Как сделать здание привлекательным для арендаторов. Советы эксперта

Рынок недвижимости стал формироваться ещё в первой фазе гайдаровской эпохи. Сначала он ориентировался на площади, которые были в потребности компаний первой фазы рыночной экономики.

Время диктовало свои правила. Тогда были бронированные стёкла, закрытый периметр объекта, специальные средства связи : всё, что было необходимо бизнесменам, чтобы продавать свои услуги.

Затем на рынке пошли девелоперские проекты второй фазы рыночной экономики — это уже стабильные нулевые, когда начался цикл строительства современных бизнес-центров: «Москва-Сити» и прочие центры условного класса А. В результате сегодня Москва имеет собственный исторический облик, где внутри объектов культурного наследия могут располагаться НИИ и офисы.

Затем развитие градостроительства столкнулось ещё с несколькими обстоятельствами. На рынке резко появились те самые офисы класса А, как их называют девелоперы, которые соответствовали критериям компаний — потенциальных арендаторов. В первую очередь, это требования по инфраструктуре: вопросы логистики и парковки, удалённость от метро, наличие сопутствующей инфраструктуры, безопасность и масса других аспектов, которые делают эксплуатацию объекта комфортной для всех сторон.

Но наступил кризис 2014 года, когда большие стройки приостановились и рынок серьёзно просел по экономическим причинам. Вплоть до сегодняшнего дня есть дефицит сдаваемых площадей, особенно под новую экономику, под другие объёмы и требования потенциальных соискателей.

Соответственно, существует пласт компаний — условно назовём их непрофессиональными лендлордами, — которые самостоятельно управляют своей недвижимостью. У таких владельцев в собственности есть площадки, которые они получили разными способами: например, по бросовой цене в 1990-х, или это была сумбурная покупка, или в особенностях турбулентной экономики это была просто тихая гавань инвестиций, полученных от дистрибьюторского бизнеса, и т. д.

Теперь эти собственники площадей или условные профессиональные банки владеют компаниями, которые умеют оперировать инфраструктурными объектами, но не умеют управлять так называемой креативной частью, которая позволяет работать в текущих реалиях современной экономики. Так или иначе, все приходят к мысли, что есть необходимость преобразовать площади во что-то новое — и на это новое есть большой спрос.

Мы столкнулись с тем, что компании устают от банальных и однообразных офисных площадей, в которых не очень приятно работать. А учитывая, что на работе мы проводим 80% своего времени, обстановка в офисе должна быть как минимум приятной.

Многие компании пошли своим путём и начали строить собственные штаб-квартиры. Рынок понял, что если создавать для сотрудников хорошие условия, это поможет в будущем найти и удержать лучшие кадры на рынке.

В какой момент можно обратиться к операторам и как они могут помочь?

Отталкиваясь от спроса, мы видим большой потенциал в модели оператор — девелопер. Это работает на примере непрофессионального лендлорда, у которого есть свои площади, но нет нужной компетенции внутри своей команды, чтобы привести здание в соответствии с текущим запросом со стороны клиента. Самое главное — нет умения работы с бизнес-моделью, незахеджированной с точки зрения рисков, по его мнению. Всегда возникает вопрос с экспозицией и работой с арендодателями — они в любой момент могут съехать, обанкротиться и т. д. Окупятся ли в таком случае инвестиции? У операторов на этот вопрос есть понятные аргументы, как можно избежать рисков.

Первое. Операторы полного цикла берут на себя всю эту головную боль. Мы в данном случае выступаем ещё и как девелопер-реноватор: приводим в порядок площадь и доводим её до необходимого для экспозиции состояния. Здесь мы опираемся на собственные наработки и экспертизу, при помощи которых у нас нулевая экспозиция. Определяем, что можно сделать, чтобы понравиться арендатору — чтобы всё было правильно с точки зрения трендов в архитектуре и в эстетическом удовольствии от офисов.

Мы вдыхаем новую жизнь и делаем реновацию здания, чтобы оно в течение 10–15 лет было сексуальным для своего потенциального арендатора.

Второй важный момент, который закрывает оператор. Мы обладаем наработанной компетенцией в том, как сделать зонирование и сопутствующую инфраструктуру для эксплуатации офиса, максимально эффективные по денежным потокам. Для этого разрабатывается план оптимальной рассадки сотрудников в офисах — удобный для сотрудников и экономически обоснованный для собственника.

