Василий Мунтян. Как мы делали деньги на индивидуальном пошиве

Создавая проект «Рубашка на заказ» в 2009 году, я рассчитывал на бурный рост и бесконечно масштабируемый рынок — ведь мы одними из первых в стране предложили людям шить сорочки под заказ и стали принимать мерки через интернет. Я мечтал общаться с клиентами напрямую и продавать рубашки по всему миру!

Однако очень быстро мы упёрлись в потолок — 600–800 сорочек в месяц. Любые стандартные технологии продвижения в сети для нас оборачивались слишком высокой стоимостью заказа от нового клиента. Например, реклама нам обходилась в 2 000 рублей в пересчёте на одного клиента, а средняя стоимость самого заказа была 4 000 рублей. Это было чересчур. Каждый новый специалист или маркетолог обвинял предыдущих исполнителей в плохой реализации, но вскоре сам сталкивался с похожей ситуацией и показателями. Меня посещали мысли закрыть проект.

Через несколько лет онлайн-продаж к нам стали обращаться различные люди с просьбой отшивать сорочки для перепродажи. Идея меня немного смущала на первых порах — не хотелось превращать инновационный онлайн-сервис в банальное ателье, контрактное производство. К тому же я опасался, что мы будем развивать конкурентов. Однако партнёры предлагали «живые» деньги, и соблазн был велик. Мы не пытались управлять этими продажами, не диктовали ценовую политику, а лишь давали небольшую скидку за объёмы.

Вскоре появился первый партнёр, который попросил указать его на сайте и заверил, что будет представлять нас в Москве. К сожалению, первый блин получился комом. Партнёр оказался слишком жадным, стал экономить на клиентах и качестве обслуживания. Продавал сертификаты с маленьким сроком действия, понимая, что с большой вероятностью клиенты не успеют его активировать вовремя, не принимал рекламации по посадке. В итоге мы получили удар по имиджу и потом ещё пару лет расхлёбывали проблемы, общаясь с обиженными клиентами и возмещая убытки за партнёра.

Тем не менее стало понятно, что партнёры — это новый, пусть и совершенно не инновационный канал сбыта. У нас вполне логично возникла идея франчайзинга. Для проверки её жизнеспособности мы открыли в Ижевске магазин-ателье. Думали совместить в одном месте продажу готовых изделий и кастомизированных. К сожалению, такой формат не оправдал себя. Причин несколько.

Во-первых, разные технологии продажи. Готовые изделия продаются быстро, а с индивидуальными надо потратить больше времени на работу с клиентом. Формат завис между двух ниш — классическим мужским ателье и обычным магазином мужской одежды, но полноценно не удовлетворял ни ту ни другую группу клиентов. Было сложно поддержать хороший ассортимент, и формат конкурировал с крупными федеральными сетями. Во-вторых, Ижевск — город небольшой, и сорочки дороже 3 000 рублей здесь мало кто покупает. Наш магазин работал в ноль, и мы решили его закрыть.

К тому времени уже нашлись люди, готовые работать с нами по франшизе. Мы не брали никакого роялти, кроме платы за сами изделия. Несколько людей открыли в разных городах магазины в подобном формате, но, к сожалению, ни один не выжил. Рентабельности не хватало для покрытия затрат. Было понятно, что такая стратегия не верна, и мы убрали раздел «Франчайзинг» с сайта. Всем обращающимся сейчас мы предлагаем услугу по поставке сорочек по индивидуальным меркам, но не готовый франчайзинговый проект. Мы пока не смогли найти идеальную бизнес-модель, а значит, не можем и продавать франшизу.

На данный момент у нас более 40 партнёров, которые продают наши сорочки под различными брендами. Признаюсь, я сам многим советую придумать себе бренд, а не пользоваться нашим. Почему? Ответ простой — так можно продавать дороже, чем на нашем сайте. Услуга по индивидуальному пошиву сорочек в Москве, например, начинается от 7 000 рублей, в два раза дороже, чем у нас.

Кто становится нашими партнёрами? У нас заказывают рубашки классические мужские ателье, параллельно предлагающие костюмы и обувь по меркам, небольшие магазины для расширения ассортимента, частные агенты, которые иногда удивляют нас продажами. Далеко не все партнёры готовы рассказать своим клиентам, где они заказывают сорочки. Некоторые делают вид, что у них есть собственное производство. Наверное, это не хорошо для развития нашего бренда, но зато приносит доход.

Рынок индивидуальных изделий в России до сих пор находится в зародыше. С каждым новым партнёром всё больше людей узнаёт об услуге, что, безусловно, нам идёт на пользу. Из кастомизированного интернет-проекта мы постепенно превращаемся в классическое производство. Доля партнёров в выручке уже порядка 30–40%, а в количестве сорочек — около 50%. Благодаря этому в прошлом году мы получили первую чистую прибыль. Сейчас я понимаю, что стабильный поток клиентов важнее бренда и имиджа передовой компании.

Старые, проверенные бизнес-модели работают ничуть не хуже модных идей. Не надо пугаться простых решений — иногда они самые верные.