Как повысить средний чек интернет-магазина в полтора раза

— рассказывает Дмитрий Кармишин
12 ноября 2018 в 17:54

Увеличить средний чек и нарастить прибыль можно, используя проверенные офлайном техники продаж и аналитические возможности цифрового пространства, где все шаги клиента известны. Я поделюсь основными способами, которые используют успешные интернет-магазины в России и за её пределами, чтобы продавать больше. Если применить эти советы, можно увеличить средний чек в полтора раза.

Принцип чехла для телефона

Салоны мобильных телефонов давно освоили принцип якорного продукта. Они предлагают хорошую цену на смартфон, а чехол к нему продают с огромной наценкой. Эту же механику используют супермаркеты: объявляют акцию на курицу, а хлеб, молоко и другие товары продают вам с большой выгодой для себя. Покупателя нужно заманить хорошей ценой одного значимого товара, а заработать — на сопутствующих, не пойдёт же человек за ними к конкурентам.

В онлайне перейти в другой магазине гораздо проще. Но, как показывает практика, метод работает и в интернете. Для небольшой площадки без значительной маркетинговой поддержки цена — основной способ привлечь внимание нового клиента. Чтобы демпинг не ударил по маржинальности бизнеса, нужно взять на вооружение принцип якорного продукта.

Допустим, у вас сайт по продаже новогодних подарков для детей. Вы ставите очень привлекательную цену на несколько локомотивных продуктов, запускаете рекламу в поисковиках или социальных сетях. Машинку или гироскутер вы продадите с нулевой наценкой. Но клиент заплатит за доставку, упаковку, открытку с поздравлением от Деда Мороза, ещё одну игрушку, а на все эти услуги у вас уже будет хорошая наценка. В итоге вы в плюсе, покупатель счастлив, прибыль растёт.

Где поймал, там и продал

В розничной торговле одеждой, косметикой, аксессуарами и другими предметами не первой необходимости часть покупок люди совершают спонтанно, под воздействием рекламы или стимулирующих акций. Для таких сделок работает принцип «здесь и сейчас». Важно, чтобы клиенту было максимально легко совершить покупку: увидел, кликнул, оплатил. Любые препятствия дают время передумать.

Если вы запустили рекламу в Instagram, клиент должен иметь возможность совершить покупку там, не покидая комфортную среду. Часто небольшие магазины переводят людей на сайт для завершения покупки и оплаты. Клиенту нужно получить ваш номер карты, зайти в свой мобильный банк, ввести правильно 16 цифр, написать вам о переводе и ни в чём не ошибиться. Такая цепочка снижает число спонтанных покупок.

Воспользуйтесь сервисами выставления счетов (такие сервисы есть у Сбербанка, Тинькофф-банка, «Яндекс.Денег», RBK.Money и Cloudpayments). Покупатель пишет вам в Instagram-директ или мессенджер, вы высылаете ему короткую ссылку, он нажимает на её, видит товар, сумму и кнопку оплаты. Конверсия спонтанных покупок значительно вырастает, когда процесс заказа и оплаты сокращается на несколько шагов.

«С этим товаром покупают...»

Рекомендации дальнейших покупок есть на многих онлайн-площадках. Как показывает мой опыт, людям они действительно нужны, но не все площадки делают их правильно. Некоторые платформы просто выгружают статистику по собранным корзинам и автоматически составляют пары на базе этих данных. Такой подбор редко попадает в точку.

К системе рекомендаций нужно подходить ответственно. Лучше настраивать её вручную: закрепить за каждым товаром группу продуктов, которые будут рекомендованы покупателю. Например, к горным лыжам — смазка для катания в температуре вашего региона. Собрав оптимальные подборки, стоит проверить их эффективность методом A/B тестирования.

Если на ручную настройку не хватает ресурсов, лучше вообще этим не заниматься. Даже напоминание ранее просмотренных товаров эффективнее, чем произвольный набор продуктов в рекомендательном сервисе.

Денег нет? Но вы купите!

Несколько лет назад мы провели анализ транзакций в магазинах, использующих для приёма платежей «Яндекс.Кассу». Оказалось, около 35% отказов на этапе покупки происходили из-за нехватки средств на счету покупателя.

В офлайне магазины давно решили эту проблему с помощью pos-кредитования. Небольшой онлайн-магазин не может посадить на сайте представителя банка с брендированной стойкой, зато может добавить в способы оплаты «покупку в кредит». Кстати, для магазина это обычный платёж — кредит выдаёт сервис, обеспечивающий приём платежей.

Таргет на богачей и приманка для сомневающихся

Владелец обычного магазина должен ориентироваться на определённую аудиторию, потому что бабушка, подросток и миллионер редко покупают одежду в одном месте. В онлайне таких границ нет. Ничто не мешает вам сделать раздел с демократичными марками, а рядом — с более дорогими брендами. Но инструменты привлечения для разной аудитории будут разными.

Покупателей, которые делают дорогостоящие покупки, редко можно заманить в магазин акцией «1 + 1 = 3» — они охотятся за конкретными товарами, а не общей экономией. Для них можно настроить онлайн-рекламу по принципу look аlike — это таргетинг, при котором рекламные материалы показываются тем пользователям, которые по поведению похожи на тех, кто уже купил у вас что-то дорогое.

Сомневающихся в приобретении товаров на вашем сайте можно заманить хорошей скидкой на первую покупку. Здесь важно прописать условия «при покупке от...». Предложение скидки 50% на любую покупку привлечёт очень широкую аудиторию, но её покупательская способность может оказаться низкой. После выгодной покупки эти люди к вам никогда не вернутся. Условие «при покупке от...» привлечёт потенциально маржинального клиента. Если покупателю всё понравится, он останется с вами.

Фотография на обложке: Yagi Studio / Getty Images

Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в «Яндекс.Дзене» и Google News.

Нам важно ваше мнение

Ещё по теме
Загрузка...
Загрузка...