20:05, 26 декабря 2019

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

Борис Колесников
Предприниматель

В России интернет-магазины появляются как грибы после дождя. Только в первом полугодии 2019 года рынок интернет-торговли вырос на 26%, до 725 млрд руб. За это время люди сделали 191 млн заказов — почти столько же, сколько за весь 2016 год, подсчитали аналитики Data Insight.

Выйти на рынок онлайн-торговли очень просто, и так же просто на нём прогореть. Для этого достаточно совершить несколько элементарных ошибок.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

Продавать ненужный товар

Ситуация

Проекту по доставке еды Foodzz нужно было расширить ассортимент за счёт продуктов питания, которые есть в обычных продуктовых магазинах: соль, сахар, соки и т. д. Несколько месяцев потратили на закупку товаров, размещение позиций на сайте, создание контента. Но проект не дал положительных результатов — клиенты обходили сайт стороной, продажи не увеличивались.

Что не так

На момент запуска в ассортименте было 2000 товаров. Реакция поисковых систем и клиентов показала, что товаров слишком мало. В отличие от наших конкурентов: «Перекрёстка», «Утконоса», Metro, «Ашана» — Foodzz нечем было заинтересовать покупателей. Проект по расширению перечня продуктов пришлось свернуть.

Решение

Поймите, какую «боль» покупателя вы сможете решить. Что люди получат, взаимодействуя с вами, — просто товар? Но тогда вы рискуете потерять своего покупателя, который купит «просто товар» на любом маркетплейсе по более низкой цене.

Нужно искать сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы объективно оценить ваше место на рынке. Товар — всего лишь полуфабрикат. Люди всегда хотят чего-то большего. Предлагайте дополнительные сервисные или консалтинговые услуги, чтобы заинтересовать покупателя.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

Заключить контракт не с тем поставщиком

Ситуация

В проекте Skifmusic порядка ста поставщиков. Часть из них имеют склады не в Москве. Те товары, которые находились у поставщиков, например, в Санкт-Петербурге или Новосибирске, крайне долго приходилось забирать, сроки поставки увеличивались, а клиенты нервничали и жаловались.

Что не так

Типичная ситуация: предприниматель находит подходящего поставщика, но не учитывает, сколько будет стоить перевозка товара от местонахождения поставщика до места хранения, а потом и до покупателей. Помимо логистики есть проблемы при взаиморасчётах, когда товар нужен прямо сейчас, но на закупку не хватает денег.

Решение

Лучше сосредоточить всех поставщиков в одной локации так, чтобы вы могли быстро забирать товары и быстро с ними работать. Это сократит расходы на логистику, обработку заказов и претензий.

Условия о цене, объёмах и сроках поставки во многом зависят от навыков ведения переговоров. Бывает, что интернет-магазин стабильно работает, но вам не хватает оборотных средств. Если поставщик заинтересован, чтобы вы продавали больше, он может дать товар в кредит. Ещё можно договориться о предоплате или отсрочке платежа.

Не просчитывать экономику проекта

Ситуация

Интернет-магазин работает, продажи идут, от клиентов нет отбоя. Но расходы на аренду офиса, оплату налогов и расчёты с контрагентами съедают всю прибыль. Сотрудники отказываются выходить на работу, потому что у компании нет денег на зарплаты.

Что не так

К сожалению, новички в e-commerce очень часто пренебрегают расчётами и не разбираются в базовых показателях экономики проекта. Но именно это помогает увидеть траекторию движения вашего бизнеса — в минус или плюс.

Решение

Важно понимать экономику проекта хотя бы на самом базовом уровне. Можно выделить четыре основных вида расчётов.

Расчёт прибыли с одного заказа

Средний чек — усреднённый показатель между всеми заказами. Маржа — сколько вы зарабатываете с продажи в процентах. Доход — средний чек, умноженный на маржу. CPO (cost per order) — сколько денег было затрачено, чтобы привлечь один заказ.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

Удобнее всего все расчёты вести в Excel.

Расчёт обработки одного заказа, где учитываются затраты компании на аренду, налоги, зарплату.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

На основе показателей за месяц можно получить стоимость обработки одного заказа

Расчёт прибыли компании, где учитываются затраты на компанию, прибыль с одного заказа и количество заказов в месяц.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

В этих расчётах ещё не учитывались расходы на рекламу.

Расчёт бюджета на рекламу, где основные показатели — цена за клик (CPC) и конверсия в заказ (отношение числа посетителей сайта, купивших товар, к общему числу посетителей). Например, пришло 100 человек, из них два купили. Значит, конверсия — 2%.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы
  • 1 клик стоит 4 рубля.
  • 100 кликов — 400 рублей.
  • за 400 кликов получаем двух клиентов (2%).
  • 400 / 2 = 200 рублей — стоит один клиент.

Рекламный бюджет за 250 заказов будет равен 50 000 рублей.

Тестировать бизнес-модель можно с 5000 рублей. Но помните: чем больше бюджет, тем выше шансы выйти на постоянную прибыль по рекламе.

