Александр Герасев. Как мой стартап прошёл крещение в реальном бизнесе

В январе 2012 года мы с партнёрами решили создать аналог британского онлайн-сервиса микрозаймов Wonga в Новосибирске. Как работает такой бизнес, мы представляли себе плохо и параллельно с разработкой интернет-сервиса решились на эксперимент с офлайновыми точками. По образованию я айтишник, делать бизнес в офлайне мне было непривычно.

Зато офлайн-бизнес давал возможность быстро стартовать. Чтобы работать как Wonga, нужно было решить сразу несколько серьёзных задач — написать скоринговую систему, придумать удобный интерфейс, подключить все возможные способы выдачи денег. А в офлайне мы стартовали сразу, уже в апреле выдали первый заём.

Работать с заёмщиками было просто. К менеджеру приходит человек, на него можно посмотреть — как выглядит, как разговаривает, чего хочет. Наркоманов, алкоголиков и душевнобольных можно отсечь сразу. Сканируешь паспорт, задаёшь клиенту несколько вопросов и сразу получаешь решение от нашей автоматизированной системы — какую сумму он может перехватить до зарплаты. Мы быстро поняли, что простота и скорость получения денег — самое главное для нашего контингента. Это нормальные, адекватные люди, которые зарабатывают мало, но стабильно.

Впрочем, скоро оптимизма поубавилось. Оказалось, что в каждый наш павильон в день заходит не больше двадцати человек и менеджер выдаёт лишь несколько займов. Он занят всего час в день, а остальные 11 часов просто валяет дурака.

Поиск проходных мест не решал проблему, даже наоборот — чем лучше был расположен офис, тем хуже шли дела. Например, один офис был в крупном торговом центре рядом с жилым кварталом и барахолкой. Там был огромный поток самых разных людей и висела очень приметная вывеска, но люди не обращались. Больше всего займов выдавали отделения, расположенные в глухих местах, в удалённых от центра спальных районах Новосибирска.

Через год в городе удвоилось количество точек конкурентов, а поток клиентов упал на 30%. Тогда мы решили сэкономить на аренде и зарплате менеджеров и вместо офисов разработали и установили вендинговые автоматы — мы оказались пионерами на этом рынке. Человек заполнял контактную информацию, сканировал с помощью автомата свой паспорт и делал фотографию. Вся эта процедура занимала всего пару минут, после чего наш менеджер звонил клиенту и уточнял недостающие данные. Система проводила необходимые проверки и принимала решение о выдаче займа, а клиент получал доступ к личному кабинету в автомате и далее мог пользоваться им уже без участия менеджера. При такой схеме один менеджер мог удалённо обслуживать до 10 автоматов, а на аренде мы экономили в пять раз — она обходилась всего в 5 000 рублей в месяц.

В среднем автоматы выдавали вдвое меньше займов, чем офисы. Очевидно, далеко не все люди готовы брать в долг у вендинговой машины. Тем не менее они оказались выгоднее: уже на второй год мы достигли рентабельности в 50–70%. Чтобы масштабировать этот бизнес, мы стали привлекать франчайзи — сейчас у нас на обслуживании пять компаний, которые владеют автоматами.

Офлайновый мир оказался лучшим полигоном для испытаний технологий скоринга. Когда мы начинали, информации о рынке микрозаймов не было. Ведь такого рынка по сути не существовало. Конкурентов были единицы, а банковская статистика нам не подходила — клиенты банков и микрофинансовых организаций сильно различаются.

В своих точках мы смогли собственными глазами увидеть, что за люди к нам приходят и почему они возвращают или не возвращают деньги. Мы смогли поэкспериментировать с различными схемами скоринговой системы, вариантами взыскания просрочки. К тому моменту, как мы начали активно выдавать займы в интернете, у нас была уже вся нужная статистика, накопленная за время работы с живыми людьми. С такими ориентирами проще работать.

Статистика офисов оказалась очень неоднородной: в одних просрочка была 40%, в других — 5%. Но в целом мы смогли понять, что без выездного взыскания денег, когда коллекторы приезжают общаться с заёмщиком к нему домой, можно обойтись. Такие проблемные займы проще списать или продать. А это был один из главных вопросов, которые нас волновали. Другой важный вопрос: влияет ли наличие подписанного от руки договора на возврат денег. Как оказалось, не влияет. Это нам дала понять практика работы с автоматами, где клиенты получали займы, не расписываясь.

В офлайне мы намеренно делали процесс получения денег как можно более простым. Мы упрощали или усложняли процедуру оформления займа и сразу могли оценить эффект по реакции людей, которые приходят в офисы. Поэтому, когда мы стартовали в интернете, а сейчас это наш основной бизнес, мы добились высоких показателей конверсии на сайте: каждый третий посетитель регистрируется.

Сейчас рынок «займов до зарплаты» переживает бум, но далеко не все игроки успешны. Хоть и считается, что целевая аудитория «займов до зарплаты» — это 70% населения, на деле услугами компаний вроде нашей пока пользуются около 2,5 млн человек по всей стране. Недавно произошёл первый дефолт: сеть «Деньги напрокат», открывшая сотни точек в нескольких городах, объявила о банкротстве. Это сложный и конкурентный бизнес. Нам удаётся удерживаться на нём благодаря опыту, накопленному в офлайне.

Интернет-проект можно быстро масштабировать, но если проект сырой, то масштабировать вы будете свои ошибки и убытки. Набивать первые шишки лучше в реальном мире.

Фотография на обложке: Юрий Кочетков/EPA