Есть ли шансы у демократичного стрит-фуда в собянинской Москве

Несколько месяцев назад мы начали развивать в Москве корейский фастфуд — паровые пирожки, которые в Корее называют тинпанами. Идея родилась на Сахалине, откуда я родом. Там эти пирожки очень популярны. Впрочем, их продают везде, где живут корейцы. На Дальнем Востоке паровые пирожки известны также как пянсе, в Средней Азии, где тоже есть большая корейская диаспора, — как пегоди.

На Сахалине тинпаны — самый популярный фастфуд. По городу и на трассах между городами стоят палатки с пирожками. Люди останавливаются, быстро покупают пирожки и едут дальше. Получается «МакАвто» на сахалинский манер.

В Москве уже продают такие пирожки (например, их делала для своих корейских ресторанов компания «Люксор», вместе с которой мы создали наше ООО), но в заведениях со средним чеком 700 рублей. Это уже не уличная еда, а fast-casual. Мы же хотели сделать сеть точек с дешёвыми тинпанами, как у себя на родине.

На Сахалине пирожки потому и дёшевы, что продаются в палатках и никто не видит в этом проблемы. В Москве же, как известно, за последние три года число палаток сократилось на 40%, а число так называемых павильонов — на 70%. Оставшиеся точки распределяются по конкурсам и под определённые товары, например под газеты или мороженое.

Палатки и ларьки были идеальным форматом для рынка фастфуда — с них начинали многие успешные нынче российские сети. Тот же «Теремок», например, вырос на улице. Когда палаток нет, продавать еду недорого сложно — приходится тратиться на аренду. Можно ли заниматься фастфудом в Москве, не превращаясь в дорогой гастрономический аттракцион для хипстеров? На самом деле можно, хоть это и сложно.

Экономика пирожка

Основа пирожка — воздушное тесто. Начинка бывает четырёх видов: свинина-кимчи (маринованная корейская капуста), говядина-капуста, курица-капуста, вегетарианский. На Сахалине самый популярный пирожок — свинина-кимчи.

Себестоимость продуктов в московских условиях — 17 рублей, себестоимость вместе с затратами на аренду и рабочую силу — 35 рублей. Отпускная цена для торговых точек — 60 рублей. Рекомендованная цена — 120 рублей, но многие наши партнёры (о том, как мы их искали, читайте ниже) продают по 150 рублей. Каждая точка в среднем продаёт по 30 пирожков в день, выручая 108 000 — 135 000 рублей в месяц.

Тинпаны делаются на Рябиновой улице в Москве, там арендован производственный цех. Но на точки пирожки поставляются в слегка недопечённом виде. Их нужно доводить до готовности в специальной печке и оставлять в ней, чтобы поддерживать температуру и свежесть.

Печки делают в Корее, с доставкой в Россию они обходятся в $800 каждая. Это стеклянные цилиндры, где-то полметра в диаметре. Внутри они разделены на ярусы, на которых лежат пирожки, как на витрине. Снизу подаётся пар. Печки — главная затратная часть проекта.

Фуд-корты

Самый очевидный путь начать бизнес по продаже любого фастфуда — аренда точки на фуд-корте. Однако даже при 150 рублях за пирожок аренда в лучшем случае сожрала бы маржу, в худшем мы потерпели бы убытки. В Москве тинпаны не раскручены, как шаурма или лапша, и сразу рассчитывать на высокие продажи глупо. Первое, что нужно было сделать, — отказаться от иллюзий, что получится арендовать что-либо самим. На фуд-корты мы попали через партнёрство с уже открытыми точками.

Кафе с азиатской кухней согласились ставить у себя на прилавках маленькие прозрачные печки, в которых тинпаны поддерживаются свежими. Такая схема сработала и в окраинных, и в центральных московских ТЦ, таких как «Европейский». Конечно, большую часть выручки забирают владельцы точек, зато нам не приходится платить аренду и зарплату персоналу. Мы только обслуживаем печки и привозим пирожки, и эта бизнес-модель позволила нам стартовать.

Заправки

На Сахалине любовь таксистов к пирожкам — мем. Они поедают их в огромных количествах, примерно как нью-йоркские полицейские — пончики. Поэтому нам пришло в голову договориться о партнёрстве со столичными сетями заправок. Это оказалось так же сложно, как и договариваться с сетями супермаркетов. Менеджеры, ответственные за ассортимент, признают только самые популярные бренды в каждой категории. Для остальных есть плата за вход. Далеко не самая крупная сеть официально попросила с нас 1 млн рублей, чтобы поставить печку на одной заправке.

