21 июля в 10:00
6 мин.

Тревожные звоночки. Как не застрять на нежизнеспособной бизнес-идее

В поисках формулы успеха исследователи под микроскопом изучают компании-«единороги», ищут закономерности и выводят правила бурного роста, которые, правда, часто друг другу противоречат. Проблема в том, что каждая история успеха редкая и уникальная, чего нельзя сказать о провалах. Эксперт по развитию стартапов рассказал, почему отличные идеи так часто превращаются в тыкву, как не пропустить тревожные сигналы и за счёт чего можно повысить шансы на выживаемость.
Тревожные звоночки. Как не застрять на нежизнеспособной бизнес-идее

Эдуард Шумаков

Руководитель программы акселератора «Спринт»

5 типов идей, которые обречены

Идеи в вакууме. Одна из главных причин высокой смертности стартапов — это создание продуктов, не нужных рынку. Звучит очевидно, но на уровне идеи, MVP (минимально жизнеспособной версии продукта. — Прим. «Секрета») или даже первых продаж предприниматели часто не знают, как это проверить. В итоге идут от своих потребностей — тратят деньги, время и силы на продукт, который кажется классным и нравится друзьям и родным.

Однако любая идея без проверки на потребителях — просто гипотеза, которая с огромной долей вероятности не сработает.

Знаю предпринимателя, который сделал приложение для упорядочивания живых очередей на автомойках. Идея кажется хорошей — неудобство там действительно есть, а, значит, есть и возможность. Проблема только в том, что ни одна автомойка не захотела за это платить. И хорошо было бы это выяснить ещё до разработки.

Идеи без команды. Команда не должна быть большой, но должна быть сильной. Большинство акселераторов начинают работать со стартапами, в которых есть хотя бы два человека. Это требование обусловлено тем, что на ранних стадиях главное — закрывать два направления: разработку и продажи. Причем продавать основатель должен сам. Хотя бы первое время.

Знаю историю, когда молодой маркетплейс товаров для сельхозпроизводителей получил инвестиции, что позволило укомплектовать команду продажниками, после чего всё быстро умерло. Когда люди приходят на зарплату в стартап ранней стадии, у них нет нужной мотивации: для них выживаемость бизнеса — не вопрос жизни и смерти, как для фаундера. На одном его адреналине можно уехать намного дальше, чем на штате в 20 человек. Так что главное — не количество людей, а компетенции и желание работать руками.

Идеи без предпринимательского бэкграунда. К сожалению, успешные примеры с учёными у руля стартапа — это, скорее, исключения. В идеале управлять стартапом должен человек с предпринимательским типом мышления и большим отраслевым опытом. Если глаз ещё не успел замылиться, такие люди начинают видеть в своей индустрии разрывы в реальности и новые возможности в этих разрывах.

Можно прийти к успеху и без отраслевой экспертизы. Но это, как правило, удел серийных предпринимателей с огромным опытом запуска новых проектов и чувством рынка. Например, Олег Тиньков успешно занимался и бытовой техникой, и пельменями, и пивоварнями, и банками благодаря умению видеть любые возможности. К этому люди идут не один год.

Идеи, меняющие мир. Имеются в виду прорывные технологии, вроде блокчейна или квантовых компьютеров. Я не говорю, что этим не стоит заниматься, глобальные амбиции — это здорово. Но у компании должны быть колоссальные материальные, временные и интеллектуальные ресурсы для того, чтобы создать уникальную технологическую инновацию, которая перевернёт существующий рынок или создаст новый. У абсолютного большинства стартапов их нет. Поэтому план по захвату мира у молодого проекта — это, скорее, тревожный звоночек.

Больше шансов у новаторских идей в области оптимизации бизнес-моделей. Когда вы не придумываете ничего нового, но оптимизируете и адаптируете под рынок уже существующие технологии, как это сделал Генри Форд в 1913 году или основатель Uber Трэвис Каланик в 2009-м. Именно такие идеи дают ощутимый и быстрый экономический эффект.

