Берись и делай. Как стартапу запустить пилотный проект с корпорацией

Виды пилотных проектов

Спектр возможных результатов сотрудничества корпорации и стартапа очень широк, поэтому составить полную классификацию фактически невозможно. Но можно выделить несколько наиболее распространённых видов пилотных проектов.

• Экономия затрат. В рамках таких пилотов запрос на решения стартапа состоит в том, что ваш продукт позволит корпорации снизить затраты на какой-либо ресурс. Это могут быть как трудочасы сотрудников, так и оплата услуг подрядчиков или другое.

• Рост доходов. В рамках такого партнёрства корпорация использует продукт стартапа для предоставления клиентам новых возможностей или услуг, таким образом монетизируя клиентскую базу. Речь идёт о вариантах сотрудничества через White Label, когда продукт стартапа перерабатывается под бренд корпорации, или лидогенерацию, представляющую собой перенаправление клиентов корпорации на продукт стартапа. Здесь, как правило, речь идёт о разделении доходов между партнёрами.

• Новые возможности. Для экономии как времени, так и средств на собственную разработку решения в периметре корпорации, нередко используются уже востребованные на рынке продукты стартапов. По сути, IT-решения являются частью одного конструктора, в который можно добавлять предоставляемые клиентам услуги и товары уже готовыми модулями — в зависимости от потребностей. На этот вариант, как правило, приходятся основные сделки по поглощению.

Кроме того, бывают специфические пилоты, когда, например, продукт стартапа нацелен на повышение комфорта сотрудников корпорации или улучшение экологических показателей. То есть запрос на ваше решение обязательно есть. Важно правильно определить, где именно и как оно будет применяться, а главное — какой результат партнёры будут считать успешным.

Формирование гипотезы и KPI при запуске пилота со стартапом

Пилотный проект имитирует будущее партнёрство. Поэтому важно, чтобы оба участника пилота — и стартап, и корпорация — понимали, что получат от совместной работы, если продолжат её. Не стоит пытаться показать все возможности своего продукта в ходе пилота или предлагать посмотреть «интересное решение».

Важно именно конкретное прикладное применение продукта стартапа в периметре корпорации. Иначе мы получаем успешный пилот с работающим продуктом, который плохо применим под задачи крупного игрока и в итоге не позволяет выйти на долгосрочное партнёрство.

Если пилот не будет имитировать будущее партнёрство, корпорация не сможет определиться с интеграцией вашего решения. Вы попросту останетесь недовольны сотрудничеством, так как потратите время впустую, даже не вынеся из сотрудничества возможности для улучшения своего продукта или новую задачу для его применения.

Во избежание таких проблем на старте пилотного проекта формулируется гипотеза, а также конкретный и измеримый KPI под неё. Это прозрачные для обоих сторон критерии того, какой результат будет считаться успехом и какую потенциальную выгоду продукт принесёт при внедрении.

Если описывать универсальную формулу, то она будет звучать так:

«Мы предполагаем, что ... (описание эффекта); для проверки этой гипотезы будет сделаны определённые шаги, а именно ... (описание перечня задач); гипотеза будет считаться подтверждённой, если ... (описание и значения KPI)».

Допустим, ваш продукт по оптимизации поиска может помочь компании увеличить конверсию продаж в интернет-магазине. То есть рост конверсии — наша гипотеза. Теперь нужно сделать определённые шаги, чтобы её проверить — например, добавить семантический поиск товаров. Результат же будет считаться успешным, если конверсия пользователей в покупателей, использовавших поиск, вырастет с 1% до 2% в течение одного месяца относительно контрольной группы.

Или для проверки интереса клиентов корпорации к вашему продукту мы предположим, что он принесёт эффект в X рублей в ближайшие три года. Чтобы это проверить, корпорация ставит рекламу продукта партнёра в раздел «Предложения партнёров» на своём сайте и запускает рекламную кампанию в соцсетях на сумму Y рублей с редиректом на предложение партнёра на сайте корпорации. Гипотеза будет считаться подтверждённой, если за один месяц проверки продукт партнёра будет куплен на Z рублей.

