Как вступить в переговоры с топами корпораций, если сами вы никто (пока)

Десять лет назад, когда у меня появилась идея облачного сервиса видеонаблюдения, я работал программистом и верил, что ключ к успеху IT-стартапа — выдающийся продукт. В свободное от работы время я увлечённо писал код и к 2010 году создал работающее решение. Так появился Ivideon. Но чтобы состояться в бизнесе, мне пришлось убить в себе гика и стать продавцом.

Технологии — только половина успеха. Каким бы ни был продукт, сам он себя не продаст. И речь не только о деньгах. Не научившись продавать, вы не заманите в команду лучших людей, не зажжёте их верой в вашу идею. Вы не найдёте инвесторов и партнёров, без которых проект обречён на провал.

К 2012 году мы сумели собрать эффективную команду и реализовали сервис видеонаблюдения, который привлёк внимание таких международных компаний, как Philips, iLuv, Honeywell, SoftBank. Теперь это наши партнёры. Кроме того, мы стали сотрудничать с такими известными игроками рынка камер наблюдения, как Hikvision, Dahua, Samsung и другие.

На старте я был одним из немногих членов команды, кто достаточно хорошо владел английским языком, поэтому ответственность за переговоры с иностранными клиентами и партнёрами легла на меня. Я не был опытным переговорщиком. Многое пришлось постигать на ходу. Однако теперь я готов дать несколько простых советов, которые, как я надеюсь, помогут и другим стартапам научиться вести дела с корпорациями. 

Совет № 1. Найдите правильную точку входа

Даже если вы не отрываясь занимались продуктом и не посещали никакие профессиональные мероприятия, сегодня, в эпоху LinkedIn, можно получить доступ фактически к любым контактам, будь то сотрудники Microsoft, Google, Amazon или Qualcomm. Но важно не совершить ошибку, которую в самом начале раз за разом совершал я.

В попытках достучаться до корпораций, я пытался сразу выходить на руководство, отправляя CEO десятки писем. Тогда я удивлялся, почему мне никто не отвечал. Теперь понимаю. 

Для своих корреспондентов я был человеком с улицы, моё письмо было одним из тысяч таких же, которые приходят к ним каждый месяц. Кроме того, корпорация — это не стартап. Даже CEO в ней не обладает полномочиями, чтобы вдруг поменять бизнес-процессы и стратегию развития компании ради вашего предложения.

В первую очередь разберитесь в организационной структуре компании, в которую вы обращаетесь. Ищите руководителя профильного подразделения, которому ваш продукт зачем-то нужен, или того, кто отвечает за закупки.

К сожалению, когда я только начинал взаимодействовать с крупными компаниями, я понятия не имел, что люди, занимающие высокие посты, не всегда что-то решают. Иногда статусом VP (vice president) премируют или мотивируют. Выглядит как переход на новую ступень карьерной лестницы, но на самом деле это способ заменить повышение зарплаты знаком отличия. 

С другой стороны, часто людей делают вице-президентми, чтобы при ведении переговоров с другими компаниями или клиентами они выглядели значительнее, чем они есть на самом деле. Клиент искренне полагает, что в компании к нему особое отношение, не понимая, что таких вице-президентов в компании целый отдел. 

Если ведёте переговоры с таким VP и он даёт позитивное заключение, не спешите открывать шампанское. И уж тем более не стоит начинать затратные доработки продукта по его совету.

Вы в начале пути. Вполне вероятно, что вы ведёте переговоры с рядовым менеджером, который ничего не решает, но может благосклонно отнестись к продукту и доложить о нём руководству, что тоже хорошо.

Совет № 2. Как установить контакт в LinkedIn

Установить контакт в LinkedIn проще, чем освоить квантовую физику. Но и здесь важно не набить шишек.

Во-первых, обязательно обратите внимание на то, что написано в вашей анкете. Она не должна быть пустой. Образование, опыт работы, достижения, сведения «о себе» — всё должно указывать на то, что вы профессионал и вас стоит добавить в круг общения.

Естественно, всё должно быть на английском, если вы хотите «продавать» свой продукт западным компаниям.

Обратите внимание и на фото. Оно точно не должно быть с пляжа или из бара. И уж тем более, тот человек, который заходит на вашу страницу, не должен увидеть вместо вашей фотографии аватарку с пингвином или Дональдом Даком. 

