«Клеили стикеры с описанием проекта на дорогие машины». Как российские эмигранты открыли бизнес в Нидерландах
Hello Move — миграционная платформа, которая заработала в 2019 году в Нидерландах. В чём суть проекта, как снизить риски переезда в Нидерланды, избежать проблем с получением стартап-визы и найти инвестора в Европе? Рассказываю обо всём по порядку.
О проекте. Миграционная платформа консультирует, помогает получить визу и осуществить переезд стартаперам, предпринимателям, студентам, специалистам из разных областей.
С чего всё началось
К открытию собственной миграционной компании мы пришли не сразу, как и к переезду. У нас с партнёром, Натальей Сёминой, уже был опыт ведения бизнеса. В 16 лет я занимался перепродажей вещей из секонд-хенда, но разумное потребление тогда ещё было не в моде, и я оставил эту затею. Позже начал торговать чёрной сладкой ватой на берегу Балтийского моря, но бизнес долго не просуществовал из-за проблем с локацией. Наталья же развивала студию web-дизайна, которая работает до сих пор. С ней мы сдружились на почве идеи переезда в Нидерланды и запуска бизнеса там.
Для получения вида на жительство (ВНЖ) мы выбрали миграционную программу «Стартап-виза Нидерланды». Одно из требований для переезда по этой программе заключается в наличии бизнес-плана стартапа.
Мы презентовали проект аналога YouDo (платформа для поиска подработки), но только направленный на более узкую аудиторию — студентов и пенсионеров. Почти сразу мы увидели, что наш проект не находит отклика. Проблема заключалась в другом менталитете — платформа была бесплатной, в Нидерландах это воспринимается как то, что не заслуживает внимания. Эту проблему в полной мере мы решить не смогли. На тот момент у нас в кармане было всего €1500 на двоих. Чтобы остаться в Нидерландах с таким бюджетом, пришлось оперативно создавать новую идею для стартапа.
На своей шкуре мы прочувствовали, что переезд в другую страну — это стресс и множество бумажной волокиты. Отсюда и родилась новая идея для бизнеса: онлайн-проект по оказанию помощи в получении ВНЖ за рубежом студентам, специалистам и предпринимателям. Так в 2019 году появилась платформа Hello Move.
На первых этапах занимались продажами самостоятельно. Звонили и предлагали потенциальному клиенту анализ идеи для бизнеса в Голландии. Такая консультация стоила 1000 рублей. Далее делали коммерческое предложение и продавали наш основной продукт, который стоил 75 000 рублей, — помощь с переездом и консультация на всех этапах.
В самом начале все функции выполняли мы с Натальей вдвоём. В дальнейшем сотрудников искали с помощью HeadHunter и личных знакомств.
В 2020 году наш оборот составлял 195 300 — 220 800 рублей в месяц. Сейчас в среднем наш месячный оборот — 2,5 млн рублей, а в нашей команде работает 27 человек.
Сотрудники распределены по отделам заботы о клиентах, продаж, юридическому, операционному, маркетинговому, также есть HR специалист и человек, который работает с базой знаний компании. Первые три отдела — наш фундамент, так как они непосредственно работают с клиентами.
Сложности стартап-эмигрантов
В процессе адаптации в стране и одновременном развитии бизнеса мы столкнулись с весьма типичными сложностями эмигрантов и начинающих предпринимателей: финансовыми и юридическими.
Ошибка в документах. Наталье не одобрили ВНЖ, так как в заявлении были ошибки. На тот момент мы не знали всех нюансов и подали заявку на ВНЖ некорректно, поэтому она получила шенгенскую мультивизу. По её правилам можно находится в стране лишь 90 дней раз в полгода. Такая ситуация не ударила по процессу развития бизнеса, но подкосила наш тандем эмоционально.
Поиск инвестора. Мы переезжали по программе «стартап-виза», для её получения необходим договор с фасилитатором. Фасилитаторы — это аккредитованные правительством Нидерландов эксперты, которые отбирают стартапы и помогают им адаптироваться. Мы полагали, что он нас и сведёт с инвесторами, но с предложенными вариантами мы не смогли наладить сотрудничество — не подходили друг другу по профилю деятельности. Поэтому стали искать инвестора самостоятельно: клеили стикеры с описанием проекта и номером телефона на дорогие машины, делали рассылки писем фондам из Нидерландов, Германии, Арабских Эмиратов.
В сумме мы получили 8 отказов, но на 9-й попытке смогли найти частного инвестора через LinkedIn. Уже позже мы узнали, что этот человек — бывший гендир одной из крупнейших энергетических компаний Голландии. Его зацепило то, что все процессы нашей компании переведены в онлайн. Он привлёк своего партнёра — и в нас вложили 2,2 млн рублей. Весь этот процесс занял у нас полгода, полученное финансирование мы потратили на зарплату, доработку продукта и рекламу.
MVP на бегу. Перед тем как перевести нам средства, инвесторы хотели увидеть наши наработки и назначили повторную встречу через 2 дня. На тот момент у нас не было даже сайта. Нам сильно помог опыт Натальи в web-дизайне, и за 48 часов мы сделали прототип платформы на Tilda и презентовали её на кухне в апартаментах, которые мы арендовали. После этого у нас оставались лишь документальные вопросы с инвесторами.
