Инна Ткаченко. Чему меня научил провал первого стартапа

Через год после запуска выручка моего стартапа превышает 1 млн рублей в день. Мы опережаем собственный прогноз, но этот успех — тень прошлой неудачи. Запустить сервис для организации бизнес-поездок удалось только со второй попытки, а первая закончилась полным провалом.

История одного стартапа

Идея создать сервис для командировочных родилась несколько лет назад. У меня тогда было небольшое турагентство для корпоративных клиентов, в котором менеджеры бронировали отели и билеты для командировок по телефону и электронной почте. Оформление каждый раз занимало несколько часов, и я понимала, что масштабировать такой бизнес можно только за счёт увеличения штата. В компании были автоматизированы отчётность и бухгалтерия, но не бронирование гостиниц.

Своими размышлениями я поделилась с другом, который занимался производством промопродукции для крупных компаний. Как и я, он загорелся идеей создания сервиса, в котором бронирования делались бы автоматически, и мы начали с ним делать проект, который назвали Coracs. Я взяла на себя управление, партнёр остался пассивным инвестором.

Нашей задачей было создать онлайн-платформу, к которой, с одной стороны, мы бы подключали отели, с другой — корпоративных клиентов. Но так как опыта разработки ни у кого из нас не было, мы обратились в веб-студию, входящую в российский топ-5, где мне пообещали сдать сервис через шесть месяцев. Сначала всё шло по плану, но потом начались задержки. Сначала на месяц, потом — ещё на два.

После долгих разбирательств студия передала проект своему подрядчику, и в итоге только через два года мы получили на руки сырой прототип. К тому времени я уже успела нанять штат менеджеров, которые заключали договора с отелями. Также я наняла менеджера, который бронировал гостиницы для клиентов по старинке — по телефону и по электронной почте. Чтобы наконец стартовать, мне пришлось собрать свою команду разработчиков. Сделать это получилось достаточно быстро, и после этого мы запустили сервис за три месяца.

Предварительно мы договаривались с партнёром, что инвестиции в проект составят 30 млн рублей. Студия обещала отдать нам готовый сервис за 5 млн, но фактически мы заплатили порядка 8 млн. К тому же мы не учли затраты на свой штат разработки, и ещё пришлось потратиться на консультации внешних технических специалистов, которые помогли разобраться в работе студии. К моменту запуска сервиса денег оставалось на четыре месяца, а полноценные продажи только начинались. Было очевидно, что денег не хватит.

Я поговорила с партнёром, и мы решили искать ещё одного инвестора. При этом он пообещал, что до привлечения новых инвестиций он продолжит оплачивать расходы. Во время поисков мы познакомились с людьми, известными на рынке венчурных инвестиций, с которыми договорились, что они помогут привлечь деньги от инвесторов за долю в компании. По их совету мы наняли финансового и операционного директоров, хотя это непозволительная роскошь для стартапа. Притом что минимальный срок поиска инвестиций для стартапа составляет шесть месяцев, мы пытались сделать это вдвое быстрее.

Ситуация становилась всё хуже и хуже, и в итоге деньги у партнёра просто закончились. Он сам нашёл потенциального инвестора, который ежедневно приходил в компанию и каждый раз выдвигал новые требования, обещая, что деньги «будут завтра». Партнёр уверял, что переживать нечего и деньги будут, но «завтра» так никогда и не наступило. Компанию пришлось закрыть, а весь персонал — распустить.

Четыре ошибки стартапера

Вся история Coracs, если разобраться, — набор классических ошибок стартапера, которые мы полностью исключили в нынешнем проекте.

Первая ошибка заключалась в том, что мой партнёр вложил личные средства, не собираясь участвовать в оперативном управлении. Теперь я понимаю, что непросто найти проект, где люди вкладывали больше $100 000, отходили от «операционки», а потом обходилось без скандала. Партнёр не понимал проблем проекта, а просто переживал из-за того, что компания не выполняет план. Но в стартапе никогда и ничего не идёт по плану. Во второй раз я подошла к выбору партнёра иначе. Мой нынешний партнёр, один из создателей сервиса «Моё дело» Максим Яремко, не следит за всем со стороны, а занимается в Smartway оперативным управлением.

Мы избежали и второй классической ошибки — передачи разработки на аутсорсинг. К этому моменту у меня уже появился опыт управления продуктом, а Максим до Smartway работал в основанном им крупном бухгалтерском сервисе, поэтому мы сразу начали с создания MVP (минимально жизнеспособный продукт), наняв свой штат разработчиков. Если ты делаешь высокотехнологичный сервис, а не просто сайт-визитку или обычный интернет-магазин, обращаться в студию нельзя.

Третья ошибка — поиск инвесторов через посредников. На рынке много разных консультантов, которые «всех знают», но отдавать им долю в компании точно не стоит. В Coracs этот шаг не только не помог нам найти деньги, но ещё и приблизил печальный финал. Теперь вообще мы не нанимаем никаких консультантов и, тем более, не предлагаем никому долю в проекте. В этом случае ты фактически меняешь часть компании на «записную книжку». Хотя это нонсенс, такие сделки случаются. Конечно, если ты настолько дремучий, что даже не понимаешь значения слова «венчур», то самому уже не разобраться и консультанты нужны, но пусть они работают за гонорар.

Наконец, четвёртая ошибка стартапера — перфекционизм. Конечно, и сейчас мы сталкиваемся с проблемами, хоть и не с такими фатальными, как в прошлом проекте. Но я уже не боюсь ошибок. В Coracs мне было страшно открыть клиентам доступ к сервису. Казалось, если они увидят «что-то не то», сразу уйдут и больше не вернутся. До последнего дня работы проекта доступ к сервису был только у наших менеджеров, они вручную бронировали заказы с его помощью, а мы упускали выручку. Теперь уже не знаю, была ли я тогда права. Ведь ничего идеального нет, важно помнить об этом и учиться на ошибках. На этом и держится весь мир IT-стартапов.

В новом проекте мы сделали MVP — и сразу же открыли пользователям доступ к сервису. Сейчас в нём реализовано не всё, что мы планировали, но это и не страшно. Наоборот, развивать дополнительный функционал, когда доступ у клиентов открыт, гораздо удобнее. Мы спрашиваем клиентов, что им необходимо, и делаем именно это в первую очередь.

Самые важные новости и лучшие тексты «Секрета фирмы» — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!

Фотография на обложке: Johner Images / Getty Images