На самом деле полного запрета на неизвестные бренды у менеджеров сетей нет. Они получают бонусы, которые зависят от роста выручки, и имеют право иногда экспериментировать. Если менеджер считает какой-то товар перспективным, то может бесплатно поставить его на полку на одной точке. В случае успеха товар поставят во всех точках без платы за вход. Всё зависит от вашей харизмы и таланта переговорщика. У нас получилось провернуть такое с двумя сетями. Впрочем, в Москве на заправках тинпаны продаются хуже, чем на Сахалине.

Рынки

Столичные предприниматели недооценивают рынки. Имеются в виду не Даниловский или Усачёвский, где кафе открывают Сергей Жуков из группы «Руки вверх» или инфобизнесмен Дмитрий Портнягин. Речь про самые настоящие рынки-гиганты: «Садовод», «Москву», «Южные ворота». Модная публика считает их воротами в преисподнюю, но для прагматичных предпринимателей это самые крупные источники трафика в городе. И рынки эти напичканы разными кафе.

Среди всех каналов продаж рынки у нас на втором месте по выручке с точки, но попасть туда тоже было непросто. На рынке «Садовод» мы вели переговоры с вьетнамцем, владельцем нескольких кафе. Он говорил по-русски с большим трудом, но договориться удалось. А вот на рынке «Москва», чтобы ударить по рукам с руководителем-азербайджанцем, нам пришлось на время нанять азербайджанского менеджера.

Ещё один нюанс: из-за рынков нам пришлось изменить рецептуру пирожков. Один из вариантов тинпана делается из свинины и кимчи. Свинину мы заменили говядиной. Себестоимость пирожка выросла, но иначе было нельзя. На рынках много мусульман, и они не купят даже вегетарианский пирожок, если он полежал в той же печке, что и пирожок со свининой.

Фестивали

Иногда московские власти разрешают предпринимателям продавать уличную еду там, где она и должна продаваться (на улице), устраивая фестивали. В принципе, их довольно много: «Цветочный джем», «Золотая осень» и т. д. Связавшись с организаторами (частными агентствами на подряде у правительства Москвы), можно официально и без арендной платы торговать в палатках в центре города. Правда, палатка будет без вывески. Главное условие — понравиться организаторам. Но для этого достаточно продавать здоровую еду и адекватно общаться. По нашему опыту, палатки на фестивалях приносят больше выручки, чем любой другой формат.

Магазины у дома

Оборудование для приготовления шаурмы или лапши не поставишь в маленьком магазинчике. А нам повезло: печки для тинпанов компактные, поэтому мы всерьёз рассматривали магазины у дома как партнёров для расширения своей сети. Таких магазинов, несмотря на засилье сетевых дискаунтеров, море. Что очень удобно, договариваться с каждым отдельным не приходится. Нужно найти торговых представителей, обслуживающих тот или иной район, и они договорятся с владельцами магазинов и расставят оборудование.

Главная сложность — развезти пирожки по многочисленным точкам. Логистические компании не хотят возиться с маленькой сетью фастфуда. Остаётся возить самим, что мы и делали первое время. Но потом помог случай: один из крупнейших логистов возил для нескольких клиентов паровые булочки из-за границы — в России такие мало кто делает. Оказалось, что тимпаны, если делать их без начинки, им практически идентичны. Мы стали поставщиком, и в качестве бонуса нам организовали логистику на условиях, которые обычно дают крупным клиентам.

За четыре месяца мы, четверо менеджеров, построили сеть из 75 точек по продаже пирожков, вложившись только в оборудование для производства и печки. Сейчас растём дальше. Как бы ни «хорошела Москва», превращаясь в «комфортный европейский город», стритфуду здесь развиваться сложно. Спасает креатив. Под этим словом мы понимаем не слоганы и рекламные вывески, а способность путём наблюдений и переговоров находить нестандартные решения, которые экономят деньги и дают возможность расти.

У «Секрета фирмы» появился канал в «Яндекс.Дзене». Подписывайтесь!

Фотография на обложке: «Маркет местной еды»