Как российский сервис телемедицины нащупал новую модель

10 апреля в 21:56
История пользователя

«Мобильные медицинские технологии» (ММТ) — это цифровая экосистема с телемедициной и дистанционным мониторингом здоровья. В неё же интегрированы диагностические лаборатории и службы доставки лекарств. Главный сервис этой платформы — «Онлайн доктор».

В чём суть проекта

Проект «Онлайн доктор» — это онлайн-клиника, где можно дистанционно проконсультироваться с врачами для взрослых и детей. В проекте участвуют врачи как широкого, так и узкого профиля из лучших лечебных учреждений Москвы и Санкт-Петербурга. Сервис работает в режиме 24/7.

Время ожидания доктора составляет не более 3 минут, консультацию можно получить из любого уголка России. Таким образом, те, кто живёт в регионах и, например, не имеет возможности получить в местной поликлинике консультацию на должном уровне, может воспользоваться услугами сервиса и пообщаться с более квалифицированным специалистом.

Наша миссия — сократить медицинское неравенство в России.

История проекта

В 2013 году у нас появилась идея разработать сервис дистанционной медицинской консультации для помощи молодым мамам. Совместно с фондом Genome Ventures мы в 2014 году запустили телемедицинский проект «Педиатр 24/7», который давал возможность получить круглосуточную дистанционную медицинскую консультацию по вопросам детского здоровья. «Онлайн доктор» появился в 2015 году и стал предоставлять услуги врачей любых специальностей — от кардиолога до терапевта.

За первые два года работы сервисов мы провели более 15 000 онлайн-консультаций, сейчас их число составляет более 100 000.

Как преодолевали сложности

В 2013 году, когда мы только выходили на рынок телемедицины, столкнулись с большим потоком критики. Нам говорили, что такой проект никому не нужен и врачи нас не поддержат.

Тогда мы задали себе вопрос: что в медицине останется актуальным через пять-десять лет? Конечно, люди захотят получать медицинские услуги более оперативно и при этом меньше за них платить. Объективная оценка ситуации помогла нам почувствовать себя увереннее.

Второй основной проблемой стало то, что не было очевидной бизнес-модели и рынок e-commerce не работал, потому что у пользователей не было потребительской привычки и доверия. Мы не могли вложить какое-то количество денег в маркетинговую поддержку и отследить конверсию в лиды — на это не было денег, и в итоге это не принесло бы должный результат. В тот момент на этом рынке мы не могли конкурировать с большими бюджетами сетевых медицинских учреждений.

Стоимость наших услуг за 30 минут консультации с врачом мы ставили примерно такую же, как и на очном приёме, и параллельно делали (и делаем до сих пор) упор на качество, чтобы люди потом хотели вернуться к нам в сервис.

Мы постепенно выходили на рынок, тестировали несколько идей. Например, пытались конкурировать с бюджетами других медицинских учреждений и делали рекламу для В2С. Но в итоге выяснилось, что наша модель — это В2В2С. Такой услуги ранее не существовало, поэтому, чтобы найти правильную бизнес-модель, потребовалось время.

Что такое В2В2С

В нашем случае модель B2B2C это:

сервис -> продажи -> конечный клиент.

Например, наш первый продукт мы сделали совместно с одной из страховых компаний и продавали в банке. Мы в этой модели выступаем как IT-сервис (наши врачи, наше наполнение) и продаём наш продукт банку, а уже банк занимается самой продажей продукта конечному потребителю. Каждый в этой схеме получает свою комиссию с продаж.

Почему это работает? Потому что мир страхования сильно изменился. Если раньше страховался только финансовый риск (пример: при наступлении болезни X вам выплачивали сумму Y), то сейчас страховые компании стали провайдерами сервисов и медицинское страхование превратилось в «организацию лечения».

То же происходит в страховании автомобиля: вам даётся не выплата на починку, а сама починка. В медицине то же самое. Каждый выполняет свою функцию и концентрируется на том отрезке, который умеет делать хорошо.

В какой форме проект сейчас

В сервисах ММТ консультируют более 200 врачей 60 специальностей. Они провели более 100 000 приёмов, большинство обращений (80%) — из регионов России. 97% пользователей удовлетворены консультацией. За последние полгода 70% обращений повторные: получив профессиональную консультацию, клиенты осознавали полезность сервиса и обращались снова.

Сейчас у нас 35 партнёров. Это ведущие страховые компании, среди которых «Уралсиб страхование», «Сбербанк страхование», «ВСК страхование», «Альфа страхование» и др. ММТ также сотрудничает с сотовым оператором «Мегафон», сервисом DocDoc, лабораториями «Гемотест», KDL, Helix, «Юнилаб», «Доктор плюс».

Мы интегрируем лаборатории и аптеки, чтобы клиенту было комфортно использовать приложение, в которым есть всё и сразу. После консультации врач может назначить сдачу анализов и написать рекомендации по приёму лекарственных препаратов. Пользователь выбирает, где ему удобно забронировать и забрать лекарства и в какую лабораторию проще обратиться в зависимости от его местонахождения.

О финансах

ММТ основана на средства компании Genome Ventures, одним из партнёров которой выступает бывший руководитель администрации президента России Александр Волошин. В 2015 году в проект инвестировали структуры холдинга «Ташир», теперь им совокупно принадлежат 41,75% компании.

В 2019 году оборот ММТ составил более 200 млн рублей.

О планах и целях

Стремимся к тому, чтобы даже главные скептики начали пользоваться нашим сервисом.

Советы, инсайты, рекомендации начинающим предпринимателям

  • Меньше думайте об идеальном видении продукта, опирайтесь только на обратную связь клиентов.
  • В расчётах для инвесторов все временные и финансовые затраты, на которые вы ориентируетесь, умножайте на два. Лучше показать более высокий результат, чем не соответствовать тому, что вы обещали в плане.
  • Когда после выхода на масс-маркет вам покажется, что появилась стабильность, не расслабляйтесь. Сфокусируйтесь на преимуществах вашего продукта, на том, зачем вы вышли на этот рынок. Потерю фокуса конкуренция не прощает.
Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе
Ещё по теме