Как российский сервис телемедицины нащупал новую модель

В чём суть проекта

Это онлайн-клиника, где можно дистанционно проконсультироваться с врачами для взрослых и детей. В проекте участвуют врачи как широкого, так и узкого профиля из лечебных учреждений Москвы и Санкт-Петербурга. Сервис работает в режиме 24/7.

Время ожидания доктора составляет не более 3 минут, консультацию можно получить из любого уголка России. Таким образом, те, кто живёт в регионах и, например, не имеет возможности получить в местной поликлинике консультацию на должном уровне, может воспользоваться услугами сервиса и пообщаться с более квалифицированным специалистом.

История проекта

В 2013 году у нас появилась идея разработать сервис дистанционной медицинской консультации для помощи молодым мамам. Совместно с фондом Genome Ventures мы в 2014 году запустили телемедицинский проект «Педиатр 24/7», который давал возможность получить круглосуточную дистанционную медицинскую консультацию по вопросам детского здоровья. «Онлайн доктор» появился в 2015 году и стал предоставлять услуги врачей любых специальностей — от кардиолога до терапевта.

За первые два года работы сервисов мы провели более 15 000 онлайн-консультаций.

Как преодолевали сложности

В 2013 году, когда мы только выходили на рынок телемедицины, столкнулись с большим потоком критики. Нам говорили, что такой проект никому не нужен и врачи нас не поддержат.

Тогда мы задали себе вопрос: что в медицине останется актуальным через пять-десять лет? Конечно, люди захотят получать медицинские услуги более оперативно и при этом меньше за них платить. Объективная оценка ситуации помогла нам почувствовать себя увереннее.

Второй основной проблемой стало то, что не было очевидной бизнес-модели и рынок e-commerce не работал, потому что у пользователей не было потребительской привычки и доверия. Мы не могли вложить какое-то количество денег в маркетинговую поддержку и отследить конверсию в лиды — на это не было денег, и в итоге это не принесло бы должный результат. В тот момент на этом рынке мы не могли конкурировать с большими бюджетами сетевых медицинских учреждений.

Стоимость наших услуг за 30 минут консультации с врачом мы ставили примерно такую же, как и на очном приёме, и параллельно делали (и делаем до сих пор) упор на качество, чтобы люди потом хотели вернуться к нам в сервис.

Мы постепенно выходили на рынок, тестировали несколько идей. Например, пытались конкурировать с бюджетами других медицинских учреждений и делали рекламу для В2С. Но в итоге выяснилось, что наша модель — это В2В2С. Такой услуги ранее не существовало, поэтому, чтобы найти правильную бизнес-модель, потребовалось время.

Что такое В2В2С

В нашем случае модель B2B2C это:

сервис -> продажи -> конечный клиент.

Например, наш первый продукт мы сделали совместно с одной из страховых компаний и продавали в банке. Мы в этой модели выступаем как IT-сервис (наши врачи, наше наполнение) и продаём наш продукт банку, а уже банк занимается самой продажей продукта конечному потребителю. Каждый в этой схеме получает свою комиссию с продаж.

Почему это работает? Потому что мир страхования сильно изменился. Если раньше страховался только финансовый риск (пример: при наступлении болезни X вам выплачивали сумму Y), то сейчас страховые компании стали провайдерами сервисов и медицинское страхование превратилось в «организацию лечения».

То же происходит в страховании автомобиля: вам даётся не выплата на починку, а сама починка. В медицине то же самое. Каждый выполняет свою функцию и концентрируется на том отрезке, который умеет делать хорошо.

В какой форме проект сейчас

В сервисах ММТ консультируют более 200 врачей 60 специальностей. Они провели более 100 000 приёмов, большинство обращений (80%) — из регионов России.

Сейчас у нас 35 партнёров. Мы интегрируем лаборатории и аптеки, чтобы клиенту было комфортно использовать приложение.

О финансах

ММТ основана на средства компании Genome Ventures, одним из партнёров которой выступает бывший руководитель администрации президента России Александр Волошин. В 2015 году в проект инвестировали структуры холдинга «Ташир», теперь им совокупно принадлежат 41,75% компании.

В 2019 году оборот ММТ составил более 200 млн рублей.

О планах и целях

Стремимся к тому, чтобы даже главные скептики начали пользоваться нашим сервисом.

Советы, инсайты, рекомендации начинающим предпринимателям

• Меньше думайте об идеальном видении продукта, опирайтесь только на обратную связь клиентов.
• В расчётах для инвесторов все временные и финансовые затраты, на которые вы ориентируетесь, умножайте на два. Лучше показать более высокий результат, чем не соответствовать тому, что вы обещали в плане.
• Когда после выхода на масс-маркет вам покажется, что появилась стабильность, не расслабляйтесь. Сфокусируйтесь на преимуществах вашего продукта, на том, зачем вы вышли на этот рынок. Потерю фокуса конкуренция не прощает.