«У нас не работают мудаки». Как Ultimate Guitar добивается кратного роста выручки

Михаил Трутнев, COO самого популярного в мире музыкального сервиса Ultimate Guitar c ежемесячной аудиторией более 30 млн человек, выступил на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference. «Секрет» публикует отрывки этого выступления.

Cобственников бизнеса обычно интересует три вещи: первое — это кратный рост дохода. Второе — чтобы кратным ростом дохода занималась команда, а собственники занимались стратегией. И третье — они хотят, чтобы «доход рос кратно, а расходы на команду — по-божески».

Топ-менеджеров тоже интересует три вещи. Первая — чтобы команда сама приходила к ним с решением, когда какой-то продукт падает и начинает меньше зарабатывать. Второе — чтобы команда сама предлагала идеи, когда всё идёт хорошо, но могло бы идти ещё лучше, и молчала, когда топ-менеджер будет выдавать эти идеи за свои, защищая их перед собственником. И третья вещь, которая волнует топ-менеджеров, — когда они находятся в отпуске или на конференции, чтобы никто им не звонил и не просил тушить пожар.

Удовлетворить и топ-менеджеров и собственников — задача сложная, но решаемая. Как мы её решили в Ultimate Guitar? Ultimate Guitar — это самый популярный в мире ресурс для музыкантов. Аудитория — 280 млн уникальных пользователей в год. Наше приложение для iPhone— самое популярное платное приложение в разделе «Музыка» в США, в Канаде, в Австралии, в UK, в Германии, во Франции, в общем, в тех странах, где люди платят деньги. Мы умеем работать с любыми бизнес-моделями. Когда мы перешли с платной модели на модель подписки в нашем приложении для Android, за 1,5 года мы увеличили выручку этого приложения в 14 раз.

Мы создали систему, когда фокус на кратном росте — часть культуры. Думать о кратном росте и приходить с идеями — часть работы любого сотрудника.

Чем команда Ultimate Guitar отличается от нормальной команды? Я считаю, что мы отличаемся тремя вещами:

• Ритуалы

• Люди

• Руководители

Ритуалы

Не буду говорить очевидных вещей о том, что нужно ставить высокие цели, чтобы добиваться высоких результатов — это само собой разумеется. Важно вот что: когда вы ставите высокую цель, её что-то должно поддерживать. Поэтому самое главное, что есть у нас, — это наши ритуалы. Если вы хотите внедрить в ДНК команды концентрацию, фокусировку на кратном росте, вам нужно всего две вещи. Вам нужен постоянный поток классных, качественных идей и вам нужна система, при которой эти идеи очень быстро реализуются в эксперимент.

Питч

Как мы добились того, что к нам всё время приходят мощные или, как мы это называем, густые идеи? Первое — вот уже два года каждый вторник в 10 утра в компании Ultimate Guitar все 70 человек собираются, чтобы питчить. Питч — это предложения идей и гипотез, в том числе гипотез по зарабатыванию денег. Выходить на питч — обязанность каждого сотрудника. Даже девочки, которые сервируют завтрак, должны выходить на питч. В прошлый вторник, например, они предлагали закупить всякие витаминные напитки, рассчитав, сколько компания сэкономит, если люди будут меньше болеть.

Нам нужны только хорошие идеи, поэтому на питч попадают только гипотезы — обоснованные предположения, которые можно проверить экспериментом. То есть, нужно посчитать, сколько мы заработаем или сэкономим и придумать, как это дёшево и быстро проверить.

Наставник

Людей нужно научить, как искать идеи, как трансформировать замыслы в гипотезы и как питчить, чтобы это было интересно. У каждого человека, который приходит в Ultimate Guitar, есть два наставника. Первый, наставник по ремеслу, —человек, который учит его основной деятельности. Второй — наставник по питчингу. Каждый новичок должен в течение первых двух недель работы запитчить густую идею, а наставник должен помочь из груды замыслов выбрать самый перспективный и преобразить его в обоснованное предложение, которое можно проверить экспериментом.

Почему люди обычно боятся приходить с новыми идеями? Есть две причины. Первая — риск потерять деньги. Мы знаем, что 70% идей в итоге провалится, и компания потеряет деньги. Сотрудник боится, что он тоже потеряет премию. В Ultimate Guitar нет премий, сколько бы денег не потеряла компания, ты всё равно получишь зарплату, о которой с тобой договорились.

