Вы лишились главного источника доходов. Держите антикризисный план

В этом году сразу несколько крупных и опытных российских НКО заявили о кризисной ситуации — они оказались под угрозой закрытия. Одним из первых с проблемой столкнулся фонд «Живи сейчас». В начале 2018 года крупный благотворитель перестал его финансировать по личным обстоятельствам. 750 подопечных фонда могли остаться без жизненно важных лекарств и оборудования. Директору «Живи сейчас» Наталье Луговой пришлось в короткие сроки находить новые источники финансирования и перестраивать работу проекта. Она поделилась семью правилами, как благотворительному фонду избежать худшего и обрести финансовую устойчивость. Они пригодятся и далёким от благотворительности предпринимателям, которым нужно вытаскивать компанию из кризиса.

Играйте в открытую

В фонд «Живи сейчас» я пришла в начале 2018 года и столкнулась с тем, что фонд находится в крайне рискованном состоянии: с самого момента создания «Живи сейчас» почти все расходы фонда покрывал один крупный благотворитель. Увы, рано или поздно это должно было случиться: однажды он сказал, что в силу личных обстоятельств больше не может нас финансировать.

Главным и первым в этой ситуации было отбросить эмоции, риторические вопросы типа «Как же так?!» и не паниковать. В то же время здесь не могло быть иллюзий, что проблема решится сама собой. Надо было действовать быстро и активизировать всю команду фонда.

Но полное включение команды возможно, когда не только руководство, но и рядовые сотрудники понимают реальную ситуацию. На это сложно решиться, но с командой нужно проговорить, что положение критическое, что возможны задержки зарплаты. Команда должна знать, что у руководства есть план А, план B и план C на самый крайний случай. Команда должна знать, что результат зависит именно от командной работы, и главная задача — это включить каждого.

Но это лишь половина игры в открытую. Вторая половина — это открыто говорить с сообществом своих жертвователей, СМИ и коллегами по сектору. Нам повезло: в фонде «Живи сейчас» полностью белая бухгалтерия, на сайте доступны все финансовые отчёты — но этого мало. Информация должна быть простой и понятной. Почему у нас такой большой бюджет и так мало подопечных? Почему большая часть расходов фонда — это зарплаты? Почему мы в кризисе, если у нас есть два довольно крупных президентских гранта? На все вопросы, которые, конечно же, возникнут у людей, нужно иметь готовые и понятные ответы. А в идеале нужно работать на опережение и объяснять всё, предвосхищая вопросы.

Сокращайте что хотите, но не людей

Логичный шаг, когда денег нет, — сокращать расходы. Срочный пересмотр бюджета поможет понять, какие статьи расходов можно сократить уже сейчас, от каких программ можно временно отказаться, какие направления работы приостановить.

Эмоционально это тяжело, потому что ты понимаешь, что в любом случае тяжелобольные люди будут получать меньше помощи. Но на это надо решиться, потому что в противном случае фонд просто закроется и помощи не будет совсем.

В нашем случае сокращение программ частично спасло бы положение, но всё было не так просто: дело в том, что те программы, которые мы могли сократить в первую очередь, частично получали финансирование из президентского гранта. Закрытие программы привело бы к тому, что мы не просто лишились бы гранта, но и, вполне возможно, остались бы ещё должны ту часть денег, которую уже потратили.

Нужно трезво оценивать важность каждого сотрудника в команде. Если вы видите, что люди, которые работают в фонде, — не просто наёмные рабочие, а единомышленники, поверьте: сокращать кадры — это последнее дело!

Команда единомышленников — это колоссальный ресурс для НКО. В чёрные дни фонда вы увидите много необыкновенного: у любого члена команды могут всплыть самые неожиданные связи, которые откроют для фонда новые горизонты. Кто-то окажется кумом двоюродного дяди жены крупного предпринимателя, у кого-то найдутся родственники в шоу-бизнесе, а кто-то из рядового происшествия типа лёгкого ДТП сможет извлечь новые знакомства, которые перерастут в выгодное партнёрство.

Регулярные жертвователи — это сила

Этот пункт — аксиома для любого НКО, но не упомянуть рекуррентные платежи будет странно. О рекуррентах написаны сотни статей и книг. Но в природе не существует универсального рецепта, как в кратчайшие сроки найти достаточное количество людей, которые будут готовы на ежемесячные пожертвования, чтобы полностью финансировать работу НКО.

В нашем фонде на момент резкого кризиса было меньше ста рекуррентов, большинство меньше, чем на 1000 рублей — это катастрофически мало. В течение месяца после первого сигнала SOS мы бомбили наших подписчиков в соцсетях призывами оформить регулярные пожертвования, объясняли, что для финансовой устойчивости фонда нужно 9000 человек, которые бы оформили ежемесячное пожертвование на 500 рублей. Сейчас у «Живи сейчас» 567 рекуррентов на общую сумму около полумиллиона в месяц. Это по-прежнему мало, но всё-таки за последние месяцы нам удалось увеличить число рекуррентов в разы.

Правда, нужно помнить, что рекуррентов требуется не только привлекать, но и удерживать. Для этого нужно не забывать благодарить, показывать реальные результаты работы фонда, а также придумывать офлайн-активности, которые могли бы быть интересны вашим регулярным жертвователям. Последний пункт более трудозатратный, так что его можно отложить до той поры, когда острота кризиса немножко спадёт — иначе это может, напротив, вызвать негативную реакцию со стороны жертвователей.

