Как российский финтех-стартап смог запуститься на британском рынке и какие ошибки совершил
За 11 месяцев мы разработали инвестиционное приложение Orca.app и успешно запустились в Великобритании. Рассказываем, как нам это удалось, почему мы выбрали именно этот рынок, какие ошибки совершили и как с ними справились.
Комплексное инвестиционное приложение — новое решение для британского фондового рынка. Его главное отличие от существующих сервисов в том, что наш проект решает проблемы начинающих инвесторов. Так, пользователь заранее понимает, сколько он потратит на покупку акции. Также приложение может просчитать оптимальное значение для остановки сделки в зависимости от выставленного инвестором параметра и волатильности актива.
Мы запустили бета-версию в конце декабря 2020 года. За три месяца приложение скачало более 31 000 британских инвесторов. В сумме мы отработали сделок на €1 млн.
Почему Великобритания
Выход на британский рынок — не случайность.
В этой стране один из самых высоких ВВП в Европе – соответственно, больше людей, которые готовы инвестировать: 33% экономически активного населения инвестирует в фондовый рынок.
Несмотря на развитую инфраструктуру западный инвестиционный рынок достаточно консервативен и рассчитан преимущественно на опытных игроков. На нём практически нет продуктов для новичков.
При этом запрос на такие продукты есть. Лондон — столица финтеха, тут ежемесячно появляются сотни финансовых проектов. Аудитория готова пробовать новое – а значит, им легче продавать.
Ещё одно преимущество британского рынка в том, что авторизация в FCA (финансовый регулятор Великобритании) — знак качества проекта в Европе. Компании, авторизованной FCA, намного проще получить любые другие европейские лицензии в дальнейшем.
Со спецификой этого рынка мы уже были знакомы. У меня уже был опыт запуска нескольких проектов в соединённом королевстве. Это существенно ускорило нашу работу: не нужно было изучать рынок с нуля, «в холодную» искать партнёров и инвесторов.
С чего начинали
В отличие от многих стартапов, мы всё делали практически по учебнику. В первую очередь, провели тщательное исследование рынка, конкурентов, изучили ёмкость рынка. Пришли к выводу, что ниша свободна, рынок только зарождается, в отличие от того же США. Ближайшие конкуренты были в рынке всего год, то есть конкуренции как таковой ещё нет.
После ресерча продумали костяк продукта, какой функционал в нём будет представлен. Дальше начался процесс Customer Development — проводили глубинные интервью с резидентами UK. Опросили порядка 60 респондентов, выясняли их боль и потребности, почему они инвестируют или не инвестируют, как взаимодействуют со сбережениями и так далее.
Собранную информацию наложили на свои гипотезы о том, каким должен быть продукт. Во многом попали точно, где-то ошиблись. На основе фидбека сделали первичные прототипы и вернулись с ним к нашим респондентам. Показали функционал, который закрывает их страхи и потребности.
И так по нарастающей — доделывали и тестировали. Некоторые моменты правили самостоятельно, так как спрашивать об этом у пользователя бесполезно, он с этим никогда не сталкивался. У него есть боль, но он не знает, как её решить. В таких случаях делали так, как нам казалось правильным, и в итоге попадали в точку.
В таком формате формировался базовый продукт, с которым запустились.
Практически всё, что мы пустили в продакшн, зашло пользователям. Крупных факапов не случилось благодаря большой подготовительной работе. Мы заранее всё проверили — запустили прототип, много раз его верифицировали, прежде чем отгружать в разработку. По ходу добавляли лишь мелкие доработки по интерфейсу.
В мае 2020-го мы запустили Waitlist-версию Орки — люди скачивали приложение, становились в виртуальную очередь и получали возможность выиграть бесплатные акции в общем размере до 15 000 фунтов стерлингов. Провели успешно розыгрыш в прямом эфире в соцсетях и раздали акций на 2750 фунтов первому в очереди, второму — 1500 и остальным — по 150 фунтов. Во время этой фазы в Орке зарегистрировалось 6306 человек.
Проблемы, с которыми столкнулись во время запуска
Стартап — это всегда американские горки. Что-то получается легко и быстро, что-то вызывает осложнения.
С какими трудностями столкнулись мы:
1. Высокий порог входа в финтех
Разработка инвестприложения — это очень дорогостоящее мероприятие. Выход на западный рынок значительно добавляет расходов, так как большая часть бюджета вливается партнёрства и привлечение аудитории.
Финансовый сектор в Великобритании максимально регламентирован, поэтому на старте нужно договориться с огромным количеством внешних партнёров и использовать чужие инфраструктурные решения. Они нужны, чтобы закрыть вопросы финансовой безопасности, страхования от рисков, получения лицензий и так далее.
Общий бюджет на подобные услуги на старте составляет около €200 000. В итоге, чтобы всё запустить по низкой цене для пользователя, нужно добавить максимальных скидок от всех партнёров.
Намного большие суммы тратятся на маркетинг и продажи — тут речь идёт уже о семизначных числах. Чтобы добиться максимальной эффективности от инструментов привлечения аудитории, мы стремимся создавать продукт, о котором хочется рассказывать. А также подключаем реферальные программы и работаем с инфлюенсерами.
В итоге на запуск MVP требуется не меньше €1,5 млн.
2. Интеграция партнёров в продукт
Недостаточно просто найти подходящих партнёров и заплатить им за услуги, нужно ещё правильно интегрировать их возможности в тот продукт, который ты хочешь видеть на выходе. Потому что когда ты работаешь с деньгами клиента, всё должно быть идеально.
