Бизнес для бизнеса. Почему компаниям больше не обойтись без новых технологий

Объясняет эксперт
28 января в 16:37
Партнёрский материал

Инновации с каждым годом всё глубже проникают в жизни потребителей как в B2C-сегменте, так и в B2B. В первом случае и для продавцов, и для покупателей автоматизация процессов стала привычной, теперь следом подтягивается B2B-сфера.

Редакция «Секрета фирмы» вместе с ведущим поставщиком решений электронной коммерции AGORA разобралась, какие проблемы бизнеса решает выход в онлайн и почему теперь без него не обойтись даже оптовым поставщикам.

От технологий не скрыться

Рынок интернет-торговли продолжает динамично расти. В первом полугодии 2020 года Россия приблизилась к развитому американскому онлайн-рынку — доля электронной коммерции достигла исторических 10,9% от оборота розничной торговли, в США — 13,9%. В течение прошлого года 60 млн человек в России хотя бы раз совершили покупку в интернете, что на 12,8 млн больше, чем в 2019 году.

Изменения затронули не только сферу B2C (business-to-consumer — коммерческое взаимодействие бизнеса и частных лиц), но и B2B (business-to-business — торговые отношения между юридическими лицами). Более 80% покупателей B2B посещают веб-сайт, прежде чем принять решение о покупке. 62% покупателей B2B говорят, что могут принять бизнес-решение, основываясь только на онлайн-контенте.

Ценность того, что может предложить компания, теперь зависит не только от качества продуктов и услуг, но и от того, насколько хорошо она может обеспечить качество обслуживания и удобство клиентов.

Компаниям приходится всё больше фокусироваться на потребностях покупателя, независимо от того, является ли покупатель потребителем или бизнесом. Но персонализация невозможна одновременно для большого числа клиентов, если бизнес представлен только офлайн, считает генеральный директор AGORA Константин Трофимов.

По его мнению, компании, избегающие автоматизации оптовых продаж, по многим пунктам уступают своим более продвинутым конкурентам:
  • Количество обслуживаемых клиентов. В офлайне сложно влиять на посещаемость. Пришло 10 человек на кассу, и магазин остановился. Новые покупатели видят очередь и уходят. В электронной коммерции такой проблемы нет, сайт может обслуживать миллионы пользователей.

  • Продвижение. В офлайне предприниматели работают только с тем трафиком, который проходит мимо их точки. А это огромная проблема. Максимум, что можно сделать в офлайне, — поработать над вывеской и буклетами. В то время как интернет даёт огромное разнообразие каналов продвижения, а компании, в свою очередь, — больше трафика и продаж.

  • Логистика. В онлайне с логистикой гораздо проще — можно продавать товары со сторонних складов, запускать дропшиппинг (прямую доставку со складов поставщиков), запускать продажи как с иностранных рынков, так и на иностранные рынки. И, главное, что в России логистика сильно растёт по объёму поставок и инфраструктуре. А это говорит о том, что через какое-то время срок поставки оптовых заказов уменьшится. Если сейчас самый быстрый срок поставки — два дня (очень редко один день), то он может сократиться до трех часов.

  • Экономика. В диджитале можно четко до копейки рассчитать затраты на продвижение и потом получить итоговый результат, понять, прибыльно это или нет, убрать неэффективные каналы.

  • Масштабируемость ресурсов. Диджитал-компаниям не нужно больше менеджеров, потому что сайт всё обрабатывает. В офлайне взаимодействие с клиентом сводится к отделу продаж. Но каждый человек по-разному продаёт, и нельзя клонировать какого-то идеального менеджера. После полной оцифровки канала продаж в B2B покупатели самостоятельно будут знакомиться с торговыми предложениями, и львиная доля выручки будет формироваться в автоматическом режиме. Также метрики и показатели позволят проследить, например, как остатки влияют на продажи и при необходимости оперативно сбыть неликвидные товарные позиции. Кроме того, когда компании приучат своих клиентов совершать покупки онлайн, эти клиенты уже не будут ходить к конкурентам. Точно так же, как это было с интернет-магазинами, которые на себя перетянули большую долю товарных категорий из офлайна.

  • Удобство документооборота. Технологии дают возможность B2B-компаниям формировать документы в электронном виде без отправки офлайн, используя электронную цифровую подпись (ЭП). Это огромное преимущество.

  • Контроль аудитории. Мобильные приложения — лучший способ контроля клиентской базы. Офлайн-проект не понимает, придёт к нему ещё раз клиент или нет. Более продвинутые компании, присутствующие в онлайне, могут это прогнозировать и понимать рост выручки.

Ориентир на лидеров

Крупные игроки один за другим создают онлайн-решения в сегменте B2B. Так, ВТБ на основе платформы AGORA создал B2B торговую площадку для среднего и малого бизнеса. Система выдерживает значительные ежедневные нагрузки: малоценные закупки через онлайн-каталог с ассортиментом более 1 млн товарных позиций при участии свыше 21 000 поставщиков и проведении более 30 000 торговых процедур.

