю в поездках iPad. Она привыкла пользоваться голосовым управлением — Siri, а дома общаться с Alexa. В то время вышло много исследований на тему популярности голосовых ассистентов среди детей. Мы увидели, что это органичный способ применения виртуальных ассистентов.
Маленькие дети не могут писать и читать, поэтому для них естественно пользоваться голосовым вводом, у них просто нет других вариантов.
Дети в отличие от взрослых, гораздо терпеливее к ошибкам голосовых ассистентов и готовы им многое прощать.
Взрослые быстро выходят из себя, если Siri не понимает с пятого раза. Ребёнок, наоборот, будет терпеливо повторять, прощупывать границы того, что может голосовой помощник.
Наблюдения за нашими детьми подсказали, в каком направлении стоит двигаться. На тот момент я с семьёй уже жил в США, моя трёхлетняя дочь начала учить английский в детском саду, и для неё было настоящим испытанием начать говорить. Сын Димы в то же самое время начал учить язык в московской школе. Я понял, что это масштабная проблема и для её решения отлично могут пригодиться технологии голосовых помощников.
Мы с самого начала решили создавать не просто голосовое приложение, а персонажа, который разговаривает. Изучили многочисленные исследования на тему того, как учатся дети, и уже знали, как важно для образовательного процесса, чтобы был образ преподавателя, перед которым ребёнок чувствует некую ответственность.
Есть такое понятие в психологии — epistemic trust (эпистемический авторитет). Это способность воспринимать информацию от другой личности как заслуживающую доверия. В данном случае это доверие, которое возникает между преподавателем и учеником, которое влияет на результаты обучения.
Очень важно, чтобы учитель воспринимался как личность, чтобы было лицо, история, стиль изложения и другие черты характера.
За время работы в Cubic Robotics мы глубоко разобрались в теме голосового искусственного интеллекта, в том, как проектировать такие продукты, строить вокруг них бизнес. Наши дети подсказали, как эти знания и опыт можно применить. Фактически они показали проблему, которую отлично решает виртуальный персонаж, обладающий голосом и искусственным интеллектом.
Мы решили обсудить идею с более опытными знакомыми. За пару недель успели пообщаться со множеством прекрасных людей. Поговорили с Давидом Яном (российский предприниматель, основатель и член совета директоров группы компаний ABBYY), Филом Либиным (создатель и президент Evernote). Даже с известным российским детским психологом. Обсуждали мы идею и с Дмитрием Ставиcким, который впоследствии стал нашим кофаундером.
Но самым первым человеком, с которым мы обсудили замысел, был первый инвестор Cubic Robotics Константин Сенченко. Фактически он присутствовал при рождении нашей идеи. Мы втроём сидели за кофе и разговаривали об этом.
Константин с ходу выказал желание нам помочь. Он дал нам первые инвестиции, чтобы создать прототип, и провести первые тесты — понять, возможно ли сделать рыночный продукт, есть ли запрос у потенциальных пользователей. Мы очень быстро нашли двух разработчиков среди знакомых. Они, кстати, до сих пор в нашей команде.
В начале 2017 года мы поставили себе срок три месяца. За это время сделали прототип: простое приложение с таким же Buddy, которого вы видите и сейчас. Но он был нарисованный (не модель в 3D), с очень простой анимацией, синтезатором голоса, но без всякой системы понимания речи. Мы прикрутили простой модуль распознавания голоса, который отправлял результаты в сыром виде нам в мессенджер.
Роль искусственного интеллекта исполнял я или Дима. Мы давали ребёнку этот продукт, как будто он уже был готовым.
Цели было две. Первая — проверить, как обстоят дела с распознаванием детской речи, понять, насколько тяжело будет создать решение. Во-вторых, конечно же, мы хотели собрать обратную связь от будущих пользователей, увидеть, интересно ли детям заниматься английским в таком формате, услышать их вопросы. Результаты были невероятные. Нам каждый раз приходилось самим прерывать сессию, потому что ребёнок не хотел отключаться.
Провели порядка 50 таких тестов. Моя жена — тренер, у многих её клиенток есть дети. Вот они и были нашей первой фокус-группой. Из них получилось наше первое пользовательское сообщество. Они нам очень помогали, записывали видео, из которых получились первые деморолики продукта.
Мы были воодушевлены результатами, показали их инвестору. Константин решил поддержать нас дополнительным финансированием, которое бы позволило разработать первую полноценную версию продукта.
