Как стартаперам работать с инвесторами в пандемию и посткоронавирусном мире

К глобализации через онлайн

Одна из позитивных особенностей коронавирусного кризиса — он превратил ограничения в возможности. Если раньше география была сдерживающим фактором, то теперь порог выхода на международный рынок снизился. После вынужденного перехода в онлайн сильно упростилась коммуникация. Теперь достаточно постучаться с конкретным предложением к нужному вам человеку в соцсети — если он заинтересован, сразу назначается звонок. Барьеров больше нет — в течение месяца можно найти огромное количество контактов и познакомиться со всеми нужными людьми.

Бизнесмены по всему миру уже ментально готовы к этому. Никого больше не волнует, где у компании офис и сотрудники, главное — чтобы они работали, и работали хорошо. Иногда даже необязательно говорить, где вы находитесь физически.

Сделки теперь закрываются виртуально и обходятся значительно дешевле.

Эра российских технологических стартапов

В постковидном мире географические границы и границы возможностей стираются. Раньше продать российскую компанию европейским инвесторам было сложно. Так, по словам Александра Чачавы, однажды отечественной компании пришлось открыть офис в Будапеште, чтобы провести сделку в Швейцарии. Сейчас рисков, связанных с физическим расположением команды, практически нет.

Это развязывает руки. Выходить на глобальный рынок стало значительно дешевле. И, по мнению инвесторов, у российских предпринимателей есть сильное преимущество — большой опыт в кризис-менеджменте, упорство и умение решать нетипичные задачи.

«При этом многие русские предприниматели — технари-интроверты. И сейчас они в большей зоне комфорта, чем, например, англосаксонские стартаперы, которые страдают, что не могут вести живой small talk (светскую беседу)», — отметил Александр Чачава.

Во что инвестируют фонды в 2020 году

По словам инвесторов, пандемия не заставила их кардинально пересмотреть свои стратегии, но пришлось разложить портфель по трём вертикалям:

• COVID positive;
• COVID neutral;
• COVID negative.

Основной фокус направлен на индустрии COVID positive, которые сейчас растут. Это онлайн-образование, корпоративные инструменты, автоматизация маркетинга, проекты с высоким remote work index, который отражает уровень технологической инфраструктуры и услуг, позволяющих работать удалённо.

«Это не значит, что не нужно инвестировать в COVID-negative-проекты — например, в сфере туризма или IT для офлайна. Эти отрасли неизбежно начнут расти, когда рынок восстановится. Так что сейчас есть хорошая возможность включить холодную голову и поддержать будущих лидеров, которым очень тяжело. На такие компании мы тоже смотрим, просто уделяем им чуть меньше внимания», — говорит Александр Чачава.

По словам Игоря Рябенького, несмотря на все сложности, 2020-й стал финансово рекордным годом — рынки и оценки продолжают расти. Многие индустрии изменились и стали активнее развиваться из-за ковида. Есть явный прогресс в области искусственного интеллекта, цифрового досуга и цифровых развлечений.

«Выстрелили наши флагманские направления, к которым относятся productivity tools (инструменты для повышения производительности), финтех, диджитал-сфера. Их продолжаем наращивать. Были проблемы с туристическим направлением, так что в эту сторону пока смотрим настороженно», — добавляет он.

Кирилл Варламов отмечает, что стабильно востребованными остаются проекты в области роботизации, автоматизации, облачных технологий и ретейла.

По его словам, приоритетными для инвестиций теперь стали компании, готовые работать с глобальным рынком. «С этого года мы начали инвестировать и в иностранной юрисдикции, чтобы поддержать российские команды, выходящие на международные рынки», — пояснил он.

Онлайн-скаутинг и требования к стартапам

Инвесторы отмечают, что нетворкинг и количество проектов продолжают расти благодаря техническим возможностям и дистанционной работе. Все мероприятия теперь проходят в онлайне, и новые стартапы можно отсматривать на питч-марафонах. А фаундерам достаточно написать письмо одному из сотрудников инвестфонда и рассказать о проекте — если он стоящий, инвесторы откликнутся и будут готовы быстро договориться.

Но из-за увеличения входящего потока стало больше и сырых проектов, фондам приходится совершенствовать системы фильтрации.

Понимая, что впереди два-три непростых года в экономике, инвесторы стали лучше относиться к большим чекам и чаще предлагать расширить раунд.

В оценках компаний ничего не изменилось — в пределе от $2 до $10 млн всё зависит от выручки и текущего трекшена (показывает, насколько стартап смог реализовать свою бизнес-модель). Runway (показатель того, как долго ваша компания сможет выжить, если ваши доходы и расходы останутся неизменными) не должен превышать 18 месяцев, чтобы стартап смог добежать до следующего раунда и не умереть.

По словам Дмитрия Сутормина, «фонды стали больше смотреть на синдикаты с другими инвесторами». В России заработал клуб по синдицированию сделок, в котором уже 140 участников и 15 сделок на $4 млн.

«Синдицирование — это мировой тренд, который мы активно поддерживаем. В России уже собираются синдикаты по десять и больше человек, для фаундеров такой подход тоже может быть интересным. Все инвесторы становятся амбассадорами проекта, что помогает поднять следующий раунд. На Западе в синдикаты стали заходить даже бизнес-ангелы с очень небольшими чеками — от $2000. И такие истории работают, их не нужно бояться», — отметил Сутормин.

А вот паттерны поведения фаундеров почти не изменились с кризисом, отметил Игорь Рябенький. Они по-прежнему делятся на два типа:

• тех, кто имеет глобальное видение;
• тех, кто сфокусирован на узком поле.

Советы стартапам от инвесторов

• Следите за трендами и смотрите на последовательность развития. Когда неплохие проекты сходу пытаются поднять раунд, они превращаются в инвалидов фондового рынка. Учитывайте стабильность, планируйте, имейте большой запас прочности.

• Перед тем как требовать внимания от фонда, хорошо изучите его сами. Многие фонды анонсируют свой манифест, в котором изложены все пожелания и принципы работы со стартапами. Пишите адресные сообщения.

• Приходите к инвестору с ясным видением. Вы должны уметь объяснить простым языком, как и что

• Инвесторам нравятся цифры и трекшен. Если растут продажи, значит, ваши гипотезы правильные, рынок их подтверждает.

• Если чувствуете потенциал, сразу выходите на глобальный рынок. Сейчас низкий порог входа. У российских компаний есть хорошие шансы.

• Сильные проекты идут на любой рынок. При выборе географии смотрите на долю мирового рынка. Если Европа может обеспечить 50–60%, идите. Если 10%, подумайте, где есть 40%.

Фото: depositphotos.com