Как нужно продавать стартап китайскому инвестору

Не так давно западные инвесторы скупали акции китайских стартапов (например, в начале 2010-х Юрий Мильнер вложился в Alibaba, Xiaomi и JingDong, многократно отбив инвестиции), а сейчас всё наоборот: китайцы сами ищут, в кого бы им вложиться на Западе.

При поддержке государства в КНР создано уже около 800 фондов, а объём венчурного капитала ($338 млрд) в 2016 году составляет около 90% от американского и почти в 300 раз превосходит российский. Есть мнение, что примерно четверть денег, которые крутятся в Кремниевой долине, пришли из Китая.

Есть ли китайские деньги в российском технологическом бизнесе?

Китайцы в России

«Роснано» регистрирует российско-китайский фонд прямых инвестиций на Каймановых островах. РВК проводит российско-китайский форум «Инвестиции в инновации». Сбербанк и Банк Харбина договорились создать инвестфонд на $50 млн.

Разговоров о китайских инвестициях в российские технологические компании много. Но тех, которые уже начали работать с китайцами, можно пересчитать по пальцам одной руки.

На китайском рынке представлены продукты ABBYY и Kaspersky Lab, но они продаются по всему миру. Ещё две компании — пермский Prognoz и питерская i-Free — открыли в Китае офисы, поставили во главе российских менеджеров, но для локализации продуктов нанимают китайцев. Все эти компании развивают китайские подразделения на средства российских владельцев.

Мой знакомый инженер Никита Орлов случайно через общих знакомых нашёл в Китае бизнес-ангела — предпринимателя со связями в системе образования в одной из провинций. Орлов переехал в Шэньчжэнь и наладил там выпуск онлайн-камер для съёмки в школьных классах. Первый прототип он собрал буквально за три месяца. В Россию необходимые детали доставлялись бы неделями, а в Шэньчжэне есть знаменитый радиорынок, где можно было купить их все за день и сразу опробовать. Думаю, это не единственный подобный случай.

В общем, кое-что уже происходит, но вряд ли я сильно ошибусь, если скажу, что наша недавняя сделка с Wanhgsu Science & Technology (ChinaNetCenter) уникальна. В 2017 году было объявлено ещё лишь об одной сделке с сопоставимым объёмом средств от китайской компании. Это инвестиции в стартап WayRay, которые сделал консорциум во главе с дочкой Alibaba Group. Также нам известно о компании Last Backend, которой удалось привлечь инвестиции от китайского государственного венчурного фонда.

Мы своего инвестора, как и мой знакомый Никита Орлов, нашли случайно, но на Восток двигались осознанно.

Как мы стали лидерами рынка

Наш сервис обеспечивает передачу тяжёлого контента одновременно большому количеству пользователей с помощью серверов, установленных по всей стране, и специального софта. Это называется CDN: Content Delivery Network или Content Distribution Network.

Наши технологии нужны, чтобы провести в интернете трансляцию футбольного матча или, например, обращения президента. CDN-провайдеры вроде нас распределяют нагрузку в интернете и не дают сайтам тормозить, а сетям — обрываться от наплыва большого количества пользователей. CDN используют все мобильные операторы, телеканалы, радиостанции, крупные интернет-магазины и другие проекты с высокой посещаемостью и тяжёлым контентом.

Мы вырвались в лидеры российского рынка семь лет назад — помог контракт с ВГТРК, за которым последовали другие. Дмитрию Медведеву тогда подарили айфон. Он не смог посмотреть на нём телеканал «Россия 24» — и ВГТРК стала искать технологического партнёра, который помог бы наладить трансляцию контента в интернете. Нашли в итоге нас.

В 2013 году мы пробовали продавать наш сервис в Западной Европе, но ничего не получилось — нужно было слишком много потратить на маркетинг. Тогда мы решили, что правильнее развиваться на Востоке, где технологии ценят больше, чем бренд. Открывали офис в Сингапуре, где менеджер долго пытался продавать наши услуги, но бизнес опять не пошёл. Ещё мы рассматривали вариант со Вьетнамом, и я даже ездил туда в составе делегации российских IT-компаний. Это перспективная, но бедная страна. Решили не рисковать. Открыть там филиал — это всё равно что запустить новый бизнес в России, но результат менее предсказуем.

Знакомство с Китаем

В Китай я впервые поехал летом в 2015 году с делегацией «Сколкова», на российско-китайский форум «Большие возможности для малого и среднего бизнеса» в Пекине. Хотелось понять, можно ли там продавать наши услуги. Летом того же года, когда мы уже нашли нескольких китайских клиентов через интернет, я поехал уже в Шанхай на Мобильный конгресс, чтобы лучше понять китайский менталитет и выступить на «Российском дне», организованном при участии РВК.

Ответа на вопрос, как искать инвестиции в Китае, я не знал и не нашёл его и после сделки. Бесполезно знакомиться с потенциальными инвесторами через LinkedIn или писать электронные письма, как бы сделали в США.

Китайцы стремятся к глобализации, но взаимодействие с внешним миром для большинства из них пока в диковинку, а доверие к незнакомым людям низкое. Письмо от незнакомого человека из России на тему инвестиций может восприниматься так же, как письмо от нигерийского принца, и, скорее всего, будет проигнорировано.

Питчи перед инвесторами в Китае бессмысленны (впрочем, не только в Китае), холодные звонки китайским инвесторам тоже представить себе сложно из-за языкового барьера.