У каждой компании есть свои ограничения, кто-то более технологичен, кто-то менее. Приходится разбираться, пробовать, искать наиболее подходящие варианты.
Например, подходящую компанию, которая предоставляет нам инфраструктуру счетов, мы нашли после долгих поисков, перепробовав разные варианты. Сейчас для них мы — практически якорный клиент, они переписали под нас половину своего решения. Так как наша позиция в бизнесе проактивная, мы не стали ждать от них предложения, как интегрировать их продукт в наш проект. Наша команда написала техзадание разработчикам партнёров, что им нужно поменять у себя в продукте, чтобы он начал работать в соответствии с нашим приложением
3. Согласования с регулирующими органами
Когда работаешь на британском рынке очень важны любые вопросы по согласованию. У регулятора есть определённый циркуляр по части финпрома, существует регламент, как должна выглядеть твоя коммуникация на рынке. В рекламе нужно быть максимально прозрачным, нельзя вводить в заблуждение, обещать что-то несбыточное.
Всю коммуникацию мы должны согласовывать через партнёров, которые предоставили нам лицензию. Текущий наш партнёр по этому вопросу — пятый по счёту. Потому что все предыдущие перестраховывались, боялись брать на себя ответственность, зарезали все наши креативы. Плюс на согласование уходило по две недели, то есть ни о какой ситуативном маркетинге не могло быть и речи. Нам всё время приходилось защищать свои рекламные кампании и объяснять, что невозможно вести бизнес в таких условиях.
В конечном счёте мы нашли компанию, которая проводит согласование за один рабочий день, и вышеописанных проблем не возникает.
4. Потеря инвестора
Мы начали работать над проектом в конце 2019. Разрабатывали детальный roadmap продукта и параллельно вели переговоры о сотрудничестве с крупной финансовой группой. Не сложилось: мы по-разному смотрели на то, как должна развиваться Orca. Пришлось быстро искать новых инвесторов.
Нам понадобился месяц, чтобы привлечь несколько миллионов евро. Важную роль сыграл наш многолетний опыт в финтехе, наработанные знакомства и доверие на рынке. Также очень быстро сформировали команду из сильных, опытных специалистов крупных финтех-компаний России, Украины, Великобритании, Кипра. Нам повезло собрать зрелых ребят с бизнес-фокусом, одинаковыми ценностями, готовностью вкладываться в проект по полной.
5. Пандемия и удалёнка
Локдаун показал нам, что стартапы не делаются дистанционно. Команда должна находиться в одном инфополе, на расстоянии нескольких метров друг от друга.
В самый разгар работы над запуском ввели карантин, мы были вынуждены перевести всю внутреннюю коммуникацию в онлайн: ежедневно созванивались в Zoom, общались в чатах, пользовались трекерами задач. Работа не замерла, но существенно замедлилась — примерно на 20%. Потерялся драйв, юмор, энтузиазм, которым члены команды заряжают друг друга, находясь рядом.
Мы поняли, что работать так дальше не сможем, и как только пик прошёл, вернули команду в офис. Не все ребята были к этому готовы, поэтому часть из них покинула проект. Но в итоге это не повлияло на результаты.
Что дальше
Сейчас мы выходим на второй раунд инвестиций и планируем привлечь около €5 млн. Эти деньги нужны нам, чтобы развить инфраструктуру и получить собственные лицензии на осуществление брокерской деятельности. Пока приложение работает через регуляторных и административных британских партнёров.
Готовимся запустить US токен, это даст нам доступ к американскому рынку, так как большинство пользователей хотят акции известных американских корпораций. Рассчитываем, что внедрение этой возможности даст нам сильный буст по всём внутренним показателям, по количеству инвестиций и транзакций, а также в целом увеличит все финансовые метрики.
В середине лета планируем запустить функционал для более продвинутых пользователей — подписку, по которой будет доступна дополнительная аналитика.
Затем будем масштабироваться на основные рынки Европы.
Финансовые планы на будущее
Когда речь идёт о стартапах, то один из основных финансовых показателей — это капитализация, на которую целится проект. Так как в финтехе высокий порог входа, то, если ты его прошёл и вышел на рынок, это означает, что за 5 лет можно дорасти до миллиардной компании. И только на этом этапе выводить личную прибыль.
Другой вариант, что через 5-6 лет стартап купит за €1,5 млрд большая корпорация.
Мы планируем в будущем выход на публичное размещение — IPO. Но перед тем как выйти на биржу, нам нужно достичь положительных показателей с точки зрения доходности: компании с отрицательной юнит-экономикой обычно проваливаются на IPO. Поэтому мы должны быть операционно прибыльными.
Цель — выйти в операционный плюс через 3 года и наращивать объём на рынке, чтобы на IPO мы могли показать, что готовы дальше расти.
Не отрицаем возможности, что нас захотят купить, всё будет зависеть от предложения и конкретной ситуации. Но чтобы нас заинтересовать в продаже, нужно предложить сумму, удовлетворяющую всех существующих инвесторов. Это должно быть в районе €1 млрд.
Я придерживаюсь мнения, что продавать компанию стоит только в том случае, если она выходит во флэт и перспектив роста больше нет. Если же мы будем чувствовать, что на этапе предложения о покупке проект ещё не достиг своего предела для роста, то, скорее всего, откажемся от предложения.
Фото: depositphotos.com