Можно ли отказаться от «паразитов»-посредников, из-за которых растут цены

12 мая в 21:50

В цепочке участников дистрибуции товаров от производителя к потребителю есть много коммерческих «паразитов», считает основатель проекта совместных закупок «Складчина» Константин Богданов. Это посреднические звенья приводят к такой высокой наценке на товары, что они просто не находят своего покупателя.

По задумке Богданова, сервис «Складчина» должен помочь исключить таких «паразитов» и дать возможность людям покупать товары по оптовым ценам и экономить.

Насколько эта схема жизнеспособна в современных рыночных условиях? Реально ли обойтись без посредников?

«И не получится ли так — уберём посредников, а оставшиеся производитель, оптовик и розница поднимут торговые наценки в разы? — сомневается Богданов. — Может быть, пора несколько нарушить принципы рыночной экономики и ограничить торговую наценку на продовольственные товары? Например, до 50% для производителя, 10% для оптовика и 30% для розницы».

Эксперты ответили на вопрос стартапера, а заодно оценили перспективы и проблемы его сервиса коллективных закупок.

Евгений Дьяченко,
генеральный директор b2b-маркетплейса и платформы для бизнеса Supl.biz

Согласен с тезисом, что покупатели, которые берут на полке в магазине товар, косвенно отдают значительную сумму посредникам: дилерам, дистрибьюторам, ретейлу.

Но без таких посредников покупатель будет лишён преимуществ розничной торговли: возможности взять товар здесь и сейчас, вернуть его, если он не подошёл. Покупая по оптовым условиям, надо быть готовым к тому, что не будет действовать закон о защите прав потребителей, по которому товар можно вернуть. Оптовый продавец не будет заниматься работой с розничными покупателями, их вопросами, возвратами — у него не заложены такие расходы в цене.

Стоит помнить, что число посредников зависит от сложности логистических цепочек. Чем сложнее — тем выше накладные расходы. Но не всегда их можно сократить. Невозможно создать ценность бесплатно. Дистрибьюторы/дилеры зачастую организуют склады или логистику, и покупателям это удобно — они закупают продукцию с местного склада именно в тот момент, когда она им нужна. Для розничных покупателей до оптовых цен снизить стоимость товара можно, только если продавать по оптовым условиям: без возврата, консультаций покупателей, с ожиданием доставки неделями.

Михаил Горяной,
генеральный директор торгово-производственной фирмы JinCheng International Trading Co., Ltd.

Классическая цепь дистрибуции выглядит так: производитель, дистрибьютор, дилер, клиент. Наличие большого количества игроков в одном процессе приводит к значительному понижению маржи производителя в сравнении с остальными звеньями.

Часто производители преследуют цель выйти на конечного потребителя и берут дистрибуцию в свои руки. Позитивных примеров таких решений мало.

Дистрибьюторы оперируют широкой линейкой товаров и сотрудничают с большим количеством производителей, это помогает добиться большого оборота и снизить до минимума издержки на единицу товара. Именно такого рода издержки на построение и содержание прямых каналов сбыта и являются, как правило, основным камнем преткновения для производителей.

«Складчина» консолидирует интерес мелких покупателей в ощутимый объём закупок, который, в свою очередь, выводит эту группу покупателей на весомый для производителя уровень. В этом есть позитивный аспект: с одной стороны, позиция группы закупщиков становится весомей, с другой стороны, производитель избегает длинной цепочки дилеров.

Однако это ставит перед производителями более трудную задачу. Предсказать спрос на товар возможно только при собственном маркетинговом исследовании. В случае сотрудничества со «Складчиной» поддержки дистрибьюторов нет. В вопросе доставки также необходим другой подход. Вместо крупных поставок дистрибьюторам нужны меры по подготовке логистических систем к единичным или мелко-оптовым партиям. Далеко не все крупные производители будут согласны, так как это влечёт за собой и определённую нагрузку.

Уверен, что для конечных потребителей «Складчина» представляет интерес и становится платформой не только для закупок, но и продвижения их позиции и интереса во взаимодействии с крупными производителями. Можно предположить, что производители, страдающие от бесконтрольного роста цен на собственные товары, поддержат эту инициативу.

Артём Марчук,
генеральный директор логистической компании «Точка-точка»

Основатель проекта совместных онлайн-закупок «Складчина» Константин Богданов предложил ограничить торговую наценку на продовольственные товары.

Наценка — это составляющая цены, которая определяется не жадностью производителя, а ценностью продукта в глазах потребителя. Мы верим в свободный рынок, когда никто из участников не вмешивается в процесс, и выступаем за честную конкуренцию. Нет, это не анархия. Должны быть правила игры, которым подчиняются все игроки и которые не влияют на формирование фундаментального баланса — предложение, цена, спрос.

В качестве аналогии я бы привёл правила дорожного движения, когда все участники их выполняют, но при этом каждый сам определяет, куда и как ехать, отвечая за безопасность на дороге. Государство в этой связи должно оптимизировать правила игры, которые учитывают характеристики и потребности участников в текущий момент.

То есть я думаю, что у проекта есть потенциал как у идеи. Производитель получает опт, минимизируя издержки, минуя посредника. Покупатель — оптовые цены. В условиях сделки нет «искажений» — выглядит как идеальная картина мира.