Рассмотрим на более подробных примерах

• Интернет-магазин хочет увеличить средний чек. Вы анализируете, есть ли для этого нужные компетенции, то есть хорошо таргетируетесь на посетителей и делаете релевантные подборки сопутствующих товаров, увеличивая в итоге средний чек.

Гипотеза: мы предполагаем, что сможем увеличить средний чек в интернет-магазине, внедрив рекомендации «С этим товаром покупают», которые будут появляться при переходе на карточку определённого товара.

Гипотеза будет считаться подтверждённой, если за два месяца покупатели, которым показываются рекомендации, купят в среднем на 10% больше, чем покупатели, которые этот блок не видели.

• У вас есть продукт — онлайн-тренажёр для сотрудников по коммуникации с клиентами компании.

Гипотеза: мы предполагаем, что обучение сотрудников колл-центра на нём повысит уровень и качество подготовки, одновременно снизив затраты времени на кураторство стажёров. Для этого нужно провести обучение ста стажёров по два часа в течение трёх недель.

Гипотеза будет считаться подтверждённой, если оценка качества работы стажёра по балльной системе оценки после окончания обучения и недельной стажировки в колл-центре будет не ниже, чем показатели аналогичного тестирования стажёра, который работает в колл-центре уже месяц, но не тренировался на тренажёре.

• Ваш продукт — датчики заполненности контейнеров для отходов и платформа их удалённого мониторинга.

Гипотеза: удалённый мониторинг позволит снизить затраты на бензин, а также уменьшить объём автопарка и количество водителей. Для этого нужно оборудовать датчиками 100 мусорных контейнеров и на два месяца предоставить платформу для их мониторинга сотрудникам оператора по обращению с отходами. На основе данных, полученных от датчиков, появляется возможность оптимизировать маршрут.

Если за этот срок средняя длина пути всего автопарка сократится на 20% относительно эталонной, гипотеза считается подтверждённой.

Ошибки при формировании гипотезы пилотных проектов

Чаще всего ошибочные гипотезы сводятся к двум базовым проблемам.

• Поставленные KPI нельзя измерить.

Речь идёт об отсутствии конкретного описания, как именно будет проводиться измерение. К примеру, в рамках гипотезы по обучению сотрудников колл-центра может быть задан такой KPI: «Сотрудник после обучения на тренажёре будет хорошо знать, как общаться с клиентами». Стоит ли говорить о расхождениях в оценке, что такое «хорошо» у вас и у корпорации? Тем более здесь даже не определено, кто будет давать эту оценку. Пилот проведён, а его результаты непонятны. Поэтому проверяйте, с чем в результате будут сравниваться итоги проекта.

• Поставленные KPI косвенны

Такие KPI могут быть поставлены под вопрос из-за сторонних факторов. Например, в случае датчиков для мусорных контейнеров и оптимизации движения транспорта может быть задан результат: «За два месяца проведения пилота корпорация снизит свои затраты на 10%». Несмотря на то что это вполне конкретный и осязаемый результат, за время пилота он может быть не достигнут из-за сторонних факторов.

Допустим, в этот период произошёл рост стоимости топлива — фактор, который не зависит от эффективности вашего решения. Таким образом, нужно анализировать, могут ли сторонние причины повлиять на значение вашего KPI. Если их много и они могут оказать значительное влияние на результат пилотируемого продукта, лучше отказаться от такого сотрудничества или настоять на изменении KPI.

Подытоживая, важно обращать внимание на чёткость формулировки и возможность проверки KPI, чтобы избежать двусмысленных толкований или ошибочных суждений.

Отрицательные результаты пилота

Даже если гипотеза не подтвердилась и по итогам пилотного проекта корпорация не видит смысла в продолжении сотрудничества с вами, некорректно говорить о пустой трате времени или денег. Если KPI были поставлены верно, то теперь вы можете проанализировать, не сработало ли ваше решение именно с этим кейсом или просто нужно доработать продукт.

В любом случае не нужно пытаться искусственно стремиться вытянуть результаты пилота или ждать этого от корпорации. На каждое решение найдётся свой партнёр или заказчик, и нужно принимать объективные результаты проведённой работы и извлекать урок, в том числе и из неподтвердившейся гипотезы.