Как российский стартап переизобрёл электронную подпись и продал долю Сбербанку
«Наличие блокчейна — признак импотенции стартапа»Legium.io — онлайн-сервис, с помощью которого можно легально подписывать электронные документы за несколько секунд. В 2019 году мы победили в акселераторе Сбербанка и 500 Startups, и банк купил долю в нашем проекте за 10 млн рублей.
Как работает Legium
Для регистрации физлицу достаточно отправить селфи с паспортом, а компаниям или индивидуальным предпринимателям — перевести 1 рубль с расчётного счёта. После этого любой документ, подписанный на Legium, имеет юридическую силу, признаётся налоговыми органами и может быть доказательством в суде.
Пользователи не платят за регистрацию и подписание входящих документов. Платит только инициатор — можно выбрать тариф в зависимости от количества документов, которые необходимо подписывать: от 10 до 5000. Чем больше документов, тем больше скидка.
Как появилась идея
Я юрист, и в моей практике было два дела, которые дали понять: с подписанием документов нужно что-то делать. Первое начиналось стандартно: одна из сторон не выполнила условия договора, другая обратилась в суд. Но когда стали разбираться, оказалось, что содержание бумажных договоров отличалось, причём критически. Сделали судебную экспертизу, и результат поразил всех: в обоих экземплярах были подделаны страницы.
Второе дело касалось участия в электронных торгах. Клиент подписывал документы электронной подписью. Организатор торгов отклонил заявку, так как приложены были якобы пустые листы. Мы точно знали: документы были приложены правильные, это ошибка электронной площадки. Однако экспертиза не смогла это установить, и мы проиграли дело.
Получается, ни бумага, ни квалифицированная электронная подпись, выданная удостоверяющим центром, не спасают от подделки. Так родилась идея Legium — сервиса, который возьмёт всё лучшее из электронного и бумажного подписания.
Как всё начиналось
От идеи до реализации проекта прошло довольно много времени. Legium пережил три крупных трансформации в части пользовательского опыта.
Перед запуском первого прототипа мы разместили страничку Coming soon («Скоро будет». — Прим. «Секрета») и собрали около 1000 контактов потенциальных клиентов. Было ощущение, что мы делаем что-то по-настоящему полезное и нужное.
Но когда прототип вышел, не было ни одного пользователя. Люди оказались просто не готовы к абсолютно новому инструменту подписания документов.
Тогда мы решили использовать «правило ролла "Калифорния"», согласно которому люди не хотят чего-то действительно нового — они хотят того же, только сделанного иначе. Мы сделали сервис более похожим на привычные системы электронного документооборота, но вместе с этим пришли и старые проблемы: сложный интерфейс, недружелюбный дизайн на мобильных устройствах и т. д.
Следующая версия уже сочетала в себе инновационность, привычность и отказ от всего лишнего. Например, проведя огромное количество тестов и интервью, мы полностью отказались от блокчейна. Как сказал один из инвесторов: «Наличие блокчейна — признак импотенции стартапа». Блокчейн стал ругательством, нет ни одного реального проекта, который базируется на этой технологии. Но самое главное — это дорого и непонятно, а клиенты не готовы платить много за то, чего они не понимают.
Мы выяснили, что настоящая потребность рынка — не только возможность безопасно подписывать документы (вы ведь частенько обмениваетесь сканами по электронной почте?), а удобство и скорость этого процесса. По нашим опросам, даже при наличии электронной подписи большинство компаний около 80-90% документов подписывают на бумаге — это якобы бесплатно и привычно.
На самом деле себестоимость подписания одного договора может доходить до 500 или 1000 рублей:
- документ нужно сначала распечатать, а это траты на бумагу, картриджи и время сотрудника;
- затем отправить контрагенту, для чего документ нужно упаковать в конверт, а также заплатить около 80–100 рублей «Почте России» или отдать курьеру, что выйдет ещё дороже;
- сотрудник должен получить документ, подписать и отправить обратно;
- если документ не пришёл (потерялся на почте или его забыли отправить), можно потратить на это целый день. Даже при стоимости рабочего дня в 1000 рублей это слишком большие затраты;
- впоследствии этот документ ещё нужно найти, что отнимает много рабочего времени — порой на поиски уходит до двух месяцев!
Если бумажное подписание такое дорогое, почему не подписывать квалифицированной электронной подписью? Самый распространённый ответ такой: «Контрагент не хочет, потому что ему долго, дорого и сложно, я не могу его заставить».
