Как правильно ставить цели для стартапов. Объясняет эксперт

Как найти главный показатель?

Аббревиатура KPI означает ключевой показатель эффективности. Это набор метрик, показывающих, насколько «здоров» бизнес. Ничто не сделает вас настолько приземленным и реалистичным, как несколько цифр. Если вы правильно интерпретируете эти показатели, они вам не соврут.

Но, если вы подходите к KPI неправильно (то есть выбрали не те цели), вы можете загнать стартап на неправильный путь, который приведёт ваш бизнес к смерти.

Как же установить правильные показатели эффективности? Разделить процесс на две части — определить главную (первичную) метрику и вторичные метрики.

Почему должна быть только одна главная метрика? Это способ сфокусироваться и многое упростить. Если есть возможность оценить 90% успеха, используя всего один показатель, — это гораздо лучше, чем иметь несколько, при том что они позволят оценить, скажем, 91% успеха.

Признаки хорошей главной метрики

Она должна:

• измерять, какую ценность вы приносите своему потребителю;
• отражать, доставляет ли ваш продукт ценность клиенту периодически или непрерывно;
• представлять собой систему обратной связи.

Лучше всего этим критериям соответствуют выручка и число активных пользователей.

Чаще всего выбирают именно выручку, потому что ничто не расскажет лучше о доставляемой ценности, чем отдающие вам свои кровно заработанные деньги клиенты.

Но, если у вас маркетплейс, для запуска и раскручивания маховика которого нужно множество пользователей, тогда лучше сфокусироваться на активных пользователях, а не на выручке.

Иногда основатели обманывают себя, отслеживая лишь одну свою главную метрику и ничего более. Типичный пример: следить за ростом числа пользователей, и не удерживать их. А это не менее важно, чем рост пользовательской базы или привлечение новых пользователей.

Предлагаю выбрать набор от трех до пяти вторичных метрик, которые дополнят вашу главную метрику. Это позволит вам получить полную картину самочувствия вашей компании. Что именно вы выберете, во многом зависит от вашего бизнеса.

Нужны ли KPI до запуска стартапа?

Метрики не имеют значения, если вы еще не нашли проблему, которую решаете, и не знаете своего клиента. Тогда вам в первую очередь необходимо сфокусироваться на этом. Вы поставите телегу впереди лошади, слишком много внимания уделяя метрикам.

Скажем так: как только вы дойдёте до точки, когда вы построили продукт, тогда неплохо зафиксировать метрики, даже если вы ещё не запустились.

Какой рост заложить в показатели?

Пол Грэм несколько лет назад написал отличное эссе «Стартап = рост». Там он объясняет, почему стартап должен фокусироваться на росте. Вот несколько инсайтов оттуда.

Необходимо устанавливать цель еженедельного прироста, так как стартапам на ранней стадии нужна частая обратная связь от пользователей, чтобы корректировать свои действия.

Следующий вопрос — насколько быстро должны расти метрики? Готовой формулы для этого нет. Нет правильной формулы, но есть примеры успешных стартапов и показатели их роста на начальных этапах своего развития. Они составляют от 5% до 10% прироста еженедельно.

Вы можете вести прекрасный рентабельный малый бизнес с приростом в 1% еженедельно, но это плохой знак, если у вас стартап с потенциалом роста в миллион долларов. Поэтому вам нужно думать о том, что происходит на рынке и чего вы действительно хотите от своего бизнеса, если вы растёте такими темпами.

Как использовать KPI для мотивации?

Один из способов — взять лист бумаги, нарисовать восходящий график того, какого роста вы хотите достичь через 10 недель. Распечатайте и и размещайте везде — на вашем рабочем столе, на зеркале в ванной, на холодильнике — и обновляйте раз в неделю.

Именно это делали основатели Airbnb в начале своего пути. Если они не достигали планируемых значений, это становилось ключевой темой их разговоров.

Теперь вам нужно постоянно обновлять на вашу главную метрику. Итак, каждую неделю вам стоит отранжировать все идеи по увеличению метрик и постараться угадать, что именно окажет максимальное влияние на следующей неделе на достижение вашей цели, а затем выбрать соответствующие действия.

Что, если не удается достичь KPI?

Ничего страшного, если вы не достигли своей цели в течение одной или двух недель подряд, если вы понимаете, почему это произошло. Вам постоянно нужно спрашивать себя: каково основное препятствие на моём пути по достижению недельной цели? Как мне его преодолеть и добиться успеха в этом?

Если вы не знаете ответа, то он состоит в общении с пользователями. Не ходите по кругу, пытаясь понять это самостоятельно. Хорошая стартап-идея начнёт с какого-то момента расти, поэтому недостижение своей недельной цели на протяжении одной недели, возможно, просто может проинформировать вас, что вы работаете не над тем аспектом или даже не над той идеей

Полное видео выступления Адора Ченга на английском смотрите здесь.

Расшифровку выступления читайте здесь.

Материал подготовлен при поддержке некоммерческой школы стартапов RUSSOL.

Здесь проводят открытые образовательные лекции и митапы для предпринимателей с участием основателей лучших ИТ-компаний России, Украины, Беларуси, и, а также подбирает наставников для стартаперов.

Инициативная группа школы с 2017 года переводит на русский курс лекций Y Combinator. В них создатели и ключевые сотрудники таких компаний как Twitter, Pebble, Airbnb, WhatsApp и другие рассказывают о создании продукта и команды, общении с пользователями, первых продажах, а также преодолении болезней роста компании.

Смотреть видео 2017 года

Смотреть видео 2018 года

В этом сезоне RUSSOL запустила краудфандинговую кампанию на переводы. Авторы кампании рассчитывают собрать 350 000 рублей. Деньги пойдут на вознаграждение труда волонтёров, которые тратят свое время на переводы, подготовку субтитров к видео и расшифровок.

По итогам кампании переведённые лекции и другие материалы выложат в открытый доступ и безвозмездно передадут 50 вузам, технопаркам, акселераторам, бизнес-инкубаторам стран СНГ.

Поддержать проект можно здесь.

Фото: bigstockphoto.com/vostock-photo.online