Делать плохую рекламу или не вкладывать деньги в продвижение

Ситуация

Сервису покупок за рубежом дорого обошлась ошибка маркетолога, который неправильно составил рекламное предложение. Указал не тот товар и не ту цену, заложил в рекламу не тот смысл. Нужно было показать, что покупать у этого сервиса выгодно, а из-за ошибки товары оказались дороже, чем в России. После запуска рекламного поста повалил негатив от клиентов.

Что не так

Реклама — это двигатель торговли. Кто-то этого не понимает и не вкладывает средства в продвижение. Кто-то понимает, но хочет сэкономить. Но если нанимать людей с улицы, можно испортить репутацию бизнеса и лишиться прибыли.

Решение

Продвижение интернет-магазина — это удобный сайт, продуманный контент и грамотные рекламные кампании. На создание сайта и торговой платформы не нужно тратить много времени и денег. Поможет любой конструктор сайтов. Цена вложений — 1500—2000 рублей.

В рекламу нужно инвестировать, чтобы настроить бизнес-модель и зарабатывать. Вы покупаете рекламу, она попадает в воронку продаж интернет-магазина. После нужно проанализировать, как отработала реклама, и внести корректировки.

Все рекламные процессы нужно контролировать. Сначала их лучше тестировать на себе, сотрудниках, друзьях и знакомых — так обнаружить ошибки и недочёты можно ещё до того, как реклама уйдёт на внешнюю аудиторию.

Важно правильно выстроить работу с рекламщиками. Таргетологи берут фиксированную плату за месяц, но это не даёт хороших результатов. Другое дело — договориться о выплате процента с ваших доходов. Тогда таргетолог получит деньги только после того, как увеличит ваши продажи.

Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

Забить на юридические моменты

Ситуация

Один наш клиент на Skifmusic купил хороший инструмент, но обратился с претензией, что ему не предоставили документацию по товару. И теперь он сомневается в производителе товара. Юристы отметили, что клиент прав.

Что не так

Начинающие предприниматели не привыкли работать в режиме многозадачности и, занимаясь одними юридическими вопросами, часто упускают из виду другие, не менее важные.

Решение

Запустив интернет-магазин, разместите на сайте обязательные документы — о политике конфиденциальности и публичной оферте. Со всеми контрагентами и сотрудниками следует заключать договоры. Договор — ваша страховка от любых проблем.

Не заниматься организацией рабочего процесса

Четыре основные ситуации

  • Владелец берёт все обязанности на себя либо набирает сотрудников, когда объём продаж этого не требует.

  • Владелец нанимает сотрудников, от которых ожидает работы в режиме мультизадачности. Из-за этого они чаще ошибаются и медленно обрабатывают заказы.

  • Владелец нанимает сотрудников, но не понимает, что каждый из них должен делать. А зарплату платить надо всем.

  • Владелец дождался заказов. Но их так много, что он не успевает их обрабатывать, вырубает сайт и теряет прибыль.

Что не так

Предприниматель неверно спланировал работу сотрудников. Из-за отсутствия опыта он не знает, как оперативно реагировать на форс-мажорные ситуации.

Решение

Сначала обрабатывать заявки и оформлять доставку можно самому. С увеличением объёма продаж нужно нанимать специалистов по отдельным процессам: менеджеров по рекламе и контенту, менеджеров по работе с клиентами и разработчиков сайта.

Но лучше сперва самому «прожить» все эти процессы — так появится понимание, что и как работает. Для обработки 10–20 заказов в день достаточно двух человек: директора и менеджера по продажам.

Часть обязанностей можно передать на аутсорс. Арендовать не склад, а сервис по приёмке и выдаче товаров. Но будьте очень осторожны: сервисные сотрудники не разбираются в ваших товарах и не отвечают за них.

Заказов может стать неожиданно много. На это влияют сезонность или новогодние распродажи, к которым лучше готовиться заранее. Вырубать сайт не вариант — так вообще не заработаешь денег.

Что можно предпринять

  1. Повысить цену на товар (спрос упадёт, и вы будете обслуживать только клиентов, готовых покупать дороже).
  2. Нанять аутсорс-компанию (она возьмёт на себя обработку заказов).
  3. Приостановить рекламу и перестроить работу с заказами.
Как стартаперу открыть интернет-магазин и прогореть. Вредные советы

Итак, что важно запомнить

  1. Интернет-магазин должен закрывать потребности потенциальных покупателей. Ответьте на вопрос, какую «боль» покупателя вы решаете и чем вы лучше конкурентов.

  2. Ищите поставщиков ближе к той локации, где находится склад и клиентская база. Учитесь вести переговоры, чтобы получить выгодные условия по поставкам и расчётам.

  3. Инвестируйте в рекламу, но не забывайте тестировать инструменты продвижения и контролировать работу маркетологов.

  4. Следите за экономикой вашего проекта. На всех этапах работы ведите базовые расчёты и следите за балансом расходов и доходов.

  5. Размещайте документы об условиях оказания услуг и товарах на сайте. Покупатели должны получить исчерпывающую информацию, чтобы не чувствовать себя обманутыми.

  6. Распределяйте обязанности в команде. Обратитесь в аутсорс-агентства. Заранее прогнозируйте объёмы работ, чтобы быть эффективными в форс-мажорных ситуациях.

Фото: СС0

Новости партнеров