Как оценить идею стартапа: чек-лист от крутого инвестора

Партнёр фонда Кевин Хейл (основатель Wufoo) рассказал, как оценивают идеи для стартапов. Публикуем главные тезисы Хейла из его выступления на Startup School.

— Стартап — это компания, которая задумана или создана так, чтобы расти очень быстро. Если вы не пытаетесь построить такую компанию, вы просто занимаетесь малым бизнесом. В этом нет ничего плохого, но эти компании не интересуют инвесторов.

Идея стартапа — это гипотеза о том, почему компания может быстро расти. И ваша задача понять, как построить гипотезу и презентовать её инвестору так, чтобы он понял перспективы.

Часто люди ошибочно пытаются точно или избыточно описать все части проекта. Как и в случае с обычной научной гипотезой, у вас должна быть довольно скромная структура. Это поможет вам выточить что-то вроде понимания, по какой причине проект достигнет успеха.

Идея стартапа состоит из трёх частей:

• проблема;
• решение;
• в чём ваша догадка, ваш инсайт, как вы объясняете, почему та штука, которой вы собираетесь заняться, будет успешной?

Именно эти три компонента я всегда и пытаюсь вычислить, когда я слушаю чей-то питч.

Где искать проблемы

Проблемы можно найти на каждом шагу, их испытывает множество людей. Те, что волнуют малое число людей, надо избегать. Нам (инвесторам) нравятся проблемы, которые обостряются в течение времени. Надо задаться вопросом: растёт ли рынок, больше или меньше людей начинают сталкиваться с этой проблемой? Быстрее ли растёт эта проблема, чем другие?

Нам нравятся проблемы, которые назрели, требуют срочного решения; с которыми люди сталкиваются снова и снова через короткий промежуток времени и на решении которых можно заработать.

Как решать проблемы

У нас есть такое понятие — решение в поиске проблемы. Часто случается, когда вы технарь и в восторге от технологии, которая только что появилась. Ну давайте возьмём блокчейн или любую другую штуку, которая вам нравится. Это серьёзная причина для того, чтобы начать работать над своим стартапом. А потом вы говорите себе: «Ладно, ну и какую проблему я могу теперь решить? Я хочу вот эту технологию использовать при любом раскладе».

И потом вы пытаетесь втиснуть какую-нибудь проблему в ваше решение. Компанию таким образом вырастить гораздо труднее. Не то чтобы полностью невозможно, но совершенно неэффективно. Гораздо лучше размышлять так: «Дайте-ка я посмотрю, какие у людей есть проблемы, и я использую то, что подходит для их решения».

Где искать инсайты

Третий пункт — инсайт. Какой козырь в рукаве есть у вашей компании? Почему вы победите конкурентов? Почему вы будете расти быстрее всех? Такая догадка нужна инвестору, чтобы он выбрал вас из всех остальных, и она должна относиться к росту. Такие скрытые преимущества бывают пяти видов. Великие компании обладают всеми из них, но хорошо иметь хотя бы одно.

1. Опыт основателя. Если у вас есть PhD (степень кандидата наук), вы провели какое-то крутое исследование в биотехе и у вас есть патент на средство, которым вы можете вылечить какую-то болезнь, это и будет тем самым секретным соусом.

2. Рынок. Ваш сегмент растёт на 20% в год? Если вы создали решение для такого рынка, вы будете автоматически расти вместе с ним, потому что вы будете следовать тренду. Но это слабейшее из всех возможных преимуществ.

3. Продукт. Это предельно просто. Ваш продукт в 10 раз лучше, чем у конкурентов? Если да, то в перспективе у вас есть преимущество, и оно должно быть отчётливым. Кто угодно должен, посмотрев на ваш продукт, сказать: «Ёлки-палки, это куда лучше всего, что я видел раньше. Оно в 10 раз быстрее, в 10 раз дешевле», — и так далее. А не на порядок лучше, а, скажем, всего раза в два или три, то это мило, конечно, но этого недостаточно для того, чтобы инвестор сказал: «О, это трёхочковый».

4. Организация потока новых клиентов. Многие думают, что если вы уже делали рекламу в «Фейсбуке», «Твиттере» или Google Ads, то у вас жизнеспособная модель организации потока клиентов. Но если платный канал привлечения единственный способ, которым вы можете растить свой бизнес, то это не дело.

Нужно найти такие пути, которые не будут стоить денег. Мои любимые компании, которые стали очень большими, выросли благодаря сарафанному радио.

5. Сетевой эффект. Это когда привлекательность для пользователей растёт с ростом их количества. Например, с маркетплейсами часто происходит согласно фразе «Победитель забирает всё», в результате конкуренции остаётся один победитель. А при сетевом эффекте в общем случае с ростом сети растёт сила компании и ценность продукта или услуги.

Оригинал видео здесь Расшифровку выступления можно прочитать здесь

Материал подготовлен при поддержке некоммерческой школы стартапов RUSSOL. Здесь проводят открытые образовательные лекции и митапы для предпринимателей с участием основателей лучших ИТ-компаний России, Украины, Беларуси.

В RUSSOL есть инициативная группа, которая с 2017 года переводит на русский курс лекций школы стартапов Y Combinator. В них создатели и ключевые сотрудники таких компаний как Twitter, Pebble, Airbnb, WhatsApp и другие рассказывают о создании продукта, формировании команды, общении с пользователями, первых продажах, а также преодолении болезней роста компании.

Cмотреть видео 2017 года

Смотреть видео 2018 года

Цель инициативы — передать опыт и вдохновить заняться предпринимательством. Помочь проекту можно здесь.

Краудфандинг продлится до 3 октября 2019 года. Авторы кампании рассчитывают собрать 350 000 рублей. Деньги пойдут на вознаграждение труда волонтёров, которые тратят значительное время на переводы и подготовку субтитров к видео, на создание и публикацию текстовых читаемых расшифровок.

По итогам кампании переведённые лекции и другие материалы будут безвозмездно переданы 50 вузам, технопаркам, акселераторам, бизнес-инкубаторам стран СНГ.