© Buddy
С какими сложностями столкнулись
На этом этапе мы столкнулись с первой серьёзной проблемой. Оказалось, что этот рынок серьёзно зарегулирован. Есть такой закон в США — Children's Online Privacy Protection Act, закон о защите конфиденциальности детей в интернете.
Мы хотели в течение четырёх месяцев сделать MVP и выйти на рынок, быстро начать получать выручку и привлечь следующие инвестиции. Для этого планировали использовать существующие системы искусственного интеллекта, разработки с открытым кодом, готовые библиотеки. Но в итоге упёрлись в стену.
Оказалось, что на рынке не было ни одного решения, которое можно было бы использовать для создания продукта, учитывающего этот закон. Нам пришлось разрабатывать технологию с нуля. В итоге почти год ушёл на создание первой версии.
Также столкнулись со сложностями в распознавании детской речи. Эта задача оказалась настоящим вызовом даже для нашей команды, уже обладающей большим опытом разработки голосовых продуктов.
Представьте, русская или китайская девочка трёх лет произносит свои первые слова на английском. Даже живому человеку трудно разобрать, что она говорит: детская речь плюс акцент. Наше решение сейчас уже очень хорошо с этим справляется, но мы до сих пор постоянно работаем над его совершенствованием.
Итак, через год приложение было готово к выходу на рынок. Мы получили сертификат соответствия безопасности для детей Kids Safe. Это не обязательная сертификация, но мы хотели убедиться, что у нас всё в порядке. Это дорогая и сложная процедура, что, в общем-то, сейчас играет нам на руку.
В какой-то момент мы также чуть не совершили ошибку, начав переговоры с потенциальным партнёром — крупной международной компанией, которая хотела использовать нашу технологию в своих продуктах для создания голосового помощника для детей. Они услышали о наших разработках на конференции, на которой я выступал. Партнёр предлагал довольно большие деньги, но коммуникации с ним отнимали столько времени и сил, что в какой-то момент возник риск для всего нашего проекта. Мы волевым усилием прекратили переговоры.
Этот опыт показал нам, как важен для стартапа фокус, концентрация всех сил на том, чтобы сделать рыночный продукт.
Это первостепенная задача для компании, которая работает на массовом рынке. Нужно рассчитывать только на себя. Потом уже, когда есть выручка, можно думать о подобных инициативах, но не раньше. Если бы мы пошли по пути партнёрства с этой компанией, финализация сделки заняла бы ещё год. За это время у нас бы совсем кончились деньги. Уже в тот момент инвестиций оставалось на четыре месяца работы.
Мы напряглись, сутками рисовали, писали код, тестировали и выпустили первую версию приложения на рынок в начале 2018 года. Начали брать деньги с пользователей с первого дня после релиза. Проводили и до сих пор проводим множество тестов на ценообразование..
Следующие инвестиции мы подняли примерно спустя год после запуска — в мае 2019-го. Чтобы это сделать, нам нужно было показать стабильный рост выручки. К тому моменту проект уже зарабатывал несколько десятков тысяч долларов в месяц. Это был год настоящего бутстрэппинга (вытаскивания себя за волосы) — нам приходилось кормить себя самим.
У компании не было денег на то, чтобы платить мне американскую зарплату, поэтому я много времени проводил в России.
В ноябре 2018 года у меня родилась вторая дочь, все кредитки на тот момент я полностью исчерпал, пришлось срочно заводить новую. Затем, уже в 2019 году, мы выиграли российский этап Startup World Cup, я поехал на финал в Сан-Франциско. Мы понимали, что нужно поднимать следующие инвестиции в США.
Я приехал в мае, договорился с другом, что поживу неделю у него на диване. Эта неделя затянулась до конца августа. Проект уже приносил деньги, но всё равно приходилось экономить. Жена с ребёнком всё лето провели в Сибири у бабушек, потом дочери нужно было идти в первый класс и они вернулись.
© Buddy
Первые успехи
База пользователей у нас росла на 20% в месяц, проект генерировал стабильный денежный поток. Мы стали получать множество предложений, инвестиции стали поступать практически каждый месяц.
В итоге у нас сложилась очень хорошая группа поддержки — не только с финансовой точки зрения. Все наши инвесторы — эксперты, которые нам много помогают. Всегда есть с кем посоветоваться. В их числе Константин Сенченко, один инвестор из Китая, Sand Hill Angels из Кремниевой долины, Yellow Rockets и др.
Вложился в наш проект и Дмитрий Ставиский. Мы были начинающими стартаперами, и его колоссальный опыт уже тогда нам невероятно помогал, он был просто незаменим.
