Елена Левина. Как я продвигаю стартап трубочистов

Я всё чаще сталкиваюсь с точкой зрения, что акселераторы, инкубаторы, конкурсы и прочие смотры стартапов — бессмысленная трата времени. Начинающие предприниматели тусуются вместо того, чтобы работать, искать клиентов, продавать. На самом деле ситуация сложнее: стартап-инфраструктуру нужно уметь правильно использовать.

Будучи финансистом по образованию, я много лет работала финдиректором в крупных холдинговых компаниях. В 2011 году мне захотелось построить собственный бизнес. Теперь занимаюсь продажами биотехнологии для очистки труб и котлов от шлама и накипи. Наш рынок — вся страна, миллиарды рублей, а если смотреть шире — весь мир.

В России не так много стартапов, которые развивают промышленные технологии или предлагают ноу-хау в сфере ЖКХ. Превалируют IT- и интернет-проекты, вокруг которых сформировалась целая индустрия: инкубаторы, акселераторы, образовательные площадки, инвестфонды, частные инвесторы и бесконечные тусовки. Иногда кажется, что айтишников так много, что с этого бурлящего чайника вот-вот сорвёт свисток. Казалось бы, какое отношение к модному стартаперскому рынку имеем мы и наши трубы? Тем более что наш офис находится в Краснодаре. Но мы стали частью этого мира и, очевидно, смогли на этом заработать.

Когда мы были уже готовы активно выходить на рынок, стало понятно: для того чтобы работать в ЖКХ, надо налаживать дружеские отношения с краснодарской администрацией. Ярких технологий и проектов в крае не очень много, мы оказались на виду. В 2013 году с одного такого местного конкурса мы попали в акселератор GenerationS. Особых надежд не было. Я ехала в Москву и планировала заниматься своими делами, ходить на нужные встречи, а между делом заглядывать в акселератор. У меня уже был диплом MBA, я была уверена, что учить меня нечему. Я ошибалась.

В итоге весь курс просидела, как студентка, на первой парте с поднятой рукой. К нам приводили классных спикеров, корпорации и бизнесмены делились своим опытом, были прямые включения из Кремниевой долины. Вокруг были одни айтишники с проектами на стадии идеи или слабой коммерциализации. Иногда мне казалось, что я была там единственным человеком, который хоть что-то понимал в бизнесе. Мы тогда не стали победителями, но с контактами, которые я тогда собрала, работаем до сих пор.

В 2014 году мы уже знали, что делать, и осознанно пришли на Startup Tour в Краснодаре. Оттуда попали на Startup Village, а оттуда — в новый сезон GenerationS. За год формат изменился, появились отраслевые направления. Уровень стартапов стал несравнимо выше. Это были ребята с понятными задачами, они шли в акселератор не классно провести время, а делать бизнес. С проектами работали почти индивидуально, прокачивали под задачи, сводили с конкретными клиентами.

С одной стороны, это, конечно, крутое подспорье. Сидя в Краснодаре, мы никогда бы не получили доступ к этим людям. С другой стороны, всё надо делать своими руками. Мы брались за любую возможность, переводили контакты в живое общение, в испытания, в договора. Какие-то контакты превратились в тестовые продажи, какие-то — в долгосрочные контракты, какие-то помогли привести новых дилеров и клиентов.

На тот же форум «Открытые инновации» мы шли за контактами. Сделали маленький стенд и в итоге познакомились с Михаилом Менем (министр строительства и ЖКХ России) и Сергеем Собяниным (мэр Москвы). Взяли все возможности, которые можно было оттуда получить. Большая часть стартапов просто проигнорировала клич о том, что министры собирают вопросы от малого бизнеса. А я написала свои вопросы, и их выбрали из списка, нас заметили.

Можно коллекционировать визитки, как вкладыши от жвачек, складывать их в ящик стола и греть себе этим душу. Можно делать селфи с министрами и тусоваться. Но что дальше? Главный вопрос — как ты используешь новые связи и используешь ли вообще.

По итогам прошлого года мы выросли в несколько раз. В 2014 году оборот был несколько десятков миллионов рублей, а в этом мы планируем закрыть год с оборотом в пару сотен миллионов. Благодаря активной позиции появились сильные дилеры в регионах.

Меня несколько удивляет стремление стартаперов во что бы то ни стало привлечь инвесторские деньги. Мы с самого начала участвовали в смотрах и акселераторах не для того, чтобы найти инвестора. Просто деньги нас не очень интересовали. Нужен был крупный стратегический партнёр, который мог бы стать для нас «паровозом» и помочь максимально быстро захватить рынок. Нужны были клиенты. Однако, учитывая нашу активность, мы получили много предложений продать долю от фондов и бизнес-ангелов. Ребята из акселератора даже шутили про меня: «И этому отказала, а жаль — хороший был инвестор».

Например, одни инвесторы пытались в деталях залезть в ноу-хау, не подписывая бумаг о неразглашении. Они хотели видеть химические формулы, микробиологические процессы. При этом их мало интересовала бизнес-сторона вопроса: стратегия, планирование, бюджетирование, маркетинг и динамика продаж, команда. Технология может меняться, линейка может развиваться. В этом смысле гораздо важнее стратегия завоевания рынка, но их почему-то интересовала только технология. Ещё один достаточно крупный фонд предлагал льготный кредит, замаскированный под инвестиции. Причём предполагалось, что по возвращении кредита доля в компании всё равно осталась бы за ними. Так что пока мы неплохо справляемся и без инвестиционных денег.

По факту акселератор никому ничего не должен, он даёт тебе топор в руки — иди, руби лес, заготавливай дрова. Никто за тебя этого не сделает. Ты можешь воспользоваться и вырасти — или не воспользоваться, и тогда у тебя не будет ничего.

Фотография на обложке: Dylan Goldby/Getty Images