Как стать партнёром больших компаний, если на рынке вы новичок

Считается, что оригинальная идея и взрывная концепция — половина успеха. Но есть и вторая часть — масштабирование. При высокой конкуренции и без стабильных инвестиций риск провала очень велик, если вы не успеваете быстро создать большой оборот.

Наше приложение FoodBerry позволяет заранее выбрать блюда в меню ресторана и оплатить счёт, а также заказать еду навынос. Рынок фудтеха, на котором работает наш сервис, — очень конкурентный и очень быстрорастущий. Доказательства — инвестиции: по данным Food Tech Connect, объём инвестиций в международный рынок фудтеха (технологий и сервисов, так или иначе связанных с едой) к сентябрю 2016 года составил около $665 млн.

Наш бизнес построен на пиринговой модели (P2P), мы выступаем посредником между конечным клиентом и партнёрской компанией. Если бизнес-модель вашего стартапа такая же, то вы знаете: под масштабированием понимается не привлечение конечных клиентов, а завоевание партнёров, продукт которых вы и собираетесь реализовывать.

По сути, первый значительный пласт работ для фаундеров P2P-проекта, кроме разработки действительно хорошего продукта, — это привлечение максимального количества партнёров. Именно от них будет зависеть судьба вашего сервиса, ведь, если не получится привлечь продавцов, не придут и покупатели. Наладить эти отношения — непростая задача.

Решайте проблему

Когда мы вели переговоры с сетью Burger King (сейчас у них более 190 точек в Москве и Московской области), они очень долго сомневались, что им нужна функция предзаказа — оборот ресторанов и так достаточно большой. Тогда мы спросили: а есть ли у вас проблемные рестораны в сети, страдающие от перегрузки, не справляющиеся с потоком? Они тут же вспомнили о точке на станции метро «Аэропорт», где сосредоточено множество университетов и ежедневно выстраиваются огромные очереди из голодных студентов, иногда они достигают 50 человек. Нам предложили подключить именно этот ресторан на тестовый период, чтобы отследить эффективность и понять, насколько мы можем помочь контролировать поток. Этот тест-драйв происходит как раз сейчас. Но если бы мы не рискнули спросить про проблемы и оптимизацию, никто, может быть, и не вспомнил о том, что такой прецедент есть. Не стоит бояться задавать прямые вопросы, прямолинейность — один из главных ваших помощников.

Я рекомендую провести разведку: изучить рынок в деталях, найти аналитику, прощупать больные места, а потом рассмотреть со всех сторон каждого потенциального партнёра. Когда вы идёте на встречу, вы уже должны знать практически всё и иметь возможность поставить себя на место вашего будущего клиента, прочувствовать те проблемы, болевые точки, которые тревожат именно его.

Так, например, нам удалось завоевать доверие сети Дмитрия Зотова из Zotman Pizza Pie. Мы узнали, что его крошечный ресторан на Большой Никитской страдает от перегрузки:почти все 500 с лишним пицц на доставку каждый день уходят из этого ресторана, в то время как две точки — в Крылатском и на улице Тухачевского — безуспешно пытаются повысить процент доставки. Сейчас мы помогаем им оптимизировать и работу флагманского, центрального ресторана, и повысить эффективность двух других.

Давайте больше

Вспомните момент, когда в Москве запустились сервисы Uber Eats и FoodFox. На практически неосвоенном рынке доставки еды, где до этого из крупных игроков присутствовал только Delivery Club, появились две мощные фигуры: один с объективно лучшими условиям для клиентов, второй — масштабный и международный гигант. Пока FoodFox побеждает благодаря тому, что предлагает больше и ресторанам-партнёрам, и пользователям. Одни получают качественный инструмент для бизнеса, доступный и удобный, другие — быструю доставку без минимальной суммы заказа из лучших ресторанов.

Подумайте сразу: что ещё вы можете предложить партнёру? Как вы можете минимизировать его усилия? Какие дополнительные опции предусмотреть? Продумайте пакет лояльности и запишите под основной идеей список бонусов, который украсит ваше предложение. Но старайтесь соблюдать меру — грань между заботой о партнёре и откровенной благотворительностью очень тонкая.

Находите союзников

Единомышленники важны не только, когда дело касается вашей команды. На рынке, который вы хотите завоевать, обязательно должны быть люди, с которыми у вас налажен хороший контакт и кто вдохновлён идеей проекта не меньше вас самих.

Такими людьми могут стать некрупные предприниматели и компании — с такими же стартаперами гораздо легче найти общий язык. Не стремитесь сразу очаровать большие консервативные холдинги. Создав базу верящих в дело партнёров поменьше, вы не только выйдете на путь масштабирования, но и сможете использовать пул таких лояльных партнёров в качестве гарантов вашей надёжности.

Другой тип союзников — единомышленники в команде потенциального партнёра.

Мы долго не могли найти подход к холдингу Maison Dellos, хотя очень хотели получить их в качестве партнёров. В результате через какое-то время безуспешных попыток мы нашли контакты их пресс-службы, связались с ними и рассказали про идею своего сервиса. PR-команда так вдохновилась идеей предзаказа, что тут же было принято решение подключить большую часть холдинга.

Фотография на обложке: Nine Ok / Getty Images