Российские паспорта и открытие счёта. Инвесторы могли перевести нам средства только на счёт в европейском банке, его пришлось открывать в спешке. Граждан РФ в Евросоюзе долго проверяют в плане финансов, потому что работает стереотип «русские отмывают деньги». Весь процесс может занять 2–4 месяца. К этому желающим эмигрировать по стартап-визе нужно быть готовыми. У нас не было столько времени, и мы начали искать банки в Нидерландах и других европейских странах, которые оперативно смогут открыть нам счёт. В итоге один банк для стартапов сделал это за 2ва дня — и мы получили финансирование.
Пандемия
Ковидные времена не ударили по нам, так как все процессы происходят онлайн. Закрытые границы не повлияли на желание людей переехать, за год локдауна нам поступило более 10 000 заявок.
В мае мы провели онлайн-вебинар на платформе Clickmeeting для увеличения воронки продаж. На нём разбирались топ-5 программ переезда, актуальных даже в пандемию. Аудиторией были люди, которые во время пандемии задумывались об эмиграции: вебинар посетило 472 человека. Эта инициатива позволила нам увеличить оборот на 275%, до 4,6 млн рублей, в июле 2021 года.
Опираясь на удачный опыт вебинара, в сентябре мы запустили монетизированный онлайн-интенсив, на котором разбирали все нюансы различных программ переезда. А также консультировали, как самому разработать стратегию переезда. Также на интенсиве присутствовали юристы, чтобы разбирать все вопросы, связанные с документацией, и т. д. Мероприятие длилось два дня, его оплатило 53 человека. После интенсива конверсия в покупку основного продукта составила 23%.
Планы
С 2021 года мы решили трансформировать свой продукт в Legal Tech, создав базу знаний по иммиграционным программам самых популярных стран мира, чтобы человек мог сам выбрать свой вариант переезда. За два последних года онлайн сильно вырос, также мы заметили спрос на актуальную информацию для самостоятельного составления плана переезда. Для нас автоматизация платформы стала логичным продолжением развития: уже сейчас на платформе реализована функция личного кабинета клиента, где человек может получить актуальную информацию, отследить все изменения и в любое время проконсультироваться с персональным ассистентом (лимитов на обращение нет). Такая услуга стоит 244 000 рублей, за месяц её приобрели 10 человек, и поступают новые заявки.
Пандемия притормозила наши планы по масштабированию из-за локдауна, поэтому сейчас команда активно наращивает темпы. Стратегия развития до 2024 года подразумевает пополнение списка стран, с которыми работает компания, с 9 до 31 (страны Европы, Азии и Северную Америку). Также нас ожидает открытие представительств в ряде стран — это необходимо для помощи с адаптацией нашим клиентам после переезда. Для расположения офисов рассматриваем такие страны, как Китай, Индия, Вьетнам, США, Канада, Австралия, Новая Зеландия, Португалия, Испания, Франция, Прибалтика, Италия, Германия, Словения. Основной клиентский поток после изменений мы ожидаем из стран СНГ и Азии. На базе филиалов будет создаваться комьюнити из проверенных партнёров для предоставления необходимых услуг и поддержки, а также других эмигрантов. Для обеспечения коммуникации эмигранта с консультантами на местах планируется увеличение числа сотрудников до 500 человек.
Про деньги
За первый год работы капитализация компании выросла в 40 раз, за 2020 год — в 10 раз. В перспективе на 2022 год — повысить капитализацию в 30–40 раз. В данный момент компания оценивается в 335 млн рублей.
- Оборот за 2020 год — 12,2 млн рублей.
- Прибыль за 2020 год — 1,6 млн рублей.
- Оборот с начала 2021 года по настоящее время — 26,8 млн рублей.
- Планируемый оборот на 2022-й — 126,3 млн рублей.
Как избежать ошибок на пути к бизнесу в Нидерландах
- Иметь финансовую подушку на год. Чтобы вместо развития бизнеса не тратить силы на решение денежных проблем. Минимальный прожиточный минимум в Нидерландах на месяц составляет примерно €2000 (167 000 рублей). А цены за съёмное жильё — от 100 000 рублей в месяц. Поэтому финансовая подушка должна быть минимум €24 000 (2 млн рублей).
- Не надейтесь на фасилитатора и другую поддержку. Может возникнуть надежда, что они помогут в решении проблем бизнеса, но лучше всего надеяться только на себя и иметь план Б. Воспринимайте фасилитатора только как требование в получении одобрения стартап-визы.
- Подготовьте заранее идеальный бизнес-план. Для получения стартап-визы необходимо предоставить бизнес-план. Желательно, чтобы проект был инновационным. Подойдите ответственно к этому этапу подготовки, лучше нанять специалистов, которые помогут вам составить качественный документ на основе вашей идеи.
- **Изучайте менталитет, иначе гениальная, на ваш взгляд, бизнес-идея может провалиться.**Следует учитывать, что вы планируете реализовать её в стране с другими потребностями. Возможно, для местных жителей ваш продукт и услуга будут неактуальны. Следует изучить характер, особенности и потребности людей, для которых вы разрабатываете бизнес-идею.
Фото: Unsplash, [Unsplash License] (https://unsplash.com/license)