Секрет в оптимальном балансе: комфортное количество человек на площадь и по комфортной ставке.

И третье. У операторов всегда гибкий подход ко многим вопросам. Это значит, что мы сможем увеличить или уменьшить площадь для арендаторов в зависимости от роста или сокращения их команд. Также мы заключаем с ними короткие договоры. Зачастую на момент сделки арендаторы не знают, как будет работать их бизнес, а на нашем рынке всем выгодно попытаться заключить кабальный договор по срокам и условиям выхода из него. Но оператору такие клиентские условия подходят, потому что если вдруг клиент съезжает, то у нас есть широкая входящая воронка, и поэтому риски экспозиции оператора и самого лендлорда стремятся к нулю.

Так устроен этот бизнес — клиенты меняются на любой локации и в любом формате взаимоотношений. Сейчас на рынке есть несколько крупных операторов, которые работают в условиях потока, но конкретно преимущество «Ключа» — это несколько возможных векторов для партнёрских взаимоотношений:

• Мы можем жить в рамках чистой аренды.
• Мы можем жить в рамках неснижаемой ставки и работать с дополнительным апсейлс-доходом нашему партнёру, если сдаём объект выше, чем планировали изначально.
• Мы можем сотрудничать с лендлордом в модели, когда он получает на себя весь денежный поток, а потом выплачивает «Ключу» вознаграждение за управление объектом. Это считается самой выгодной моделью для лендлорда.

Всё это является нашей гибкой системой работы с собственниками. Сейчас большинство операторов сосредоточились на одном-двух-трёх крупных объектах недвижимости. Мы же всегда диверсифицируем портфель и где-то даже жертвуем своей экономикой, потому что берём маленькую площадь, но зато хорошо понимаем, в каком районе и насколько качественно она сработает.

Фактически мы взяли на себя риск, отработали его и научились делать так, что нам уже не обязательно работать с площадями в условном «Москва-Сити». Если нам нужна площадь, которая подходит по первоначальным параметрам, то мы её раскачаем.

Операторов много. Какая разница? Какие модели?

На рынке, пусть и таком молодом, уже есть любопытные кейсы. Бывает так, что оператор работает по модели revenue sharing с неснижаемой ставкой и обозначает потенциальный объём поступлений лендлорду, которые на практике так и не доходят до него.

Кто-то работает с двумя-тремя крупными лендлордами и берёт площади только у них. Соответственно, есть взвешенный договор с определёнными условиями, в которые они и бьют. Но это ограничивает работу. Например, многие районы станут перспективными благодаря развитию транспортных узлов и масштабам преобразований — в таком случае необходимо более гибко смотреть наперёд. Гибкость — в этом наша экспертиза и наша основная компетенция, и мы смотрим уже в будущее на новые масштабные площадки.

Есть крупные операторы, у которых строгая модель взаимоотношений — она касается даже объёма инвестиций на квадратный метр, которые лендлорд должен принести. С этим, например, мы категорически не согласны. Пока рынок растёт и ищет свою модель, а все здания реально в разном состоянии и могут быть рассчитаны на разную аудиторию, операторы должны взвешивать объём инвестиций на каждую конкретную площадку. То есть там, где большое количество окон, не нужно делать супервентиляцию и кондиционеры, а там, где площадка для молодой аудитории, не обязательно ставить золотые унитазы из Букингемского дворца.

Всё важно и всё нужно учитывать: кто клиент, где здание, как работают те или иные команды. Каждый лендлорд — это отдельный кейс, и лучше всего сработает индивидуальный дизайн, индивидуальный ремонт с понятными ожиданиями с обеих сторон и авторский надзор. Здесь ещё есть такой нюанс — важно понимать конечные цели собственника, потому что это может быть как и проект в долгую в качестве бизнеса, так и краткосрочное партнёрство, после которого он захочет продать всё через два года. Соответственно, на каждый из вариантов предусмотрен разный бюджет, разное качество материалов и цена на них.

Из чего строится экономика?

Экономика и её лучшие стороны работы с оператором: быстрая заполняемость, минимальная экспозиция и низкие потери, ну и, конечно же, входящая воронка потенциальных арендаторов. Понятно, что даже в наше диджитальное время рынок работает с брокерами, но опять же операторы стараются продавать всё сами. Наша экспертиза всегда более профессиональная, потому что мы сами эти офисы обслуживаем, эксплуатируем и мы же их продаём.

