Не списывай, а спрашивай. Как стартап зарабатывает на школьниках и их домашних работах
Платформа «Знания» (Brainly) — это онлайн-сообщество для обмена знаниями по школьными предметам. Ученики используют её, чтобы быстро получать проверенные ответы от сверстников, экспертов, учителей или родителей.
Как начинался проект
Наш стартап появился в Польше в 2009 году. Уже через год основатели вышли на международный рынок и создали локализованную версию сайта в России. Глобально сообщество насчитывает 152 млн пользователей в 35 странах мира, включая США, Бразилию, Индонезию, Индию, Филиппины и т. д.
Основатели — Михал Борковски, Томаш Краус и Лукаш Халух — однажды заметили интересную особенность школьников: учиться вместе у них получается лучше, чем по отдельности. Дети всегда обращаются за помощью к одноклассниками, родителям, бабушками и дедушкам, реже — к учителям. Эта идея легла в основу проекта. Так появилась Brainly — площадка, на которой все они могут объединиться и помогать друг другу со сложными вопросами в домашних заданиях.
Это развивает навыки работы в команде, а также помогает выйти за рамки стандартного классного образования.
Как преодолевали трудности
Чем больше и качественнее база знаний, тем больше пользователей приходит на платформу — на этом основывается модель роста «Знаний». Поэтому мы фокусировались на том, чтобы обеспечить достоверность ответов, — создали трёхступенчатую систему проверки: алгоритм, модератор и непосредственно сообщество. Менеджеры в России отобрали несколько сотен модераторов-волонтёров, среди которых много бывших или работающих педагогов. Плюс любой пользователь может отметить тред, в котором, на его взгляд, присутствуют ошибки, и модераторы обратят на него внимание.
Удерживать пользователей помогают элементы геймификации. Чем больше качественных ответов дают пользователи, тем выше их рейтинг и количество очков, которые дают возможность задавать новые вопросы. По нашим подсчётам, вероятность того, что после публикации своего первого вопроса пользователь начнёт отвечать на вопросы других, равна 44%.
Экспансия на международные рынки рождает вызовы по адаптации пользовательского опыта. Например, в некоторых странах Азии предпочитают Opera Mini, а не Google Chrome — из-за этого навигационные элементы могут отображаться по-разному и затруднять перемещение по сайту. К тому же школьники всё чаще используют смартфоны: в 2013 году всего лишь 27% пользователей в России заходили на сайт с телефона или планшета, а к 2020 году этот показатель достиг более 50%. Приходится поддерживать быструю скорость загрузки контента даже при низкой скорости интернета, оптимизировать навигацию, а также развивать мобильную версию сайта и приложение.
Об инвестициях и монетизации
Brainly находится в топе европейских EdTech-проектов по количеству привлеченных инвестиций — с $68,5 млн. На посевном этапе удалось привлечь $500 000 на развитие и тестирование концепции, а также увеличение узнаваемости бренда.
После запуска платформы в Польше Brainly совместно с Google Poland провели конкурс «Code: Girls», в рамках которого школьницы должны были написать код для приложения. Любые трудности и вопросы можно было обсудить с инженерами Google с помощью платформы Brainly. Это позволило на примере продемонстрировать, в чём заключается полезное действие нашего ресурса, — и помогло завоевать расположение инвесторов.
В самом начале пути нас поддержал инвестиционный фонд Point Nine Павла Худзинского. Затем последовали несколько раундов инвестиций. В 2014 году компания получила $9 млн долларов от фонда General Catalyst. В 2016 и 2017 бренд закрыл очередные раунды в размере $15 млн и $14 млн во главе с холдингом Naspers и Kulczyk Investments. В 2019 году сервис привлёк ещё $30 млн в раунде, лидером которого стал Naspers. Также в сделке участвовал Manta Ray и российский инвестиционный фонд Runa Capital.
Наш случай интересен тем, что основная целевая аудитория проекта — это школьники и они не зарабатывают деньги, которые могли бы потратить на образовательные услуги.
Мы не раскрываем данных о выручке, но можем рассказать о модели монетизации. Она предусматривает два источника прибыли — от платных подписчиков и рекламодателей. В первом случае мы планируем сосредоточиться на втором важном целевом сегменте — родителях, которые часто испытывают даже больше негативных эмоций от домашней работы, чем их дети. Они с высокой вероятностью захотят пользоваться безлимитным доступом, который предоставляется с платной подпиской.
Для рекламодателей наш сервис — эффективный канал коммуникации с представителями поколения Z. По охвату и вовлечённости этой аудитории у нас почти нет конкурентов, разве что TikTok, но он играет на другом поле.
В нашем портфолио есть сотрудничество с такими крупными брендами, как Rexona, Marvel и МТС. Вместе с Rexona мы создали образовательный спецпроект по уходу за собой: эксперт отвечал на любые деликатные вопросы о личной гигиене, которые подростки обычно стесняются озвучить в жизни.
Планы и перспективы
Мы сосредоточимся на улучшении пользовательского опыта и привлечении целевых групп на площадку. В России и Польше 80% школьников уже пользуются сервисом, а в Америке, например, этот показатель пока что находится на уровне 15–20%, в Индии — 10%. Чтобы увеличить его, требуется работать с локализацией площадок и адаптировать их под особенности каждого рынка.
Другое стратегическое направление развития — продвижение площадки среди родителей. Мы направим больше ресурсов на изучение их поведения, проблем и неудобств, чтобы «Знания» могли предложить наиболее оптимальное решение.