Как российский стартап переизобрёл электронную подпись и продал долю Сбербанку

«Наличие блокчейна — признак импотенции стартапа»
10 июня в 18:15
История пользователя

Legium.io — онлайн-сервис, с помощью которого можно легально подписывать электронные документы за несколько секунд. В 2019 году мы победили в акселераторе Сбербанка и 500 Startups, и банк купил долю в нашем проекте за 10 млн рублей.

Статью прислал наш читатель
Иван Хаустов
управляющий партнер Legium.io
Станьте автором «СФ», поделитесь своей историей!
Напишите нам

Как работает Legium

Для регистрации физлицу достаточно отправить селфи с паспортом, а компаниям или индивидуальным предпринимателям — перевести 1 рубль с расчётного счёта. После этого любой документ, подписанный на Legium, имеет юридическую силу, признаётся налоговыми органами и может быть доказательством в суде.

Пользователи не платят за регистрацию и подписание входящих документов. Платит только инициатор — можно выбрать тариф в зависимости от количества документов, которые необходимо подписывать: от 10 до 5000. Чем больше документов, тем больше скидка.

Как появилась идея

Я юрист, и в моей практике было два дела, которые дали понять: с подписанием документов нужно что-то делать. Первое начиналось стандартно: одна из сторон не выполнила условия договора, другая обратилась в суд. Но когда стали разбираться, оказалось, что содержание бумажных договоров отличалось, причём критически. Сделали судебную экспертизу, и результат поразил всех: в обоих экземплярах были подделаны страницы.

Второе дело касалось участия в электронных торгах. Клиент подписывал документы электронной подписью. Организатор торгов отклонил заявку, так как приложены были якобы пустые листы. Мы точно знали: документы были приложены правильные, это ошибка электронной площадки. Однако экспертиза не смогла это установить, и мы проиграли дело.

Получается, ни бумага, ни квалифицированная электронная подпись, выданная удостоверяющим центром, не спасают от подделки. Так родилась идея Legium — сервиса, который возьмёт всё лучшее из электронного и бумажного подписания.

Как всё начиналось

От идеи до реализации проекта прошло довольно много времени. Legium пережил три крупных трансформации в части пользовательского опыта.

Перед запуском первого прототипа мы разместили страничку Coming soon («Скоро будет». — Прим. «Секрета») и собрали около 1000 контактов потенциальных клиентов. Было ощущение, что мы делаем что-то по-настоящему полезное и нужное.

Но когда прототип вышел, не было ни одного пользователя. Люди оказались просто не готовы к абсолютно новому инструменту подписания документов.

Тогда мы решили использовать «правило ролла "Калифорния"», согласно которому люди не хотят чего-то действительно нового — они хотят того же, только сделанного иначе. Мы сделали сервис более похожим на привычные системы электронного документооборота, но вместе с этим пришли и старые проблемы: сложный интерфейс, недружелюбный дизайн на мобильных устройствах и т. д.

Следующая версия уже сочетала в себе инновационность, привычность и отказ от всего лишнего. Например, проведя огромное количество тестов и интервью, мы полностью отказались от блокчейна. Как сказал один из инвесторов: «Наличие блокчейна — признак импотенции стартапа». Блокчейн стал ругательством, нет ни одного реального проекта, который базируется на этой технологии. Но самое главное — это дорого и непонятно, а клиенты не готовы платить много за то, чего они не понимают.

Мы выяснили, что настоящая потребность рынка — не только возможность безопасно подписывать документы (вы ведь частенько обмениваетесь сканами по электронной почте?), а удобство и скорость этого процесса. По нашим опросам, даже при наличии электронной подписи большинство компаний около 80-90% документов подписывают на бумаге — это якобы бесплатно и привычно.

На самом деле себестоимость подписания одного договора может доходить до 500 или 1000 рублей:

  • документ нужно сначала распечатать, а это траты на бумагу, картриджи и время сотрудника;
  • затем отправить контрагенту, для чего документ нужно упаковать в конверт, а также заплатить около 80–100 рублей «Почте России» или отдать курьеру, что выйдет ещё дороже;
  • сотрудник должен получить документ, подписать и отправить обратно;
  • если документ не пришёл (потерялся на почте или его забыли отправить), можно потратить на это целый день. Даже при стоимости рабочего дня в 1000 рублей это слишком большие затраты;
  • впоследствии этот документ ещё нужно найти, что отнимает много рабочего времени — порой на поиски уходит до двух месяцев!

Если бумажное подписание такое дорогое, почему не подписывать квалифицированной электронной подписью? Самый распространённый ответ такой: «Контрагент не хочет, потому что ему долго, дорого и сложно, я не могу его заставить».

