Сергей Батулин. Как наладить бизнес с китайцами

В последние десять лет российский бизнес ездил в Китай в основном для поиска поставщиков, но сейчас наметился новый тренд — многие начинают задумываться о том, как начать продавать уже свой продукт китайским потребителям. За последний год количество запросов на данную услугу среди наших клиентов увеличилось на 40%. Какие «подводные камни» ожидают здесь предпринимателей?

Все свои

Если вы хотите ввозить в Россию китайские товары, то первая сложность, с которой вы сталкиваетесь, — как найти поставщика товара? И чем уникальнее продукт, тем сложнее найти его. Интернет вряд ли станет вашим помощником: далеко не все производители представлены в Сети.

Когда я работал над проектом собственной торговой марки для федеральной аптечной сети, поставщиков я искал, основываясь только на рекомендациях моих китайских партнёров, предпринимателей и госчиновников. Они подсказывали и советовали, с кем стоит работать. На рынке Китая в большей степени работает система сарафанного радио: если тебя некому посоветовать по бизнесу, с тобой никто не будет работать. Поэтому не только мне советовали поставщиков, но и меня советовали поставщикам как надёжного партнёра, с которым можно строить диалог на перспективу.

Если вы продаёте что-то китайской аудитории, то сложностей ещё больше. Мало того что у вас должен быть уникальный продукт и уникальное позиционирование, ресурсное обеспечение и грамотно выстроенная стратегия, вам также нужны партнёры, которые будут вашими проводниками в местном бизнесе.

Универсального подхода по поиску китайских партнёров, скорее всего, нет, но это могут быть, например, люди, которые прошли обучение в России и хотят вернуться в Китай. Стоит задействовать и такие каналы, как китайские модули в бизнес-школах, тематические мероприятия (маркетинговые шоу), выставки, где можно познакомиться с переводчиками и другими интересными людьми, представительства России в Китае, торговая палата в Китае и другие. Чем больше вы будете взаимодействовать с людьми, тем больше шансов на успех. Например, если вы подружились с китайцем и всей его семьёй, а они будут знать ещё других китайцев, то так можно выйти на кого угодно. Здесь теория шести рукопожатий работает особенно хорошо.

Ставка на перспективы

Если вы вышли на партнёра или поставщика, начинается новый этап — переговоров. Конечно, важно вести диалог с теми, кто принимает решение. Но не всегда можно определить, от кого из присутствующих зависит реальный результат. Скорее всего, напротив вас будет сидеть его менеджер. А они очень часто не идут на уступки, так как по их инструкции это не предполагается. Поэтому, если вы разговариваете с менеджером, вам придётся его заинтересовать и мотивировать работать с вами.

Один из способов мотивации — это серьёзные перспективы работы. За что не любят русских бизнесменов китайские производители, это за то, что чаще всего они обещают китайцам золотые горы, но на практике, когда получают нужное количество продукта, уходят с рынка без повторных заказов. Такой подход русские бизнесмены практиковали раньше достаточно часто, поэтому о том, как мы выстраиваем бизнес-коммуникации, уже сложился своеобразный стереотип среди китайского предпринимательского сообщества. И поэтому вам каждый раз придётся доказывать, что вы действительно хотите задержаться на китайском рынке и работать на перспективу. Это относится как к покупке, так и к продаже продуктов на рынке Поднебесной.

Когда мы искали производителя постпакетов для товаров холодной заморозки, мы общались с менеджером крупного завода. У нас было немного денег, но срочно нужна была небольшая партия. Для крупного китайского производителя это была не особенно серьёзная сделка, он был явно не очень заинтересован. Тогда мы попросили рекомендацию другого крупного производителя: что с нами можно работать, мы не подведём — и эта рекомендация нам помогла.

Неприятные сюрпризы

Если вы что-то покупаете в Китае, то никогда не застрахованы от получения ненужного товара. Вам могут вместо одного товара привезти другой, а вернуть вы его сможете только через судебные разбирательства. Всё это следствие работы с менеджерами, которые заинтересованы исключительно в подписании контракта.

Чтобы минимизировать подобные риски, в первую очередь важно выстраивать отношения с руководящим звеном производства. Идеально, когда вы знаете владельца производства и можете в любой момент обсудить вопросы с ним напрямую. Также, прежде чем заказать товар, важно договориться о поставке пробной партии, при этом нужно обозначить, в какой период будет заказана следующая партия и в каком объёме. Естественно, чем быстрее будет произведён следующий заказ, тем более интересным клиентом вы становитесь для производителя. После получения образцов в первой партии обязательно указывайте на детали, которые важны в продукте. Есть смысл указать на моменты, которые можно доработать, чтобы производитель понимал, что вам нужен продукт высшего качества и вы не стандартный заказчик, которому нужен просто хоть какой-то продукт. Все эти детали прописываются в приложении к договору и должны носить характер напоминания.

В конце концов, у вас всегда должен быть запасной план — обратиться к другому производителю! Всякое случается. Например, завод может получить более крупный заказ и попросту начать тянуть время (править договор, отвечать через день на письма, намекать на непонимание вашего запроса и так далее).

Трудности перевода

Трудно найти переводчика, который хорошо разбирается в бизнесе, а того, кто знает особенности производства, с которым вы работаете, — ещё труднее. Китайцы это прекрасно знают и могут использовать против нас. Простейшая ситуация: вы обсуждаете с ними условия сотрудничества, договариваетесь, а на следующий день ваши партнёры меняют условия, ссылаясь на неправильность перевода.

Идеально, когда ваш китайский партнёр говорит на английском, однако я в своей практике такое встречал всего пару раз. Китайские предприниматели ведут переговоры на родном языке и предпочитают, чтобы это учитывали те, кто у них покупает или им продаёт. Из этой ситуации есть выход: учить китайский язык и обучать своих сотрудников; найти китайца, который учился в России и возвращается в Китай или живёт в России, но связь с родиной не потерял.

Кстати, если вы что-то получаете с китайского завода, то инструкция к продукту будет также на китайском. Особенно, если мы говорим о покупке оборудования. У нас была такая ситуация, когда мы искали для клиента производственные мощности в Китае. Чтобы перевести технические инструкции с китайского на английский язык, нужны были дополнительные ресурсы. С учётом объёма материала, который нужно было перевести, стоимость оборудования увеличилась бы в разы.

Что мы сделали? Мы показали своим партнёрам, что ценим их, дали высокую оценку работе завода и его продуктам. Потом мы свозили владельца завода в Россию, в Карелию, там, где он никогда не был, придумали для него целую программу. Только тогда мы смогли обсудить все трудности, связанные с переводом инструкции, и нам продали оборудование с надписями на английском.

Фотография на обложке: Craig Huxtable