Как я привлёк $4 млн инвестиций и заодно бросил курить

Средний размер инвестиций в молодые российские стартапы не превышает $1 млн. Кризис в разгаре. Тем не менее, в этом году нам удалось получить $4 млн от фонда Impulse VC. Насколько я знаю, эта сделка — вообще один из крупнейших инвестраундов текущего года в России (и самый крупный в истории фонда). На поиск инвестора и реализацию раунда мы потратили около трёх лет. Вот как это было.

Урок №1: Поправка на перспективу

Наш Ivideon — это облачный сервис видеонаблюдения. Такие проекты требуют качественных интернет-каналов для стабильной работы. Когда мы начинали разрабатывать идею в конце 2000-х, знакомые и эксперты рынка крутили пальцем у виска: интернета нет, пропускные способности у каналов низкие, 3G только-только запускается.

Но планировать проект, просто экстраполировать текущую ситуацию, будет большой ошибкой. Бизнесмены часто забывают, что стартап не существует в технологическом вакууме. Мир развивается быстрее, чем ожидают многие аналитики.

Мы верили в идею доступного сервиса видеонаблюдения через интернет, эволюцию технологий связи и развитие IP-стандартов в видеонаблюдении. В результате нам удалось предвосхитить бум этих технологий и создать современный продукт, который изменил и продолжает менять целую отрасль. Сегодня у Ivideon уже более 1 млн пользователей по всему миру.

Урок №2: Дойти до потребителя

Контакт с потенциальными покупателями должен состояться ещё до появления продукта. Исследования рынка и потребительских интересов — это, конечно, хорошо. Но, во-первых, не всем по карману. Во-вторых, по-настоящему взрывной рост, как правило, возможен тогда, когда и рынка-то ещё по сути нет и вам ещё только предстоит приложить руку к его формированию.

В общем, первым делом я пошёл к своим старым клиентам (до Ivideon автор был членом правления банка «Держава». — Прим. «Секрета»), предпринимателям и руководителям бизнесов, и напрямую спрашивал, нужен ли им такой продукт, как они вообще используют видеонаблюдение и готовы ли применять его не только в сфере безопасности, но и для развития бизнеса. Первые же встречи убедили меня в том, что продукт в том виде, в котором мы себе его представляем, может быть очень востребованным.

Урок №3: Зарабатывать самостоятельно

Инвестору нужно показывать вполне осязаемые параметры бизнеса — как минимум достаточный интерес со стороны рынка к продукту. То есть первые деньги в любом случае придётся искать самостоятельно, как и возможности для продвижения на начальном этапе.

Чтобы познакомить пользователей с продуктом, мы первое время предоставляли его бесплатно. А стартовой инвестицией были так называемые «личные средства». Мы с партнёром продали квартиры в Калининграде и Подмосковье и вложили, таким образом, в проект 4,5 млн рублей. С тех пор жильё мы, кстати, снимаем. Все полученные от Ivideon средства продолжаем вкладывать в бизнес. У нас и зарплаты далеко не самые высокие в компании.

Урок №4: Отбросить лишнее и докрутить продукт

Чем проще продукт, тем выше шансы на выживание проекта. На начальном этапе нашими услугами можно было воспользоваться через бесплатное десктопное программное обеспечение, но мы отлично понимали, что будущего у персональных компьютеров нет. Чтобы устранить это неудобное и не всегда доступное звено, наши разработчики вшили внутренний софт в прошивку камер наблюдения. Была создана полностью универсальная платформа, для использования которой нужна только камера с доступом в интернет и «начинкой» Ivideon. Доступ к системе возможен из любой точки — с компьютера, планшета или телефона.

Почти все средства, которые мы привлекали раньше, вкладывались в разработку. Мы непрерывно расширяли набор функций, «допиливали» облачную инфраструктуру, щедро тратились на интеграцию с производителями. Такой подход оказался оправданным: проинвестировав в очередной раз в доработку и интеграцию, мы получили глобальный контракт с Philips.

Только сегодня, когда у нас на руках есть полностью универсальный продукт для комфортного использования по всему миру, мы готовы инвестировать в системное продвижение и зарубежные офисы. При этом значительная часть средств всё равно пойдёт на расширение российской команды разработчиков и доработку функциональности.

Урок №5. Думать о глобальном рынке

Наполеоновские планы — если они подкреплены реальными расчётами и ресурсами — не так уж и плохи для молодой компании. По идее, выход на международные рынки сам по себе привлекателен для будущего инвестора как источник валютной выручки и широкой покупательской аудитории. Например, мировой рынок оборудования для видеонаблюдения с учётом ПО, монтажа и услуг, по данным IMS Research, к 2017 году должен достичь $24 млрд.

Многие инвестфонды убеждали нас первым делом закрепить позиции в России, но мы всё равно изначально сделали ставку на международное развитие. Другое дело, что, даже если инвестор согласен на глобальную экспансию, для неё необходимо подготовить задел, в том числе за счёт привлечения ведущих брендов в качестве партнёров.

Сегодня, помимо Hikvision и Philips, нашими партнёрами являются Samsung, SoftBank, Honeywell, D-Link и другие лидеры рынка. Инвестиции Impulse VC мы главным образом будем тратить именно на развитие американского, европейского и, вполне возможно, китайского направлений.

Урок №6. Найти деньги в России

Известность среди западных потребителей и партнёров совсем не означает, что в вашу компанию с готовностью проинвестируют иностранные фонды. Мы пообщались с достаточно авторитетными структурами, в том числе в США, и вынесли для себя важный урок: устойчивый интерес к вашему бизнесу, хорошие технологические решения и финансовые показатели не снимают все препятствия.

Необходимо соответствовать процедурам и практикам инвестирования зарубежных фондов, что крайне сложно — учитывая разницу между российской и американской юридической и учётной системами. Многие инвесторы просто не видят возможности структурировать сделку в рамках американского права с российской компанией.

Мы наделали много ошибок, неправильно инкорпорируя свои активы в процессе нашего развития. Выходя в США, например, мы не знали, в каком именно штате более выгодно вести наш бизнес, и создали первую компанию в Лас-Вегасе, хотя, как позднее выяснилось, нужно было сделать это в Делавере.

Урок №7: Никаких токсичных инвестиций

Работая с американскими фондами, мы не раз наблюдали, как их шокирует российская инвестиционная практика. Почти 90% потенциальных инвесторов в России захотят одновременно получить и гарантии, и возможность контроля в компании, и полную свободу действий вместе с широкими финансовыми преференциями.

В большинстве случаев предлагаемые «стандартные условия» создают для компании дополнительные риски. Известны примеры, когда фаундеры были настолько демотивированы условиями и политикой инвестора, что в результате уходили из компаний.

В 99% случаев мы получали договор, из которого приходилось убирать примерно треть пунктов. На общем фоне партнёрство с Impulse VC стало большой удачей — компания была заинтересована в нашем дальнейшем росте и не предлагала кабальных условий. Фонд, правда, настаивал на эксклюзивности, но зато был готов очень оперативно вкладывать в проект деньги на достаточно разумных условиях.

И ещё один важный вывод. С самого начала компании требуются и дотошные юристы, а также грамотный финансист, который поможет структурировать финансы таким образом, чтобы их можно было грамотно представить инвестору.

Урок №8: Как бросить курить

За три года поиска инвестора, готового вложить в Ivideon миллионы долларов, до стадии серьёзного обсуждения мы доходили с 12 различными фондами. У нас на руках побывало пять полностью проработанных пакетов документов. Были и подписанные офферы. На подготовку каждой такой сделки уходили месяцы. Но на завершающих стадиях договорённости распадались, возникали неразрешимые противоречия.

Как-то по дороге на очередную встречу с инвесторами я закурил в очередной раз сигарету и обронил своему партнёру, что если мы когда-нибудь эту сделку проведём, то курить точно брошу. В результате курить действительно пришлось бросить, и это оказалось намного легче, чем привлечь в компанию $4 млн.

Фотография на обложке: VGeorgiev / Depositphotos