С какими сложностями столкнулись

Стартапы зачастую губит не отсутствие финансирования или некомпетентность (хотя это тоже), а недостаток веры со стороны окружающих: клиентов, менторов и даже друзей. «Это никому не нужно» — как говорится, если бы мне давали по доллару каждый раз, когда я это слышал...

Нам было очень трудно, пока мы не сформировали правильный круг общения на этапе строительства продукта — акселераторы и стартапы. Никаких непрофильных выставок или разговоров с коллегами на основной работе.

Буквально весь прошлый год наша команда провела в различных акселераторах: трёх региональных (Ростов-на-Дону и Самара) и двух корпоративных (ВТБ совместно с ФРИИ — и спасибо Наталье Дегтярёвой за то, что верила в нас, — и Сбербанк совместно с 500 Startups).

Хорошо помню, как во ФРИИ наш ментор Александр Колегов посмотрел на меня, пару часов назад прилетевшего в Москву на встречу с ВТБ, и сказал: «Если всё получится, тебе ещё компанию строить, отдел продаж, маркетинг. У тебя вообще сил хватит?»

Фото: www.facebook.com/legiumio

Через неделю после этих слов нас позвали в акселератор Сбербанка и 500 Startups, где предстояло работать примерно 14 часов в день. На выходные я улетал в Ростов, а каждый понедельник прилетал обратно в Москву. И так восемь недель подряд. Режим жизни был буквально военный: каждое утро перекличка, ежедневные конструктивно жёсткие встречи с менторами, презентации — и так по кругу.

Результат: Legium.io — победитель акселератора Сбербанка и 500 Startups 2019 года (годом ранее Legium.io победил ещё и в конкурсе конференции Skolkovo LegalTech. — Прим. «Секрета»).

Александр Трифонов
сооснователь Legium.io, доцент факультета права НИУ ВШЭ
Победа на Skolkovo LegalTech 2018 года меня не убедила, скорее наоборот. Мне не нравился проект для профессиональной юридической аудитории, мне не нравился уклон в хайп на блокчейне и т. п. Я прекрасно понимал, что, если юристы сказали: «Супер, отличная идея» (а в жюри были юристы) — значит, ничего не получится. Я подключился к команде в 2019 году, только когда увидел ответ на вопрос «чем сервис полезен для бизнеса?». К тому моменту я уже проходил несколько акселераторов с разными LegalTech-сервисами и понимал, что юристы — не наша целевая аудитория, что технология свежая. Нужно было буквально ломать традиционный и деревянный рынок электронной подписи. Рад, что выступления Ивана уже в акселераторе всегда начинались со слов «мы переизобрели электронную подпись».

Об инвестициях

Недавно была заключена сделка между Сбербанком и Legium.io, по которой банк приобрёл долю в размере 8,06% за 10 млн рублей, что стало первой инвестицией Сбербанка в победившие на конкурсе стартапы.

Размер же собственных инвестиций посчитать сложно, так как речь не столько о деньгах, сколько о времени, которое каждый из нас отнимал у основной работы, у семьи, у друзей, у Netflix, в конце концов. Конечно, мы сейчас тратим больше, чем зарабатываем, но это инвестиции в рост и развитие компании.

На текущий момент мы не ищем инвестиций, но всегда готовы познакомиться с инвесторами и рассказать, как мы можем быть им полезны. Например, наша платформа идеально подходит, чтобы подписать NDA с перспективным стартапом.

Как коронавирус изменил реальность

Большие возможности для развития сервис получил в условиях пандемии, когда многим компаниям пришлось переводить процессы в онлайн, чтобы сохранить бизнес. На российском рынке электронного документооборота происходит идеальный шторм, так как режим самоизоляции спровоцировал невероятный интерес к онлайн-сервисам. Даже обмениваться подписанными сканами стало неудобно (у многих дома просто нет принтера).

Все начали задумываться об электронном документообороте, но оказалось, что классические решения в этой сфере — это программы из 90-х, когда нужно нанять специалиста для установки, а для идентификации нужна личная явка в офис удостоверяющего центра. Естественно, в условиях режима самоизоляции это не лучший выход. Благодаря этому за последние месяцы мы показали рост на 300% по всем показателям.

Советы начинающим предпринимателям

Будьте терпеливы и трудолюбивы. Идея — это не главное, тем более, скорее всего, вы ничего гениального и не придумали. Потребуется очень много сил и терпения, чтобы это понять, принять, всё поменять и стать молодцом. Очень важно уметь использовать те ресурсы, которые у вас есть. Как сказал один мудрый человек: «Ты не можешь всегда получать то, что хочешь. Но если ты присмотришься, окажется, что у тебя и так есть всё, что нужно».

Фото: freepik.com / pch.vector

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе