Как экс-сотрудник «Росатома» создал сервис по аренде одежды для звёзд в США

О проекте

Мы предложили брендам, стилистам знаменитостей и редакторам модных журналов специализированную технологическую платформу. Она заменяет им постоянные поездки по городу, бумажные записи и теряющиеся сообщения в почте и инстаграме.

Этот рынок привлекателен тем, что он находится на самой вершине «пищевой цепочки» в модной индустрии. Доступ к топовым стилистам — сильный актив. Можно анализировать их бронирования и предсказывать будущие хиты продаж. Или просто привлекать с их помощью ещё больше брендов и предлагать им всё новые продукты — это и была наша долгосрочная цель.

В США было несколько компаний, которые уже пытались сделать такое, но, похоже, большинству из них не получилось добиться регулярных бронирований на их платформах. Нам это удалось.

С чего начинали

До этого проекта несколько лет я работал в торговой компании «Росатома», занимался экспортными поставками по всему миру, в том числе радиоактивных изотопов. Потом уехал в США учиться. И я понимал, что ещё до запуска продукта надо собрать пул первых пользователей.

За пару дней я сделал простую демоверсию продукта с крайне ограниченным функционалом, но для первого разговора её было достаточно.

Мы провели около 60 встреч с участниками индустрии. Это позволило нам протестировать продукт на самых разных категориях пользователей и понять, на ком стоит сфокусироваться. Сначала нашей целью стали небольшие независимые бренды. В этом сегменте нам удавалось расти примерно на 30% ежемесячно.

Как преодолевали сложности

Чтобы создать востребованную платформу, с которой люди хотели бы ассоциироваться, нам необходимо было показать, что ей пользуются лучшие из лучших. Трудность состояла в том, что топовые стилисты обладают звёздным статусом со всеми вытекающими из этого сложностями в коммуникациях. Им каждый день пишут десятки модных брендов, постоянно зовут на всевозможные вечеринки и мероприятия, им бесконечно поступают деловые предложения и т. д. Наша задача усложнялась тем, что мы презентовали абсолютно новое для рынка решение, к тому же в ранней версии.

Нам сильно помогли знакомства моего партнёра Натали Мейер. Несколько контактов нам удалось получить через неё: она прежде работала с дизайнером одежды и регулярно пересекалась со знаменитостями. Но на большинство селебрити нам всё равно пришлось искать выходы с нуля — через знакомых знакомых или самим заводить контакты на мероприятиях.

Это была долгая и сложная работа, но сейчас мы понимаем, что это играет нам на руку — служит серьёзным барьером для любого, кто захочет повторить нашу модель.

Про поиски инвестиций

Pullquest — это первый интернет-проект и для меня, и для моего партнёра. И первый вообще для нас в США. А когда вас никто не знает на рынке, поиск инвестиций становится трудоёмким процессом, который может занять четыре-шесть месяцев непрерывной работы.

Поэтому, когда пришло время запускать более продвинутую версию продукта, мы решили использовать свои накопления для найма внешней команды разработчиков. Это обошлось нам в $7000–8000. И в первые же пару недель после запуска у нас прошло первое бронирование — стилист заказала платье на премьеру для актрисы Анны Кендрик.

О монетизации

Пока что у нас только один способ монетизации: мы продаём подписку брендам и шоурумам (то есть той стороне, которой нужен пиар). Цена может варьироваться от $100 до $1200 в месяц. Для тех, кто представляет знаменитостей и выбирает для них одежду, доступ бесплатный.

Мы достаточно долго шли к тому, чтобы нащупать правильный уровень цен, постоянно экспериментировали. Первым пользователям давали бесплатный доступ. Достаточно быстро мы поняли, что в таком случае люди не очень ценят ваш продукт. Поэтому на следующем этапе увеличили цену до $50 в месяц. Когда убедились, что люди довольны продуктом, увеличили цену для новых пользователей до $90. Каждая следующая партия пользователей приходила уже по более высокой цене. Так за полгода нам удалось заработать порядка $20 000.

О влиянии пандемии

Мы с Натали Мейер познакомились в магистратуре и смогли полностью сфокусироваться на развитии компании только после выпуска, летом 2019 года. С того момента и до начала пандемии нам удалось привлечь на платформу более 300 стилистов из Лос-Анджелеса и Нью-Йорка, а также увеличить выручку от брендов примерно в шесть раз. К сожалению, пандемия практически полностью остановила модную индустрию. Количество бронирований в апреле по отношению к марту упало почти в 20 раз.

В начале апреля мы решились на экспериментальный запуск нового продукта — оптового раздела нашей платформы, на котором магазины могли бы закупать товар у производителей. Нам удалось достаточно быстро сделать первую версию (раздела. — Прим. «Секрета»), и за месяц мы собрали группу из десяти производителей, готовых пользоваться нашей платформой.

Сейчас мы уже видим небольшое оживление: количество бронирований в мае увеличилось втрое относительно апреля. Поэтому понемногу возвращаем фокус на основной продукт.

О планах

Мы хотим расширить функционал для брендов. Также будем масштабировать своё присутствие в других странах. Мы планируем активнее работать с компаниями из Лондона и Парижа, а также с Ближнего Востока.

Советы начинающим бизнесменам

Многие считают, что сначала надо создать «идеальный» продукт, а потом его продавать. Первая проблема этого подхода в том, что создание идеального продукта — это очень увлекательный и почти гипнотический процесс, которым можно заниматься месяцами или даже годами. Вторая проблема — ваш идеальный продукт может быть никому не нужен.

Потенциальному клиенту можно прямо сказать, что вы собираетесь разрабатывать новый продукт, и попросить прокомментировать его и идею в целом. В такой ситуации важно отличить вежливость от настоящего интереса к вашему будущему продукту. Один из простейших способов проверки — предложить сделать предоплату. Если человек действительно в восторге от вашей идеи, то поздравляю: у вас появится первый клиент.

Фото: СС0