Желательно, чтобы на фото были только вы. Хотя, если вдруг вас сфотографировали, когда вы жмёте руку Стиву Джобсу, то, в качестве исключения, такое фото использовать можно.

Вообще, люди любопытны. Поверьте, даже топ-менеджеру корпорации бывает интересно узнать, что за человек интересуется его страницей.

Не стоит недооценивать и значение первого письма, которое вы напишете человеку, принявшему заявку на установление контакта. Конечно, каждое сообщение должно быть адресным, но есть и кое-какие базовые принципы.

Попытка в первом же письме написать сразу обо всём на пяти страницах текста приведёт к тому, что вы даже не получите ответа. Лучше ограничиться кратким приветствием и лаконичным описанием причин установки контакта.

Вот так: 

Здравствуйте, Герман Оскарович!

Спасибо, что добавили меня в список своих контактов! С удовольствием прочитал вашу последнюю статью «Развитие IoT: прошлое, настоящее, будущее». Наша компания Ivideon разрабатывает платформу облачного видеонаблюдения, которая является важной частью нескольких известных IoT-проектов, где она интегрирована как решение white label и на сегодняшний день обслуживает уже более 2,5 млн пользователей.

Наши компетенции и опыт могут быть вам очень полезны при разработке продукта, о котором Вы говорите в статье. Давайте организуем короткий звонок с вами и / или вашей командой, и я с удовольствием расскажу, как мы можем помочь ускорить выпуск вашего продукта, удешевить разработку, снизить риски появления некачественного решения. Мы накопили большой опыт за несколько лет работы и готовы им поделиться.

Кстати, со временем вы поймёте, что мир на самом деле не такой уж и большой и в каждой отдельной области все друг друга знают. Назначив встречу и проведя презентацию, вы можете не получить контракт. Но вдруг через год окажется, что сотрудник, для которого вы делали презентацию, перешёл в другую компанию, где очень ждут ваше решение, он о вас вспомнит, и вы запустите совместный проект.

Ловите ещё один лайфхак. Перед тем, как устанавливать связь через LinkedIn с руководителем нужного вам подразделения, лучше предварительно добавить к себе в контакты как можно больше его коллег. Когда вы отправите запрос руководителю, он увидит, что вы «дружите» с его командой и, скорее всего, примет ваш запрос.

Совет № 3. Продавайте выгоды

Банальная вроде бы вещь. Какими бы замечательными ни были вы, ваш продукт или ваша технология, не стоит зацикливаться на этом. На начальном этапе переговоров это не так уж важно. Акцентируйте внимание на том, какие проблемы и задачи вы в состоянии решить. 

Разберитесь в бизнесе корпорации, которой вы предлагаете продукт. Уделите внимание выгодам, которые она получит. Почему ей стоит работать с вами, а не скопировать ваше решение или взять похожее у конкурентов? Как с помощью вашего продукта можно больше заработать или меньше потерять? Обязательно оперируйте цифрами, метриками, оценками и исследованиями рынка. 

К примеру, наш сервис Ivideon может объединить все камеры видеонаблюдения, установленные в банкоматах, и вывести их в единый мониторинговый центр. Если приходить в банк и продавать эту идею в таком виде, вам скажут, что в этом нет необходимости. Банкоматы застрахованы, а ежемесячный процент мошеннических операций не превышает допустимой нормы, которая намного меньше, чем стоимость оборудования банкоматов камерами. Выгоды для банка, кажется, нет никакой. 

Но если предложить установку камер в отделениях, где они автоматически будут фиксировать возникновение очередей, оценивать скорость обслуживания клиентов, то вы легко покажете, как банк повысит качество и эффективность работы, снизит потери от очередей и заработает больше. 

Совет № 4. С чем идти на встречу

На встречу нельзя идти с пустыми руками. Предоставляйте всю имеющуюся аналитику по рынку, подробные презентации и технические данные, графические материалы, прогнозируемые затраты на эксплуатацию и т.д. 

Старайтесь дать максимум того, что требуется для составления полноценного отчёта о вашей компании и продукте, чтобы человек, формирующий отчёт или предложение для руководства, не тратил на это много времени и справился можно быстрее.