С какими сложностями столкнулись
Стартапы зачастую губит не отсутствие финансирования или некомпетентность (хотя это тоже), а недостаток веры со стороны окружающих: клиентов, менторов и даже друзей. «Это никому не нужно» — как говорится, если бы мне давали по доллару каждый раз, когда я это слышал...
Нам было очень трудно, пока мы не сформировали правильный круг общения на этапе строительства продукта — акселераторы и стартапы. Никаких непрофильных выставок или разговоров с коллегами на основной работе.
Буквально весь прошлый год наша команда провела в различных акселераторах: трёх региональных (Ростов-на-Дону и Самара) и двух корпоративных (ВТБ совместно с ФРИИ — и спасибо Наталье Дегтярёвой за то, что верила в нас, — и Сбербанк совместно с 500 Startups).
Хорошо помню, как во ФРИИ наш ментор Александр Колегов посмотрел на меня, пару часов назад прилетевшего в Москву на встречу с ВТБ, и сказал: «Если всё получится, тебе ещё компанию строить, отдел продаж, маркетинг. У тебя вообще сил хватит?»
Через неделю после этих слов нас позвали в акселератор Сбербанка и 500 Startups, где предстояло работать примерно 14 часов в день. На выходные я улетал в Ростов, а каждый понедельник прилетал обратно в Москву. И так восемь недель подряд. Режим жизни был буквально военный: каждое утро перекличка, ежедневные конструктивно жёсткие встречи с менторами, презентации — и так по кругу.
Результат: Legium.io — победитель акселератора Сбербанка и 500 Startups 2019 года (годом ранее Legium.io победил ещё и в конкурсе конференции Skolkovo LegalTech. — Прим. «Секрета»).
Победа на Skolkovo LegalTech 2018 года меня не убедила, скорее наоборот. Мне не нравился проект для профессиональной юридической аудитории, мне не нравился уклон в хайп на блокчейне и т. п. Я прекрасно понимал, что, если юристы сказали: «Супер, отличная идея» (а в жюри были юристы) — значит, ничего не получится.
Я подключился к команде в 2019 году, только когда увидел ответ на вопрос «чем сервис полезен для бизнеса?». К тому моменту я уже проходил несколько акселераторов с разными LegalTech-сервисами и понимал, что юристы — не наша целевая аудитория, что технология свежая. Нужно было буквально ломать традиционный и деревянный рынок электронной подписи. Рад, что выступления Ивана уже в акселераторе всегда начинались со слов «мы переизобрели электронную подпись».
Об инвестициях
Недавно была заключена сделка между Сбербанком и Legium.io, по которой банк приобрёл долю в размере 8,06% за 10 млн рублей, что стало первой инвестицией Сбербанка в победившие на конкурсе стартапы.
Размер же собственных инвестиций посчитать сложно, так как речь не столько о деньгах, сколько о времени, которое каждый из нас отнимал у основной работы, у семьи, у друзей, у Netflix, в конце концов. Конечно, мы сейчас тратим больше, чем зарабатываем, но это инвестиции в рост и развитие компании.
На текущий момент мы не ищем инвестиций, но всегда готовы познакомиться с инвесторами и рассказать, как мы можем быть им полезны. Например, наша платформа идеально подходит, чтобы подписать NDA с перспективным стартапом.
Как коронавирус изменил реальность
Большие возможности для развития сервис получил в условиях пандемии, когда многим компаниям пришлось переводить процессы в онлайн, чтобы сохранить бизнес. На российском рынке электронного документооборота происходит идеальный шторм, так как режим самоизоляции спровоцировал невероятный интерес к онлайн-сервисам. Даже обмениваться подписанными сканами стало неудобно (у многих дома просто нет принтера).
Все начали задумываться об электронном документообороте, но оказалось, что классические решения в этой сфере — это программы из 90-х, когда нужно нанять специалиста для установки, а для идентификации нужна личная явка в офис удостоверяющего центра. Естественно, в условиях режима самоизоляции это не лучший выход. Благодаря этому за последние месяцы мы показали рост на 300% по всем показателям.
Советы начинающим предпринимателям
Будьте терпеливы и трудолюбивы. Идея — это не главное, тем более, скорее всего, вы ничего гениального и не придумали. Потребуется очень много сил и терпения, чтобы это понять, принять, всё поменять и стать молодцом. Очень важно уметь использовать те ресурсы, которые у вас есть. Как сказал один мудрый человек: «Ты не можешь всегда получать то, что хочешь. Но если ты присмотришься, окажется, что у тебя и так есть всё, что нужно».
Фото: freepik.com / pch.vector