Решение помогло оптимизировать и ускорить бизнес-процессы в закупочных процедурах банка, минимизировать влияние «человеческого фактора», тем самым высвободив до 50–70% времени персонала, свести к минимуму количество ошибок в документации и снизить риски простоев, получить надежную автоматизированную систему закупок, позволяющую проводить процессы полуавтоматически и онлайн.

Крупный поставщик в железнодорожной сфере «Рэйл Альянс» внедрил электронную торговую площадку на базе AGORA с полным циклом процедур: запрос цен и коммерческих предложений, конкурсы, попозиционная, многолотовая, многоэтапная и другие закупки. Также интегрирован электронный документооборот и механизм аккредитации и квалификации поставщиков, не выходя из платформы.

Благодаря решениям, значительные объёмы закупок ведутся в параллельном режиме без снижения работоспособности системы, компании удалось снизить издержки, существенно сэкономить за счёт получения итоговых закупочных расценок от поставщиков на 20–30% ниже среднерыночных, а также сократить затраты на 4%.

Торговая площадка B2B энергетической компании Enel на базе платформы AGORA (оптовый портал, но с элементами продажи через аукционы) позволила компании достичь максимально выгодных цен реализации. Компания повысила качество обслуживания каждого заказа и сохранила лояльность оптовых покупателей, благодаря ряду решений: пользователи онлайн-магазина регистрируются на торговой площадке и могут участвовать в покупке сырья или товара, у них есть возможность оформлять электронные заказы 24/7, а онлайн-уведомления позволяют менеджерам Enel оперативно взаимодействовать с контрагентами.

Обслуживающая компания в сфере металлургии, строительства и энергетики «Спецэнерготранс» при помощи AGORA интегрировала B2B-маркетплейс с необходимыми специально для компании доработками и дополнительными бизнес-модулями. На платформе реализована схема безопасной трёхсторонней сделки: поставщик продаёт товар площадке (владельцу площадки), затем маркетплейс реализует товар заказчику.

Кроме того, внедрён автоматизированный матчинг: система сама ищет в общем прайс-листе поставщика необходимую колесную пару или иные комплектующие, что существенно экономит время. Эти и многие другие инструменты позволили компании организовать быструю и удобную поставку покупателям запчастей и расходников по оптимальным ценам.

Как предпринимателю добиться таких же результатов

Константин Трофимов

генеральный директор AGORA

Спектр возможностей широк: можно внедрить маркетплейс в различных конфигурациях, B2B-портал для автоматизации и вывода в онлайн оптовые продажи своим оптовым клиентам, электронные закупки с разными видами процедур, SRM-модуль для сопровождения уже заключенных контрактов.

Также есть дополнительные модули: интеграция электронного документооборота с клиентами, автоматизированная проверка контрагентов (система биллинга), система для экспорта и импорта товарных карточек в электронном виде для партнёров интернет-магазинов и другие модули.

Шаг № 1. Предпринимателю нужно понять, как решение будет встраиваться внутри компании. Для этого AGORA проводит анализ бизнеса клиента, формирует пользовательские сценарии и схемы бизнес-процессов.

Шаг № 2. Определить продакт-менеджера, у которого будет прямая мотивация за внедрение продукта.

Шаг № 3. Составить бизнес-требование и детальное техническое задание по необходимости.

Константин Трофимов

генеральный директор AGORA

Далее мы конфигурируем платформу AGORA под определенные требования заказчика, внедряем минимально жизнеспособный продукт (MVP), проверяем гипотезу. Если всё хорошо, для тестирования на платформу запускают первых пользователей (для маркетплейса — покупателей и поставщиков, для B2B-портала группу из нескольких лояльных поставщиков), проджект-менеджер согласовывает его с внутренними подразделениями и запускает, продукт обкатывается на минимальном количестве клиентов. Если необходимо что-либо скорректировать, оперативно вносятся доработки.

Дальше, если цифры начинают масштабироваться, можно продолжать вкладывать финансовые средства и улучшать финансовую отдачу. AGORA обеспечивает быстрый запуск проекта за счёт модульной разработки по типу конструктора. При необходимости базовое решение можно будет дополнять опциями в зависимости от особенностей бизнеса конкретной компании-заказчика. Возможен запуск полноценной B2B-системы в три-пять раз дешевле и быстрее кастомной разработки системы с нуля.

Также мы обеспечиваем профессиональную помощь в адаптации (онбординг) пользователей платформы — объясняем, как правильно и эффективно использовать все возможности продукта.

AGORA — участник реестра о российских поставщиках ПО Минкомсвязи, компания входит в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора. Нам доверяют сотни российских и международных компаний.

По мнению эксперта, в современных реалиях разработка и внедрение B2B-маркетплейсов или порталов необходимы для оптовых компаний. Онлайн-технологии открывают широкий спектр возможностей для предпринимателей и позволяют не только не терять до 70% покупателей, но и расширять клиентскую базу, опережая конкурентов.

Коллаж: «Секрет Фирмы», depositphotos.com.

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе