Олег Шестаков. Как запустить производство полезных напитков

После десяти лет в рекламном бизнесе мы с моим бизнес-партнёром Андреем Чернышёвым поняли, что хотим заниматься чем-то другим. Идея нового бизнеса пришла нам четыре года назад во время командировок в Лос-Анджелес: там огромный выбор полезных продуктов. В России этого сегмента тогда не было вовсе. К концу 2014 года мы запустили производство напитков «Жизнь» с пробиотиками, улучшающими состояние организма.

Пробиотики — это природные кишечные бактерии, которые восстанавливают баланс микрофлоры организма и помогают лучше усваивать пищу. Во многих культурах есть традиция их употребления — в составе молочных продуктов, чайных грибов, кваса. В XX веке их пользу доказал лауреат Нобелевской премии Илья Мечников.

Создать свою технологию

Создать «Жизнь» нам помогла биолог Рано Махкамова. У неё непереносимость лактозы, и работать над немолочными пробиотическими напитками она начала задолго до встречи с нами. Она нашла способ сделать так, чтобы бактерии в бутылке оставались живы, брожение продолжалось, но напиток не взрывался. Как нам это удалось, рассказать не можем, это секрет рецептуры.

Уже вместе мы стали экспериментировать с количеством разных веществ в напитке и их комбинациями. На первом этапе мы сразу отказывались от вариантов, которые получались невкусными. Например, мы не стали делать напиток с зелёным кофе, но мы ещё работаем над ним.

Первая «Жизнь» была на основе клюквы и брусники. Сейчас у нас есть несколько вкусов: каркаде, барбарис, облепиха и сенча-эстрагон. У каждого из них свой эффект: один напиток бодрит, другой выводит токсины, третий питает кожу, а четвёртый помогает похудеть. В одной бутылке «Жизни» содержится почти миллиард бактерий. Если выпить её, живые микроорганизмы будут оставаться внутри вас ещё три дня.

Пока всё сырьё — бактерии, растительную основу — мы закупаем у поставщиков, но в будущем надеемся начать разводить бактерии самостоятельно.

Найти канал распространения

Бионапиток — продукт скоропортящийся. Спустя десять дней «Жизнь» не прокиснет, но вкус станет хуже. Спустя три недели «Жизнь» превращается в алкогольный напиток. Весь нераспроданный товар мы забираем из торговых точек через десять дней и допиваем сами.

Скоропортящийся продукт сложно распространять. Многие сети отказываются брать напиток, потому что не знают, куда девать нераспроданный и испортившийся товар. Мы пробовали разные каналы распространения: прямые продажи через офисы, бары, столовые, фестивали. Сегодня в месяц мы разливаем 7000 бутылок «Жизни» и продаём их через наш сайт, в нескольких столичных барах и фитнес-центрах, а также в LavkaLavka и «Джаганнате». Через интернет-магазин продаётся 5% продукции, через кофейни — 30%, через школы йоги — 30%, через фитнес-центры — 20%.

Чтобы выходить на крупных ритейлеров, необходимо сперва укрепить своё присутствие в нишевых местах распространения. Вход в большие сети требует серьёзных вложений, которые мы пока не можем себе позволить. Вместо этого мы начали сотрудничать с регионами. Недавно мы узнали, что все региональные магазины с ценником выше среднего отовариваются в Москве. Тогда мы обратились напрямую к рязанской и краснодарской сетям. Нам пришлось пересмотреть рецептуру и сделать напиток с чуть большим сроком хранения. Это возможно, если построить производство так, чтобы основное брожение шло четыре дня после отгрузки товара, то есть пока его везут в регион.

Большие надежды мы возлагаем на сотрудничество с сетью фермерских продуктов «ВкусВилл»: в августе они поставили наш напиток на свои полки, но уже в сентябре решили, что «Жизнь» — это летний продукт, поэтому перестали его продавать. Действительно, опытным путём мы выяснили, что спрос на биотоники сезонный. Летом продажи в целом растут, хотя падают в главных точках распространения — фитнес-центрах и школах йоги, где снижается трафик. Сейчас перед нами стоит задача — объяснить потребителям, что наш напиток можно пить круглый год. Весной мы попробуем вернуться на полки «ВкусВилля» и на этот раз надеемся остаться там надолго. Если удастся договориться с этой сетью, мы сможем увеличить производство в два-три раза.

«Жизнь» в кризис

До начала производства мы вложили в компанию не так много — около 3,4 млн рублей, а общий объём вложений на сегодняшний день составляют 4,5 млн рублей. Мы считаем, что отсутствие больших средств на запуск — это хорошо. Когда денег много, тратишь их, не задумываясь об эффективности. При этом мы всё-таки допустили ненужные траты на старте — закупили бесполезные колбы и неправильные холодильники. Вдобавок мы слишком рано установили производственный цех, и в итоге он простаивал какое-то время.

На операционную прибыль мы вышли за полгода. Сейчас оборот компании составляет 400 000 рублей в месяц. До середины года рост продаж был 36% в месяц, но осенью он снизился и продолжился на уровне 5% в месяц. Одна бутылка напитка «Жизнь» объёмом 0,3 л в нашем интернет-магазине стоит 120 рублей, а в среднем по Москве — 150 рублей. Несмотря на кризис, цены на «Жизнь» мы решили не повышать, поэтому потеряли немного денег. С ростом продаж мы сможем начать переговоры с поставщиками об увеличении закупок сырья и скидках. Если это удастся, мы снизим цену уже к следующему году.

Сейчас мы продвигаем «Жизнь» только в точках продаж, но скоро нам понадобится масштабная рекламная кампания, чтобы заставить людей покупать «Жизнь» целенаправленно, а не из любопытства. Наш биотоник пока — нишевый продукт, но может стать массовым. Тогда его можно будет активно продавать и в других регионах, и за рубежом.

Текст: Валерия Кущук Фотография на обложке: Егор Слизяк / «Секрет Фирмы»