Идеи, в которых больше расчёта, чем веры. Подчеркну — мы говорим о самых ранних стадиях работы с продуктом, когда ещё нет продаж, выручки и других цифр с динамикой. На этом этапе расчёт вообще ничего не значит. Бывает, команды даже платят за то, чтобы им нарисовали красивую финмодель для инвесторов, но это бессмысленно, пока она ни на что не опирается.

А вот вера, умноженная на упорство в проверке гипотез, — это идеальный старт. Кроме того, только люди, которые действительно верят в свой проект, а не просто хотят заработать, могут собрать сильную команду. Потому что за ними идут.

Как увеличить шансы на успех

Есть возможность повлиять на те переменные, которые могут когда-нибудь стать частью вашей уникальной формулы.

  • Владеть бизнес-инструментарием

Первый и основной инструмент — CustDev (customer development — развитие клиента; тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. — Прим. «Секрета»). Кажется, про него сказано уже так много, что любой стартап в курсе. Но на практике мы постоянно сталкиваемся с командами, которые упорно не хотят идти в поля и изучать свою аудиторию.

Один из последних примеров: ребята на протяжении нескольких месяцев разрабатывали сервис для непрофессиональных спортсменов с афишей мероприятий, возможностью выбрать тренера и т. д. Они верили, что их ЦА — люди, которые никогда не занимались спортом. Но когда трекер (специалист, отвечающий за организационную поддержку команды стартапа в рамках процесса акселерации. — прим. «Секрета») заставил их пойти и поговорить с этими людьми, выяснилось, что хоть с приложением, хоть без него спортом они заниматься не будут.

По своей сути, CustDev — это методология структурированного тыка, когда нужно находить рандомных людей из репрезентативной выборки и задавать им правильные вопросы. Для этого, кстати, рекомендую почитать книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму».

После этого можно подключать и другие инструменты, вроде проверки гипотез по HADI или методологии Lean Startup, которая учит предпринимателей быть бережливыми. Но база — это CustDev, без неё никуда.

Тревожные звоночки. Как не застрять на нежизнеспособной бизнес-идее
  • Не бояться продавать

Страх пользователей — частый барьер на пути предпринимателя. Один из основатель российского маркетплейса авторских туров как-то поделился полезным кейсом. Долгое время команда стартапа целилась в очень широкую аудиторию и никак не могла найти свой фокус. Трекер сказал им пойти к пользователям и запросить 20 000 рублей за подбор идеального тура, а если не получится — вернуть деньги.

На тот момент основатели даже не были уверены, что смогут что-то подобрать. Поэтому прийти к живым людям и попросить у них денег казалось чем-то сумасшедшим, но они это сделали. Заплатил в тот раз только 1 из 60, но ребята получили огромное количество инсайтов: определили свой сегмент, поняли, какие типы туров не подходят для первых продаж, а какие, наоборот, работают, но главное — перестали бояться брать за свой продукт деньги. В итоге смогли доработать маркетплейс и выстрелить.

  • Не тормозить

Скорость на ранних стадиях имеет решающее значение. Если ты видишь возможность, её видят и другие. Тренды меняются, окна возможностей закрываются, поэтому нужно быстро строить бизнес, быстро проверять гипотезы и вовремя из бизнеса выходить. Чем оперативнее вы тестируете свои идеи, инструменты, методики, каналы, тем больше денег экономите на неэффективных.

Я видел, как предприниматели заливают ежемесячно десятки тысяч рублей, например, на рекламу в Facebook, не получают отдачи, но верят, что нужно просто больше денег. В результате — неэффективное использование ресурсов и трата времени.

  • Обращаться за помощью

Ни один эксперт не скажет вам, как правильно строить ваш бизнес, управленческие решения за вас тоже никто принимать не будет. Но у людей, которые долго проработали в индустрии, есть одно важное преимущество: насмотренность, позволяющая им подмечать ошибки и паттерны, делиться рабочими методиками, фокусировать команду на важных вещах.

Никто не знает всех правильных ответов, и на уровне идеи определить будущего «единорога» практически невозможно. Везение, обстоятельства, личные качества фаундеров играют огромную роль. Однако понять правила игры и трезво посмотреть на свои идеи — это уже хорошее начало.

Фото: depositphotos.com

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе