8 главных ошибок, которые совершают бизнесмены при выходе на китайский рынок

在中国开展业务
11 декабря 2019 в 22:35

Многие российские компании с интересом оглядываются на китайский рынок, который манит огромными объёмами, активными пользователями и щедрыми инвестициями. Но прорваться за Великую китайскую стену и тем более там укрепиться — не так-то просто. Геннадий Нетяга рассказал о главных ошибках при выходе на китайский рынок и об аспектах, которые нужно всегда иметь в виду.

Геннадий Нетяга
Основатель ExpoPromoter* и TicketForEvent

— Сейчас в Китае проживает 1,5 млрд человек. Из них 800 млн активных пользователей интернета и мобильных приложений.

Не секрет, что в Китае отлично развиты технологии. Например, если человек нарушает правила дорожного движения, его фиксирует камера наблюдения, и со счёта китайца сразу же списывается штраф. Люди без определённого места жительства, попрошайки, уличные музыканты используют QR-code, с помощью которого они могут принять платежи и денежные переводы. А в китайских школах вводится новый предмет, где школьники будут изучать искусственный интеллект. С января 2019 года технология 5G в Китае вводится повсеместно.

Какие ошибки совершают компании на китайском рынке и как их избежать

1. Коммуникация. В Китае другой язык и другая ментальность. Многие компании обращаются к услугам русских «отличников», знающих китайский язык. Но до конца выучить язык и ментальность чужой страны невозможно. Когда, например, переговоры проходят не на родном языке, можно упустить важные детали, ошибиться в терминах и толкованиях.

Решение: Изучите культуру. Китай отличается всем. Первый шаг — знакомство со страной, поэтому предварительно необходимо туда слетать, посетить мероприятия и завести контакты.

Наймите китайцев, которые обучались в России. Они лучше понимают менталитет двух стран, а значит, с ними эффективней работать и строить бизнес на азиатском рынке.

2. Подбор подрядчиков. Не занимайтесь самостоятельным подбором кадров, потому что вы не сможете изучить все тонкости трудового законодательства и этических принципов. Например, никогда нельзя говорить плохо о сотруднике в присутствии других, потому что в стране ценят лицо, а его потеря сравнима с потерей достоинства.

Решение: локальный партнёр для работы с персоналом. С первого дня наймите местного специалиста, который будет заниматься подбором кадров. Вы сможете сэкономить деньги и время.

3. Выбор локации. Весь Китай разделён на кластеры и провинции. В зависимости от того, с какой отраслью вы собираетесь работать, какую поддержку вы ищите от правительства, вы и должны искать соответствующую локацию (например, в провинции Чжэцзян сосредоточились компании, занимающиеся ПО, онлайн-играми, информационными технологиями, в Пекине — кластер информационных технологий).

Решение: зарегистрируйте компанию. Сейчас в Китае почти в каждой провинции есть программы привлечения и поддержки иностранных компаний. При этом они готовы давать гранты и другие бонусы.

4. Адаптация продукта. В Китае в одном экране потребитель должен получить всё. На экране не может быть пустого места. Вы должны подстроить свой продукт под китайского потребителя, учесть все особенности. И только после этого можете рассчитывать на его доверие.

Решение: Опять же — сотрудничайте с локальным подрядчиком, который будет понимать тонкости пользовательских предпочтений.

5. Маркетинг и PR. При выходе на китайский рынок вы должны учесть, что в этой стране всё другое: площадки, каналы коммуникации, в том числе и маркетинг.

Решение: собственная команда маркетинга. Не доверяйте большим известным рекламным компаниям, они не удовлетворят ваши запросы.

6. Работа с аудиторией. Китай — это недоверие. Первое, на что китайцы обращают внимание, — сайт. Если он не похож на местный, но продукт жителю необходим, они будут звонить.

Решение: препродажи на на китайском языке. Можно нанять китайских студентов, которые обучаются в России, Украине, Белоруссии, например, провести опрос-мнение и провести предварительные продажи.

7. Работа с правительством. Взаимодействие бизнеса и правительства в Китае, как нигде, высоко. Контакты с правительством откроют для вас огромные возможности. Благодаря такому сотрудничеству вы можете получить приятные бонусы в виде бесплатных квартир для сотрудников и бесплатный офис, налоговые льготы, преференции и гранты для начала работы.

Решение:сотрудничество. Изучите, кто из правительства курирует разные отрасли на рынке, и познакомьтесь с ними. Поддерживайте отношения.

8. Привлечение инвестиций. Привлечь локальные инвестиции в Китае невозможно, пока ваша компания не станет известной, пока будут отсутствовать поручительства, государство не даст инвестиций.

Решение: участвуйте во всех мероприятиях. Торгуйте лицом. Чем быстрее вас будут узнавать, тем большего успеха вы добьётесь на китайском рынке.

  • ExpoPromoter вышел на китайский рынок в 2015 году. Среди клиентов проекта крупнейшие организаторы выставок Китая. Проект прошёл программу крупнейшего азиатского акселератора Chinaccelerator. В 2018 году вошел в топ-10 успешных иностранных проектов, вышедших на рынок Китая, по версии CА & Forbes China. Общая сумма привлечённых инвестиций в проект, включая полученные инвестиции в Китае, — $2,7 млн.

По материалам международной конференции ФРИИ Russian Startups Go Global 2019. На мероприятии выступило больше 30 спикеров, основателей компаний и инвесторов.

Фото: СС0

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе