Как построить глобальную IT-компанию, не уезжая из России

Чтобы IT-продукт стал глобально успешным, мало сделать удобный интерфейс и взять у инвесторов миллион долларов на маркетинг. Не менее важно найти тех, кто будет его продавать, внедрять, консультировать и устранять все технические сложности.

Есть два варианта: нанять профессиональных менеджеров по продажам или создать партнёрскую сеть из сторонних компаний. У каждого варианта есть недостатки: менеджерам по продажам надо много платить, а партнёры требуют много внимания от всех сотрудников компании.

Мы сделали ставку на партнёров и за 14 лет создали самую большую партнёрскую сеть в СНГ и вторую в Европе после Microsoft. В СНГ у нас 20 000 партнёров, в Европе — 1600, в Южной Америке — примерно по 978, в Северной — 966, в Африке — 478, в Австралии и Новой Зеландии — 97.

Вот шесть правил, которым мы следуем в работе с ними. Следуйте им, чтобы избежать ошибок, если захотите повторить наш опыт.

1. Партнёры не должны искать клиентов для вашего продукта

Поиск клиентов через партнёров — фундаментальная ошибка многих российских IT-компаний. Поиск клиентов — самая сложная и ответственная задача. Если хотите создать успешную партнёрскую программу — решайте вопрос со стабильным потоком клиентов самостоятельно.

Именно вы должны сделать так, чтобы ваш продукт был востребованным и партнёрам хватало клиентов.

Вы построили сеть правильно, если партнёры будут получать заказы прямо с вашего сайта.

Чтобы выйти на новый рынок, надо познакомить потенциальных клиентов с полным функционалом продукта. Мы для этого используем freemium-модель. Клиенты получают бесплатный функционал и платят только тогда, когда его не хватает.

Если не хотите внедрять freemium, желательно сделать ознакомительную и полнофункциональную trial-версию хотя бы на короткий срок. Покупателям будет проще принять решение, если они смогут познакомиться с продуктом.

2. У партнёра должно быть несколько точек заработка на вашем продукте

Классическая статья дохода — процент от продажи. Этого не хватит, чтобы партнёрский бизнес был прибыльным и смог масштабироваться. Если зарабатывать только на проценте с продаж, вся прибыль будет уходить на зарплаты сотрудников — IT-специалисты стоят дорого.

Чтобы начать прилично зарабатывать, нужно придумать дополнительные способы монетизации: внедрение, интеграция, кастомизация, техподдержка, аудит компании перед установкой продукта, «сращивание» продукта с внутренними системами заказчика, разработка мобильных приложений, импорт и миграция данных.

Дополнительные и необязательные точки заработка для партнёров — хостинг и администрирование проекта. В некоторых странах, где мы присутствуем, принято брать оплату даже за установку демоверсии продукта.

Самые прибыльные услуги — внедрение и кастомизация продукта, обучение сотрудников компании-заказчика, перенос данных клиента.

Многие российские партнёры-дистрибьюторы внедряют продукт, выставляют счёт, получают оплату и прощаются с заказчиком навсегда. Они даже не предлагают ускоренную платную техподдержку. Это тупиковый путь — одна сделка, одна оплата, больше на этом клиенте не заработать.

Иногда на допуслугах можно заработать в два-три раза больше, чем на проценте с продаж. Учите партнёров продавать дополнительные услуги и работать с клиентами вдолгую.

3. Следуйте правилу «90/10»

Идеальная стоимость лицензии вашего продукта в общей смете проекта не должна превышать 10%. Остальные 90%, которые уходят на внедрение, обучение и поддержку клиента, пусть партнёр забирает себе. Это эмпирические цифры — на IT-рынке исторически сложилась такая пропорция.

Да, с одного внедрения вы будете зарабатывать меньше, чем могли бы. Но партнёры будут активнее сотрудничать, если их доля будет большой. Когда ваша сеть будет по-настоящему обширной, вы не будете зависеть от нескольких партнёров, которые могут закрыться или перестать с вами сотрудничать.

Зарабатывайте количеством, а не высоким процентом.

4. Создавайте инфраструктуру

Академия, вебинары, семинары, программа аттестации и сертификации, учебные курсы — всё это должно быть в вашем портфеле для потенциальных партнёров.

Создать инфраструктуру в России проще, чем на Западе, — у нас один язык, население концентрируется в больших городах. На Западе разные страны, разные часовые зоны, разные языки. Проводить обучение и в Германии, и в Бразилии тяжело, поэтому мы берём лучшие российские инструменты, переводим их на другие языки и создаём онлайн-базу знаний.

Инфраструктура позволит поднять уровень знания продукта текущих партнёров и систематизировать обучение новых.

Знание продукта и способность рассказать даже о самой незаметной функции особенно важно при внедрениях вашего продукта для корпораций. Крупные компании может оттолкнуть любая мелочь — они выберут что-то другое, если партнёр путается в функционале и на встрече ведёт себя неуверенно.

Ваша задача — сделать всё, чтобы партнёры были квалифицированными.

5. Учите партнёров проводить офлайн-мероприятия

Каждый год компании проводят всё больше ивентов. Зачем это нужно? Чтобы удерживать текущую аудиторию и привлекать новую— личный контакт ничего не заменит. И партнёры не должны от вас отставать.

Вместе с партнёрами в России мы проводим 480 мероприятий в год. Когда мы придумали эту программу мероприятий, никто не верил, что она будет востребованной. А сейчас мы получаем десятки заявок на совместные ивенты в каждом из городов.

На Западе тяжело наладить подобный конвейер. Организация мероприятий сильно зависит от менталитета, страны и порядочности подрядчиков. Тяжело контролировать всех удалённо.

На Западе мы выбираем одного-двух крупных партнёров и даём им возможность проводить офлайн-мероприятия, чтобы получать лиды и опыт.

Чаще всего западные партнёры сами инициируют подобные мероприятия. У нас есть программа маркетинговой поддержки — мы возмещаем 50% затрат на событие.

Все ваши сотрудники должны быть психологически открыты для общения с партнёрами

Правило касается даже самых важных топ-менеджеров. Доходчиво объясните, что без партнёрской сети ваш бизнес больше не может существовать.

Добавляйтесь в соцсетях, зовите на корпоративы, организовывайте бизнес-завтраки — дружите по-настоящему. Такие отношения строятся исключительно на доверии и взаимоуважении.

Если за общение будет отвечать только партнёрский отдел, то вы никогда не построите глобальную сеть.

Бонус. Где искать партнёров

1. Партнёрские сети конкурентов или крупных IT-компаний. Посмотрите партнёрские разделы на сайтах известных компаний. Вероятность, что их партнёры заинтересуются вашим продуктом и захотят его внедрять, очень высока.

2. Ваша клиентская база. Сделайте рассылку и расскажите, что вы открыли партнёрскую программу. Многие из наших партнёров сначала были клиентами, которые отлично знали функционал продукта.

3. Собственный сайт. Часто на сайтах компаний нет никакой информации о партнёрской программе. Создайте отдельный раздел и напишите понятным языком, что это такое и как можно заработать. Распишите ваши преимущества и оперативно обрабатывайте заявки.

Главные новости и лучшие лонгриды «Секрета» — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!

Фотография на обложке: Shannon Stapleton / Reuters