Изменения в продукте
Были ситуации, когда мы долго разрабатывали какую-то фичу, а потом оказывалось, что она не нужна. Вот один из таких примеров.
Образовательная часть продукта построена по принципу обучения через тестирование. Это методика, основанная на психологическом приёме создания условий управляемого стресса.
Например, ученику даётся тест, и он оповещён о том, что часть ответов на вопросы он не знает, его к ним не готовили. При этом ему дают инструменты для поиска этих ответов: учебник или выход в интернет. В итоге в таких условиях он усваивает материал гораздо лучше, чем если бы ему просто рассказывал преподаватель. Это называется эффектом желаемой сложности.
Эксперименты показывают, например, что, если человек изучает что-то на неродном языке, из-за большей концентрации внимания и усилий эти знания запоминаются лучше.
Это работает, даже если текст написан трудночитаемым шрифтом — например, совсем мелкими буквами, заставляющими читателя напрягаться.
Обучающий процесс в MyBuddy устроен именно по этому принципу. Английский — неродной для пользователей. Ключевая механика взаимодействия с виртуальным преподавателем — это игра. В игру должно быть сложно играть, иначе становится неинтересно. Buddy сходу начинает задавать ребёнку вопросы, просить назвать предметы на английском.
Это непривычная схема для всех, кто учился в обычной школе. Родители нам периодически жалуются, что приложение проверяет знания, а не обучает.
В какой-то момент мы решили попробовать давать материал до того, как мы начинаем спрашивать, как переводится то или иное слово на английский. То есть организовали стандартное обучение: изучаешь тему, потом проходишь проверку, насколько она усвоилась.
В итоге у нас упали результаты обучения и детям стало совершенно неинтересно с Buddy. Мы полностью убрали эту часть из продукта, хотя разрабатывали её несколько месяцев.
Как обстоят дела сейчас, планы на будущее
Сейчас у нас распределённая команда. Мы привыкли работать дистанционно ещё до карантина. Я, Дмитрий Ставиский и ещё два человека — в США, Дима Плотников управляет продуктовой частью команды в России.
Я каждый день встаю в 6 утра, чтобы через час, когда в Москве 17:00, уже быть на связи. Более того, у нас есть подрядчик в Сибири. Когда у нас здесь шесть вечера, у него — 08:00 утра. Так что я начинаю в 07:00, заканчиваю работать в 20:00. Так работают тысячи компаний в Кремниевой долине, это стандартная ситуация.
В начале декабря 2019 года количество скачиваний приложения достигло 1 млн. В этот же месяц проект заработал $100 000.
База пользователей продолжает расти в среднем на 20% в месяц. Приложение стабильно входит в топ рейтингов в категориях детских и образовательных продуктов в App Store и Google Plus в Польше, Украине, РФ.
В январе 2020 года наша компания победила в международном конкурсе Global EdTech Startups Awards (GESAwards).
В этом году мы планируем выход на новые рынки в Латинской Америке и Азии. Конечно же, продолжаем развивать продукт, готовим крупное обновление. Мы активно расширяем штат, занимаемся поиском талантов.
© MyBuddy получили престижную премию Global Edtech Startup Award за инновации (GESA) в Лондоне
Про деньги
Начальные инвестиции (предпосевные) составили порядка $900 000.
Затем вложился ряд индивидуальных инвесторов, венчурные компании Yellow Rockets, Sand Hill Angels.
В апреле 2020-го LETA Capital инвестировала $1 млн в формате посевного раунда.
За первый год работы с момента запуска в начале 2018-го выручка составила порядка $250 000.
Модель монетизации — freemium. Часть уроков доступна бесплатно, остальные — по подписке. Стоимость подписки варьируется в зависимости от страны.
Влияние пандемии и кризиса
С момента закрытия школ в РФ мы заметили повышение активности пользователей. Те, кто скачал приложение раньше, но перестал пользоваться, возвращаются.
На 25% выросло время, которое дети проводят с Buddy. На платформе Android выручка выросла на 36%. Мы ожидаем рост числа скачиваний в связи с анонсом нового бесплатного мини-курса, посвящённого здоровью.
Фото: СС0
Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Упомянутые финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям/ожиданиям. Определение соответствия финансового инструмента/операции/продукта вашим интересам, целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска — исключительно ваша задача.
Редакция «Секрета фирмы» не несёт ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном материале. И не рекомендует использовать эту информацию в качестве единственного источника при принятии инвестиционного решения.