Вторая причина — страшно столкнуться с мудаком. Мудак — человек, который растёт за счёт того, что принижает другого, говорит «не сработает». Допустим, вы вышли на питч, провели эксперимент, эксперимент проваливается, мудак подходит и говорит: «Я же говорил, что не сработает». Мотивация делать следующий питч сильно снижается. Поэтому в Ultimate Guitar не работают мудаки. Мы их исключаем на уровне подбора персонала. Если не получилось их исключить на уровне подбора персонала, мы их исключаем уже во время работы.

Проверка

Даже самая гениальная идея сама по себе не стоит ничего. У нас есть ритуалы, которые позволяют быстро проверять и внедрять идеи. Первый — мы работаем сокращённый день, но 6 дней в неделю и с 9 утра. В 8 утра мы накрываем крутой и сытный завтрак, большинство сотрудников компании приходят на него и начинают общаться.

Если вы зайдёте в Ultimate Guitar в 9 утра, вы увидите, как команды, состоящие из 2-4 человек, стоят возле белых досок и что-то на них пишут. В течение 15 минут каждая команда записывает цели на день. Этот подход с досками работает для нас в тысячи раз лучше, чем всякие сервисы вроде Trello.

Поток шума

Вся наша команда, все 70 человек, сидят в одном огромном помещении, где нет никаких перегородок. Разработчики просто могут крикнуть ребятам из редакторского отдела: «Нам нужен контент про гитару. Сделайте за часик». Это чуть-чуть увеличивает скорость работы, а мы всегда в поисках таких «чуть-чуть», которые позволяют экспериментировать ещё быстрее.

Люди

У нас есть базовый принцип: самое главное — это забота о людях. При этом к ним должны предъявляться самые высокие требования. Подбор людей — не обязанности HR и не обязанность начальников отдела. Это обязанность моя и основателя компании.

Троечники

В школе, в университете и на работе большинство времени учителей, преподавателей и опытных коллег уходит на троечников, потому что хорошисты и отличники выбьются сами. В нашей команде происходило то же самое. Кучу времени мы тратили на то, чтобы подтянуть уровень хороших середнячков. Я видел, как человек, который реально может продвигать компанию вперёд, сидит со слабым верстальщиком полдня, объясняя ему, как что сделать. От троечников мы избавились.

Командные задачи

Тренеры часто задают такой вопрос: «Что важнее: командный дух или командные задачи?». На самом деле всё очень просто. Командный дух — следствие выполнения командных задач. Командный дух возникает, когда люди довольны результатами своей работы и результатами работы коллег. Никакие байдарочные заплывы, никакие веревочные конкурсы не формируют командный дух, у этих мероприятий другие задачи.

Руководители

Базовый принцип следующий: поскольку команда, сфокусированная на росте — это команда ненормальная, поэтому всё зависит от вас, от руководителя. Вы должны ввести эту интригу и начать эту игру.

Правило такое: ты, как руководитель, не можешь просрать ни одного дня. Если вы руководитель ненормальной команды, очень важно меньше жалеть себя и меньше жалеть свою команду, не думать о work/life balance. Это миф, что баланс, смещённый в сторону личной жизни, или баланс 50/50 делает человека счастливым. Человек счастлив, когда делает осознанный выбор. Конечно, когда моя команда сфокусирована на кратном росте, я буду больше заниматься работой. Но это мой осознанный выбор, я знаю все плюсы, и мне нравится моя жизнь.

Если вы руководитель команды, повёрнутой на кратном росте, и что-то пошло не так, вам придётся сесть и начать делать руками что-то полезное. Не руководить, а делать. Я могу делать холодные звонки — значит, я буду делать холодные звонки, кто-то может программировать — пусть программирует, кто-то может делать нормальный дизайн — пусть делает.

Почему я всё время повторяю «Команда, сфокусированная на росте, – это ненормальная команда». Потому что нормальный человек, как и нормальная команда, не сфокусирован на одной вещи. Он думает о доме, о работе, об отдыхе и ещё о чём-то. А вы, если вы хотите сфокусированную команду, если вы хотите ввести эту интригу, вы должны быть сфокусированы только на одной цели. Я надеюсь, если разбудить любого сотрудника Ultimate Guitar и спросить: «Главная характеристика Михаила Трутнева?», он скажет: «Он повёрнут на кратном росте». И вам того же желаю.

Добивайтесь больших результатов, играйте на гитаре — это помогает и в жизни, и в бизнесе.

Историю проекта Ultimate Guitar читайте в тексте «Секрета» «[Ultimate Guitar: Сайт из Калининграда стал площадкой для гитаристов №1 в мире](Ultimate Guitar: Сайт из Калининграда стал площадкой для гитаристов №1 в мире)»

Самые важные новости и лучшие тексты — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!

Фотография на обложке: Christian Bertrand / Shutterstock