В данной экономической модели также важно, что у оператора работает эффект масштаба — от бумаги до состава оборудования, плюс амортизация и способы увеличения циклов работы. Мы умеем более эффективно работать с издержками при многих обстоятельствах. Здесь присуща стандартизация качества, что существенно сокращает расходную часть, как и договорные отношения с подрядчиками сразу на несколько площадок. Мы выгодно играем как для контрагентов и клиентов, так и для собственников. Зачастую наши контрагенты и подрядчики предлагают платежеспособным резидентам свои услуги и продукты на особенных условиях, что является ещё одной инновационной составляющей оператора.

Из особенных преимуществ работы с оператором важно учитывать и IT-решения. Мы используем их и как собственный маркетплейс для клиентов, решаем все бытовые вопросы, управляем дебиторкой и финансовыми потоками.

Такие IT-решения уже сейчас трансформируются в полноценную prop-tech систему, которая уже появилась в нашем сознании как понятие, но до конца не развита в России. Это потому, что качество инноваций, которые операторы предоставляют, совершенно разное. Поэтому, например, у нас половина команды — инженеры, которые выстраивают систему и разрабатывают принципиально новые решения для управления коммерческой недвижимостью и работы конечного потребителя.

Это сервис, при котором не нужно никуда ходить и искать администраторов: хочешь оплатить с корпоративной карточки — плати, хочешь переговорку — бронируй, здесь всё прозрачно и видно. Потом, это полноценная воронка продаж и маркетплейс с системой букинга, а не чистое операторское эксплуатирование — здесь решаются также вопросы с экспозицией и снимаются вопросы с лидогенерацией и оплатой. Всё это в сумме позволяет увеличивать конечную стоимость за квадратный метр.

Конкретно в нашем случае это дизрапшн в чистом виде, как Airbnb или Uber.

Есть ли подводные камни у всей этой модели?

Чёрт его знает, это же рынок! Конкуренты пока даже друг на друга особо не смотрят, потому что итоговой бизнес-модели нет. Этим и привлекательна эта индустрия: мы все работаем, и к чему-то мы придём. Всегда есть риск падения экономики, но именно по этой причине мы всегда во всех контрактах настаиваем на консервативных сценариях. Таким образом, цена на нефть или политические причины не являются для нас определяющим риском.

То, о чём мы часто думаем, — будут ли люди дальше ходить в офисы. Пока всё говорит о том, что личный контакт нужен и эффект бойлер-рума всегда будет эффективным. Операторы в большинстве уже сейчас нацелены на средние и крупные команды, многие уже не делают просто коворкинги, а опенспейс занимает уже менее 20%, а то и менее 10% от общей площади. Всем нужны офисы, в том числе крупным компаниям — становится всё больше кейсов с крупными брендами, которые переезжают в гибкие офисы. Появились и кейсы с госкорпорациями, которым нужно выполнять KPI и привлекать молодые талантливые кадры. Наша задача — привлечь эти компании.

Какие могут быть выводы?

Спрос на рынке определённо будет расти по многим причинам. Самая классная из них — сама сфера труда сильно изменилась, и вместе с этим появился тренд на функциональные и красивые офисы. Ёмкость рынка на данный момент также очень и очень большая.

Переход на гибкие офисы — это естественная эволюция, при которой компании и работники будут продолжать перетекать из классических офисов в гибкие. Сегодня существует тренд на смещение пространства для досуга от дома к работе: офис становится местом потребления контента, местом приобретения товаров и услуг и, конечно, местом для вечеринок и веселья.

Если говорить о деньгах, то вложения обходятся порядком 20 000–30 000 рублей на рабочее место, но опять же в зависимости от состояния здания и от результата, который хотим получить.

Окупаемость инвестиций — 4 года с учётом покупки объекта. А если прям все звёзды сошлись, то 2–2,5 года. По срокам на стройку: в среднем уходит где-то 3–4 месяца — мы очень быстро работаем.

Главный вывод, что при такой модели выигрывают все: люди работают в классных офисах, мы получаем доступ к зданиям, а лендлорды получают денежный поток, который самостоятельно не создадут.