Единственное, что приходит на ум, — засветиться на англоязычных профильных сайтах, а потом попытаться донести информацию о себе через общих знакомых. Примерно так было и в нашем случае. Наши китайские инвесторы нашли нас сами, но вышли не напрямую (так не принято), а через знакомых.

Как готовилась сделка с Wangsu

Китайской корпоративной культуре свойственно выстраивать цепочки связей, где каждая из сторон доверяет соседнему звену цепочки. В нашем случае эта цепочка была такой: нашим акционером был венчурный фонд «Лидер-инновации» (сейчас вышел из состава акционеров). В свою очередь, сотрудники «Лидера» и «ВТБ Капитала» были знакомы между собой. А у «ВТБ Капитала» есть офис в Гонконге с сотрудниками-китайцами. Также в сделке участвовал представитель компании-посредника, нанятого китайской стороной, — китаец, проживший 20 лет в США. Он говорил на хорошем английском и сглаживал непонимание, когда оно возникало.

Очное знакомство случилось, когда по приглашению «ВТБ Капитала» в июне 2016 года наши будущие китайские инвесторы приезжали в Москву на форум «Россия зовёт» с участием Владимира Путина. На форуме они попросили менеджеров «ВТБ Капитала» нас познакомить.

Пять месяцев с момента знакомства мы вяло обменивались письмами, но в ноябре 2016 года в городе Сямынь, где находится основной офис Wangsu, проходила конференция World e-Sports Summit, куда я решил съездить. Написал о своей поездке нашим будущим инвесторам и предложил встретиться. На следующий день после посещения офиса Wangsu я улетел в Пекин, и там мы договорились с президентом Wangsu Лю Ченьяном о покупке нашей компании.

Считается, что китайцы медленно принимают решения, но это совсем не так. Мой опыт свидетельствует, что всё ровно наоборот. Если что-то нравится, покупают сразу и работают для этого в авральном режиме. По крайней мере нам в ноябре сказали так: «Давайте закроем сделку до конца декабря». В итоге мы закрыли её в апреле, но в промежутке было два Новых года (наш и китайский) и полноценный due diligence. По сравнению с другими историями слияний и поглощений, о которых я слышал, сделка получилась очень быстрой.

Как потом оказалось, главным аргументом для инвестора было наше первое место на российском рынке. Позже Wangsu Science & Technology совершила ещё одну сделку, купив корейско-японскую компанию CDNetworks, и логика принятия решения была такой же: на своём рынке, в Корее, эта компания занимала первое место.

Что нам помогло

Возможно, это кого-то разочарует, но главный секрет успеха IT-компании у китайского инвестора прост: если вы лидер рынка (пусть даже только российского), то почти наверняка будете интересны инвестору. Кстати, и в бытовых вопросах мы заметили у китайцев ту же черту: если нужен телефон, они хотят купить айфон, если автомобиль — как минимум Audi или BMW.

Впрочем, было и ещё два фактора, без которых сделки могло не быть. Своей поездкой на конференцию в Сямынь я как бы подтолкнул инвесторов к окончательному решению. Можно иронизировать на этот счёт, но китайцы верят в приметы, и посещение конференции в том же городе, где находится их основной офис, было воспринято ими как своего рода знак судьбы. Впрочем, у меня были те же мысли.

Другим фактором стала наша открытость. У китайцев фанатичное отношение к информации: всё собирается и разбирается по косточкам. Во время due diligence к нам приезжала команда из шести человек. Они узнали о нас абсолютно всё. Особенно меня поразило, как китайские коллеги пытались понять смысл каждого абзаца в 100-страничных документах на русском языке. Они потом были сплошь испещрены китайскими иероглифами.

Теперь мы часть большого китайского холдинга. Wangsu (и мы вместе с ним) — игрок №2 в мире. Впереди только американская Akamai. (По информации «Секрета», китайцы купили 70% компании за 430,5 млн рублей; оставшиеся 30% остались у основателей, в том числе у автора.)

Пять китайских предупреждений

Напоследок несколько особенностей переговоров с инвесторами, которые мы заметили (хотя какой-нибудь китаист рассказал бы больше и лучше).

— Все главные решения в китайской компании принимает один человек.

— Информация плохо воспринимается на слух (русские имена — особенно), поэтому всё лучше визуализировать. Любые переговоры становились гораздо продуктивнее, когда кто-нибудь выходил к доске и начинал рисовать.

— Полунамёков в исполнении российского менеджера китайцы не поймут, поэтому информацию нужно формулировать чётко: прямо говорить, чего ты хочешь.

— У китайцев своеобразная мораль, которая сильно отличается от американской и не так уж сильно от нашей. Изначально они настороженно относятся даже к своим соотечественникам и чётко делят людей на своих и чужих. Нужно как можно быстрее перейти эту грань, потому что чужого обмануть можно, своего — нет. Как заработать доверие? Больше рассказывать о себе, расспрашивать о собеседнике, поесть где-нибудь вместе. Вообще, еда для китайцев — это очень важная часть жизни. Оставил китайца без обеда? Не удивляйся, что тебя ненавидят.

— Другое важное отличие китайского менталитета от западного: для американца справедливость — это то, что написано в договоре, для китайца — всеобщая гармония. Китайские менеджеры часто могут возвращаться к одному вопросу не один раз: время меняется, и ранее достигнутые договорённости тоже могут меняться. При конфликте надо доказывать справедливость своей позиции, добиваться того, чтобы каждый получал в соответствии с трудами и никто не чувствовал себя ущемлённым.

Фотография на обложке: Feng Li / Getty Images