Дайте собеседнику редактируемые презентации в формате PPT, чтобы вся работа свелась к паре изменений на слайдах. И это, кстати, большой плюс. Ппредставлять продукт руководству он будет фактически вашими словами.

Совет № 5. Избавьтесь от комплекса маленького человека

Скажите, а ваша компания делает хороший продукт? Вы сами в это верите? Нет? Тогда почему вы думаете, что кто-то его купит? Если сами не считаете продукт крутым, ничего хорошего не выйдет.

Вы будете приходить на переговоры с таким лицом, что потенциальные партнёры, даже не будучи профессиональными игроками в покер, увидят ваши страхи и сомнения. При этом ваша цель — в обратном. Вы должны развеивать опасения, а не превращаться в жалкое подобие прыщавого школьника, который боится пригласить девушку на свидание.

У всех продуктов есть недостатки. Абсолютно у всех. Если фокусируетесь на них, просто тратите время зря.

Ну и что, что перед вами сидит представитель компании с капитализацией в десятки миллиардов долларов? Если вы верите в свою команду и свой продукт, вам должно быть плевать на большие цифры, громкие названия и звучные бренды. Вы не имеете права возвращаться к своей команде со словами: «Понимаете, мы маленький стартап, а они — огромная корпорация! Счастье, что они вообще разговаривают с нами! Надо соглашаться на их условия!»

Когда стартапы приходят в Ivideon, мне важно, чтобы условия работы были интересны и нам, и стартапу. Но многие крупные компании действуют иначе. Их цель — снизить издержки, убрать риски, увеличить прибыль. Даже если после сделки всё это ляжет на ваши плечи, вы разоритесь и уйдёте с рынка, для них это не будет проблемой. Специально для таких случаев в договоре прописывается пункт, что в случае банкротства вы отдаёте все свои разработки, включая исходные коды.

Если у вас нет опыта переговоров, вы легко можете поддаться влиянию представителей «большого бизнеса». Вас начнут убеждать, что это лучшие условия, которые они могут предложить, что бюджет на оплату дополнительных разработок ограничен, поэтому вас просят потратить собственные деньги на какие-нибудь внедрения или интеграции, а уже потом, когда это будет сделано и начнутся продажи, вы не только всё вернете, но ещё и заработаете столько, сколько «вам и не снилось». При этом, конечно, в договор корпорация не готова вносить собственные обязательства по объёму продаж.

Конечно, если это стоит недорого, а сотрудничество с известным брендом даёт весомые маркетинговые преимущества, которые позволят в дальнейшем выйти на десяток компаний из той же ниши и заработать, то почему бы и нет? Но если ради сотрудничества придётся начать за свой счёт выполнять дорогостоящие инженерные доработки и т.д., ни в коем случае не соглашайтесь. Это будет выглядеть так, что на рынке вы никому не нужны, сотрудничество с крупной компанией — ваш последний шанс и вряд ли стоит тратить на вас время. После завершения всех работ может оказаться, что ваш продукт убрали из планов и положили на полку.

С другой стороны, если вы взяли деньги за доработки и внедрения, менеджеры корпорации с большой долей вероятности доведут работу до конца и будут стремиться не только сохранить вложенные средства, но ещё и заработать.

Я постоянно сталкивался на переговорах с неприкрытым давлением. Например, так проходили переговоры с Philips. С нашей стороны требовались доработки, и нам удалось убедить Philips оплатить их, несмотря на «отсутствие бюджета». Кроме того, на красивых коробках с камерами Philips, которые разработала наша команда, был размещён логотип Ivideon, хотя поначалу руководство компании убеждало нас, что это «невозможно».

Совет № 6. Так будет не всегда, трезво оценивайте риски

При правильном подходе партнёрство с крупным игроком даёт массу преимуществ: не надо заботиться о дистрибуции продукта, вкладывать огромные деньги в маркетинг, растить пользовательскую базу. Вы заходите со своим продуктом в крупную компанию, где уже есть пользователи, каналы дистрибуции и сильный маркетинг. Это большая победа. Но не стоит расслабляться.