Но есть тревоги в организации базового сервиса — возврата товара, доставки, пикинга, а также регулирования конкуренции среди предложений и готовности пользователя принять «иной» механизм взаимодействия.

Я думаю, что не стоит волноваться за покупателя, так как компенсацией за любое неудобство будет цена. На месте разработчиков я бы переживал за готовность бизнеса использовать этот инструмент в качестве канала сбыта. А это, в свою очередь, ассортимент, который будет ограничивать покупателей.

На мой взгляд, обойтись без посредников вполне реально. Вопрос в доступности информации и удобстве её использования. Текущий уровень IT как раз меняет правила игры, когда потребитель может напрямую обратиться к производителю и получить товар в нужное для себя время. Сначала исчезнут спекулянты, далее платформы, которые обеспечивают чистоту сделки, изменятся банки и т. д.

Эмиль Мартиросян,
доцент кафедры менеджмента факультета международного бизнеса и делового администрирования Института бизнеса и делового администрирования (ИБДА) РАНХиГС

Снижение розничных цен в конечных каналах продаж сейчас не представляется возможным. Во-первых, есть инфляция: цены растут всегда. Во-вторых, у компаний товаропроводящей цепочки всегда растут операционные затраты. В-третьих, поставщикам, дистрибьюторам, ретейлерам не хватает маржи для инвестирования в развитие, поэтому им приходится увеличивать наценки и маргинальную доходность. Всё это в совокупности приводит к росту цен.

Более актуальный вопрос — каким образом снизить темпы роста цен в конечных каналах продаж. И здесь уже можно говорить о прямой зависимости снижения темпов роста от сокращения цепочки посредников. Полагаю, что исключение каждого посредника может дать до 3–5% эффекта.

Система электронных коллективных закупок, по моему мнению, доказала свою жизнеспособность. В мировой практике, например, такая организация закупок и движения товаров реально сокращает затраты участников цепочки поставок до 10–15%.

Но сокращение посредников в цепочке не всегда приводит к сокращению цены на полке в розничных сетях. Это обусловлено двумя факторами.

Во-первых, оказавшись один на один с розничными сетями, производители зачастую бывают не готовы к прямому контракту. Это требует от них оказания логистических услуг на высоком уровне — доставки вовремя, отсутствия брака и дефицита по ассортименту, сервиса по документообеспечению поставок и логистических операций. За отсутствие этого розничные сети штрафуют своих поставщиков, перекладывающих в итоге эти штрафы на затраты. Цена растёт.

Во-вторых, часто встречается ситуация, когда исключение одного из участников из цепочки распределения (например, дистрибьютора) приводит к простому перераспределению маржи выбывшего дистрибутора между производителем и конечным каналом продаж. Таким образом, в цепочке стоимости и цене на полке ничего не меняется, а производители и розничные сети добавляют несколько процентов к своей маржинальности.

Практика регулирования торговых наценок возможна, но только на социальные группы товаров, за счёт механизма частичной компенсации производителям транспортного плеча (система дистрибуции в РФ — это вся территория от Калининграда до Владивостока, до 12 000 км) и при действующей системе субсидирования производственной себестоимости.

Оксана Любивая,
основатель и генеральный директор компании ProStore by Lubivaya

Основатель «Складчины» сам указывает на сложности, с которыми он сталкивается, продвигая свой сервис. В частности, усложнённая процедура закупки и организация доставки, которые кажутся мне наиболее значимыми. Объяснение на уровне «это вопрос времени» не убеждает, особенно учитывая тот факт, что аудиторию сервиса составляют пенсионеры, пусть даже те, у кого есть «продвинутые» внуки. Я с трудом себе представляю какую-нибудь бабушку, которая регистрирует свою карту, заранее кладёт на неё деньги и принимает участие в интернет-аукционе.

Не очень понятно также, что может мотивировать покупателя вместо того, чтобы идти на один большой маркетплейс и набирать корзину разнообразных товаров за один раз, тратить своё время на покупку одного-единственного продукта? Да ещё и ждать сначала почти неделю до окончания торгов, а потом столько же — доставку заказа. Товары ежедневного пользования так продавать не получится, даже если они будут стоить в два раза ниже.

Возможно, такой сервис может быть оправдан в случае продажи дорогостоящих товаров, например, телевизоров или холодильников, но это точно не товары спонтанного спроса.

И ещё очень важный фактор риска — это отложенная доставка. Логисты и интернет-магазины это прекрасно знают, поэтому делают всё возможное, чтобы покупка добралась до покупателя максимально быстро. Доставка два раза в неделю— это по нынешним временам несерьёзно.

Создатели сервиса пишут, что не «перегружают» свою модель доставкой, а лишь администрируют процесс. Но кто тогда берёт на себя расходы? Сколько стоит транспортировка? Сам производитель должен всё это организовать дополнительно? Без проработки этих моментов шансы, что сервис взлетит, на мой взгляд, минимальны, хотя идея избавиться от посредников сама по себе очень правильная.

У нас рыночная экономика, и цены должны регулироваться рынком через нахождения баланса между спросом и предложением. Для того чтобы стоимость товара была меньше, производитель должен оптимизировать свои расходы на каждом этапе цепочки бизнес-процессов от производства до доставки до конечного потребителя. И вот для этого как раз роль посредников очень важна.

Фото: Pixabay / СС0

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе