Как стартап зарабатывает на желании россиян быть стильными

Как работает сервис

Вначале пользователь проходит опрос. В анкете клиент делится своими предпочтениями, выбирает бренды и образы, которые нравятся, а также указывает свои размеры и определяет бюджет.

Когда анкета заполнена, клиент выбирает один из двух пакетов услуг. Первый — Get Outfit, за 1490 рублей: стилист подбирает образ из пяти предметов гардероба. Во втором пакете — Get Wardrobe — за 3490 рублей стилист предлагает капсулу из 10 предметов гардероба, которые сочетаются между собой.

После оплаты сервиса стилист связывается с клиентом в мессенджере, задаёт уточняющие вопросы и приступает к подбору одежды.

В течение дня клиент получает готовые варианты с персональными рекомендациями от стилиста. Из предложенных вещей человек может заказать все или только отдельные. Забрать и примерить одежду можно в пунктах выдачи, либо её доставит курьер. Доставку осуществляют партнёры-ретейлеры. Средний срок доставки 1–2 дня.

Сервис сотрудничает с более чем 20 ретейлерами и имеет доступ к миллионам товаров более чем 4000 брендов — как всем известных, так и молодых дизайнеров.

Более 95% наших клиентов ранее не пользовались похожими сервисами или услугами стилистов, поэтому нашим главным конкурентом на российском рынке я считаю привычный формат шоппинга, когда клиент сам ходит по магазинам или покупает онлайн.

История проекта

Идея родилась в 2016 году. Тогда я работал в офисе в Москве и понял, что один из самых важных запросов для жителей мегаполиса — экономия времени. В то время стало появляться много сервисов, которые теперь упрощают нашу жизнь и делают её комфортнее.

Я любил стильно одеваться, но мне не нравилось тратить самому на шоппинг целый день. Тогда я подумал, что было бы удобно, если бы не только еду, такси или клининг, но и одежду можно было заказать по нажатию кнопки.

Начал исследовать индустрию и узнал, что одежда, обувь и аксессуары — это второй потребительский рынок после еды. А затем случайно увидел исследование Marks & Spencer. Они провели опрос и выяснили: женщины тратят на шопинг и выбор одежды в магазинах до 8,5 лет за всю жизнь, а мужчины почти 4 года. Меня шокировали эти цифры и я понял, что нашёл идею для своего бизнеса — нужно запустить сервис по подбору гардероба.

Как начинали

В декабре 2017 года я запустил Get Outfit, совмещая это с основной работой. На карте был 1 млн рублей — эти деньги я решил постепенно инвестировать в проект.

В начале было много сомнений. Я хотел проверить гипотезу и убедиться, что в России у такого сервиса есть клиенты и они готовы платить.

Первый сайт мы собрали на конструкторе Tilda самостоятельно. Потратили 3000 рублей на домен и сервер, 5000 — на использование функционала Tilda на год. На разработку и оформление сайта ушла неделя. Делали всё быстро, вечерами после работы вместе с командой. Тогда же я нашёл первых стилистов, готовых сотрудничать за комиссию.

Свой сервис я назвал Get Outfit. Когда искал свободные домены, то увидел незанятый getoutfit.ru, что хорошо отражало нашу идею: в переводе с английского outfit означает «комплект одежды на определённый случай, экипировка, снаряжение».

Первую рекламу я запустил в фейсбуке и инстаграме, потратил 4000 рублей. Трафик вели на сайт, где можно было подписаться на рассылку и узнать первым о запуске. За две недели 100 человек оставили заявки на услуги стилиста, из них 40 дошли до оплаты. Конверсия сайта оказалась в 8 раз выше, чем я думал. Гипотеза, что люди готовы платить за подобный сервис, подтвердилась.

С первых продаж я договорился с командой весь доход в стартапе реинвестировать в рост бизнеса, и мы работали исключительно на энтузиазме. На тот момент у каждого был стабильный доход от основной работы. К концу января 2018 года я вложил в рекламу ещё 10 000 рублей, с них пришли новые заказы. За эти два месяца оборот сервиса составил 100 000 рублей.

Первые два года мы потратили на поиск product market fit, осмысляя нашу бизнес-модель и определяя в каком направлении будем дальше расти. Мы тестировали каналы масштабирования и исправляли старые ошибки. В итоге в 2020 году мы выросли в 4 раза по выручке в сравнении с 2019-м.

О бизнес-модели

Сервис зарабатывает на услугах стилиста и комиссии от магазинов-партнёров — это всем известные интернет-магазины, локальные дизайнерские бренды, шоурумы и аутентичные бутики.

С крупными ритейлерами, такими как Lamoda, Kupivip, ЦУМ и Farfetch, мы работаем по партнёрским программам: там комиссия от 8% до 14%. 80% выручки приходится на крупные магазины, остальные 20% — на дизайнерские шоурумы и бутики.

Все стилисты работают удалённо и получают оплату за выполненные заказы раз в две недели. В среднем стилист получает 60% от суммы заказа. Если клиент выкупает вещи, то предусмотрен дополнительный бонус. Средний размер комиссии с выкупленных вещей, который получает наш стартап — 12%.

Большинство стилистов совмещает работу в сервисе с другой деятельностью: рекламные и фэшн-съёмки, персональный шоппинг со своими клиентами вне проекта. Особенно много заявок от стилистов стало поступать во время пандемии, когда всем стилистам пришлось адаптироваться к удалённой работе.

О потребителях

Около 60% наших клиентов — мужчины. Они в основном обращаются за образами, которые подойдут для повседневной работы в офисе и хотят придерживаться своего текущего стиля. При этом клиенты-мужчины больше женщин склонны доверять работе стилистов. Однажды был забавный случай: мужчине по ошибке привезли образ другого покупателя, но он всё равно примерил его и выкупил вещи.

80% заказов приходится на Москву и Санкт-Петербург, 10% — другие регионы России, 10% — на другие страны. Были заказы из США, Израиля, ОАЭ, Великобритании, Нидерландов, Испании, Германии, Беларуси.

В среднем клиенты выкупают более 50% вещей. Мы не делаем наценки на товар, и клиент берёт вещи по ценам интернет-магазинов с учётом их внутренних скидок и акций.

Сотрудники без зарплаты

Сейчас у нас пять постоянных сотрудников, не считая группы из 40 стилистов, которые получают зарплату в зависимости от числа заказов.

У нас в команде действует вестинг на 5 лет. Это право сотрудников на получение опциона поэтапно в зависимости от периода работы и результатов. Клифф — это временной интервал или порог, после которого пришедший сотрудник получает первую часть опциона. В Get Outfit клифф длится один год. Тот, кто проработал 5 лет, получает весь свой опцион.

Основная часть команды в первую очередь заинтересована в опционе и возможной дальнейшей продаже стартапа, поэтому мыслит долгосрочно. Правда, команда периодически менялась, так как не все выдерживали работу в режиме неопределённости, что и предполагает стартап на ранних стадиях.

О сложностях

В начале 2020 года мы проходили акселерацию и инвестировали деньги в рекламу. Сначала рост был хороший: в среднем 200% от месяца к месяцу. Затем случилась пандемия и продажи одежды у нас просели почти на 80%.

Многие люди отложили покупки, потому что, с одной стороны, во время самоизоляции не было необходимости покупать одежду, и они решили пропустить весенний сезон. С другой стороны, в ситуации неопределённости люди тратили деньги осторожно, большая часть в основном только на продукты и бытовые вещи, не зная, как будет развиваться ситуация с пандемией.

У нас появилось больше времени реализовать наши идеи, которые находились в бэклоге (список новых функций, изменений существующих функций, исправления ошибок, изменений инфраструктуры или других действий, которые команда может выполнить для достижения определённого результата — прим. «Секрета»‎). Например, мы доработали наш анкету, что позволило повысить конверсию, а в рамках акции #stayhome предложили клиентам подобрать домашний аутфит.

Мы запустили платный трафик и стоимость привлечения клиента снизилась в три раза. Через месяц вернулся не только отложенный спрос: на самоизоляции многие захотели себя порадовать вещами, которые откладывали. Я понял, что наш проект, как и вся индустрия электронной коммерции, только выиграли от карантина и пандемии.

Об инвестициях и монетизации

Я и моя команда развивали проект исключительно на собственные деньги. Всего мы потратили $20 000. После запуска приложения планируем привлечь pre-seed инвестиции до $300 000 для ускорения работы над продуктом, тестирования гипотез за рубежом.

80% нашей выручки — комиссия за услуги стилиста, ещё 20% мы получаем от ретейлеров с выкупленных вещей, как через партнёрские программы, так и напрямую.

Совокупно продажи составили $200 000 при инвестициях в рекламу $4000.

О планах

В 2021 году мы сфокусировались на запуске мобильного приложения, где уже алгоритмы будут подбирать предметы гардероба. В конце февраля 2021-го оно появится в App Store. Приложение планируем сразу запускать в США, Великобритании и Европе. Россия для нас уже не будет приоритетным рынком.

Мы выходим на зарубежный рынок чтобы получить больше возможностей. Там благоприятный инвестиционный климат. Меня вдохновляет идея как минимум повторить путь крупных международных компаний, таких, например, как Lyst или Polyvore.

В мобильном приложении мы хотим зарабатывать на платной подписке. Я вижу такую модель более устойчивой.

Мы не планируем отказываться от стилистов полностью. В первых версиях приложения немного изменится их роль: сначала они будут помогать обучать наши алгоритмы. В следующих версиях приложения для стилистов будет предусмотрен продвинутый функционал для удобства их работы.

Фото: Алисса Штроманн, СС0