Партнёр в любой момент может уйти, забрав с собой всё, что вы вместе нажили. Не забывайте, что крупные компании бездушны. И причин, почему они могут начать работать именно с вами, всего две:

— скорость выхода на рынок: не надо тратить время и деньги на разработку собственного решения, если есть готовый продукт, созданный вами, который можно упаковать под брендом корпорации и максимально быстро начать продавать;

— риски вывода на рынок нового продукта: всегда есть вероятность, что проект окажется провальным и не даст ожидаемого финансового результата.

Поэтому для корпорации идеальный вариант — максимально быстро внедрить готовое решение с минимальными затратами и оценить его экономические показатели. И вот здесь есть нюанс.

Если продукт оказывается чрезвычайно успешным, то в финансовой отчётности корпорации он будет показан не только в графе «доходы», но и в графе «расходы», где будут отображаться суммы, выплачиваемые вашей компании. Вполне возможно, что вскоре вам скажут: «Спасибо, теперь мы сами».

Несколько лет назад я встретился с сооснователем Mail.ru Group Дмитрием Гришиным. И тогда он показал, как эта схема работает на примере своей компании. В какой-то момент они увидели, что объём отчислений поставщикам антиспам-фильтра и поисковой системы стал таким, что команде Mail.ru было экономически выгоднее заменить эти решения на собственные разработки. Да, поначалу собственные антиспам и поисковик работали хуже сторонних решений, но этого никто не заметил, а финансовые показатели только выросли.

Старайтесь не допускать ситуации, когда вся ваша выручка зависит лишь от пары крупных партнёров или клиентов. Чтобы к моменту, когда ваш звёздный партнёр вздумает уйти, вы уже сами были звездой.

Совет № 7. Ответственность и дисциплина — лучшие друзья стартапера

Казалось бы, тут всё очевидно. Но далеко не все стартапы следуют этому нехитрому правилу.

Если вы назначили встречу, подготовьтесь к ней. Сформируйте список тезисов и отправьте приглашённым лицам, чтобы они были осведомлены о предмете переговоров заранее и были к ним готовы. После встречи примите за правило высылать письмо с результатами обсуждения, этапами дальнейшего сотрудничества и сроками их прохождения. Вы же пришли не просто поговорить?

Как показывает мой опыт, после предварительных встреч стартапы почему-то не делают следующих шагов, необходимых для развития сотрудничества без напоминания (даже таких простых, как отправка презентации).

И главное: если вы запустили совместный проект и начали общаться по email или в мессенджерах, старайтесь максимально оперативно отвечать на адресованные вам вопросы.

Вы, конечно, можете сказать, что должны быть выходные, нельзя работать по 15 часов в сутки и т.д. И здесь есть небольшой, но чрезвычайно полезный лайфхак.

Вы можете находиться за городом на рыбалке или жарить шашлыки у себя на даче, когда получите письмо от партнёра или клиента. Возможно, чтобы дать по нему развёрнутый ответ, вам понадобится помощь команды и неделя работы. Но вы потратите не более минуты, если ответите партнёру сразу, написав простым человеческим языком:

Здравствуйте! Получил список вопросов. Начинаем прорабатывать с нашей командой. Скорей всего, управимся до конца недели. Во вторник смогу дать более точный прогноз. Спасибо и хороших выходных.

Для партнёра это будет означать, что вы всегда на связи, на вас можно положиться, в вашей надёжности нет сомнений. Если пропадёте и только спустя неделю напишете письмо со всеми ответами, впечатление будет испорчено длительным ожиданием.

Совет № 8. Не бойтесь ошибок

Человеческие отношения не подчиняются алгоритмам. Во взаимоотношениях корпораций и стартапов чётких правил тоже нет.

Однажды я заключил выгодную сделку, потому что уехал в отпуск и долго не отвечал на письма. То есть поступил не так, как сам только что посоветовал. Партнёр, который стал вести со мной переговоры, подумал, что его первое предложение настолько меня оскорбило, что я решил завершить общение и перестал писать. Вернувшись из отпуска, я увидел цепочку из трёх писем, в которых человек извинялся и предлагал значительно лучшие условия, чем первоначально.

Да, бывает и такое. Фактор везения и случайного успеха никто не отменял. Проводя переговоры с крупными компаниями, вы наверняка совершите кучу ошибок. Но если будете действовать активно и при этом аккуратно, всё у вас получится. Главное — не бояться.

Фотография на обложке: begalphoto / Shutterstock