Стучите во все двери — и отворят

Когда ты работаешь в НКО, ты знаешь, что такое просить о помощи. Когда ты работаешь в НКО, которое идёт ко дну, просить о помощи надо много. Друзья, друзья друзей, СМИ, медиаперсоны, бизнес — не стесняйтесь стучаться во все двери. Звоните, пишите письма, встречайтесь с людьми — делайте это искренне. На самом деле это тоже целая наука: здесь одинаково губительны официоз и канцелярщина, с одной стороны, и слёзность и манипуляция — с другой. Обосновывайте, зачем нужен ваш фонд и зачем ему деньги.

Вам придётся тысячу раз объяснять разным людям, кто вы, чем занимаетесь и почему именно они могут спасти ваш фонд. И конечно, сотни раз вам скажут «нет». Но кто-то отзовётся. Этот процесс — прямая отсылка к той притче про лягушку, которая взбила молоко в сметану: она просто не стала останавливаться.

Я здесь специально не упоминаю государственные структуры, к которым, конечно, тоже нужно стучаться. Наш фонд, например, получает сейчас финансовую поддержку от Фонда Президентских грантов (что, к сожалению, не может решить всех проблем фонда). Мы ставили одной из своих главных целей внедрение помощи людям с боковым амиотрофическим склерозом (БАС) в государственную систему паллиативной помощи. И сейчас клинические рекомендации ведения пациентов с БАС находятся на рассмотрении в Минздраве. Проблема в том, что государственные институты — это всегда большие и неповоротливые машины, здесь не нужно рассчитывать на быстрые денежные вливания. А финансовый кризис в фонде подразумевает, что деньги нужны срочно.

Правило бумеранга: просите о помощи своих благополучателей

Опыт зарубежных организаций помощи людям с БАС показывает, что в основе фондов, специализирующихся на редких болезнях, — люди, чьих близких или друзей эта болезнь коснулась. Это нормально: болезнь слишком редкая и сложная, что мешает фонду охватить широкий круг сторонников, которые будут сочувствовать проблеме настолько, чтобы стать постоянными донорами.

В России ситуация отличается. Во-первых, люди, которые в собственной семье столкнулись с БАС, оказываются настолько эмоционально травмированными, что у них зачастую просто нет сил иметь отношение к этой тематике после того, как близкий человек ушёл. Во-вторых, как правило, тяжёлая и продолжительная болезнь родственника подрывает материальное положение семьи, так что у людей просто нет ресурсов, чтобы делать пожертвования в фонд.

Однако это не значит, что фонд не может обратиться за помощью к собственным подопечным или родственникам уже ушедших пациентов. Среди них есть люди состоятельные, есть люди со связями, есть те, кто готов стать героями для репортажей в СМИ.

По нашей просьбе многие люди с БАС записали видеообращения, где говорили, чем им помог фонд, и призывали своих подписчиков поддержать нас. Такие видео создают необходимый в ситуации острого кризиса buzz.

Отдельно прокомментирую идею, которую доводилось не раз слышать: почему бы фонду не внедрить систему частичной оплаты услуг самими подопечными? Есть две причины: этическая и юридическая. Юридически благотворительный фонд просто не имеет права вести коммерческую деятельность. Но даже если бы такое право у нас было, зачастую фонд для пациента — это последняя надежда. Человек уже прошёл все круги ада: год ему не могли поставить диагноз, потом покупка «чудодейственных» лекарств, попытка самостоятельно оплачивать сиделку и купить оборудование... В регионах ситуации бывают крайне печальные: на болезнь накладывается общее неблагополучие семьи, аварийное жильё, отсутствие работы у родственника и т. д. Ввести частичную оплату — значит поставить таких людей в тупик, стать последней каплей в и без того отчаянном положении.

Планируйте

В том, что для НКО действительны те же законы развития, что и для бизнеса, уже мало кто сомневается. Так что планирование в НКО так же важно, как и в любой компании. Это, правда, уже не совсем про спасение утопающего фонда. Но как только вы начнёте немного выплывать из кризиса, пересмотрите свой взгляд на планирование бюджета.

Как и в бизнесе, рассчитывая бюджет на предстоящий год, имеет смысл закладывать вилку: если в бизнесе она будет между минимальной и максимальной прибылью, то в благотворительности — между максимальными и минимальными сборами пожертвований. Кроме того, составляя бюджет, нужно изначально понимать, какие статьи расходов будут сокращены в первую очередь в случае кризисной ситуации.

За три месяца кризисного менеджмента фонд «Живи сейчас» так и не закрылся, хотя не раз были ситуации, когда за два дня до предполагаемой зарплаты сотрудникам на счету организации денег не было. О том, что кризис миновал, говорить рано, но за это время фонд приобрёл сотни новых сторонников среди обычных людей и компаний.

Фонд «Живи сейчас» приглашает к сотрудничеству представителей бизнеса и частных лиц.

Справка: Фонд «Живи сейчас» единственный в России развивает системную помощь людям с редким диагнозом БАС. Это неизлечимая болезнь, которой болел Стивен Хокинг. В отличие от Хокинга, тысячи людей в России лишены помощи и умирают, даже не узнав свой диагноз. «Живи сейчас» помогает повысить осведомлённость о БАС и получить дорогостоящее оборудование (дыхательные аппараты, откашливатели и т. д.) 750 людям с этим диагнозом. По меркам российской благотворительности «Живи сейчас» — фонд средних размеров. Годовой бюджет фонда составляет порядка 54 млн рублей.

Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в «Яндекс.Дзене» и Google News.