Непреодолимый соблазн. Почему россиян так манят скидки и как им противостоять — мнение психолога
Как прекрасно слово «скидка»: от одного только обещания выгоды начинает сладко сжиматься сердце и раскрываться кошелёк. В этом-то и заключается ловушка — в угаре стремления успеть на «самую выгодную цену» легко купить море ненужных товаров. О том, как рационально подходить к акционным предложениям и заранее выявлять хитрости маркетологов, «Секрету» рассказала бизнес-психолог.
© Коллаж: «Секрет фирмы», stock.picvario.media, EAST NEWS /Frank Peters
Почему скидки манят людей
Каждый любит чувствовать себя умным и успешным. И даже если в разговоре люди перечисляют свои заболевания и проблемы, они и там пробуют проявить себя именно в этом качестве. Например, утверждая, что все уже знают лучше врачей и могут сами расшифровывать анализы, или называя себя «успешными» в том, что их диагноз самый трудный, а жизненная ситуация — самая неразрешимая из прозвучавших в диалоге.
Когда дело касается денег, это желание никуда не уходит. Скидки — удобный повод продемонстрировать свою продуманность и везучесть.
Пока «торопыги» покупали всё по полной цене, человек дождался акции и купил дешевле. Шах и мат: у него теперь две (ненужных) вещи по цене одной.
По сути, скидки помогают чувствовать себя компетентным. Но в такие моменты человек редко задумывается о том, нужен ли ему вообще этот товар, не потерял ли он свою актуальность и действительно ли это удачная покупка впрок — если приобретать, например, новогодние украшения после окончания сезона. Или речь идёт скорее о захламлении дома, когда вещь после приобретения и осознания её ненужности убирается на полку со словами «потом кому-нибудь подарим».
Какие приёмы используют маркетологи
Если человек не знает наверняка, нужен ему этот товар или нет, то к покупке его подтолкнут приёмы, которые маркетологи используют в продажах.
Например, сами слова «скидка», «распродажа», «ликвидация», «тотальная зачистка склада» уже работают как триггер. И даже если изначально человеку ничего не было нужно, то теперь хочется хотя бы посмотреть — а вдруг пригодится.
Красные ценники и зачёркнутая прежняя цена также способствуют тому, что наше внимание захватывает мысль о распродаже. Таким же эффектом обладает упор на фактор времени: «только сегодня» или «всего 24 часа».
Аналогично работает давление на дефицит товара: «осталось мало», что воспринимается сознанием как «на всех не хватит», а значит — надо спешить и брать.
Особенно это работает на тех, кто помнит советский дефицит и очереди, на людей, которые выросли в многодетных семьях или детских домах, где «клювом не щёлкают»: стоит зазеваться, и всё, твою порцию «увели».
Дальше действует хитрая последовательность: когда покупатель потрогал, примерил или представил, как это будет смотреться в квартире, можно сказать уже сроднился с вещью, ему хочется с ней уйти. И отказаться от покупки становится гораздо сложнее.
Работает и механизм «эмоционального заражения»: если вокруг все бегают, суетятся, хватают вещи и переживают, что им не достанется нужный размер, то многие подключаются к этой гонке и тоже начинают бояться в итоге остаться без не нужной ещё 10 минут назад кофточки.
Подводные камни скидок и акций: в чём подвох
Хотя скидки и акции в магазинах могут казаться привлекательными и действительно выгодными, есть несколько потенциально негативных моментов, на которые стоит обратить внимание.
Риск импульсивных покупок
Выгодные условия мотивируют людей делать незапланированные покупки, ведь маркетинговые акции воздействуют на психологические механизмы, например на страх упустить выгодную сделку.
В конечном счёте всё это приводит к ненужным расходам и накоплению вещей, которые могут оказаться лишними. И деньги мы тратим из-за ощущения обязанности воспользоваться скидкой.
Скрытые условия
Порой скидки не так просты, как кажется на первый взгляд, и оказываются доступны только в определённых обстоятельствах. К скрытым условиям могут относится:
- ограниченный срок действия;
- требования к минимальной сумме покупки;
- ограничения на определённые товары или услуги.
Покупателей соблазняет сама акция, при этом они часто не обращают внимания на невыгодные условия.
В конечном итоге это приводит к разочарованию или непредвиденным дополнительным тратам.
Увеличение цен до скидки
Некоторые магазины поднимают цены перед акцией, чтобы ввести покупателей в заблуждение. В результате даже после получения скидки фактическая цена товара может быть выше, чем до акции.
Продажа непопулярных товаров
Акции порой используют для продвижения и продажи невостребованной продукции. Покупатели смотрят на низкую цену и в итоге приобретают не только ненужный товар, но и вещь сомнительного качества.
Как перестать реагировать на скидки
Избегать ненужных «скидочных» покупок действительно возможно. В этом помогут следующие лайфхаки.
Составлять список
Чтобы не дать себя облапошить, надо в первую очередь знать, что вам действительно нужно. Например, ходить в магазин со списком.
Если есть какие-то товары, которые вы планируете «поймать» на скидках, то стоит заранее составить перечень сезонных покупок, чтобы не хватать лишнее.
Задавать себе проверочные вопросы
Если вы не можете разобраться, действительно ли вам это нужно или скидка вскружила вам голову, спросите у себя: «Я бы купила эту вещь по полной цене? Я бы носила её, если бы она ничего мне не стоила?». Так вы сможете понять, требуется ли она вам на самом деле или решение основано на эмоциях.
Помнить о своевременности
В погоне за скидками не забудьте об удовольствии. Например, некоторые покупают новогоднюю ёлку 31 декабря за пару часов до боя курантов, когда продавцы заметно снижают цены, в спешке бегут домой, наряжают её кое-как и в итоге теряют особую магию новогоднего праздника.
Проверять актуальность покупки
Не стоит покупать ультрамодные вещи в конце сезона. Да, от скидки будет приятно, но вещь вы наденете максимум пару раз. Также имеет смысл отказаться от вещи не по размеру. Опять же, цена окажется выгодной, но когда вы её наденете?
Лучше исключить покупки, которые вам не нужны прямо сейчас. Например, онлайн-курс по иностранному языку, которые вы учить не собирались, но скидка вас заманила — а вдруг я начну...
Когда начнёте, тогда и купите. Да, цена может быть другой, но за время могут измениться и методика преподавания, и технические возможности онлайн-платформы.
Ограничить бюджет
Иногда люди осознанно хотят поучаствовать в скидочном безумии и просто позволить себе что-то иррациональное. Тогда хорошим вариантом станет выделение суммы, за пределы которой вы не будете заходить, чтобы не ругать себя за зря потраченные деньги.
В целом же важно внимательно изучать условия акций и не позволять уловкам маркетологов влиять на ваши решения о покупке. Перед шопингом стоит чётко определить свои потребности и бюджет, а в самом магазине придерживаться своих интересов, чтобы избежать лишних расходов и разочарований.